人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「親子のコミュニケーション」をテーマにお届けします。

心理学的手法「フレーミング」に注目し、とくに「もったいない」という一言が子どもの行動を変える強力なきっかけになることを解説していただきました。

単なる命令や強制ではなく、子ども自身が「やらないと損をするかも」と気づき、自発的に動き出す。この仕掛けの背後には、プロスペクト理論に裏打ちされた人間心理があります。

実際のお手伝いや約束ごとの場面で使える具体例も紹介。親子だけでなく、職場や日常のあらゆる人間関係に応用できる「伝え方の技術」として学べる内容です。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎フレーミングとは？

　同じ事実でも伝え方で行動が変わる

◎「もったいない」で子どもを動かす実践例

　お手伝いを促すとき／約束を守らせるとき

◎プロスペクト理論が支える「損失回避」の心理

◎親子関係だけじゃない！ビジネスやマネジメントにも活きる応用法

お聴きいただきありがとうございました。日々の交渉やコミュニケーションをより良くしたい方は、⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠⁠⁠公式サイト⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズ第9回をお届けします。テーマは引き続き『虚実篇』。今回は「交渉にどう応用するか」に焦点を当て、主導権を握るための具体的な方法と、そこから学べる実際の事例を整理しました。

「交渉の舞台は、相手に任せるのではなく自ら設計するもの」。心理的バイアスを回避する工夫や、利害調整の本質を示す事例を交えながら、交渉における主導権の取り方を深掘りします。

◎窪田恭史氏のご経歴日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事ナカノ株式会社 代表取締役日本古着リサイクル輸出組合 理事長表情分析、FACS認定コーダー日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎虚実篇を交渉に応用する4つの方法

① 交渉を始める前に、交渉プロセスを交渉する

　出席者や議題を先に決めることで、主導権を握る準備が整う。

② 交渉プロセスの「普通の状態」を確認する

トラブルが起き得る前提を共有しておくと、信頼関係を築きやすい。

③ 交渉環境を図式化する

相手の背後にいる関係者まで見渡すことで、交渉を戦略的に設計できる。

④ 交渉の「枠組み」をコントロールする

立場ではなく利害に注目し、交渉の土俵そのものを設計する。例）ハーバード大学 図書館エピソード

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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに詳しく知りたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠の公式サイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回は「交渉における意思疎通」をテーマにお届けします。

交渉の序盤・中盤・終盤それぞれのフェーズで注意すべきポイントと、合意形成の質を高めるための視点を、実践的な事例とともに掘り下げます。

バイアスを避けるための思考法から、状況を切り開く質問技術、そして交渉終盤に潜む落とし穴まで、交渉の全体像を体系的に整理した回です。

【TODAY’S TOPICS】

◎序盤で避けたい6つの認知バイアス（誤解や固定観念）

・1.定型化 2.光背（ハロー）効果 3.選択的知覚4.投映 5.知覚防衛 6.固定観念

◎中盤で活きる「質問」や積極的な姿勢

・活用したい質問例：自由回答型、誘導型、感情を抑えた冷静な質問、計画的質問

・避けたい質問例：意見を押し付ける質問、問い詰めるような誘導質問、感情的な質問

・難しい状況を切り抜ける質問例：極論や圧迫、高め・低めの球への対応質問、袋小路を抜ける質問

◎終盤での注意点と合意の質を高める基準

・焦りによる不完全合意を避ける

・合意の質を判断する基準：全員の利益・実行可能性・公平性の確認…など

◎藤田忠先生による「90：10の原理」

・交渉時間の最後の10％で一気に合意形成が進む傾向がある

・期限の有無による戦術的活用法

・客家（ハッカ）の交渉スタイルとの比較

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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『⁠交渉アナリスト⁠』のサイトをご覧ください。

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第8回をお届けします。

テーマは『虚実篇』。戦力が互角、もしくは劣勢な状況でいかに主導権を握るか。歴史的な戦術やビジネスの事例を交えながら、「敵の実を避け、虚を打つ」という孫子の核心的な戦略を深掘りしていきます。

第二次世界大戦・ドイツ軍の電撃戦や、武田信玄と徳川家康の三方ヶ原の戦い、現代のAppleによるiPhone開発秘話まで、多彩な例をもとに「主導権を取る」とは何か、どうすれば相手を動かす状況をつくれるのかを解説。特に「無形」や「虚を打つ」といった兵法のエッセンスが、現代の交渉や戦略策定にどう活きるか？弱者だけの戦略にとどまらない普遍性を語っていただきました。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。

「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

【TODAY’S TOPICS】

◎『虚実篇』に学ぶ主導権の握り方

・「敵より先に現場に到着し、体制を整える」ことの意味

・敵を操るための「利益で誘い、不利な状況を作る」技法

・歴史に学ぶ戦略例（ドイツの電撃戦、三方ヶ原の家康の「空城計」）

◎「無形」と現代戦略

・自軍の意図を悟らせず、相手の判断を惑わせる「無形」

・AppleのiPhone開発に見る情報遮断の戦略

◎変化し続ける状況と普遍の原則

・唯一変わらない「敵の実を避け、虚を打つ」原則

・「勝利の方程式」は存在しない。変化に合わせて戦略を変える重要性

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてさらに詳しく知りたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」⁠の公式サイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠もぜひご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学は、「プレゼンと交渉の共通点」がテーマ。ゲストは日本交渉協会理事・加藤有祐氏。前回の「ゴールデンサークル理論」から一歩進んで、「なぜプレゼンも交渉も難しいのか？」を徹底的に掘り下げます。

話し手の熱意や論理がどれだけ正しくても、「これって私に関係ある？」と相手に思われたら、心は動きません。交渉も同じ。自分の要求をぶつけるだけではなく、相手の背景・課題・状況にどこまで寄り添えるか——そこが成功と失敗を分ける分岐点になります。

今回は、ビジネス現場のリアルな事例から「情報収集」「共感の伝え方」「行動を生むストーリー展開」まで、交渉・プレゼンに通底する「伝え方のコツ」を解説。加藤さん流「相手視点の徹底」が、家庭やプライベートでも役立つ思考法として広がっていきます。

【TODAY’S TOPICS】

◎プレゼンと交渉に共通する「成功の方程式」

・「伝えたら終わり」じゃない、相手が動くのがゴール

・相手の課題

・背景・ゴールを調べ尽くす「準備力」

◎相手視点のストーリーで心を動かす

・「御社の課題に、こう役立ちます」から始める提案

・共感の一言が信頼を生む

◎交渉現場の“NGパターン”と成功例

・自分の主張ばかりはNG、「寄り添うスタイル」が統合型交渉の入り口

◎ビジネスだけじゃない！日常生活にも効く相手視点

・家庭やプライベートでのコミュニケーションにも応用可能

お聴きいただきありがとうございました。交渉やプレゼンで「相手の心を動かしたい」方は、⁠⁠⁠「交渉アナリスト」公式サイト⁠⁠⁠もぜひチェックしてみてください。

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストとして、前回に続き「交渉決裂への対処」をテーマにお届けします。今回は特に「立場の強い相手」や「圧力的な交渉相手」への向き合い方に焦点を当て、弱い立場にある側がとるべき戦略と心構えを詳しく掘り下げていきます。

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉の「最大の敵」は、実は自分自身

・立場に固執しすぎる「見境なき立場固定」

・ゼロサム発想から抜け出せない思い込み

・自信過剰や偏った少数データへの依存

・相手の視点を無視する傾向

・反感から相手の評価を切り下げてしまう心理

◎強い相手と向き合うための基本戦略

・交渉の本当の目的を見失わず「自分を守る」

・BATNA（代替案）の開拓と提示で、主導権を持つ

・「警戒網」を張り、交渉の進行を自ら管理する

◎ウィリアム・ユーリーによる5つの対応ステップ

1．反応しない：感情的反応を避け、客観的視点を保つ（天井桟敷から眺める）

2．相手に武装解除を促す：直感に反して歩み寄り、緊張を逸らす

3．固定観念を解き、交渉を仕切り直す：協力的な対話で相手の認識を修正

4．承諾しやすくする：金の橋をかけ、合意に向けた共創を進める

5．拒否しづらくする：感情に訴えつつ、代替案の存在を示し説得する

◎おすすめ研修：「負けない交渉エキスパート オンデマンド講座」

・強者との交渉に必要な理論と戦術を学ぶ動画プログラム

・修了テスト合格すると「交渉アナリスト補」資格を取得可能

※Youtubeはコチラから→https://www.youtube.com/@nego5750

※音声では、ダイジェスト版をお聞きいただけます。

2025年7月よりNPO法人日本交渉協会が新たに「交渉アワード」を創設しました。今回の放送では、日本交渉協会代表理事の安藤より、アワードの趣旨や応募方法、そして交渉の本質についてお話します。

◎「交渉アワード」サイトはこちらから（https://happy.nego.jp/）

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉アワード創設の背景

・交渉は「奪い合い」ではなく「価値創造」であるという理念の普及が目的

例）ハーバードビジネスレビュー2025年6月号の事例紹介

→サントリーホールディングス会長新浪氏「相手を深く知ることが重要」

→マックス・ベイザーマン教授「パイの奪い合いではなく、拡大に多くの力を注ぐべき」

◎交渉アワードの概要

・応募期間：2025年7月1日〜9月30日（消印有効）

・応募対象：学生や主婦を含む幅広い層、ビジネス以外の日常の交渉も歓迎

・応募要件：よい交渉事例「ハッピー交渉」を約3500字のレポートにまとめ提出

・表彰内容：（金賞5万円＋商品券、銀賞3万円＋商品券など）

◎交渉のポイントと「ハッピー交渉」漫画の紹介

・交渉は相手を深く知ることが成立の鍵

・パイの奪い合いから拡大へ、互いに利益を生む合意を目指す考え方

・誰もが日常で実践できる「ハッピー交渉」の普及を目指す

皆さんの身近な交渉体験を共有し、価値ある合意形成のモデルを増やしていきましょう。

応募方法の詳細は日本交渉協会のホームページをご覧ください。

◎⁠「交渉アワード」サイトはこちら⁠から（⁠https://happy.nego.jp/⁠）

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストとして、今回は「交渉決裂への対処」をテーマにお話しします。

感情的な対立が激化し交渉が破綻しかけた際に、どのようにして再び対話の軌道に乗せ、分配型交渉から統合型交渉へと転換していくかを深掘っていきます。

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉決裂が起こる典型的な状況

・怒りや不満、不審や敵意が渦巻き、意思疎通が停止する

・相手を非難し合い、非難に耳を傾けない状態

・交渉の焦点がぼやけ、間違った争点が増える

・相違点ばかりが強調され、合意可能な領域を見失う

・強硬な態度や脅し、事実の偽造などで相手を従わせようとする

◎まず感情の鎮静化が最重要

・交渉内容よりも、まず緊張と感情の緩和を図る

・冗談や笑いを使い緊張を和らげる

・時には怒りを吐き出させることが感情浄化につながる場合もある

・相手の気持ちを認め、傾聴し、理解を示す姿勢の大切さ

◎緊張緩和の具体策

・時には一旦交渉を休止し、距離を置くことも重要

・段階的かつ相互に主導し合いながら緊張を和らげるアプローチ

・まず対立を解消したい側が小さな譲歩（歩み寄り）を示し、その際に「緊張緩和を目的としている」ことを明確に伝える

・譲歩や取り決めたことは必ず約束通り守る決意を双方が共有することが信頼回復に不可欠

◎役柄逆転による理解深化

・相手の立場や視点を演じてみることで新たな発見を得る

・ロールプレイやディベートを活用し相手理解を促進

・営業現場でも効果的な技法として推奨

◎「ハイプレッシャー対応交渉研修」の紹介

・感情的で圧力の強い相手への対応技術を磨く研修

・IT大手企業との共同開発による実践的プログラム

・ロールプレイ中心の1日コースで実際の高圧的状況を想定

・現在は企業内研修として実施、詳細はお問い合わせを

※参照URL：https://transagent.co.jp/service/nc

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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『交渉アナリスト』のサイトをご覧ください。

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史さんをゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第7回をお届けします。テーマは『勢篇』その2。「正（せい）と奇（き）」の戦術概念をもとに、分配型交渉で用いられる代表的なテクニックを解説いただきました。

さらに、交渉において極めて重要な「タイミング」についても、日常のたとえ話を交えてわかりやすくご説明いただいています。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。

2012年、交渉アナリスト1級取得。

日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。

「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

【TODAY’S TOPICS】

◎「正と奇、虚」の観点で見る分配型交渉の戦術

「奇」：自分の立場・「正」：相手の譲歩結果

「奇」：極端な要求・「正」：留保点に近づけた相手の要求

「奇」：断られる可能性の高い最初の要求・「正」：2番目の要求

「虚」：相手に生じた返報性

「奇」：悪玉による理不尽な要求・「正」：善玉による妥当な要求

「奇」：最初に提示する小さな要求・「正」：最後の最も大きな要求

「虚」：一貫性のある人間として見られたい心理

「虚」：交渉を早く終わらせたい気持ち

「奇」：重要だと偽った重要性の低い項目・「正」：重要な項目における大幅な譲歩

「奇」：相手が判断できない程大量の情報提示や、専門用語を駆使した複雑な話

「虚」：早く高い認知負荷から逃れたい心理

「虚」：制限時間の設定により、相手に生まれる圧力

◎交渉における「タイミング」の力

・交渉すべきタイミング：自分の交渉力が高いとき・相手に受け入れる用意があるとき

　例）家庭内でのお小遣い交渉

・最適なタイミングを測ろうとするあまり、チャンスそのものを逃してしまうのも問題

例）コロナ禍におけるマスク需給の見極め

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お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

今回のトレードオンの交渉学では、日本交渉協会理事・加藤有祐氏を迎え、交渉における「伝える力」に焦点を当てます。前回までの“聞く力”から一転、今回は“話す力”を通じて、いかに相手の共感を引き出し、行動を促すかを考察。鍵となるのは、スティーブ・ジョブズのプレゼンにも応用された「ゴールデンサークル理論」。 “Why→How→What”の順で語ることで、相手の心に響く伝え方が生まれます。 交渉、プレゼン、営業、日常の会話にまで応用できる、話し方の本質をご紹介します。

◎加藤有祐氏のご経歴 日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎「話す力」の本質とは ・伝えるのではなく「動かす」がゴール ・何を言うか」だけではなく「どう言うか」も大切

◎ゴールデンサークル理論の応用 ・スティーブ・ジョブズの伝説的プレゼンに学ぶ ・Why→How→Whatで人の心は動く

◎交渉やプレゼンに活かす実践例 ・新企画の社内提案を通すためのストーリー構成 ・日常の会話でも使える、共感から始める話し方

◎自分の「Why」を掘る習慣 ・「なぜ自分はこの提案をしたいのか？」を日常的に意識する ・根っこに立ち返ることで、言葉に力が宿る

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