人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

前回紹介した「脅しの原理」に対して、どう対処するべきかをお話する今回。

題して「脅し防衛の原理」。

西郷隆盛や山岡鉄舟といった幕末の志士たちの事例をもとに説明します。

【TODAY’S TOPICS】

・「狂狷（きょうけん）の士」＝実行力のある大義に生きる人

※脅しに対しては、舐められてはいけない

・西郷隆盛の話

「正道を踏み國を以て斃るゝの精神無くば、外國交際は全かる可からず。彼の強大に畏縮し、圓滑を主として、曲げて彼の意に順從する時は、輕侮を招き、好親却て破れ、終に彼の制を受るに至らん。」

・「いろは丸事件」弱者ながら脅しを用いて窮地を乗り切った坂本龍馬の事例

・「江戸城無血開城」自らの命を顧みずに西郷隆盛と交渉した山岡鉄舟の事例

・西郷南洲遺訓

「命もいらぬ、名誉もいらぬ、官位や肩書きも、金もいらぬ、という人は、始末に困るものである。だが、このような始末に困る人物でなければ、困難を共にして国家の命運を分けるような大きな仕事を、一緒に成し遂げることはできない。」

・「百万の典経 日下の燈」／今北洪川

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数回にわたり藤田忠先生による交渉の原理を紹介しています。

今回ご紹介するのは「脅しの原理」。

一見縁遠く見えますが、日常的に使われている脅し。

交渉に大きく影響を与える要素であることを認識しておきましょう。

【TODAY’S TOPICS】

・「その人の取り分は脅された分に反比例する」／ロバート・リンガー

　※現在の日本では必ずしもそうとは言えない

・「交渉相手と競合する相手とも同時に交渉することが交渉力を強くする」／ロジャー・フィッシャー

・日常的に使われている様々な脅しの種類

　→「よい子にしていないとサンタさんがプレゼントを持ってきてくれない」

　→泣き落とし（ピーターの原理／Pain

　→善玉悪玉戦術（脅し役と慰め役の使い分け）

　→ハッタリ／嘘を言わずに幻想を生み出す技術

　→撤退

・徳川家康にまつわる脅し事例

　→関ケ原での小早川に対する威嚇射撃

　→東軍に下った前田利長

　→居城を家康に自ら差し出した山内一豊

　→関ケ原で東軍と西軍に一族を分けた真田昌幸

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引き続き、交渉学の原理をお伝えしていきます。

今回ご紹介するのは反対に関する原理2点「NOの原理」「即答回避の原理」。

また、今回は「小牧長久手の戦い」における徳川家康の立場から事例をご紹介します。

【TODAY’S TOPICS】

・今回は反対に関する2つの原理／「NOの原理」「即答回避の原理」

・NOの原理／「100回NOを伝えた後でもYESは言えるが、その逆はない」

・即答回避の原理／安易な即答は滅びへの道である

・弱者であるにも関わらず粘って大きな成果を得た「小牧長久手の戦い」徳川家康の事例

・「戦わずして勝つ」という秀吉の戦略　VS「動かざること山のごとく」という家康の戦略

・「堪忍は無事長久の基、怒りは敵と思え」

【Information】

12月9日(土)20時～　BS11「偉人・敗北からの教訓」に交渉協会代表理事である安藤が出演します。

ぜひご覧ください。

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今回ご紹介するのは譲歩に関する原理2点「ツォイテンの原理」「飛躍の原理」。

また、この原理を「小牧長久手の戦い」における豊臣秀吉の事例から説明します。

【TODAY’S TOPICS】

・譲歩の原理／「ツォイテンの原理」「飛躍の原理」

・ツォイテンの原理／交渉においては、弱いほうが先に譲歩する傾向がある

・飛躍の原理／難易度の高い交渉の場合、最後に大きく譲歩することで合意を得やすい

※一般的な譲歩戦術：初期は譲歩幅を大きく、終盤は小さく

・原理はあれど、譲歩に正解はなし

・強者であるのに大幅な譲歩をした「小牧長久手の合戦」における豊臣秀吉の事例

・天下を取るという大きな目的にフォーカスし、家康との武力対立を避けた

【Information】

12月9日(土)20時～　BS11「偉人・敗北からの教訓」に交渉協会代表理事である安藤が出演します。

ぜひご覧ください。

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引き続き交渉学の原理をお伝えしていきます。

今回は準備重要性の原理と、情報有料の原理について。

BATNA（バトナ）やZOPA（ゾーパ）という基本的な交渉の考え方もご紹介します。

【TODAY’S TOPICS】

・「準備重要性の原理」と「情報有料の原理」

・ハワード・ライファ ハーバード大学教授「準備の大切さが伝われば、交渉教育の目的は達成したと言える」

・交渉前に決めておくべき３つのポイント／目標点・出発点・留保点

・目標点→今回の交渉で理想とする条件

・出発点→交渉時、最初に提示する条件

・留保点→これ以上は譲歩できない条件

・交渉前にBATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）「代替案」を得ておけると有利

・「スパイに使う金ほど有効な金はない」（「外交談判法（フランソワ・カリエール）」）

・「爵禄百金を愛して、敵の情を知らざるものは、不仁の至りなり」（孫氏の兵法「用間篇」）

・交渉前には相手の情報を綿密に調査するべき（現代ならSNSや共通の知人にも当たる）

・ZOPA（Zone

・ZOPAが負の場合は、相手が関心を持つ別の交渉軸を当たる

【Information】

12月9日(土)20時～　BS11「偉人・敗北からの教訓」に交渉協会代表理事である安藤が出演します。

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日本に交渉学を広めた藤田忠先生は、日本交渉学の父と言われています。

その藤田先生の説いた交渉の原理について、7回にわたりお伝えしていきます。

今回は交渉の哲学とも言える「燮（ヤワラギ）の精神」についてです。

【TODAY’S TOPICS】

・漢字の成り立ち→火と火の間に言、その下に又。訓読みでやわらぎ、音読みでシヨウ。

・火と火の間に言葉が入り対立を防いでいくという本義／「燮和（ショウカ）」「燮理（ショウリ）」

・交渉アナリストの理念にも反映されている（https://nego.jp/na/ideals/）

・交渉ではそれぞれが自分の正当性に固執し、大きな対立になってしまいがち

大切なこと2つ／①相手の立場に立つ／②自分だけでなく相手にも理があることを知る

・ライシャワー先生の「イコールパートナーシップ」という精神にもつながる

・たとえWINWINの関係が築けなくとも、うまくすれ違うことができるように

【Information】

12月9日(土)20時～　BS11「偉人・敗北からの教訓」に交渉協会代表理事である安藤が出演します。

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第三回目となる今回は、「藤田先生とライシャワー先生について」。

ハーバード大学で交渉学を始めたエドウィン・ライシャワー先生と、

日本に交渉学を持ち帰り普及させていった藤田忠先生。

このお二人について、エピソードとともにご紹介していきます。

【TODAY'S TOPICS】

・日本交渉学の父、藤田忠先生

・元は企業財務を専攻→1973年、ハーバード大学に客員研究員として赴任

・「脅しの研究」などのテーマが交渉学の中で扱われていた

・日本にとっての重要性を直感し、交渉学に選考を変更

・帰国後交渉学を開講、日本交渉協会設立、交渉アナリスト資格の立ち上げ

・当時の国際情勢は、対立を避けるのではなく、乗り越えていく必要性があった

・エドウィン・ライシャワー先生：元駐日アメリカ大使／ハーバード大学にて東アジア研究／交渉学

・戦後日本とアメリカとの間にイコールパートナーシップを築き、両国の発展を目指した

・ライシャワー刺傷事件後の輸血「本当の意味での日本人との混血になった」

・藤田忠先生の詩吟「将東遊題壁（まさにとうゆうせんとしてかべにだいす）釈月性」

・1989年の時点で地球の環境問題を懸念し、国境や文化の壁を乗り越える必要性を訴えた

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第二回目となる今回は、「交渉の種類」についてお伝えします。

いくつか実際の研修でも使われるワークを元にご説明していきますので、

ぜひ皆さんもご自身で試しながら聞いてみてください。

【TODAY'S TOPICS】

・1分のやり取りで相手を自分の領土に引き入れる「国境ワーク」

・対応を分類すると4パターン　①回避②強制③迎合④妥協

・相手と自分の目的、それぞれを満たせる策がないか、問いを自分の中に立てる

・姉妹がオレンジを取り合う「オレンジ交渉ワーク」

・お互いの目的やニーズを詳しく理解することがいい交渉のポイント

・交渉の3つのステージ①奪い合い型②価値交換型③価値創造型

　※分配型①と統合型②③とも言う

・2022年に掲載された東京新聞の記事から「家族とゲームの例」

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第一回目となる今回のテーマは、「交渉とは、そもそも何なのか？」。

下記、番組内での会話をカンタンにまとめました。

より詳しい話が気になる方は、実際に番組をお聞きください。

【TODAY’S TOPICS】

・ICU教授だった藤田先生とともに、日本に交渉学を広めてきた安藤氏

・交渉は日常的に使われているスキルのため、相手との関係構築にも役立つ

・交渉の定義：自らの目的達成・問題解決など、ニーズを満たすために他者と話し合う一連のプロセス

・「Getting to YES」（ウィリアム・ユーリー／ロジャー・フィッシャー）

・ベストセラーになった「ハーバード流交渉術」と共に、日本でも知られるようになる

・ネゴシエーションの語源→Neg（否定）＋Otiam（心の平静・レジャー）

・「交渉とは、現状打破である」　byマイケル・ワトキンス

・現状を積極的に自分の理想に変化させていく手段

・トレードオフではなく、トレードオンの姿勢で、お互いをゆたかにすることを目指す

・お互いの情報を共有し、課題解決・価値創造していくための手段でもある

・現実的には、強大な交渉相手から身を守るための手段としても活かせる

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