人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

4回にわたり、ピーターD.ピーダーセン氏が対峙してきた世界のリーダーに関してお話を聞いてきました。最終回となる今回は、彼らから学んだリーダーシップについてまとめていきます。

◎ピーター D. ピーダーセン氏のご経歴

・大学院大学至善館教授

・NPO法人NELIS代表理事

・株式会社明治ホールディングス、株式会社丸井グループ社外取締役

・株式会社トランスエージェント会長、同社が運営するManagement Innovation School代表

1967年デンマーク生まれ、日本在住33年。

1995年から、日本で環境経営・CSR・サステナビリティ経営・ESG・SDGsに携わり、各業界におけるリーディング・カンパニーのサステナビリティ戦略、人材育成、経営者育成などを支援。日本におけるサステナビリティ経営の黎明期の第一線で活動し、現在も、丸井グループ、明治ホールディングスの他、NEC、アスクル、第一生命などでサステナビリティ・アドバイザーを務める。

2014年より、「組織的レジリエンス」も研究テーマとし、「マネジメント・イノベーション」を起こすための独自フレームワークとして、「トリプルＡ」経営を提唱。4回にわたる大規模な企業調査と、研修、セミナー、企業への助言を通じて、しなやかで強い組織の作り方や、企業における次世代リーダー育成に取り組む。

著書に、『しなやかで強い組織のつくりかた』（2022年、生産性出版）、『SDGsビジネス戦略ワークブック』（2022年、日刊工業新聞）、『ソーシャル・イントラプレナー～会社にいながら未来を変える生き方』（2022年、生産性出版、監修）、『レジリエント・カンパニー』（2014年、東洋経済新報社）、『第5の競争軸』（2009年、朝日新聞出版）など多数。

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【TODAY’S TOPICS】

◎お会いしてきた世界のリーダー

◎株式会社イースクエア創業時に支えてくれた方々

◎次世代リーダーのグローバルネットワークNELISで目指すこと

・あるべき未来、生存可能な未来をつくるために、

　新しい思考OSを持ったリーダーを中心に、

　自らのコミュニティを変え、波及効果を生み出す

◎人生はリーダーシップ道場

・「心・体・間・公」のフィールドで、一生をかけて自分自身を磨いていく

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、

「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

ピーターD.ピーダーセン氏の人生を振り返ってきたこれまで。今回から2回は、ピーター氏がお会いしてきた世界のリーダーの印象や、彼らから学んだことについて伺っています。

◎ピーター D. ピーダーセン氏のご経歴

・大学院大学至善館教授

・NPO法人NELIS代表理事

・株式会社明治ホールディングス、株式会社丸井グループ社外取締役

・株式会社トランスエージェント会長、同社が運営するManagement Innovation School代表

1967年デンマーク生まれ、日本在住33年。

1995年から、日本で環境経営・CSR・サステナビリティ経営・ESG・SDGsに携わり、各業界におけるリーディング・カンパニーのサステナビリティ戦略、人材育成、経営者育成などを支援。日本におけるサステナビリティ経営の黎明期の第一線で活動し、現在も、丸井グループ、明治ホールディングスの他、NEC、アスクル、第一生命などでサステナビリティ・アドバイザーを務める。

2014年より、「組織的レジリエンス」も研究テーマとし、「マネジメント・イノベーション」を起こすための独自フレームワークとして、「トリプルＡ」経営を提唱。4回にわたる大規模な企業調査と、研修、セミナー、企業への助言を通じて、しなやかで強い組織の作り方や、企業における次世代リーダー育成に取り組む。

著書に、『しなやかで強い組織のつくりかた』（2022年、生産性出版）、『SDGsビジネス戦略ワークブック』（2022年、日刊工業新聞）、『ソーシャル・イントラプレナー～会社にいながら未来を変える生き方』（2022年、生産性出版、監修）、『レジリエント・カンパニー』（2014年、東洋経済新報社）、『第5の競争軸』（2009年、朝日新聞出版）など多数。

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【TODAY’S TOPICS】

◎これまでお会いしてきた世界のリーダー

◎世界のリーダーと対峙し、学んだこと

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前回に引き続き、ピーター D. ピーダーセン氏の人生を振り返ります。世界中の次世代リーダーネットワークをつくる「NELIS」について、そして「心・体・間・公」を軸にした「リーダーシップ道場」の考え方についてお話しいただきました。

◎ピーター D. ピーダーセン氏のご経歴

・大学院大学至善館教授

・NPO法人NELIS代表理事

・株式会社明治ホールディングス、株式会社丸井グループ社外取締役

・株式会社トランスエージェント会長、同社が運営するManagement Innovation School代表

1967年デンマーク生まれ、日本在住33年。

1995年から、日本で環境経営・CSR・サステナビリティ経営・ESG・SDGsに携わり、各業界におけるリーディング・カンパニーのサステナビリティ戦略、人材育成、経営者育成などを支援。日本におけるサステナビリティ経営の黎明期の第一線で活動し、現在も、丸井グループ、明治ホールディングスの他、NEC、アスクル、第一生命などでサステナビリティ・アドバイザーを務める。

2014年より、「組織的レジリエンス」も研究テーマとし、「マネジメント・イノベーション」を起こすための独自フレームワークとして、「トリプルＡ」経営を提唱。4回にわたる大規模な企業調査と、研修、セミナー、企業への助言を通じて、しなやかで強い組織の作り方や、企業における次世代リーダー育成に取り組む。

著書に、『しなやかで強い組織のつくりかた』（2022年、生産性出版）、『SDGsビジネス戦略ワークブック』（2022年、日刊工業新聞）、『ソーシャル・イントラプレナー～会社にいながら未来を変える生き方』（2022年、生産性出版、監修）、『レジリエント・カンパニー』（2014年、東洋経済新報社）、『第5の競争軸』（2009年、朝日新聞出版）など多数。

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【TODAY’S TOPICS】

・軽井沢の森を歩きながら体と内面を見つめ直す２年間

・ゼロベース（更地）の状態から、これからの人生を考えた

・世界の次世代リーダーが繋がるグローバルネットワーク「NELIS」というアイデア

・2015年10月に世界中の次世代リーダーを滋賀県に招聘することを決め、14か国から25名の次世代リーダーを集めることができた

・およそ10年後の今、「NELIS」は110か国から13000人が参加するネットワークへ成長

◎「共通善」「多様性」「レスポンシブネス」によりティール組織化を実現

◎「心・体・間・公」という4つのフィールドを軸に、リーダーシップの本質を見つけ共通善を生み出す実践の場「リーダーシップ道場」を追求したい

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今回から4回にわたり、ピーター D. ピーダーセン氏のお話をお届けします。特に今回と次回の2回は、ピーター氏のこれまでの人生の歩みを振り返り、何を重要視して行動してこられたのかをリーダーシップ観点からお話しいただきます。

◎ピーター D. ピーダーセン氏のご経歴

・大学院大学至善館教授

・NPO法人NELIS代表理事

・株式会社明治ホールディングス、株式会社丸井グループ社外取締役

・株式会社トランスエージェント会長、同社が運営するManagement Innovation School代表

1967年デンマーク生まれ、日本在住33年。

1995年から、日本で環境経営・CSR・サステナビリティ経営・ESG・SDGsに携わり、各業界におけるリーディング・カンパニーのサステナビリティ戦略、人材育成、経営者育成などを支援。日本におけるサステナビリティ経営の黎明期の第一線で活動し、現在も、丸井グループ、明治ホールディングスの他、NEC、アスクル、第一生命などでサステナビリティ・アドバイザーを務める。

2014年より、「組織的レジリエンス」も研究テーマとし、「マネジメント・イノベーション」を起こすための独自フレームワークとして、「トリプルＡ」経営を提唱。4回にわたる大規模な企業調査と、研修、セミナー、企業への助言を通じて、しなやかで強い組織の作り方や、企業における次世代リーダー育成に取り組む。

著書に、『しなやかで強い組織のつくりかた』（2022年、生産性出版）、『SDGsビジネス戦略ワークブック』（2022年、日刊工業新聞）、『ソーシャル・イントラプレナー～会社にいながら未来を変える生き方』（2022年、生産性出版、監修）、『レジリエント・カンパニー』（2014年、東洋経済新報社）、『第5の競争軸』（2009年、朝日新聞出版）など多数。

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【TODAY’S TOPICS】

・1984年から1年間、日本へ留学

・1999年、地球の未来をよくするためプラネット出版を起業

・共同経営者の不誠実な対応により数千万円の借金を背負い撤退

・株式会社イースクエアを立ち上げ、企業に対するCSR・サステナビリティに関するコンサルティング事業を始める

・72名のエンジェル投資家を集め、1億3409万円の投資を受ける

・36か月のネガティブキャッシュフローを乗り越え、それ以降は無借金の黒字経営へ

◎困難を乗り越えるためには、大義とネットワーク資本が大切

◎身体に向き合う2年間から、身体の健康、内面のコントロールの重要さも体感

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前回に続き、ゲストに表情分析の専門家である清水建二氏をお迎えしてお話を伺います。ビジネス交渉における表情の研究や、清水氏のご経歴とこれからについてお話いただきました。

◎清水建二氏のご経歴

早稲田大学政治経済学部を卒業後、東京大学大学院でメディア論やコミュニケーション論を学ぶ。日本で有数の認定FACS（Facial Action Coding System：顔面動作符号化システム）コーダ―の一人。微表情解読に関する各種資格を持ち、官公庁や企業での研修やコンサルタント活動、犯罪捜査協力などを精力的におこなっている。

番組内での政治家や芸能人の心理分析、刑事ドラマ（「科捜研の女　シーズン16・19」）の監修など、メディア関連の実績多数。

著書：『0.2秒のホンネ 微表情を見抜く技術』（飛鳥新社）、『「顔」と「しぐさ」で相手を見抜く』（フォレスト出版）、『ビジネスに効く 表情のつくり方』（イースト・プレス）、『裏切り者は顔に出る』（中公新書ラクレ）、『一瞬の微表情から心を読む方法』（さくら舎）など。

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　【TODAY’S TOPICS】

◎交渉における表情の研究例

・交渉において、怒りの表情は相手の譲歩を引き出しやすいが、継続的な交渉が阻害される

・怒りの感情は微表情として表れるため、同意できない項目は我慢せずに話し合う

・表情を読み取る能力が高い売り手は、商品をより高く売ることができる

◎清水氏のご経歴

　・東京大学大学院でメディア・コミュニケーション論を学ぶ

・人間の本心があらわれる表情に興味を持ち、FACS(Facial Action Coding System：顔面動作符号化システム）コーダーとなる

・教育を通して表情分析における有資格者を10年で100人弱育てる

◎株式会社空気を読むを科学する研究所について

　・場の空気を読むファシリテーションの名手である社長の言葉から社名を決める

　・表情に関する暗黙知の見える化をテーマとして事業をおこなう

◎清水氏の今後のテーマ

　・人間にしかできないこと→熱意（感情）をやり取りする重要性を広めていきたい

<関連コースのご案内>

表情分析プラクティショナー養成オンデマンドコース

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今回は、ゲストとして表情分析の専門家である清水建二氏をお迎えしています。交渉は主に言語によっておこなわれますが、非言語要素も非常に重要です。微表情から本音を読み取り、交渉に活かす方法を清水氏から聞いていきます。

◎清水建二氏のご経歴

早稲田大学政治経済学部を卒業後、東京大学大学院でメディア論やコミュニケーション論を学ぶ。日本で有数の認定FACS（Facial Action Coding System：顔面動作符号化システム）コーダ―の一人。微表情解読に関する各種資格を持ち、官公庁や企業での研修やコンサルタント活動、犯罪捜査協力などを精力的におこなっている。

番組内での政治家や芸能人の心理分析、刑事ドラマ（「科捜研の女　シーズン16・19」）の監修など、メディア関連の実績多数。

著書：『0.2秒のホンネ 微表情を見抜く技術』（飛鳥新社）、『「顔」と「しぐさ」で相手を見抜く』（フォレスト出版）、『ビジネスに効く 表情のつくり方』（イースト・プレス）、『裏切り者は顔に出る』（中公新書ラクレ）、『一瞬の微表情から心を読む方法』（さくら舎）など。

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　【TODAY’S TOPICS】

・表情分析：表情を観察し、人間の感情や心の中を推測する技術

・全世界共通の表情7つ／幸福、悲しみ、軽蔑、恐怖、嫌悪、驚き、怒り

・ビジネスや教育シーンでも、相手の表情を見て臨機応変に対応を変えられる

・表情は万国共通だからこそ、グローバル展開企業の営業や接客でも活用できる

・微表情：言葉と同様に表情も本人の意志で繕えるが、0.5秒だけ本音が現れる

・微表情を読み取るスキルは、1時間のトレーニングで劇的に向上させることができる

<関連コースのご案内>

表情分析プラクティショナー養成オンデマンドコース

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今回は、交渉学研修の現場状況をお伝えします。

講師として交渉学を伝える最前線に立たれている望月様にお話を伺っていきます。

◎望月明彦氏のご経歴

・特定非営利活動法人 日本交渉協会専務理事

・望月公認会計士事務所代表

・アイビーシー株式会社監査役（東証1部上場）（現任）

・日本公認会計士協会東京会 研修委員会 副委員長（2010～2014）

・経済産業省コンテンツファイナンス研究会 委員（2002～2003）

・多摩大学経営情報学部准教授

早稲田大学政治経済学部卒。監査法人トーマツを経て、慶応義塾大学大学院経営管理研究科（ビジネススクール）修了。その後、上場企業の経営企画部長として資本政策の立案・実施、合弁会社の設立、各種M&Aなどを手掛ける。さらに、アーンストアンドヤングの日本法人にて上場企業同士の経営統合のアドバイザー等を務める。

2010年より望月公認会計士事務所代表。日本交渉協会専務理事。

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【TODAY’S TOPICS】

◎交渉アナリスト資格の種類

・交渉アナリスト3級

・交渉アナリスト2級

・交渉アナリスト補

・交渉アナリスト1級

◎研修内容

・交渉理論の講義

・確認テスト

・ロールプレイングによる実践

◎研修参加者

・業界：製造業・コンサル・医薬品業界が多い

・職種：購買部門が多いが、公務員・看護師・弁護士・経営者なども

・年齢層：30～40代中心に全年齢層

◎研修の効果

・共通言語化による交渉文化の醸成（企業内）

・交渉に対する見方や姿勢が変わる

・交渉上手になる理論やコツが身に着く

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今回の内容は、謝罪についてです。

組織の中で重要な役割を担う方々にとって、謝罪は抑えておくべき重要な要素です。

名古屋大学川合教授とともに有効な謝罪のポイントをまとめた研修を元に、お伝えいたします。

◎川合伸幸氏のご経歴

名古屋大学情報学研究科教授・日本交渉協会特別顧問。

日本学術振興会特別研究員、京都大学霊長類研究所研究員などを経て、現職へ。

専攻は比較認知科学・認知科学・実験心理学。

『怒りを鎮める　うまく謝る』（講談社）など著書も多数。

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【TODAY’S TOPICS】

◎悪い謝罪の4要素（スタンフォード大学・シューマン　Scuman,2014）

・正当化：不快な発言や失言を正当化する

・逆ギレ：被害者を非難する

・弁解：弁解をする

・矮小化：事態の最小化をはかる

◎謝罪行為に対する望ましくない考え方

・謝罪したら負け

・自分に非がない時は謝罪すべきでない

・とりあえず謝るという、その場を取り繕うためだけの対応

◎謝罪行為に対する望ましい考え方

・相手の感情を鎮め、速やかに問題解決の場に相手をナビゲートするビジネススキル

◎良い謝罪の8か条

◇核となる3要素

・自責の念の表出（悔恨）

・責任の自覚（責任）

・補償の申し出（解決策の具体的な提案、補償）

◇付加的な5要素

・そのような行為をするに至った理由の説明（説明）

・今後は適切に振る舞うことの約束（改善の誓い）

・被害者を傷つけたり、不快にさせたことの認識（被害者への労り）

・自分の行為が不適切であったことを認識（不適切な行為の認識）

・赦しを請う（容赦の懇願）

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前回に引き続き「負けない交渉」と題し、交渉アナリスト1級の高瀬誠氏にお話を聞いていきます。2回目の今回は、高瀬氏が取り組まれている「EQディベート」についてお話を伺います。統合型交渉の実現にも有用な内容です。

◎高瀬 誠 氏のご経歴

・1960年　横浜生まれ横浜育ち

・慶應義塾大学卒業

・大手ドラックストアチェーンに入社し、本部販売促進課に所属、100店舗近くのの開店に携わる

・父の死去に伴い家業を継承するも、債務超過の危機的状況

・唯一の経営資源であった店舗立地を活かす為に飲食業に業態転換

・当時日本最年少（25歳）のモスバーガーオーナーとなる

・現在株式会社ハリウッドEC代表取締役と経営コンサルティング会社での取締役執行役員を兼務

・EQディベート・交渉の研修講師としても活躍中

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【TODAY’S TOPICS】

・ディベートとは、「特定のテーマの是非」について、「賛成反対の立場」に立ち、「第三者」を説得する議論のこと

・論理的思考、表現技術の訓練として取り入れられてきた民主主義的な教育手法

・扱う問題は3種類：①価値論題　②事実論題　③政策論題

◎ディベートの3形式

・アカデミックディベート：アメリカ型・準備研究時間あり

・パーラメンタリーディベート：イギリス型・即興型で議論する

・サブスタンティブディベート：法廷での弁護士と検察のように白黒つける目的

◎ディベートと交渉学の共通点

・人と問題を切り離す

・立場ではなく、利害に焦点を合わせる

・複数の選択肢を用意する

・客観的基準を強調する

・EQとは：心の知能指数（ピーター・サロベイ博士／イェール大学）

・対人関係能力の高さがビジネスでの成功に大きく影響する

◎EQディベートに求められる能力

・ロゴス（論理）とパトス（感情・情熱）を両輪としてエトス（信頼感）を得ていく

◎EQディベートの狙い

・ロジカルシンキングだけでなく、アナロジー（類推）思考や弁証法を訓練し、らせん状に思考を高める経験を深めること

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今回から2回にわたり、「負けない交渉」と題し、交渉アナリスト1級の高瀬誠氏にお話を聞いていきます。1回目の今回は28歳の頃に体験された地上げ交渉の事例をお話いただきます。

◎高瀬 誠 氏のご経歴

・1960年　横浜生まれ横浜育ち

・慶應義塾大学卒業

・大手ドラックストアチェーンに入社し、本部販売促進課に所属、100店舗近くのの開店に携わる

・父の死去に伴い家業を継承するも、債務超過の危機的状況

・唯一の経営資源であった店舗立地を活かす為に飲食業に業態転換

・当時日本最年少（25歳）のモスバーガーオーナーとなる

・現在株式会社ハリウッドEC代表取締役と経営コンサルティング会社での取締役執行役員を兼務

・EQディベート・交渉の研修講師としても活躍中

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【TODAY’S TOPICS】

・25歳で会社を継承し、事業立ち上げ期に8500万円の債務

・28歳の頃に借りていた店舗が地上げの対象となる

・死に物狂いで相談と勉強を重ね、対応していくことに

◎地上げに対抗するための交渉戦術

・目的の明確化／相場と再出発経費を元に1.2億を設定

・シーティング／知人喫茶店で周囲に人がいる時間帯を設定

・アンカリング／1.5億（相手言い値の3倍）を提示

・立場固定戦術／提示した金額からは一歩も引かない態度

・善玉悪玉戦術／その場にいない父親を理由にする

・タイムプレッシャー／早く転売したい相手の状況を利用

・譲歩戦術／相手の出方を見ながら徐々に譲歩

・お互いの立場を理解し合わないと統合型の交渉には至らない

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