人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

前回に引き続き、株式会社国際協力データサービスでセキュリティ戦略やDX推進に携わる吉山洋一氏をお迎えし、テーマ「人はなぜ騙されるのか」についてお話を伺います。

第2回は、フィッシング詐欺やフェイクニュースなどの具体的な攻撃手口と、それらが悪用する「心理トリガー」、そしてナラティブ（物語）への対抗策についてです。

◎吉山洋一氏のご経歴

株式会社国際協力データサービスビジネスクリエーション課課長

ITコーディネータ実務研究会会員

セキュリティ戦略、組織マネジメント、新規事業開発、人材育成に携わりながら、DX推進とセキュリティ意識の改革を実践。

企業の変革支援とともに、大学ではプロジェクトマネジメントの客員講師として後進の育成にも注力している。

著書『コグニティブセキュリティ実践入門』（2025年）は、Amazon「ビジネス交渉」「ビジネスの意思決定」部門で1位を獲得。

技術では防ぎきれない“人の脆弱性”に焦点を当て、攻撃に惑わされない思考力と、対話による意思決定の重要性を解説している。

『コグニティブセキュリティ実践入門－デジタル時代の戦略的意思決定』

https://www.amazon.co.jp/dp/B0DSTXC5H4/

【TODAY’STOPICS】

◎具体的な攻撃手法と狙い

・フィッシング、偽情報、ディープフェイク等の代表例

・「緊急性・権威・親切心」の悪用で理性をハックする

・システムではなく「判断プロセス」が狙われている

◎悪意ある交渉と心理トリガー

・交渉でも使われる「権威・希少性・緊急性」の罠

・「今だけ」「あの人の推薦」は思考停止を招く

・防御の鍵は「メタ認知（なぜ今焦っているか）」

◎ナラティブ（物語）の力と真実

・事実は「物語（ナラティブ）」に負けやすい

・SNSで拡散される「怒りと恐怖」のメカニズム

・対策：「事実と物語の分離」と「誰が得するか」の視点

◎組織的な防御とトレーニング

・座学より「体験（模擬訓練）」が有効

・失敗を叱責せず、内省（リフレクション）する組織文化へ

・個人の対策：「感情モニタリング」の習慣化

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、

「⁠交渉アナリスト⁠」のサイト⁠をご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「ギバーは交渉で損をするのか？」をテーマにお届けします。

「与える人（ギバー）」は、交渉において損をしてしまうのではないか？そんな不安を感じる方も多いかもしれません。今回はアダム・グラント氏の提唱する概念「ギバー・テイカー・マッチャー」をベースに、最も成功するのも、最も失敗するのも実は「ギバー」であるというパラドックスと、その分かれ道について解説いただきます。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎人間の3つのタイプ分類

（アダム・グラント『GIVE & TAKE』より）

①ギバー（受け取る以上に与えようとする人）

②テイカー（自分の利益を優先して奪う人）

③マッチャー（損得のバランスを均等にする人）

◎ギバーの2つのタイプと成果の違い

・「自己犠牲型ギバー」：境界線が曖昧で、自分をすり減らしてしまう（失敗しやすい）

・「他者志向型ギバー」：相手の利益と自分の利益の両方を守り、価値を創造する（成功しやすい）

◎なぜテイカーは長期的には勝てないのか

・信頼残高の「消耗型」と「蓄積型」の違い

・長期的な関係構築と価値創造（トレードオン）の視点

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お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「⁠交渉アナリスト⁠」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

前回に引き続き、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストにお迎えしています。

今回から取り上げるテーマは、孫子第八篇「九変（きゅうへん）篇」です。「九変」とは文字通り9つの変化を指しますが、本質的には「状況の果てしない変化（無限の変化）」を意味します。原則通りに相手が動くとは限らない交渉や戦いにおいて、不測の事態にいかに臨機応変に対応するか。

今回は『三国志』に登場する「泣いて馬謖（ばしょく）を斬る」のエピソードを交えながら、リーダーに求められる柔軟な判断力と、将が陥りやすい「5つの危険」について考察します。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎「九変篇」が教える臨機応変さ

・戦争や交渉は相手がある行為であり、環境も刻々と変化する。

・原則論（定石）だけに囚われず、状況に応じて柔軟に判断を変える「将の力量」が問われる。

◎ケーススタディ：馬謖の失敗と韓信の成功

・『三国志』の街亭の戦いにおいて、馬謖は「高地に陣取る」というセオリーに固執し、水を断たれて惨敗した（準備なき楽観）。

・一方、漢の名将・韓信の「背水の陣」は、追い詰められたのではなく、敵を油断させるための周到な計算があった。

・戦いながら勝算を探すのではなく、勝算を持って戦うことの重要性。

◎九変篇で示される、特徴的な地形とその対処法

1.泛地（はんち）：地盤が悪く宿営に適さない。

2.衢地（くち）：国境の要衝。他国との友好関係を築くべき。

3.絶地（ぜっち）：敵国奥深くの場所。重要でない城に固執せず素早く離れるべき 。

4.囲地（いち）：山などに囲まれた狭い場所。包囲されやすいため注意が必要。

5.死地（しち）：退路がなく絶体絶命の場所。全力で戦うしか生き残る道がない。

◎リーダーを滅ぼす「五危（ごき）」

どんなに望ましい資質も、行きすぎれば欠点になる可能性がある。

1.必死（ひっし）：勇猛さも行き過ぎれば蛮勇になる危険がある。

2.必生（ひっしょう）：生き残ることに執着しすぎると、臆病になる。

3.忿速（ふんそく）：決断の速さが、軽率に変わる可能性もある。

4.廉潔（れんけつ）：清廉潔白さが裏目に出て利用されてしまう。

5.愛民（あいみん）：部下や民を愛しすぎると、大局を見失うことがある。※大切なのは、常に変化に柔軟に対応できる力。

今回から3回にわたり、株式会社国際協力データサービスでセキュリティ戦略やDX推進に携わる吉山洋一氏をお迎えし、テーマ「人はなぜ騙されるのか」についてお話を伺います。初回は、コグニティブセキュリティの基礎概念と、セキュリティ専門家である吉山氏が交渉学を学ぶに至った背景についてです。

◎吉山洋一氏のご経歴

株式会社国際協力データサービスビジネスクリエーション課課長

ITコーディネータ実務研究会会員

セキュリティ戦略、組織マネジメント、新規事業開発、人材育成に携わりながら、DX推進とセキュリティ意識の改革を実践。

企業の変革支援とともに、大学ではプロジェクトマネジメントの客員講師として後進の育成にも注力している。

著書『コグニティブセキュリティ実践入門』（2025年）は、Amazon「ビジネス交渉」「ビジネスの意思決定」部門で1位を獲得。

技術では防ぎきれない“人の脆弱性”に焦点を当て、攻撃に惑わされない思考力と、対話による意思決定の重要性を解説している。

『コグニティブセキュリティ実践入門－デジタル時代の戦略的意思決定』

https://www.amazon.co.jp/dp/B0DSTXC5H4/

【TODAY’STOPICS】

◎セキュリティと交渉の共通項

・交渉の「判断の歪み」と攻撃の「騙しの仕組み」は同構造

・システムではなく「心の隙」を狙う攻撃が増加中

◎なぜセキュリティ専門家が交渉アナリストに？

・かつては「金・権力・恐怖」で人が動くと信じていた

・強引な手法が実生活のトラブルで機能しないと痛感

・「意思決定の質を守る」という共通課題が学びの架け橋に

◎コグニティブセキュリティとは

・コグニティブ（認知）とは、知覚や判断など正常な心の働き

・悪意ある操作から、正常な認知プロセスを守る概念

　例：「損失回避バイアス」を利用し、焦りを誘発する手口

◎防御のための「RICプロセス」

・「気づく習慣」で被害を最小限にする3ステップ

①R（Really）：本当に？（事実確認・一呼吸）

②I（Insight）：洞察（自分の感情を観る）

③C（Counterbalance）：補正（第三者確認・修正）

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、

「⁠交渉アナリスト⁠」のサイト⁠をご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「子どもに本音を話してもらうためのコミュニケーション」をテーマにお届けします。

前回「統合型交渉」を親子・家庭内の会話でどのように活かすかを解説いただきましたが、今回はその続編です。　本音をなかなか話せない子どもに心を開いてもらうためのコミュニケーション方法を3つのステップでお伝えします。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎尋ねても子どもが何も答えてくれない理由

①言語化が難しい

②聞き手の反応に対する不安

③話す必要性を感じていない

◎子どもに心を開いて本音を話してもらうためのステップ

①安心感や話しやすい空気をつくる(急かさない/否定や説教モードにならない/横並びで会話する)

②質問の形を工夫する(what / how で掘る,選択肢を複数提示)

③小さい合意/Yes体験を積み重ねる

・例：子どもが習い事に行きたくないとき(行きたくない理由を受け止める→何が嫌なのかをたずねるなど→まずはお休みしてみる)

◎実践してすぐに変化が起きるわけではないので、長い時間をかけて日々積み重ねることが大事

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お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズは第13回へ。

テーマは引き続き孫子第七篇「軍争篇（ぐんそうへん）」です。前回の最後に『軍争篇』の教えである「敵を包囲するときは必ず逃げ道を残せ」をお伝えしましたが、では逃げ道を残さなかったらどうなるのか。その問いについて今回は考察していきます。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎瀬戸際戦術(Brinkmanship)

・相手に合意するかどうか決裂するかの二者択一を迫る戦術。

・成功させるコツは、相手にその条件しかないと思わせること(代表例：キューバ危機)。

・報復行為や外部の信用を失うリスクを伴うため、綿密な計画とリスク評価が必要。

◎公平性を求める人間の傾向

・「最後通牒ゲーム」や「独裁者ゲーム」において、多くの参加者が総取りではなく折版を選択。

　→人間は利益の最大化だけでなく、公平さを強く意識。

※人間は他者と比較することで自分の立ち位置を把握する。（「社会的比較理論」レオン・フェスティンガー）

・本能的に、人間は生存に不可欠な協力関係を重視しており、進化的に不公平を嫌う傾向を持つため、理論上合理的な選択と実際の行動に乖離が生じる。

　例：交渉において妥協案が出やすいこと。

「奥村先生と交渉学」と題して3回にわたりお送りしてきました。最終回は特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事の奥村哲史氏の新刊『交渉戦略』（日本経済新聞出版「マネジメントテキスト」シリーズ）の背景と狙いについて。また、リサーチ・ベースド・エデュケーション（研究に基づく教育）の思想、教材・教授法の日本化、公共事業や社内調整まで広げた適用事例、そして日常生活・民主主義における交渉リテラシーの意味までを語ります。

◎奥村哲史氏のご経歴

・特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事

・早稲田大学大学院商学研究科博士後期課程修了、博士（商学：早稲田大学）

・滋賀大学経済学部教授から名古屋市立大学大学院経済学研究科、東京理科大学を経て、東洋大学教授を2025年3月定年退職。

・大学では経営学、経営組織論を担当。米ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院フェロー（1994～2018）として交渉と紛争解決研究に従事。

・早稲田大学大学院政治学研究科（2003～2019）、神戸大学大学院経営管理研究科（2010～2019）の他、メルボルン大学経営大学院、フランスESSEC経営大学院、テンプル大学日本校企業教育部門、西セビリア大学大学院、レーゲンスブルク工科大学、ストラスブール大学などで交渉関連科目を担当。

・企業における実務研修多数。

＜翻訳＞

『交渉のメソッド:リーダーのコア・スキル』（Lempereur & Colson, The FirstMove 白桃書房 2014）

『予測できた危機をなぜ防げなかったのか? 組織・リーダーが克服すべき3つの障壁』（Bazerman & Watkins, PredictableSurprises 東洋経済新報社 2011）

『影響力のマネジメント：リーダーのための実行の科学』（Pfeffer, Managing with Power 東洋経済新報社 2008）

『交渉力のプロフェッショナル：MBAで教える理論と実践』（Brett, Managing Globally ダイヤモンド社 2003）

『「話し合い」の技術：交渉と紛争解決のデザイン』（Ury, Brett, & Goldberg, Getting Disputes Resolved 白桃書房 2002）

『マネジャーのための交渉の認知心理学：戦略的思考の処方箋』（Bazerman & Neale 白桃書房 1997）

『マネジャーの仕事』（Mintzberg,The Nature of Managerial Work 白桃書房 1994）

【TODAY’S TOPICS】

◎ 『交渉戦略』出版の経緯

 ・国際学術誌への論文掲載を契機に、日経企業カンファレンスに招かれ、日本経済新聞出版の編集者の目に留まる。

 ・当初は新書企画→成就せず。その後、神戸大MBAの講義を編集者が見学し、書籍化が本格始動。

◎ リサーチ・ベースド・エデュケーション：理論と実践をどうつなぐか

 ・小手先のハウツーから距離を置き、実証研究を束ねた学術的所見をベースとして実務に適用・応用可能な知識体系を提示する方針。

 ・2002–03年、文部科学省の支援で北米に滞在し、それまでのMBA／エグゼクティブ向けのプログラムの受講にくわえ、教授法の観察。教材と教授法の研究を進める。

 ・日本での適用では「そのまま輸入」ではなく日本的要素の編集も織り込む。比較文化型の実証研究との相互交流にもなる。

◎ 公共事業にかかる用地交渉×交渉知：実践知と学術知の実学的交流

 ・公共事業（道路・河川・橋梁）にかかる立ち退き・補償交渉の現場で培われた知見の収集と編集。

 ・ベテランの経験知を聞き取り・再構成してアーカイブ化し、教育可能な形にする共同プロジェクトが始動。

◎ 営業・調達の枠にとらわれない。組織内調整への拡張

 ・企業の研修現場では、社内の微細な調整や部門間の合意形成にも交渉視点を適用。

 ・教材設計も取引型に加え、紛争解決、合意形成など社会や組織の現実課題を取り込む。受講者層を広げ、知の定着を図る。

◎ リスナーへのメッセージ：交渉は生活と民主主義の筋肉

 ・プライベートな場でも、家庭内の話し合いから住宅の購入にいたる状況まで、意識的に利害のギャップを解消することがストレス軽減にもつながる（心理面への言及あり）。

 ・昨今の国際関係や国内政治をみても、交渉力のある人材に任せなければ、国益も私たちの生活も破壊される。私たち市民は投票行動において、そういう人材を選ぶ機会を与えられている。

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、

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今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「『統合型交渉』を活かした親子コミュニケーション」をテーマにお届けします。

相手の意見や欲求を理解した上でより良い解決策をつくりだす「統合型交渉」を親子のコミュニケーションにどのように役立てるかを解説いただきました。

何より大切なのは子どもの潜在ニーズを確認し、受け止める姿勢。そのうえで「統合型交渉」のアプローチを用いて子どもとコミュニケーションする際に欠かせない3つのポイントをご紹介します。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉の種類

・分配型（奪い合い型）

・統合型（価値創造型）

　→宿題・ゲームなど、親子の日常的な場面で統合型交渉は活用できる

◎親が子どもと話すときに持つとよい基本姿勢

・まず欲求・意見を理解し、受け止める

・なぜそうしたいのか“理由”を確かめる

・目的を共有し、互いの状況を認識する

・そのうえでアイデアを提案する

※一番大事なのは「潜在ニーズを聞いて受け止める」こと

◎実践の3つのポイント

①主張の背景を確認する（what / how で掘る）

②選択肢を複数提示する（「やる or やらない」ではなく「A か B」）

③日頃から信頼関係を築く（対話・傾聴の積み重ね）

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お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ。今回は「軍争篇（ぐんそうへん）その2」です。軍争篇は「戦場そのものを組み替える」ための篇とも言われます。前回は「迂直の計」を中心に、どう状況を逆転させるかを見てきましたが、今回はそこから一歩踏み込み、「敵のBATNA（バトナ）が強い状況で、どうやって主導権を奪い返すか」という視点で深掘りしていきます。 

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒。アンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎アメリカと中国の知的財産権交渉事例

・中国市場におけるアメリカの知的財産権侵害が深刻化。

・1993年から95年、米中知財交渉が開始も、交渉を担った通商代表部バーシェフスキーは「四面楚歌」状態からスタート。

・中国側のつよいBATNA：中国自身、また日本やヨーロッパ、アジアの新興国と言った競合の存在・バーシェフスキーは利害関係者を国内

・国外・中国と複数のフロントに分け、それぞれに響く別々のメッセージで支持を形成（アコースティックセパレーション）。

　対国民→知的財産権はアメリカの競争力の源泉

　対同盟国→中国に知的財産を守らせることこそ、自国への悪影響を避ける唯一の道

・周囲の支持や中立関係を作ったうえ、WTO加盟も材料として交渉を優位に進める。

・中国に完全降伏を迫らず、地方政府に問題を転嫁する形でメンツを保てる出口を残した。

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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに詳しく知りたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠の公式サイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

今回は、特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事の奥村哲史氏を引き続きお迎えし、交渉研究を専門領域に定めた理由、そして北米での実証研究と研究ネットワーク構築について伺います。リーダーシップ研究から「マネジャーの仕事＝ネゴシエーション」への視座転換、ノースウェスタン大学ケロッグ校／DRRC（DisputeResolution Research Center）を拠点にした日米比較の共同研究、トップジャーナル掲載に至るプロセス、さらに日本の大学で交渉学が標準科目化しにくい背景までをお話いただきます。

◎奥村哲史氏のご経歴

・特定非営利活動法人 日本交渉協会 名誉理事

・早稲田大学大学院商学研究科博士後期課程修了、博士（商学：早稲田大学）

・滋賀大学経済学部教授から名古屋市立大学大学院経済学研究科、東京理科大学を経て、東洋大学教授を2025年3月定年退職。

・大学では経営学、経営組織論を担当。米ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院フェロー（1994～2018）として交渉と紛争解決研究に従事。

・早稲田大学大学院政治学研究科（2003～2019）、神戸大学大学院経営管理研究科（2010～2019）の他、メルボルン大学経営大学院、フランスESSEC経営大学院、テンプル大学日本校企業教育部門、西セビリア大学大学院、レーゲンスブルク工科大学、ストラスブール大学などで交渉関連科目を担当。

・企業における実務研修多数。

＜翻訳＞

『交渉のメソッド:リーダーのコア・スキル』（Lempereur & Colson, The FirstMove 白桃書房 2014）

『予測できた危機をなぜ防げなかったのか? 組織・リーダーが克服すべき3つの障壁』（Bazerman & Watkins, PredictableSurprises 東洋経済新報社 2011）

『影響力のマネジメント：リーダーのための実行の科学』（Pfeffer, Managing with Power 東洋経済新報社 2008）

『交渉力のプロフェッショナル：MBAで教える理論と実践』（Brett, Managing Globally ダイヤモンド社 2003）

『「話し合い」の技術：交渉と紛争解決のデザイン』（Ury, Brett, & Goldberg, Getting Disputes Resolved 白桃書房 2002）

『マネジャーのための交渉の認知心理学：戦略的思考の処方箋』（Bazerman & Neale 白桃書房 1997）

『マネジャーの仕事』（Mintzberg,The Nature of Managerial Work 白桃書房 1994）

【TODAY’S TOPICS】

◎ なぜ専門を交渉研究にしたのか

 ・修士論文はリーダーシップ研究。歴史のある研究領域だが70年代末には「成熟＝行き詰まり」でもあった。

 ・「マネジャーの仕事」の実態に焦点転換。ヘンリー・ミンツバーグの10役割のうち交渉者（Negotiator」）を重要視する視点に出会う。

 ・「マネジャーの仕事の要に交渉がある」という考え方に惹かれる。

 ・Googleなどの検索が登場する前の時代、図書館でカードをめくり、文献末のインデックスをたどって資料を探す日々。

 ・管理者行動論からの展開に活路を見いだし、文献を手繰って射程を拡げる。

◎ 関西での発表と師友ネットワーク

 ・滋賀大学着任後、日本経営学会関西部会で「ミンツバーグの役割モデルと交渉の認知心理学」を土台に研究発表。

 ・人脈のない関西でコメンテーターを面識のない神戸大の金井壽宏先生が快諾。のちに神戸大MBA「ネゴシエーション」担当へ発展。

◎ 北米での研究基盤をつくり、研究成果を残す

 ・ロータリー財団の支援で渡米。ノースウェスタン大学ケロッグ校／DRRCに籍を置き、実証研究を学ぶ。

 ・日米マネジャーの参加で交渉の文化差の比較実験：取引型の交渉演習で実施。事前・事後質問票と交渉プロセスの分析から比較。経営学の権威ある学術誌Academy of Management Journalに掲載。

 ・環境問題をめぐる協力行動の文化差：利害と協力のトレードオフに交渉がどう作用するか。Journalof Applied Psychologyに掲載。

 ・以後20余年、夏・冬・春の休暇を使いながら北米往還でデータ収集・分析・国際学会発表を継続。

◎ 日本の大学で交渉学が設置されにくい状況

 ・人材不足：教育も担当できる研究者が少なく、異動や定年で科目が止まる。

　（例：慶應、早稲田、神戸大などでの設置と中断）。

 ・アカデミズム観の壁：「実務っぽい」「ハウツーに見える」と軽視されがちで、カリキュラム編成で既存のマインドセットのファカルティには認識されない。

 ・現在の拠点：一橋大国際戦略研究科など、ごく一部。実務界からの需要は高いが、既存の大学側の認識にギャップがある。

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お聞きいただきありがとうございました。

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