人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

グローバル交渉研究「ペルー編・在ペルー日本国大使公邸人質事件」も今回で最終回。酒井芳彦様をゲストに、人質救出のXデーの詳細を伺います。

◎酒井芳彦氏のご経歴

1970年　味の素入社

1974年　味の素本社海外事業部、貿易・事業管理

1977年　ペルー味の素へ横出向、国内販売、人事担当

1982年　ブラジル味の素へ出向、味の素の輸出担当

1987年　味の素本社海外事業部、海外マーケティング、事業管理

1992年　シンガポール味の素へ出向、現地社長

1994年　ペルー味の素へ横異動、現地社長兼エクアドール会社の社長

1997年　味の素本社海外事業部、事業管理（部長）

1998年　欧州味の素有限会社（ドイツ）、ポーランド、ナイジェリア現地社長

2001年　フィリピン味の素へ出向、現地社長

2004年　ブラジル味の素へ異動、現地3会社の社長、本社理事に就任（役員待遇）、ラテンアメリカ本部長

2007年　味の素アミノ酸カンパニー総合企画部顧問

2008年　味の素部顧問終了　財団法人海外職業訓練協会国際アドバイザー認定

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【TODAY’S TOPICS】

・4月に入り、ペルー政府は突入に向けた最終的な準備を進めていた

・日本時間4月23日3時23分、大使公邸食堂下のトンネルから部隊が突入

・人質たちは約3メートルのテラスから中庭に飛び降り保護された

・突入前に隠しマイクや洗濯物に隠した手紙を通して外部とのやり取りも

・テレサテンのCDをテロリストメンバーと一緒に聞くなど、関係性を構築

・日々のコミュニケーションにより築かれた関係性の影響か、撃たれずに済んだ

・自分の身は自分で守る意識が大切。そのために予備的な知識や対応をしていくこと

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

3回にわたりお伝えする「在ペルー日本国大使公邸人質事件」についての2回目です。前回に引き続き、酒井芳彦様にお話を伺っていきます。今回はテロリストとペルー政府、日本政府の交渉についてお聞きしていきます。

◎酒井芳彦氏のご経歴

1970年　味の素入社

1974年　味の素本社海外事業部、貿易・事業管理

1977年　ペルー味の素へ横出向、国内販売、人事担当

1982年　ブラジル味の素へ出向、味の素の輸出担当

1987年　味の素本社海外事業部、海外マーケティング、事業管理

1992年　シンガポール味の素へ出向、現地社長

1994年　ペルー味の素へ横異動、現地社長兼エクアドール会社の社長

1997年　味の素本社海外事業部、事業管理（部長）

1998年　欧州味の素有限会社（ドイツ）、ポーランド、ナイジェリア現地社長

2001年　フィリピン味の素へ出向、現地社長

2004年　ブラジル味の素へ異動、現地3会社の社長、本社理事に就任（役員待遇）、ラテンアメリカ本部長

2007年　味の素アミノ酸カンパニー総合企画部顧問

2008年　味の素部顧問終了　財団法人海外職業訓練協会国際アドバイザー認定

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【TODAY’S TOPICS】

・テロ発生から1か月半後、カナダのトロントでフジモリ大統領と橋本総理が会談

・MRTAのリーダーセルパとペルー政府の10回ほどの会談でも決着せず

・国際赤十字や日本人の医師が毎日往診に来てくれるなど、生活環境は徐々に改善

・MRTAメンバーと人質の間では心の通じ合いも生まれていた

・ペルー政府は表では平和的解決を狙いつつ、強行解決に向け地下トンネルを準備

・公邸と全く同じ建物を用意して、特殊部隊の訓練も始めていた

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お聞きいただきありがとうございました。

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今回から3回にわたり、グローバル交渉研究ペルー編として、酒井芳彦様に「在ペルー日本国大使公邸人質事件」についてお話を伺っていきます。

◎酒井芳彦氏のご経歴

1970年　味の素入社

1974年　味の素本社海外事業部、貿易・事業管理

1977年　ペルー味の素へ横出向、国内販売、人事担当

1982年　ブラジル味の素へ出向、味の素の輸出担当

1987年　味の素本社海外事業部、海外マーケティング、事業管理

1992年　シンガポール味の素へ出向、現地社長

1994年　ペルー味の素へ横異動、現地社長兼エクアドール会社の社長

1997年　味の素本社海外事業部、事業管理（部長）

1998年　欧州味の素有限会社（ドイツ）、ポーランド、ナイジェリア現地社長

2001年　フィリピン味の素へ出向、現地社長

2004年　ブラジル味の素へ異動、現地3会社の社長、本社理事に就任（役員待遇）、ラテンアメリカ本部長

2007年　味の素アミノ酸カンパニー総合企画部顧問

2008年　味の素部顧問終了　財団法人海外職業訓練協会国際アドバイザー認定

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【TODAY’S TOPICS】

・酒井氏は26年間の海外駐在経験を含む39年間、味の素に所属

・当時のペルーは、テロ発生件数2800件（1990年）、インフレ率7700％

・フジモリ大統領就任後、テロ発生件数600件（1997年）、インフレ率5.2％

・トゥパク・アマル革命運動（MRTA）メンバーにより1996年12月「ペルー日本大使公邸人質事件」発生

・大使公邸でのパーティに参加していた要人72名が最終的な人質となる

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お聞きいただきありがとうございました。

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グローバル交渉研究／インド編2回目です。引き続き本田技研工業株式会社ご出身の藤崎様に、インドの方々との交渉において有効な手立てを伺っていきます。

◎藤崎照夫氏のご経歴

1946年／台湾新竹にて誕生

1968年／早稲田大学第一商学部卒業

1972年／本田技研入社

1986～1989年／南西アジア課長

1989～1992年／インド二輪合弁会社Hero Honda共同社長

1992～1996年／本社中南米中近東アフリカ四輪部長

1996～2002年／インド四輪製造販売合弁会社初代社長

2002～2005年／台湾四輪製造販売会社初代社長・会長

2006年1月／本田技研を定年退職

2006～2009年／インド・ビジネスセンターアドバイザー

2009～現在／株式会社サンアンドサンズ顧問、株式会社ネクスト・マーケット・リサーチ顧問、興国インテック株式会社顧問などを務め、主にインドへの進出企業へのコンサル業務、講演、赴任前研修を実施している。

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【TODAY’S TOPICS】

◎インドの方との交渉時の注意点

1.タイムスケジュールを事前に話し合い決めておくこと

　・話し合うテーマとスケジュール、出席メンバーまで定めておく

2.相手の話をよく聞き、言いたいことを理解すること

　・英語の癖や早口により理解が追い付かないときにも、きちんと確認する

　・交渉後、議事録を作成しお互いで内容を確認する

3.相手をリスペクトする基本姿勢を忘れないこと

　・Win－Winとなる交渉に努める

※YES・NOをはっきりということ

　・上司や本社から権限移譲の上で交渉に臨む

　・それでも自分一人で決めきれないときには期限を区切って返答する

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お聞きいただきありがとうございました。

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今回から2回にわたり、グローバル交渉研究／インド編として、インドにおける交渉について扱っていきます。本田技研工業株式会社ご出身の藤崎様をゲストとしてお迎えし、今回はインドでの体験を交渉観点からお話いただきます。

◎藤崎照夫氏のご経歴

1946年／台湾新竹にて誕生

1968年／早稲田大学第一商学部卒業

1972年／本田技研入社

1986～1989年／南西アジア課長

1989～1992年／インド二輪合弁会社Hero Honda共同社長

1992～1996年／本社中南米中近東アフリカ四輪部長

1996～2002年／インド四輪製造販売合弁会社初代社長

2002～2005年／台湾四輪製造販売会社初代社長・会長

2006年1月／本田技研を定年退職

2006～2009年／インド・ビジネスセンターアドバイザー

2009～現在／株式会社サンアンドサンズ顧問、株式会社ネクスト・マーケット・リサーチ顧問、興国インテック株式会社顧問などを務め、主にインドへの進出企業へのコンサル業務、講演、赴任前研修を実施している。

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【TODAY’S TOPICS】

・80年代半ばのインドは第一次自由化の流れもあり、労使間トラブルが多発

・Hero Hondaの駐在責任者として現地でストライキを3か月経験

・国の経済状況や業界の動向など前提となる共通認識を持たない点が特徴的

・直接の交渉だけでなく、地域の市長や町長、家族にも協力を依頼し間接的にも交渉を続けた

・ストライキ終結後、労働者に対する保護の厚い社会情勢の中でも、裁判を経て責任を取ってもらった

・当時インド三悪と呼ばれた高い欠勤率・部品欠品・頻繁な停電

・逆風の環境下でも事業計画を作成し、最後のタイミングまで達成を目指した

・目標を達成したことで、労使間でPDCAの重要性の共通認識ができ、自信も生まれた

・この取り組みがターニングポイントとなり、30万台、50万台、100万台の生産体制につながった

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お聞きいただきありがとうございました。

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3回にわたり扱ってきたグローバル交渉研究 中国編。最終回となる今回は、中国人と日本人、異なる文化背景を持つ者同士で信頼関係を深めていくためにはどうすればいいのかを、有識者へのインタビューから見ていきます。

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【TODAY’S TOPICS】

・日本と比較した際の中国社会の特徴

・日本人と中国人で協働関係を構築する方法

→心の通う関係づくり：飲食の場への参加／冠婚葬祭への参加／言行一致／家族交流

→時間とお金を惜しまずに、誠実で平等な付き合いを積み重ねる

→お互いの歴史や文化に敬意を持つ

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◎原田則夫氏のソリッド社再建事例

・ソニー恵州の社長を経てソリッド社（音響設備のOEM）の経営再建を担う

・OEM工場として、ワーストランクから品質もコストパフォーマンスもTOPへ

・従業員の大半を占める「出稼ぎ労働者」の理解に努めた

　→休日を使い、彼らの実家へお金を払いホームステイを実施する生活を何年も続けた

　→「従業員への理解が深まれば、厳しく真剣に接することができる」

・3つのキーワード　①機会均等　②発展空間　③志の一致

　→「志を一緒にすれば、対立は乗り越えられる」

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・自己人（ツーヂーレン）から進化させ、共志人（ゴンチーレン）を目指そう

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3回にわたり中国における交渉について扱っています。2回目の今回は、中国における交渉を理解するポイントである、関係（グワンシ）の内容をより細かく見ていきます。

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【TODAY’S TOPICS】

・他者に及ぼす仁（思いやり）のスコープ（範囲）が、中国と日本では大きく異なる

・社会構造・世界観・関係構築に対する意識の違いなどが、影響している可能性

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◎中国のビジネスパーソン75名に対しておこなったアンケート調査結果

※対象A：日系企業のみを顧客とする中国人の営業パーソン

※対象B：中国企業のみを顧客とする中国人の営業パーソン

※対象C：日系以外の企業を顧客とする中国人の営業パーソン

質問①「サプライヤー選定時、関係（グワンシ）をどの程度重視するか？」

結果①A・B→100％が重視　／　C→88.9％が重視

質問②「関係を重視する場合、礼物やバックマージンを必要とするか？」

結果②A→27.8％　／　B→62.5％　／　C→60％

質問③「意思決定の際、何を一番重視するか？」

結果③第一基準A・B・C→製品のパフォーマンス

　　　第二基準A→イニシャルコスト　／　B・C→自己人（ツーヂーレン）になること

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お聞きいただきありがとうございました。

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今回から3回にわたり、グローバル交渉研究／中国編として、中国における交渉について扱っていきます。今回は中国での法人設立・経営経験をもとに、日本交渉協会代表理事の安藤が、特に大切な観点である「関係（グワンシ）」について説明します。

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【TODAY’S TOPICS】

・両国間の価値観の違い：「先斬後奏（せんざんこうそう）」、アポイントの優先順位、「騙される人間が悪い」

・ビジネスでの失敗体験をもとに、関係（グワンシ）を理解する大切さに気付く

・三段階の関係性：自己人（ツーヂーレン）←熟人（シューレン）←外人（ワイレン）

・二重規範「中国人は絶対的に信用できると同時に、少しも信用できない」（「中国原論」小室直樹）

・相手との関係性が自己人（ツーヂーレン）ならば論語を元に、外人（ワイレン）であれば三十六計を元に対応する

・中国においては、交渉に着手する前に関係性を構築することが重要

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3回にわたり、弁護士でもありNPO法人日本交渉協会の相談役でもある田口氏にお話を伺ってきました。

3回目となる今回は、日本の武道と交渉学の共通性についてお話を伺います。

【ゲストプロフィール】

田口泰規（たぐちやすのり）氏

法律事務所ｍａｒｕ　代表弁護士

NPO法人日本交渉協会　相談役

＜経歴＞

出雲高等学校 卒業東京大学法学部 卒業

神戸大学法科大学院 修了

西村孝一法律事務所 入所

法律事務所maru 開設　2021年

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【TODAY’S TOPICS】

・武術とは、生死をかけた究極のゼロサムゲーム（交渉）

・日本の武道は「戦わずして勝つ」という争いを避ける方向へ

・室町中期から様々な流派が生まれてきた剣術

・「活人剣」：柳生宗矩（柳生新陰流）／沢庵和尚（禅）

・沖縄発祥の空手は、尚真王の時代に武器を撤廃する動きとともに生まれた

・首里城の守礼門「守禮之邦（しゅれいのくに）」：当時の王朝の姿勢

・「日常の行動で尊敬されていれば、敵が生まれない。それが戦わずして勝つということ」（座波先生）

・相手から信頼される中で交渉結果をつかんでいくことが大切

・武道の発展と共に、日本ならではの「戦わずして勝つ」考え方が生まれてきている

・「武産合氣（たけむすあいき）」（植芝 盛平　※合気道創始者）

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3回にわたり、弁護士でもありNPO法人日本交渉協会の相談役でもある田口氏にお話を伺います。

今回は、日本人にとってなじみの深い「和の精神」と統合型交渉の繋がりについて聞いていきます。

【ゲストプロフィール】

田口泰規（たぐちやすのり）氏

法律事務所ｍａｒｕ　代表弁護士

NPO法人日本交渉協会　相談役

＜経歴＞

出雲高等学校 卒業東京大学法学部 卒業

神戸大学法科大学院 修了

西村孝一法律事務所 入所

法律事務所maru 開設　2021年

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【TODAY’S TOPICS】

・「和を以て貴しとなす」（「十七条の憲法」聖徳太子）に見られる「和の精神」

・背景に宗教の勢力争い／違うものを受け入れながらつないでいく

・「和」＝違いを前提として、お互いにとって何がいいのかを探る理念

・日本神話における「国譲り」に見られる統合型交渉との繋がり

・幽顕分任之神勅（ゆうけんぶんにんのしんちょく）／共存して融合する世界

・お互いに敬意を持ち譲り合い、新しい観点を見つけるという姿勢に、統合型解決のヒントがある

・現代でも「神在月（かみありづき）」と呼ばれる出雲の10月／当時の統合型合意が感じられる

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お聞きいただきありがとうございました。

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