人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

今回はゲストに日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、「価値交換型交渉の実践例」についてお話を伺います。今後、現場で活用できる交渉学について毎月定期的にお話いただく予定です。

◎加藤有祐氏のご経歴

NPO法人日本交渉協会理事一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

◎価値交換型交渉とは

お互いのニーズや優先度の違いに着目し、それぞれが望む価値を「交換」しながら満足度を高める交渉手法。「奪い合い型」ではなく「共にメリットを得る」考え方がポイント。

事例：ソフトウェアの長期契約問題

◎価値交換型交渉の鍵となる発想

・相手の立場に立って考える

・価値の幅を広げる

・貢献視点の重要性

◎上司が部下にできるアドバイス

・俯瞰した視点から「相手の立場で考えた時に何があれば合意できるか」を問いかける

・「条件を死守せよ」と圧をかけるより、相手側の事情を理解する思考を促す方が結果的に有益

◎まとめ・学び

価値交換型交渉のポイントは「相手の立場」「お互いのニーズの洗い出し」「相手に提供できる貢献価値」。組織内外のあらゆる交渉や調整に応用できる考え方として、まずは小さな場面で実践してみると良い。

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お聞きいただきありがとうございました。

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今回のゲストは日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏です。今回から毎月定期的に「孫子で読む交渉学」をテーマにお話いただく予定です。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会常務理事／燮会幹事

ナカノ株式会社　代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会、筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒。

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長。

2012年、交渉アナリスト1級取得。

日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。

「交渉分析」という理論分野を日本に紹介、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

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【TODAY’S TOPICS】

◎「孫子」とは

・2500年前に書かれた最古の兵法書

・「計篇」から「用間篇」の全13篇

・「戦争の書」ではなく「価値創造の書」として読み解くことで、有益なものに

◎「計篇」の3つの要点

①戦争はみだりにおこなうべきではない

②勝利に直結する要因を普段から調べ、強み弱みを把握しておく

③戦争は騙し合いであるため、現場指揮官が臨機応変に動ける環境を整えておく

◎交渉学との関連

①戦争はみだりにおこなうべきではないが、交渉は積極的におこなう価値がある

②勝利に直結する要因調査・準備（Set Up）は交渉においても重要

③戦争における騙し合いのように、交渉にも駆け引きや探り合いが含まれる

◎「五事」と「七計」と交渉学の関連

・五事：天（天候・時節）、地（地形）、道（国のまとまり）、将（指揮官の能力）、法（法律・制度）の5つ

→交渉においては、情報・個性・立場・人間関係・文脈など

・七計：君主や将、兵士や国民の能力、法秩序など7要素による比較

　→利害・BATNA・パートナー関係・選択肢・正当性・コミュニケーション・コミットメント

※参考文献：『最新ハーバード流 3D交渉術』（デイビッド・A・ラックス、ジェームズ・K・セベニウス著 / CCCメディアハウス）

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谷口則彦氏・陽子氏をお迎えし、エドウィン・ライシャワー、ハル・ライシャワーご夫妻から学ぶ夫婦のあり方についてお話を伺っています。前回の内容を受け、ハル・ライシャワーがなぜ「日本とアメリカのかけはしになる」という志を持つに至ったのか、その理由から聞いていきます。

【TODAY’S TOPICS】

◎ハル・ライシャワーが「かけはし」を志した理由

・日本人として生まれアメリカの教育を受けて深めた、両国の文化や考え方の理解

・太平洋問題調査会議での通訳経験から育んだ、国際間問題への関心

・太平洋戦争の体験から感じるようになった、国同士が理解し合う必要性

・「アメリカのジャーナリズムを通じて日本人の真意を伝える役割を担う」という直感

・安保騒乱での来日時に気づいた、アメリカマスコミ報道と日本の実態との重大な落差

◎エドウィンさんとの共通の関心事

・2人は出会う前から“日本とアメリカの架け橋になる”という関心事を共有していた

◎交渉の観点から考える、夫婦やパートナーとの関係において重要な3つのこと

・関心事を育てる姿勢

・普段から相手に関心を持つスタンス

・“交渉は与えることから始まる”というGiverのあり方

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前回に続き谷口則彦氏・陽子氏をお迎えして「夫婦と交渉」をテーマにお話を伺っています。今回は、エドウィン・ライシャワーの妻ハル・ライシャワーの人柄を、経歴とともにお話いただいています。

【TODAY’S TOPICS】

◎ハル・ライシャワーの生い立ち

・父方祖父：松方正義（明治維新に参画、のちに総理大臣）

・母方祖父：新井領一郎（21歳で渡米し、生糸貿易商で成功した在米日本人実業家）

・アメリカ育ちの母の方針で小学1年で中退、自宅学習を経て小学5年でアメリカンスクールに編入

※未来の夫エドウィンとも接点（5歳違いだが同時期に在籍）

・1933年アメリカンスクール卒業後に渡米し、イリノイ州プリンスピア大学に留学

※当時は日本人女性の海外留学は容易ではなかったが、松方家は兄弟姉妹全員を渡米させた

※ハイスクール卒業アルバム「I‘ll do it.（すべて自分でやります）」

◎ハル・ライシャワーのエピソード

・大学3年時に太平洋問題調査会で通訳を務める

　※日本、アメリカ、イギリス、フランスなど12か国が参加

・1937年大学卒業、7月に帰国（7月7日、日中戦争が全面化）

・1941年太平洋戦争勃発後、アメリカとの関りを持つ「要注意人物」として、終戦まで「どん底時代」を送る

・終戦直後、アメリカ人将校のJeep（1946年式 Willys Jeep CJ-2A型）を許可なく運転

・1945年9月、上京を機に「戦後初の日本人女性として免許を取得」

・日本人女性初の外人記者クラブ役員を務める

◎ハル・ライシャワーの関心事（仮説）

・「志：日本とアメリカの架け橋になること」を持って行動していたのでは？

次回、「志」の内容をお話していきます。

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2025年もよろしくお願いいたします。今回は、ご夫婦ともに交渉アナリスト1級会員である谷口則彦氏（日本交渉協会幹事）、谷口陽子氏にお話いただいています。本Podcastでも過去「#44夫婦と交渉」で登場いただきましたが、今回のテーマは私たち交渉アナリストとも関係の深い「ライシャワー夫妻の関心事」についてです。どうぞお聞きください。

【TODAY’S TOPICS】

◎ハル・ライシャワーについて

・情報が少ないが、夫エドウィン・ライシャワーとともに大きな役割を担っていた可能性

・「戦前戦後を通じて、ハルほど成功し愛され、アメリカ外交に役立った大使夫人はいない」（「ライシャワー大使日録」より）

・1961年にエドウィンが都道府県を初訪問した際、人々がハルの不在を残念がったというエピソード

・戦前・戦中・戦後という過酷な時代に、自らの道を切り拓いた女性への関心

◎ハル・ライシャワーに関する書籍

・『ハル・ライシャワー』上坂冬子　講談社＋α文庫

　ハルの生い立ち、エドウィンとの出会い、駐日大使夫人時代やその後の生活について紹介

・『二つの祖国で』石村澄江　あさを社

　「国際社会に貢献したい」という夢を抱き、戦時・戦後の厳しい環境を生き抜いた姿が描かれる

・『国際社会で活躍した日本人』植木武　弘文堂

国際舞台で活躍した13人の日本人のうちの1人としてハルが紹介されている

◎今回至った仮説

・エドウィンとハルは知り合う前から、同じ関心事を持っていたのではないか

・出発点は違えど、共通の関心事が二人を結びつけたのではないか

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2024年最後の回となる今回。改めて「交渉学を学ぶ意義」と「NPO法人日本交渉協会のミッション」を振り返り、ご紹介しています。また、来年からはPodcastも新しい体制でお届けする予定です。2025年もよろしくお願いいたします。

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉学を学ぶ意義

・交渉には、信頼関係をベースに協力する、双方の利害をうまく調整する、お互いの問題を協力して解決するなど、プラスの側面も多い。

・ゼロサムの相互不信の哲学に立つと共倒れになる。そこで求められるのが「燮（やわらぎ）の交渉」。

・交渉学はその人の生き方、他者や社会への関わり方を学ぶ交渉道とも言える学問。

◎NPO法人日本交渉協会の使命

・事業目的は『仁の循環・合一の実現』とし、交渉力向上のための教育事業を推進。

・「交渉アナリスト資格制度」を創設し運営。

・互恵中心・自他利益の最大化、志中心・共通目的目標の実現に導いていく交渉者の養成。

◎交渉アナリストの役割

・3つの理念（イーコールパートナーシップ、燮の交渉、統合型交渉）を礎とする。

・対立を両立に変える合意形成の実践。

・異質なものの結合による新たな価値創造の実践。

・他者との間に壁をつくるのではなく橋を架ける／ネゴシエーターというよりブリッジビルダー。

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世界が相互依存を深める中、交渉は単なる外交手段ではなく未来を築く鍵となっています。今回は、1989年に日本交渉学会で基調講演を行ったエドウィン・ライシャワー博士のメッセージを振り返り、交渉学の重要性とその背景にあるグローバルな課題を考察します。

【TODAY’S TOPICS】

◎相互依存が進み、一つになりつつある世界

・相互依存が回避不可能な現代社会では、イーコールパートナーシップが必要

◎イーコールパートナーシップが求められる分野

・各国の人々の生活周りに関する基本的なルールづくり

・世界平和を維持するための軍事安全保障上でのパートナーシップ

・温暖化やオゾン層など地球的汚染による環境問題

・貿易不均衡などの国家間の経済摩擦

・経済的不均衡など、第三世界にまつわる諸問題

◎交渉力を磨くために私たちがより注力しなければいけない分野

・言語的なコミュニケーション能力

・異文化間の相違を学び探求する共感の哲学

・「地球村の一員」として他者・他民族と協力し歩み寄る姿勢

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今回扱う先人は、旧5千円札の顔であった新渡戸稲造です。様々な国際交渉の場面に立ち向かった新渡戸稲造の交渉、人と接するうえでの哲学を紹介します。

◎新渡戸稲造 略歴

・『武士道』著者

・岩手県生まれ、札幌農学校の第二期生で、内村鑑三らと学ぶ。

・卒業後、アメリカ・ドイツに留学、帰国後、札幌農学校の教員となる。

・1901年、台湾総督府民政長官の後藤新平より引き抜かれ、台湾総督府にて働く。

・台湾における糖業発展に貢献する。

・その後、京都大学教授、東京大学教授、東京女子大学初代学長を経て、国際連盟の事務次長に就任する。

・国際連盟の事務次長時代の有名な功績としては、フィンランドとスウェーデンの間で起こった領土問題、オーランド問題を解決に導く＝「新渡戸裁定」

※オーランド問題の詳細は「#12　交渉学を学ぶ　「交渉アナリスト」資格について」にて触れております。

・1933年、太平洋平和会議＠カナダに日本代表として出席し、「感情ではなく理性で、利己ではなく正義が、人類と国家の最低の基準となる日が来ることを期待することは、あまりに多くのことを望むのであろうか」という演説を行い、その帰路に亡くなる。

・「良き国際人は良き愛国者であり、良き愛国者は良き国際人である」

【TODAY’S TOPICS】

◎『世渡りの道／新渡戸稲造著』応対談話の7要件（＝交渉哲学）

　①応対に気取ることを止めよ

　②人に対して障壁を構うるなかれ

　③応対には商売気を出すなかれ

　④応対に慎むべき追従

　⑤謙遜しすぎた不快の応対

　⑥対手によりて、応対の言語を選べ

　⑦対手より利益を得るを心掛けよ

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前回に引き続き、渋沢栄一の交渉や人と接するうえでの哲学をご紹介します。大蔵省にて銀行制度の確立に携わる他、実業家として500を超える民間企業の組織立ち上げにも関わってきた渋沢栄一が交渉の際に大切にしていた「交際法」についてお伝えしていきます。

◎渋沢栄一略歴／安藤 雅旺 著「論語営業のすすめ」より

・日本資本主義の父、実業家

・幼少期に『論語』『大学』『中庸』『孟子』の四書五経を修める

・従妹の尾高惇忠に水戸学を学び、尊王攘夷思想に傾倒する

・仲間と決起し、高崎城焼き討ちのために、横浜の外国人居留地の襲撃を計画するも、尾高惇忠の弟の尾高長七郎の説得により中止する

・1864年、平岡円四郎に見いだされ、一橋家（幕府側）の家臣となり、幕臣側の身となる。

・1867年、徳川慶喜の弟の徳川昭武に従い、パリ万博に随行。その間に大政奉還が行われる。

・1869年、明治新政府から大蔵省に入省。国立銀行条例を施行し、銀行制度を確立するなど日本経済の仕組みを構築する。

・1873年、大蔵省を退官。第一国立銀行の総監役に就任。官尊民卑の打破を唱え、合本主義に基づき、王子ホールディングス、東京海上日動火災保険、IHI、JFEスチール、東京ガス、帝国ホテル、清水建設、サッポロビールなど500余りの組織の設立に関わる。

・商業教育にも力を入れ、一橋大学の前身である商法講習所を設立。女性教育のために東京女学館や日本女子大学校の支援を行う。

・社会福祉事業として、東京養育院の運営も行う。貧しい人々への支援も行う。

・平和的関係構築のための民間外交にも力を入れ、対中国関係においては、孫文や蒋介石とも会談を行う。

・「道徳経済合一」を生涯自ら実践する。

【TODAY’S TOPICS】

◎渋沢栄一の人物の観察法

・『論語 為政第二編』の孔子の教えによる人物観察法　

　→「視・観・察」の3つの視点で、人物を知る

　「視」：外形を肉眼によって見ることにより、行為の善悪を見る

　「観」：目を開いて見ることにより、その人の行為は何を目的にしているものかを見る

　「察」：さらに一歩踏み込み、その人の安心はどこにあるか？その人は何に満足して暮らしているかを見る

◎渋沢栄一の唱える真の交際法とは？

「いわゆる交際下手な人でも、至誠をもって交われば、必ず相手に通ぜぬということはない。巧妙にしゃべっても、心に至誠を欠いての談話なら、相手をして軽薄と感ぜしむるほか、なんら効果もないものである。ゆえに余は、交際の秘訣はだれ一片の至誠に帰着するものであるといいたい。

もし人に対したとき、偽らず、飾らざる自己の衷情を流露し、対座の瞬間においてまったく打ち込んでしまうことができるならば、それは百の交際術、千の社交法を用いたよりも、遥かに超絶した交際の結果を収得することができようと思う」

→交渉術は必要だが、根本は『至誠』である

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新１万円札の顔になった渋沢栄一。日本資本主義の父と言われ、大蔵省にて銀行制度の確立に携わる他、実業家として500を超える民間企業の組織立ち上げにも関わりました。教育や社会福祉事業、民間外交にも尽力した渋沢は、様々な人を巻き込んで幅広い分野にて、数多くの偉業を成し遂げてきました。渋沢栄一の交渉、人と接するうえでの哲学を2回にわたって紹介します。

◎渋沢栄一略歴／安藤 雅旺 著「論語営業のすすめ」より

・日本資本主義の父、実業家

・幼少期に『論語』『大学』『中庸』『孟子』の四書五経を修める

・従妹の尾高惇忠に水戸学を学び、尊王攘夷思想に傾倒する

・仲間と決起し、高崎城焼き討ちのために、横浜の外国人居留地の襲撃を計画するも、尾高惇忠の弟の尾高長七郎の説得により中止する

・1864年、平岡円四郎に見いだされ、一橋家（幕府側）の家臣となり、幕臣側の身となる。

・1867年、徳川慶喜の弟の徳川昭武に従い、パリ万博に随行。その間に大政奉還が行われる。

・1869年、明治新政府から大蔵省に入省。国立銀行条例を施行し、銀行制度を確立するなど日本経済の仕組みを構築する。

・1873年、大蔵省を退官。第一国立銀行の総監役に就任。官尊民卑の打破を唱え、合本主義に基づき、王子ホールディングス、東京海上日動火災保険、IHI、JFEスチール、東京ガス、帝国ホテル、清水建設、サッポロビールなど500余りの組織の設立に関わる。

・商業教育にも力を入れ、一橋大学の前身である商法講習所を設立。女性教育のために東京女学館や日本女子大学校の支援を行う。

・社会福祉事業として、東京養育院の運営も行う。貧しい人々への支援も行う。

・平和的関係構築のための民間外交にも力を入れ、対中国関係においては、孫文や蒋介石とも会談を行う。

・「道徳経済合一」を生涯自ら実践する。

【TODAY’S TOPICS】

◎渋沢栄一の哲学

・『人に接する心得』

　ー人を計略に陥らせようとしたことはない

　ーいかなる人に接する際でも、あえて分け隔てをしない、障壁をもたない

　ー人の身分や階級によって区別をつけず、一視同仁の態度で人を見る

・「誠実さ」を哲学の中心に置く

・道理に合った要求であれば、その人のために、また国家社会のために、自力の及ぶ程度において力をかす

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