人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回は「交渉準備の本質」をテーマに掘り下げます。交渉を成功に導くためには、計画段階でどこに注力し、どのような落とし穴を避けるべきかを学びます。

【TODAY’S TOPICS】

◎計画を軽視することによる失敗の傾向

・明確な目的設定の欠如

・自分と相手の強み・弱みを理解していない

・「早く決めるだけ」では通用しない競合状況に対応できない

◎有効な計画を立てるための段取り

・対立状況と争点の分析

・争点の優先順位設定

・目標設定と限界点の把握（BATNA準備）

・論拠と情報の収集・整理

・交渉相手の分析

◎交渉準備の本質：７つの必須要素

・交渉状況に応じた基本戦略の選択

・関連する過去・類似交渉の理解

・達成したい目標と目的の明確化

・交渉の鍵となる争点と利害の特定・決定

・戦略的に目標・限界を設定する計画立案

・交渉相手の人柄・経歴・姿勢を理解し戦略に活かす

・説得力ある主張のために論拠と情報の要となるものを検討する

◎交渉準備に関する安藤氏の事例

・攻めの準備

→大手顧客の担当者と「顧客の問題解決を共にする仲間」として信頼関係を築き、社内情報や体制変化を入手。

→顧客と志を共有し、相手視点で提案を組み立てたことで交渉の優位性を確保。

・守りの準備

→BATNAのない創業当初は、「赤字にならない最低ライン（留保点）」を設定し、その範囲内で譲歩して取引を継続。

→大口顧客との間でトラブルが発生した際には、最悪の状況を想定。「取引がすべてなくなっても会社は存続できること」を確認の上、肚をくくり顧客に問題解決のための協力要請をおこなう。

　取引停止を恐れて顧客の顔色をうかがい、いいなりになるのではなく、逆に強気に出て、前向きな協力を呼びかけ、結果として問題解決＆取引継続が実現。

------

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『交渉アナリスト』のサイトをご覧ください。

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、統合型交渉の枠組みをより深く探求します。今回は「統合型交渉を成功させる要因」というテーマを取り上げ、実際にどのような条件やマインドセットがあれば合意創出に結びつくのか──交渉の成否を分ける６つのキーファクターを学びます。

【TODAY’S TOPICS】

◎統合型交渉を成功に導く6つの要素

1．共通目標の形成

2．自分自身の問題解決能力に対する信頼

3．他者の立場の正当性に対する信頼

4．共同する動機と貢献意欲

5．相手交渉者に対する信頼

6．正確な情報交換能力

◎安藤氏の起業STORY

・独立当初の状況と理念

→29歳で実績も資金もない状態からスタート。

→掲げた理念は「仁の循環・合一の実現」（相手の立場に立ち、目指すべき方向の一致（包含関係）で協力体制をつくる）。

・STPによる戦略的アプローチ

→セグメンテーション：IT業界に絞る

→ターゲティング：PM・SEを狙い、交渉・コミュニケーション課題を解決

→ポジショニング：エンジニア出身講師による業界特化の交渉研修を提供

・継続的な挑戦と失敗からの学び

→「BATNA（代替案）を準備する重要性」と、「分離を避け、粘り強く関係性を築く姿勢」

→「先に相手の役に立つ」姿勢で仲間・顧客を増やす好循環を形成

→「意見が違っても共に歩む」方針により、長期的な信頼を獲得

------

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、『交渉アナリスト』のサイトをご覧ください。

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史さんをゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第6回をお届けします。テーマは、『勢篇』と呼ばれる章に描かれる「勢（せい）」の概念。

スポーツや戦争だけでなく、交渉の現場でも「勢い」が重要な意味を持ちます。今回は、マイケル・ワトキンス著『ブレイクスルー国際交渉術』をもとに、交渉に勢いをもたらす7つの戦略要素をご紹介いただきます。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。

2012年、交渉アナリスト1級取得。

日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。

「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

【TODAY’S TOPICS】

◎孫子『勢篇』から学ぶ「勢い」の本質

・「虚」と「実」、そして「正」と「奇」の関係とは？

・正攻法と奇襲の組み合わせから生まれる「勢」という力

・野球の例から読み解く、タイミングと意外性の演出

◎ 交渉における「勢い」とは何か

・進展がない局面を打開する「勢い」の役割

・交渉を前に進める「流れ」をつくる原理とは？

◎ ブレイクスルー・ネゴシエーターの7つの戦略

1．交渉プロセスの構造化：交渉が有利に進められるよう、交渉の「土俵」そのものを整える

2．学習プロセスの構築：準備・実践・検証を循環させる姿勢を継続

3．交渉テーブル内外での行動調整：交渉現場と舞台裏の両面を戦略的に使い分ける

4．交渉形式を見つける：自身に有利に働く場づくり・言語選定・進行形式の設計

5．立場の基礎を築く：提案や譲歩に説得力と信頼を持たせる根拠を構築する

6．流れを導く：相手が決断せざるを得ない状況を「外部環境」から作る

7．勢いをつけるための順序設計：交渉の論点や対象に、戦略的に順番をつけてあたる

※ブレイクスルー・ネゴシエーターとは、3D交渉を駆使する交渉者と言える

-----

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

今回も日本交渉協会理事の加藤氏を迎え、「アクティブリスニング」後編をお届けします。テーマは、交渉において最も大切な「相手の本当の望み＝潜在ニーズ」をどう引き出すか。聞く姿勢を軸に、交渉の質を分配型から統合型へと変えていく実践的なヒントをご紹介します。

◎加藤有祐氏のご経歴日本交渉協会理事一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎潜在ニーズとは何か？

・「値下げしてほしい」の奥にある本音とは

　例：「痩せたい」という言葉の裏側にある動機

◎潜在ニーズを引き出す3つの実践ポイント

・「なぜ？」を繰り返さず、背景を丁寧に問う

・安心して話せる空気をつくる非言語の工夫

・共感のひと言が、相手の本音を導く

◎交渉の現場での応用例

・価格交渉の行き詰まりをどう乗り越えるか

・「言われたこと」から「ともに考える関係」へ

-----

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しく知りたい方は、⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠をご覧ください。

引き続き「交渉学教科書 今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、統合型交渉の核となるプロセスを解説します。今回は「統合型交渉過程における４つの重要段階」がテーマです。問題をどのように定義し、深く理解し、代替案を創出し、最適解を選び取るのか──まさに交渉力を左右する実践ステップを学びます。

【TODAY’S TOPICS】

◎統合型交渉過程の４つの重要段階

・問題を明らかにし、定義する

　両者が受け入れ可能な中立的言葉で問題を設定し、先入観なく合意形成の土台を築く。

・問題を理解し、利害や要求を表面化させる

　立場（ポジション）と利害（インタレスト）を分離し、背景にある関心事や恐れを掘り下げる。

・代替案を創出し、価値交換・創造を検討する

　幅広くアイデアを出し合い（価値交換の視点／価値創造の視点）、創造的対話で新たな選択肢を共創する。

・代替案を評価し、選択・合意形成する

　一覧化した選択肢を質と受容性で評価し、客観的基準に基づいた合意へと収束させる。

◎交渉アナリスト実技研修「CNPコース」のご紹介

IT業界向けに開発された交渉トレーニングを基盤に、現在では幅広い業種で活用されている実践型プログラム「CNPコース」。

以下の４フェーズと、各フェーズで使いこなす12のスキルを通じて、机上の知識を「体験」し、現場で即活用できる力を養います。

・理解フェーズ（アイスブレイク／セット・ジ・アジェンダ／アクセプト）

・共同フェーズ（チャンクダウン／構成転換／Weメッセージ）

・創出フェーズ（ブレーンストーミング／ビジュアリゼーション／スライドアウト）

・合意フェーズ（オプションセレクト／プッシュ・ザ・バック／コンセンサス）

--------

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「統合型交渉の戦略・戦術」です。火災時に冷静な避難行動をとれるかどうか。その違いが生死を分けるように、交渉の場でも「対立」ではなく「協力」を選べるかどうかが、結果の質を大きく変えます。

【TODAY'S TOPICS】

分配型が「取り分の奪い合い」だとすれば、統合型は「新たな選択肢の共創」。

この考えを支えるのが、次に紹介される3つの要素です。

◎統合型交渉を支える3つの戦略

・自由で開かれた情報の流れをつくる

お互いの目的や背景を共有することで、真の問題に対する建設的な対話が始まる。

・相手の真の目的を理解しようと努める

　価値観や優先順位が異なる相手の要求を尊重し、目的達成の本質をつかみにいく姿勢が重要。

・共通項を強調し、相違点を最小限にする

　交渉は譲歩合戦ではなく、「共有できるゴール」を再定義するプロセス。

　そのためには、利害にはこだわりつつも、手段には柔軟になる必要があります。

◎「強者」にとっての統合型交渉の意味

・短期的勝利は長期的損失につながることがある

　無理な要求がサプライヤーの疲弊や不正を招き、結局は自社にも損失が返ってくる。

・力関係は未来に逆転することもある

　かつて子会社だった企業が、時代の流れで親会社を救う立場になるケースもあり、今の「弱者」を軽視することは、将来的な機会を失うリスクでもある。

・良き交渉者は「未来・関係性・つながり」を見る

　お互い様の精神、そして「時間軸」と「スコープ」を広げた視点を持つことが、真の交渉力につながる。

--------

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

今回は日本交渉協会理事の加藤氏とともに、「アクティブリスニング」をテーマにお届けします。交渉において「話す力」よりも重要だとされる「聞く力」。アクティブリスニングにより生まれる心理的な効果や、ビジネス現場での実践方法などをご紹介します。

◎加藤有祐氏のご経歴

日本交渉協会理事

一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

【TODAY’S TOPICS】

◎アクティブリスニングとは？

・表面的な要求「顕在ニーズ」ではなく、相手の本当の望み「潜在ニーズ」に迫る技法

・言語と非言語により、相手への理解と関心を示す聞き方

◎アクティブリスニングにより見込まれる効果

・心理的安全性が生まれ、相手の本音が引き出しやすくなる

・自身の集中力が高まり、理解度が上がる

◎すぐに使えるアクティブリスニングのポイント

・相槌と頷き

・オウム返し（繰り返し）

・前のめり姿勢で聞く

-----

お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しく知りたい方は、⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠をご覧ください。

今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお招きし、「前インドネシア大統領ジョコ・ウィドド氏による統合型交渉事例」をお話いただきました。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事

ナカノ株式会社 代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合 理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。

2012年、交渉アナリスト1級取得。

日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。

「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

-----------

【TODAY’S TOPICS】

統合型交渉の実践事例：スラカルタ市長 ジョコ・ヴィドド氏の統合型交渉

◎背景と課題

2010年頃、独立記念塔広場で違法に営業する露天商が問題に。

他都市では強制排除を図り、暴動へと発展する例もあった。

スラカルタ市長ジョコ・ヴィドドは、対立を避けた交渉による解決を試みた。

◎プロセス① 問題と立場の明確化

・市の立場「露天商に新市場へ移転してほしい」

・露天商の立場「現在地での営業を継続したい」

◎プロセス② 利害関心の明確化

・市の利害関心「広場の秩序回復と市民の憩いの場としての整備」

・露天商の利害関心「新市場へのアクセス困難／移転による客離れ・収入現象への恐れ」

・露天商の活力を都市経済に活かす意図もあり、市長は対話を重視した。

　7ヶ月間で54回の食事会を兼ねた会合を開催し、特に前半は傾聴に集中。

　交渉相手である露天商の不安や希望を丁寧に聴取。

・対話から見出された共通の利害関心「スラカルタ市をよくすること」

◎プロセス③選択肢の明確化

ウィドド市長は、お互いの利害関心を満たす選択肢を提案

・露天商が商売をする権利を法律で保護し、祭事的なイベントとして演出

※露天商の潜在的な利害関心「自己重要感」（ウィリアム・ジェームズ）を満たした

プロセス④選択肢の評価・選択

・「インフラの整備」「賃貸料の徴収」「新市場の宣伝」「法的保護」「負のイメージの払拭」の5つからなる合意案を提示

・露天商は合意したばかりでなく、自発的に移転していった

結果・新市場移転後、露天商たちの収入は4～10倍に増加・独立記念広場の秩序も回復し、露天商合法化により市の税収も大幅に増加。※78億ルピア（2007年）→192億ルピア（2011年）

※今回の事例の参考文献Anggraeni Permatasari,Utomo Sarjono Putro,Shimaditya Nuraeni (2014) "Strategic Analysis Relocating Street Vendor through 3D Negotiation Case Study: Street Vendor Surakarta, Indonesia", Procedia - Social and Behavioral Sciences

-----

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「強気の戦術」です。

【TODAY'S TOPICS】

◎「強気の戦術」とは

・「相手を打ち負かすために有効」として手法が紹介されていることもある。

・「強気の戦術」を実行すると、評判を落とし、相手との関係性を壊すリスクが高い。

・「強気の戦術」を学ぶ目的は、どう対応すればよいのかを理解するため。

◎代表的な「強気の戦術」の内容とリスク

・善玉悪玉

　ー警察の尋問技術にちなんで名づけられた。優しい交渉者と強硬な交渉者が役割を演じ、相手に揺さぶりをかける。

　ーただし、相手の信頼を損ないやすい。

・高めの玉／低めの玉

　ー極端に要求が高い／低い初期提案で交渉の主導権を握ろうとする。

　ーただし、相手が時間の無駄だと判断し、交渉自体を拒絶されることがある。

・もったいぶる（ショッピングリスト戦術）

　ー自分にとって重要でない項目をあたかも重要であるかのように装い、交換条件に使う。

　ーお互いが交渉の重要なポイントを外してしまい、交渉がこじれる場合がある。

・かじり

　ー交渉がまとまりかけた最後に、小さな要求を追加する。

　ー相手を怒らせたり、信頼を失う原因になる。

・臆病者

　ー譲ったら負けという姿勢で相手にプレッシャーをかける。

　ー本気かたてまえかの判断が難しく、交渉が大きな賭けになりやすい。

・脅迫

　ー怒りや恐怖で相手をコントロールし、無理矢理合意させようとする。

　ー感情的な反発や不信感を招き、長期的に悪影響を与える。

・攻撃的な態度

　ー過剰な詰めや説明要求を通じて、相手に譲歩させようとする。

　ー結果的に敵対関係を生む可能性がある。

◎強気の戦術への対処法

・無視する。

・交渉の手順について交渉する。

・戦術には戦術を。強気の戦術できたら、こちらも強気の戦術で対抗する。

・相手を吸収する。事前に友好関係を築いておくことで、相手が強気の戦術を使いにくくなる。

◎分配型交渉のまとめ

・分配型交渉は対立の図式である。

・交渉は暴力や争いに頼らずに、対立の解決を目指す営みである。

・重要なのは、両者が「交渉の結果得られたものは最善の結果」であり、「その合意を守っていくことに価値がある」と感じていること。

・交渉において重要なことは、技術だけでなく、相手への理解とすぐれた計画である。

--------

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。

引き続き、「交渉学教科書 今を生きる術」（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をもとに、交渉についてじっくりと皆さんと学んでいきます。今回のテーマは「分配型交渉の戦術」です。

【TODAY’S TOPICS】

◎分配型交渉における「印象管理」

・交渉では「どのように見せるか」が勝負を分ける

・「情報を明かさない」「無言で圧をかける」「交渉代理人を立てる」

・「交渉項目を増やして本音を隠す（目くらまし）」

・「有利な情報だけ選択的に提示」「相手の提案がもたらすリスクを論理的に説明」

◎交渉における「感情」の扱い方

・無意識の表情や反応もまた「情報」になる

・がっかりした顔・熱心な姿勢が交渉の重要度を伝えてしまう

・「無関心」を装う技術もまた戦術のひとつ

◎立場の取り方と「最初の提案」

・分配型交渉において最初の提案は「極端な値」が効果的（ただし断られるリスクもある）

・極端な提案により、交渉の余地と主導権を確保する

・ただし、関係性が築けている相手に使うのは逆効果

◎「譲歩」は戦略的に使う

・柔軟さを見せることで合意可能性が高まる

・一方的な譲歩は「弱さ」と見なされるリスクあり

・最後の譲歩は「印象的かつ特別」に演出すると効果的

　例：「上司に掛け合って特別に対応させていただきました」

◎分配型交渉を知る意味

・「情報のコントロール」こそが主戦場

・対立が前提となる交渉でも、暴力や圧力に頼らず合意を目指す姿勢が大切

・交渉の成功は技術だけでなく、理解と計画に支えられている

--------

お聞きいただきありがとうございました。交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、⁠⁠⁠⁠⁠「交渉アナリスト」のサイト⁠⁠⁠⁠⁠をご覧ください。