人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

交渉学に関する名著を紹介します。今回扱うのは明星大学元教授、工藤力氏による「しぐさと表情の心理分析」です。工藤氏は「表情分析入門」（ポール・エクマン）の翻訳も手掛けられ、表情分析・ボディランゲージなどの研究における第一人者でした。「無意識の合図」ともいわれるしぐさについて、同書をもとにさまざまな研究結果をご紹介します。

【TODAY’S TOPICS】

◎襲われやすさの動作分析／ホフストラ大学ベティ・グレイソン教授

下記特徴のある人は襲われやすい

・歩く際の歩幅が長すぎるか短すぎる

・足を引きずるように歩く

・足の動きと腕の振りが合わない歩き方をする

・腕を体に触れさせず、ふらつかせながら歩く

◎待ち合わせで見られる行動の分析／工藤教授

・待ち合わせ時刻の2分～4分後→探索活動

・同じく2分～4分後→姿勢の変化

・待ち合わせ時刻の4分後以降→退屈反応

・待ち合わせ時刻の10分後→電話をかけに行く

※まんべんなく見られた行動は「自己タッチ」

◎さまざまなしぐさ（自己タッチ）の例と効果

・女性が胸に手を当てる→安心感

・頭をかく→安心感

・口を覆ったり、眉に手をやる仕草→ぼかしや自己防衛

・腕組み→おそれや引け目による自己防衛

・腰に手をかけ三角の形をつくる（アームアキンボ―）→おどし

◎「ボディランゲージ解読法」（D・アーチャー）／工藤教授による翻訳

・ボディランゲージ解読は、人々に関する解釈を生み出す能力「社会知能」

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、

「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

アラン・ランプルゥ氏（ハーバード大学Program on Negotiation）の名著「交渉のメソッド」をご紹介してきましたが、今回で最終回。交渉現場でのハード型交渉にどう対応すればよいのかをご説明していきます。

【TODAY’S TOPICS】

◎ハード型交渉 13の手法と対処法／後編

・交渉の席を立ってみせる

　→自制が最良の対応／現実的にはBATNAの価値により対応を定める

・私の両手は縛られている（権限がない振りをする）

　→持ち帰るために議論の整理を支援する／相手への理解を示した上で今後の交渉を決裁者と行う旨を伝える

・要求の上乗せ

　→互恵原則にもとづき、双方の努力が釣り合うよう見返りの確認をする

・最終通告

　→強いBATNAを用意しておく（※相手には明かさない方がよい）

・チェリー オン ザ ケーキ（かじり戦術）

　→互恵の精神にもとづき、上乗せ分の見返りを確認する／要求タイミングが遅いことを説明する／交渉を最初からやり直す提案も有効

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3回にわたり、アラン・ランプルゥ氏（ハーバード大学Program on Negotiation）の「交渉のメソッド」をご紹介しています。今回のテーマはハード型手法に関して。使用を推奨するものではありませんが、もし交渉の現場で使われた場合、どう対応するとよいのかをご説明していきます。交渉の現場で悩む皆様のヒントになりますように。

【TODAY’S TOPICS】

◎ハード型交渉 13の手法と対処法／前編

・非現実的なアンカリング

→出してきた数字の正当性や計算法などの説明を求める／同様に極端なアンカーを打ち返す

・一方的に叩いてくる

　→互恵原則に訴える／提案一つひとつに対して対案を要求する

・小さな譲歩で大きな譲歩を要求してくる

　→互恵原則は双方の努力の幅に対して適用されるべき旨を述べる／情報の実際の価値を計算する休憩を求める

・リンケージ

　→交渉の前かはじめに、アジェンダを慎重に定める

・ウソとハッタリ

　→相手の発言の証拠を要求する

・おとり（ショッピングリスト戦術）

　→相手の重要性に関して詳しい説明を求める／他の項目よりも優先すべきかを話し合う

・関係に訴えてくる

　→人と問題を切り離す

・温情警官と強面警官（善玉悪玉戦術）

　→相手2人にそれぞれの立場と内容を調整するよう求め、調整の時間を与えた後に本来の交渉に戻る

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交渉学に関する名著を紹介していく今回。扱うのはアラン・ランプルゥ氏（ハーバード大学Program on Negotiation）とオウレリアン・コルソン氏の「交渉のメソッド」です。交渉学特別セミナーへの登壇や、日本交渉協会発行の「交渉学ノススメ」にも著者として参加いただくなど、本協会とも関係の深いアラン・ランプルゥ氏の講演内容も交えご紹介します。

【TODAY’S TOPICS】

◎交渉論の３つの核心

・交渉は個人の生活と社会生活に絶対必要な要素である

・交渉スキルの習得が、個人の安寧と社会の調和のための鍵となる

・生まれながらのネゴシエーターでなくても、学べば誰でも上達できる

◎現在の社会背景

・縦型構造から横型構造への変化

・相手を倒すことから、相手と共生することに重点が推移

※敵対関係を協力関係に転換することが重要

◎３つの役割の進化から見える新しいリーダーシップの形

・マネージャー、政治リーダー、弁護士などの役割の進化

・どうすべきかだけでなく、どうあるべきかを知っていることが基盤となる

・真の改革とは、強制されるものではなく交渉による真価がもたらすもの

◎交渉を前進させるための10原則

◎アランランプルゥ氏の定めた新たな定義

・SAT：Solution at table/交渉で可能な解決

・SAFT：Solution away from table/交渉外での解決案　　※SAFTの中でベストなものがBATNA

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交渉に関する実践的な考え方と交渉技術について学ぶ機会として毎年開催している「ネゴシエーション研究フォーラム」。前回に引き続き、本イベントのご紹介をいたします。今回は、日本交渉学会会長であり一橋大学法科大学院特任教授、そして国際弁護士の射手矢好雄氏による講演内容をご紹介します。

◎ネゴシエーション研究フォーラム

交渉に関する興味をお持ちの方を対象に、定期的に交渉に関する実践的な考え方と交渉技術について学ぶ機会として開催している。特定非営利活動法人交渉協会と株式会社トランスエージェントの共催で過去20回実施。

https://nego.jp/seminer/nego_forum/

【TODAY’S TOPICS】

◎エドウィン・O・ライシャワー博士との思い出

・1986年に出会い、博士逝去後もお子様と親交を続けている

・1987年の皇太子ご夫妻（現在の上皇・上皇后様）の博士宅ご訪問時にもお手伝い

・博士の人柄は「凛として優しい」

◎ライシャワー博士から学んだ3つのこと

・人生の質（クオリティ・オブ・ライフ）を大切にする

・相互理解が大事

・常に複数の次元で考える

◎ライシャワー流交渉術のポイント

・お互いの利益を高める

・相互理解が重要である

・協力して発展の方法を探り、イコールパートナーシップを築く

◎交渉の7要素のまとめ直し

・交渉の土俵：「利益」「オプション」「根拠」

・交渉へのインパクト：「関係」「コミュニケーション」

・交渉の結末：「「BATNA」「合意」

※詳しくは『BATNA 交渉のプロだけが知っている「奥の手」の作り方』（プレジデント社）

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交渉に関する実践的な考え方と交渉技術について学ぶ機会として、毎年開催している「ネゴシエーション研究フォーラム」。今回から2回に分けて、本イベントのご紹介をいたします。今回は、2022年のフォーラムに登壇いただいた上智大学の森下哲朗先生による「大学対抗交渉コンペティションから見た交渉スキルの課題と交渉教育の必要性について」お話しします。

◎ネゴシエーション研究フォーラム

交渉に関する興味をお持ちの方を対象に、定期的に交渉に関する実践的な考え方と交渉技術について学ぶ機会として開催している。特定非営利活動法人交渉協会と株式会社トランスエージェントの共催で過去20回実施。

https://nego.jp/seminer/nego_forum/

【TODAY’S TOPICS】

◎大学対抗交渉コンペティションの概要

・2002年から毎年開催し、2024年は23回目

・国内20大学、海外から7チームが参加し、総参加者247名（2022年実績）

・実務家や教員120名により審査

・22日間にわたり国際的なビジネスを題材としてロールプレイを実施

・各チーム問題公表後2か月間の準備期間を経て、本番に臨む

◎審査基準

・交渉方針・目的設定

・方針や目的に沿った適切な交渉戦略

・相手への理解

・提案や説得

・戦略

・ワーキングリレーション

・合意

・チームワーク

・交渉態度

・自己評価

◎コンペティション内での「よい交渉」とは？

・自分たちの利益を満たし、相手にとっても受容可能な利益をもたらし、BATNAより良く、多くの選択肢の中でベストであって、客観的な基準に照らしても内容が適切であり、当事者の関係を改善し、円滑なコミュニケーションにもとづき、よいスタートと適切なプロセスによっておこなわれ、明確、確実かつ実行可能な約束を伴うもの。

◎交渉準備のポイント

・利益（自分・相手・両者の観点から）

・BATNA

・選択肢

・客観的な基準（客観的な基準、利用可能な先例や法令）

・コミュニケーション（内容・スタイル）

・関係

・プロセス

・合意

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前回に続き、和田隆氏をお招きしてお話を伺っていきます。今回は、「ハラスメントと交渉」をテーマに、人間の脳、偏桃体の働きとパワハラの関係性や、具体的にパワハラをなくす方法についてご説明いただいています。

◎和田隆氏のご経歴

メンタルプラス株式会社代表／日本交渉協会特別顧問

資格：公認心理師 ・ １級キャリアコンサルティング技能士 ･ シニア産業カウンセラー

専門：職場のパワハラ対策 ・ メンタルヘルス対策 ・  キャリア支援

実績：企業 ・ 東京消防庁消防学校 ・ 警視庁 ・ 文部科学省等で支援実績１５万人超

仕事のモットー：人と人が支え合うことが最大のメンタルヘルスケアと信じ､働く人により添う支援を大切にしている。

主な論文、翻訳、著書：

『自分の殻は中から破れ！』　　『テレワーク時代の「心のケア」マネジメント』　

『最新パワハラ対策完全ガイド』 　『仕事のストレスをなくす睡眠の教科書』　

『パワハラをなくす教科書』　『ハラスメント防止ハンドブック』

メディア実績：

ＴＢＳラジオ「荻上チキ Sessionｰ22」「荒川強啓 デイ・キャッチ！」

ＦＭおだわら 「good life karte」 /ラジオ関西

日本テレビ「ニュースプラス１」「ズームイン朝」

読売新聞 読みたい一冊 / NIKKEI STYLE  /　日刊SPA　/　biz SPA 他多数

【TODAY’S TOPICS】

◎ハラスメント実態調査の紹介（厚生労働省／2024年）

・パワハラ経験者→19.3％／従業員5人に1人

・パワハラへの対処1位は「何もしなかった人（ 36.9％）

・何もしなかった理由1位は「諦め」（65.6％）

※諦めの気持ちをなくせば、パワハラは減らせる

◎生理反応と関係性

・部下の脳、偏桃体の防衛反応が、対立関係（分配型交渉）を引き起こす

・部下の体内にオキシトシンが分泌されれば、協調反応（統合型交渉）が起きる

◎上司と部下がいい関係を築くポイント

・視点取得：他者の立場・思考・感情を推し量る

・非言語で安全の合図を送る：ポジティブな表情で頷くなど

・傾聴と自己開示：お互いの価値観や考え、気持ちを伝え合う（自己開示の返報性） 

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お聞きいただきありがとうございました。

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今回から2回は、和田隆氏をお招きしてお話を伺っていきます。今回は、働くことに求めることの差異による「世代間のすれ違い」に対処する方法をご説明いただいています。

◎和田隆氏のご経歴

メンタルプラス株式会社代表／日本交渉協会特別顧問

資格：公認心理師 ・ １級キャリアコンサルティング技能士 ･ シニア産業カウンセラー

専門：職場のパワハラ対策 ・ メンタルヘルス対策 ・  キャリア支援

実績：企業 ・ 東京消防庁消防学校 ・ 警視庁 ・ 文部科学省等で支援実績１５万人超

仕事のモットー：人と人が支え合うことが最大のメンタルヘルスケアと信じ､働く人により添う支援を大切にしている。

主な論文、翻訳、著書：

『自分の殻は中から破れ！』　　『テレワーク時代の「心のケア」マネジメント』　

『最新パワハラ対策完全ガイド』 　『仕事のストレスをなくす睡眠の教科書』　

『パワハラをなくす教科書』　『ハラスメント防止ハンドブック』

メディア実績：

ＴＢＳラジオ「荻上チキ Sessionｰ22」「荒川強啓 デイ・キャッチ！」

ＦＭおだわら 「good life karte」 /ラジオ関西

日本テレビ「ニュースプラス１」「ズームイン朝」

読売新聞 読みたい一冊 / NIKKEI STYLE  /　日刊SPA　/　biz SPA 他多数

【TODAY’S TOPICS】

◎Z世代が仕事上で重視すること

1位：成長

2位：貢献

※低い順位の回答：金銭・競争・創造・ビジョン

◎Z世代が働きたい職場の特徴

1位：お互いに助け合う

2位：遠慮せずに意見を言い合える

3位：お互いに個性を尊重する

※過去最低の回答率：アットホームな職場

◎Z世代が上司に期待すること

1位：相手の意見や考え方に耳を傾けること

2位：一人ひとりに対して丁寧に指導すること

◎動機づけ衛生理論に当てはめると…

・Z世代は動機付け要因を重視

・会社や上司は衛生要因を重視

→役割期待にずれが起きている可能性

◎では、どう対応していくのか？

・成長社会から成熟社会に変わってきた。令和は関係性を重視

・統合型交渉により、お互いの強みを統合し、共進化を目指す

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前回に引き続き、鈴木有香氏が翻訳を担当した『コンフリクト・マネジメントの教科書』（東洋経済新報社）という書籍をもとに、コンフリクト・マネジメントにおける権力(パワー)と感情についてお話いただきました。

◎鈴木有香氏のご経歴

米国のコロンビア大学ティーチャーズ・カレッジにて修士号（国際教育開発）取得。

上智大学大学院文学研究科教育学専攻博士後期課程修了。

ヴァンダービルト大学、カリフォルニア大学、カリフォルニア州立大学サンタバーバラ校講師を経て、現在、関西大学大学院、明治大学、桜美林大学等の教壇に立つ。早稲田大学紛争交渉研究所招聘研究員。

また、異文化教育コンサルタントとして、企業や様々な組織の研修（コンフリクト・マネジメント、ADR、異文化コミュニケーション、リーダーシップ、ダイバーシィティ）のプログラム開発、教材作成、トレーニングに携わる。

2005年より、株式会社トランスエージェントの講師をつとめる。

専攻：コンフリクト・マネジメント、異文化コミュニケーション、異文化間教育

主な論文、翻訳、著書：

「『阿吽の呼吸』が終焉する時代：平成不況後に企業の求める異文化間コミュニケーション能力」（2009）（『異文化間教育』異文化間教育学会（共著））

「科目『協調的交渉論』の教育的意義：「ディープ・アクティブラーニング」の視点から」（2017）（関西大学総合情報学部紀要『情報研究』46号（久保田真弓と共著））

『コンフリクト・マネジメントの教科書』(“Making Conflict Works” Peter T. Coleman & Robert Ferguson著の翻訳)　（2020）東洋経済新報社」

【TODAY’S TOPICS】

◎コンフリクト分析の際、留意すべき要素

・一次パワー：善悪や重要度など、場の性質を決定づける力

例）法律・道徳・職場慣行・常識など

・二次パワー：他者に影響を与えようとする戦略・戦術

例）脅し・説得・なだめる・褒めるなど

※交渉の場の分析時には、言動だけでなく、場を形成する一次パワーも含めて考えていくことが大切

◎コンフリクト・マネジメントにおける感情のポイント

・否定感情は必ずしも悪いものではない

・否定的な経験とそれに伴う否定感情の影響は大きい

・感情は記憶と連動して貯蔵される

※職場と家庭での実験：1回の否定感情をカバーするには4～5倍の肯定感情が必要

◎人間は相手とのコンフリクト状況を3つの点から瞬時に無意識レベルで判断している

・相手との人間関係

・相手との目的共有度

・相手とのパワーや権力の違い

◎無意識による状況判断を意識化するための3つの問い

・自分にとっての相手の重要度を考える

・相手と自分の目的の一致度を考える

・相手と自分の力関係を考える

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今回は鈴木有香氏が翻訳を担当した『コンフリクト・マネジメントの教科書』（東洋経済新報社）という書籍から、交渉に関する権力、感情の問題を取り上げていきます。

◎鈴木有香氏のご経歴

米国のコロンビア大学ティーチャーズ・カレッジにて修士号（国際教育開発）取得。

上智大学大学院文学研究科教育学専攻博士後期課程修了。

ヴァンダービルト大学、カリフォルニア大学、カリフォルニア州立大学サンタバーバラ校講師を経て、現在、関西大学大学院、明治大学、桜美林大学等の教壇に立つ。早稲田大学紛争交渉研究所招聘研究員。

また、異文化教育コンサルタントとして、企業や様々な組織の研修（コンフリクト・マネジメント、ADR、異文化コミュニケーション、リーダーシップ、ダイバーシィティ）のプログラム開発、教材作成、トレーニングに携わる。

2005年より、株式会社トランスエージェントの講師をつとめる。

専攻：コンフリクト・マネジメント、異文化コミュニケーション、異文化間教育

主な論文、翻訳、著書：

「『阿吽の呼吸』が終焉する時代：平成不況後に企業の求める異文化間コミュニケーション能力」（2009）（『異文化間教育』異文化間教育学会（共著））

「科目『協調的交渉論』の教育的意義：「ディープ・アクティブラーニング」の視点から」（2017）（関西大学総合情報学部紀要『情報研究』46号（久保田真弓と共著））

『コンフリクト・マネジメントの教科書』(“Making Conflict Works” Peter T. Coleman & Robert Ferguson著の翻訳)　（2020）東洋経済新報社」

【TODAY’S TOPICS】

◎権力ある人間に特徴的なこと

・抽象的な情報処理をする

・現実社会に対する認知のゆがみがある

・規則遵守せず、自己中心的

・自分たちに関しては楽観主義で、大衆への影響を考えない

◎権力がない・弱いと考えている人間に特徴的なこと

・長期的な視点から判断できない

・自分が不利になったとしても従い続ける

・否定感情が蓄積し、急に破壊的な行動をとる

・犠牲者や被害者という立場に留まりやすい

◎権力に関する2つの考え方

・固定理論

　→権力は限られていて、奪い合うもの

　→権力とは、相手を支配する戦略の道具

　※上司の役割：部下を監視し、コントロールすること

・増加理論

　→権力は他者と協力し増やすことができる

　※上司の役割：力や主導権を与え、部下の能力をアップさせていくこと

◎社会的地位以外の力（Power）

・外側から与えられるハードパワーに対して、内面からくるソフトパワー

例）1864年馬関戦争時の高杉晋作（気力／直観力／発想力／状況判断力など）

例）2018年全米オープンの大坂なおみ選手（味方を増やす力／EQ能力など）

　→力の差とは、人間関係の中においては絶対的ではなく相対的なもの

　★望む結果を得るためにハードパワーとソフトパワーを戦略的に用いることが大切

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