人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

今回から3回にわたり、弁護士でもありNPO法人日本交渉協会の相談役でもある田口氏にお話を伺います。

初回は、弁護士業務と交渉学の関連性について伺います。

【ゲストプロフィール】田口泰規（たぐちやすのり）氏法律事務所ｍａｒｕ　代表弁護士NPO法人日本交渉協会　相談役＜経歴＞

出雲高等学校 卒業東京大学法学部 卒業

神戸大学法科大学院 修了

西村孝一法律事務所 入所

法律事務所maru 開設　2021年

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【TODAY’S TOPICS】

・弁護士の仕事も交渉学も、様々な行き違いを治めることに共通点

・交渉学を学び着目点を広げることで、弁護士として紛争解決の幅を広げることができる

・弁護士とは言え、利害関係の調整を学ぶ機会は多くはないため、交渉学を学ぶ価値がある

・優れた弁護士は「裁判に勝つ」以前に「依頼者の目的を遂げること」を目指す

・交渉学を学ぶことで、新しい時代の弁護士像を描ける

・社名「maru」の由来：主張の循環により様々な感情を引き出し、相互理解へとつなげるシステム

・対立関係にある人たちに弁護士として関わることで、未来につながる新しい関係を築いていきたい

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、

「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

価値創造型交渉の事例と交渉進化モデルのまとめとして渋沢栄一の言葉をご紹介します。

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「交渉進化モデル　3つのタイプ」

Level 1　奪い合い型

Level 2　価値交換型

Level 3　価値創造型

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【TODAY‘S TOPICS】

◎価値創造型交渉の事例

「稲盛和夫さんのJAL再建」

・2010年2月1日　会社更生法の適用を受けたJALの会長として無償で再建に着手

・2兆3221億円の負債総額（戦後最大規模）

・大義：日本経済への悪影響を防ぐ

→従業員3万2000人の雇用を守る

→日本の航空業界における健全な競争環境を守る

・経営情報を徹底的にオープンにし、現場が主体的に行動する体制へ

・懐柔や脅迫などの策は弄さず。腹をくくって真実を伝え、理解を求めた

・全員参加の経営が推進され、2049億円の営業利益を達成（2012年3月期）

・2012年9月には、東京証券取引所に再上場を果たす

※情報をオープンにし、信頼関係を深め、取引関係から同志へ

※「人を動かす原動力はただ一つ、公平無私ということ」（稲森和夫）

◎交渉進化モデルの重要なポイント

・奪い合い型交渉（LV1）に対して防衛をし、価値交換型交渉（LV2）、価値創造型交渉（LV3）へレベルを上げていくこと

・囚人のジレンマを乗り越えていくために、時間はかかっても信頼関係を築き、共通の志を見出し、協働関係をつくること

・他者と信頼関係をつくるために、自分の生き方に信念や軸を持つこと

・交渉するお互いが良心を発現し、恥を知り、互恵・互譲の態度で臨むこと

◎渋沢栄一の真の交際法

「いわゆる交際下手な人でも、至誠をもって交われば、必ず相手に通ぜぬということはない。巧妙にしゃべっても、心に至誠を欠いての談話なら、相手をして軽薄と感ぜしむるほか、なんら効果もないものである。ゆえに余は、交際の秘訣はだれ一片の至誠に帰着するものであるといいたい。

もし人に対したとき、偽らず、飾らざる自己の衷情を流露し、対座の瞬間においてまったく打ち込んでしまうことができるならば、それは百の交際術、千の社交法を用いたよりも、遥かに超絶した交際の結果を収得することができようと思う」

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お聞きいただきありがとうございました。

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今回は、統合型交渉／価値創造型の交渉についてご紹介します。

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「交渉進化モデル　3つのタイプ」

Level 1　奪い合い型

Level 2　価値交換型

Level 3　価値創造型

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【TODAY‘S TOPICS】

◎価値創造型交渉の重要なポイント

１．志（大義）を共有し、実現のために協働する

２．情報を共有し、取引関係から取組関係へ／価値交換相手から同志へ

３．徳を高め、志実現のために自己の目先のニーズや利益を手放す（自己の良心の発揮）

◎SAT（Solution at Table）の定義（「交渉のメソッド」アラン・ランブルゥ）

１．焦点となっている課題を具体的に解決するもの

２．両者の動機ができる限り多く含まれているもの

３．交渉の場で相手と話し合えるもの

４．BATNAよりも好ましいもの

５．双方が支持しうる合意につながるもの

※ブレインストーミングが大切

・価値創造型交渉の実践事例

→薩長同盟（坂本龍馬・中岡慎太郎）

価値交換を経て、大義を訴え、薩長同盟という価値創造へ

・「吾唯足知」（藤田忠先生の自伝）

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お聞きいただきありがとうございました。

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今回は、価値交換型交渉を実践した事例をご紹介していきます。 

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「交渉進化モデル　3つのタイプ」

Level 1　奪い合い型

Level 2　価値交換型

Level 3　価値創造型

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【TODAY'S TOPICS】

◎海底撈（ハイディラオ）の価値交換型交渉の事例

・四川省でスタートした火鍋レストラン

・創業20年で500億円、30年で3000億円の成長

・創設者の張勇さんと従業員間で起きた価値交換型交渉

・お店が従業員（社会的に弱い出稼ぎ労働者）を支援

・従業員が顧客のためのサービスを自発的に発案し実現

・結果として顧客の拡大につながり、お店が発展した

・「自分の手で運命は変えられる」という信念の共有

・ポイント：長期的な時間軸での価値交換

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・ギバーが最も成功する（「GIVE＆TAKE　与える人こそ成功する時代」アダムグラント）

・「飲水思源（人から受けた恩を忘れない）」（中国の故事成句）

・「うばい合えば足らぬ 分け合えばあまる」（相田みつを）

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お聞きいただきありがとうございました。

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交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。

今回は、「Level 2　価値交換型交渉」について説明します。

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「交渉進化モデル　3つのタイプ」

Level 1　奪い合い型

Level 2　価値交換型

Level 3　価値創造型

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【TODAY’S TOPICS】

・プラスサム領域の交渉→全体のパイを広げていくための交渉

・お互いのニーズの違いや重要度の違いなど差異を活かして双方の満足度を高める

・「仁者は己立たんと欲して人を立て、己達せんと欲して人を達す（論語）」→自分が成功しようと思えば、相手を成功させる。

・価値交換型の交渉における3つの重要な点

　①相手の求める価値は、自分の求める価値と同じとは限らない

　②相手の求める価値を理解するために相手の立場に立つ

　③両者が満足できることを目的とした互恵意識

・相手のニーズに着目した価値交換で大きな価値を手に入れる事例「わらしべ長者」

・交渉アナリストのゆるキャラ「ネゴねこ ジン（仁）ちゃん」

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お聞きいただきありがとうございました。

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交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。

今回は、前回説明した「Level 1奪い合い型交渉」への対応について説明します。

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「交渉進化モデル　3つのタイプ」

Level 1　奪い合い型

Level 2　価値交換型

Level 3　価値創造型

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【TODAY’S TOPICS】

・「腕利きの使臣はペテンにかける術の名人でなければならないというが、そのように考えるのは間違いである」（カリエール「外交談判法」）

・「他人を陥れようなどと考えてはならないが、他人から陥れられないように警戒心を失ってはならない」（中国のことわざ）

・詐術から身を守るための3つのポイント

　①相手の詐術を見破る目を持つ

　　→フットインザドア・ドアインザフェイス・ショッピングリスト戦略など

　　※「三現主義」（現場現物現実）

　②防衛のための奇策を用いる

　　→「諸葛孔明の空城の計（三国志）」

　　→「ルーズベルト大統領選のビラ（ディーパック・マルホトラ／マックス・ベイザーマン「交渉の達人」）」

　③交渉相手の人物レベルを適切に見分ける

　　→「彼を知りて己を知れば、百戦殆からず（孫子 謀攻篇）」

　　→「太公望による愚者と賢者の見分け方（六韜）」

・「脇を締めて油断せず交渉に臨むこと（ギリシャ神話「トロイの木馬」）」

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お聞きいただきありがとうございました。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、

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交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。

特に今回はLevel 1奪い合い型の交渉について触れていきます。 

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「交渉進化モデル　3つのタイプ」

Level 1　奪い合い型

Level 2　価値交換型

Level 3　価値創造型

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【TODAY’S TOPICS】

・「奪い合い型の交渉」では、「人間不信の哲学」が支配的

・自己利益に焦点を置き、交渉相手は自己利益最大化のための利用対象として見る

・「人主の患は、人を信ずるにあり。人を信ずれば即ち人に制される」（韓非子）→君主は臣下を信じてはいけない

・「ゆえに能なるもこれに不能を示し、用なるもこれに不用を示し、近くともこれに遠きを示し、利にしてこれを誘い、乱にしてこれを取り、実にしてこれに備え、強にしてこれを避け、怒にしてこれを撓だし、卑にしてこれを驕らせ、佚にしてこれを労し、親にしてこれを離す。その無備を攻め、その不意に出ず。」（孫子）→相手に自分の手の内を読ませてはいけない

・様々な奪い合い型交渉の事例

→「笑裏蔵刀」「連環計」「反間計」「声高撃西」（三十六計）

→蘇秦や張儀（戦国策）

・奪い合い型交渉の考え方や戦術を理解して、しっかり防衛することが重要

・ただし、卑なる詐術は破滅を自ら招き入れるため「粗にして野だが卑ではない」 （石田禮助）の姿勢が大切

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今回もお聞きいただきありがとうございました。

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今回は、改めて交渉学を学ぶ意義と、大切な姿勢についてお伝えします。

また、交渉学を学ぶ選択肢の一つとして「交渉アナリスト」資格についても説明していきます。

【TODAY’S TOPICS】

・交渉に正解はない／静的ではなく動的

・成功確率を高め、最適解を見出す力を養うスタンスが大切

・「交渉の状況は毎回異なり、万能なツールはない」（スチュアート・ダイアモンド「GETTING

・「個人の生活と社会生活において必要」「個人の安寧と社会の調和の鍵になる」「学べば誰でも上達する」（アラン・ランプルゥ「交渉のメソッド」）

・関係者双方の立場と利益を尊重した事例

新渡戸稲造（当時国際連盟事務次長）のオーランド島

◎「交渉アナリスト」4つの資格

・交渉アナリスト3級

・交渉アナリスト2級

・交渉アナリスト補

・交渉アナリスト1級

※資格の名称は「Negotiation

※資格について、詳しくはこちらからご覧ください。

https://nego.jp/na/about/

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お聞きいただきありがとうございました。

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脅しについて説明してきた過去3回。

今回はまとめとして、脅しに対して現実的に立ち向かうポイントをお伝えします。

交渉協会代表理事安藤の経験も踏まえて、ご紹介していきます。

【TODAY’S TOPICS】

・冷静になる／自分の状況、相手の状況、力関係などを考えて冷静に対応を考える。

・相手との関係性を考える／継続するか？重要な関係か？

・根本的な脅しの対応としては、依存に注意し常にBATNAを用意しておくことが重要

・ゲーム的な脅し・攻撃的な脅し・破壊的な脅し。それぞれへの対応

・自分の軸を明確にしておくこと（インターゲーム）と、相手の行動を見て対応すること（アウターゲーム）

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藤田忠先生の交渉に関する原理を数回にわたりお伝えしています。

藤田先生は、前回ご紹介した「狂狷の士」以外にももう一つ、「達観せよ」と言っています。

今回は「達観」について、老子の言葉や徳川慶喜の姿勢とともにご説明します。

【TODAY’S TOPICS】

・ロバート・リンガーの提唱する2つの達観的手法

→「アイスボールの理論」いずれ地球が一つの氷の玉になる将来を想い、今受けている脅しを相対化する

→「30年の理論」今後働く期間の有限性を想い、取り分を得る時期を早める動機とする

・脅しに対する老子の考え方

「疾風はものすごい音を立てるが、朝吹き出した風が1日中吹き荒れることはない。にわか雨や夕立もものすごい音を立てて降りしきるがやがては止むのである。これをつかさどっているのが天地である。天地でさえ大音を発することは短い時間しかできない。まして微力の人間においては、人を驚かすようなことを再三繰り返すことはできない」

・老子が孔子に送ったとされる言葉

「聡明で洞察力に富んでいながら死の危険にさらされるものがいるが、それは他人を批判しすぎるからである。雄弁かつ博識でありながら、その身を危うくする人がいるがそれは他人の悪をあばくからである。社会の関係の中で生きていく者は自己主張を控えねばならない」

・国のためを想い、達観の交渉を実践した徳川慶喜の事例

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お聞きいただきありがとうございました。

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