人をつなぐ、未来をつなぐ。 トレードオンの交渉学

今回から3回にわたり、桜美林大学 准教授・NPO法人日本交渉協会 特別顧問の鈴木有香氏をお迎えし、「コンフリクトマネジメント」についてお話を伺います。初回の内容は、交渉学との出会いや、留学先コロンビア大学での学び、帰国後の日本における活動などについてです。

◎鈴木有香氏のご経歴

米国のコロンビア大学ティーチャーズ・カレッジにて修士号（国際教育開発）取得。上智大学大学院文学研究科教育学専攻博士後期課程修了。

ヴァンダービルト大学、カリフォルニア大学、カリフォルニア州立大学サンタバーバラ校講師を経て、現在、関西大学大学院、明治大学、桜美林大学等の教壇に立つ。早稲田大学紛争交渉研究所招聘研究員。

また、異文化教育コンサルタントとして、企業や様々な組織の研修（コンフリクト・マネジメント、ADR、異文化コミュニケーション、リーダーシップ、ダイバーシィティ）のプログラム開発、教材作成、トレーニングに携わる。

2005年より、株式会社トランスエージェントの講師をつとめる。

専攻：コンフリクト・マネジメント、異文化コミュニケーション、異文化間教育

主な論文、翻訳、著書：

「『阿吽の呼吸』が終焉する時代：平成不況後に企業の求める異文化間コミュニケーション能力」（2009）（『異文化間教育』異文化間教育学会（共著））

「科目『協調的交渉論』の教育的意義：「ディープ・アクティブラーニング」の視点から」（2017）（関西大学総合情報学部紀要『情報研究』46号（久保田真弓と共著））

『コンフリクト・マネジメントの教科書』(“Making Conflict Works” Peter T. Coleman & Robert Ferguson著の翻訳)　（2020）東洋経済新報社」

【TODAY’S TOPICS】

◎留学中の体験

・コロンビア大学ティーチャーズカレッジの講座で「コンフリクトマネジメント」に出会う

・対立や異なる価値観に対処し、建設的なコミュニケーションを促す方法として「コンフリクトマネジメント」を広めたいという想いが芽生える

・ティーチャーズカレッジの授業は、「アクティブラーニング」などを採り入れたワークショップ形式になっており、感銘を受ける

◎帰国後の活動

・「交渉とミディエーション（三修社）」の執筆

日本向けに「コンフリクトマネジメント」を紹介するために出版。

・早稲田大学紛争交渉研究所での招聘研究員

司法改革の流れで「対話型調停」に注目が集まり、学際的なつながりが生まれる。

・企業研修による「コンフリクトマネジメント」の普及

社内コミュニケーションやお客様対応への効果が見込まれ、金融業界や大手メーカー、官公庁など幅広い業界に向けて企業研修を実施。

・大学での教育

　司法書士と協働した理想的な環境での教育機会も生まれている。

　今後は、大学教育と社会教育を連携させ、若者の新しく柔軟な発想を受け入れられる社会づくりを考えていきたい。

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4回にわたりお伝えしてきた営業交渉も今回で最終回です。顧客に求められる営業のあり方について、367名に対して実施したアンケート調査結果をもとにお伝えいたします。

【TODAY‘S TOPICS】

◎調査内容

・実施時期：2020年1月～6月

・実施対象企業：社員数1000名以上の製造業中心

・実施対象職種：上記企業の購買担当者367名

・調査内容：「評価できない営業パーソンの行動特性」

・調査項目：

A　強引・しつこい

B　ニーズに耳を傾けない

C　ビジネスマナーの悪さ（なれなれしい・無礼）

D　提案が大げさ・オーバートーク

E　取引先の業務についての理解不足

F　自社製品・サービスへの理解不足・自信の欠如

G　競合他社に関して無関心・研究不足

H　口下手

I　解決策を説明しない

J　自己中心・受注後フォローアップがない

K　購買側の事情を考慮しない（意思決定プロセス・時期など）

◎調査結果

1位　J　自己中心・受注後フォローアップがない（297点）

2位　F　自社製品・サービスへの理解不足・自信の欠如（251点）

3位　E　取引先の業務についての理解不足（233点）

※最も低かったもの　H　口下手（23点）

◎調査結果をまとめると…

・「剛毅朴訥(ごうきぼくとつ)、仁に近し」（論語）

・「巧言令色鮮し仁（こうげんれいしょくすくなしじん）」（論語）

★営業にとって大切なことは、「仁・誠・礼」を尽くすことである

例）SEIKOグループ創業者　服部金太郎　関東大震災の際の対応

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今回は具体的な営業のプロセスについて説明していきます。2020年からのコロナ禍に伴うテレワーク化、BtoBマーケティングの変化などにより、営業職の果たす役割は以前とは大きく変わりました。より重要な役割を担う今の営業職の方々に、ぜひ知っていただきたいプロセスです。

【TODAY‘S TOPICS】

◎コロナ禍によるBtoBマーケティングの変化

・SEOや動画の活用など、プル型Webマーケティングへの投資が加速

・顧客と自社をつなぎ共創関係の担い手として、営業には交渉力が求められるように

◎顧客との関係性深化

▽無関係

▽知合関係

▽取引関係

▽同志関係

◎顧客創造プロセス「JINメソッド」

▽Step1　己を知り、相手を知る

　→自社・相手・状況を知る

▽Step2　勘所をつかむ

　→状況・理想像・課題・意思決定プロセス・キーパーソンの想い・タイミングをつかむ

▽Step3　ステークホルダーを巻き込む

　→顧客とそのステークホルダー、自社の仲間を巻き込む

▽Step4　組織（顧客・自社プロジェクト）を動かす

　→予算化・体制づくり・支援者づくりを通して動かす

★中心となるスタンス

仁：相手の立場に立ち、お役立ちしようという意識

礼：誠実な対応を通してお客から信頼を得る

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前回に引き続き、「営業交渉 JINメソッド」をテーマにお話しています。今回は映画「てんびんの詩」のストーリーを追いながら、論語と営業の関係について、また営業にとって大切な「士魂商才」について説明しました。

【TODAY‘S TOPICS】

◎てんびんの詩

・近江商人のストーリー

・鍵山秀三郎氏（イエローハットの創業者）による制作

・営業の心を学べる映画

◎営業交渉において大切なこと

・仁の精神（お役立ちの精神）

・「士魂商才」（「論語と算盤」渋沢栄一）

・「論語営業の実践者は、自分が成功したいと思う意識を顧客へのお役立ちに転換・集中し、自分が売り上げを上げたい、業績目標を達成したいと思う意識を顧客の目標達成支援に転換・集中する。」（「論語営業のすすめ）安藤雅旺）

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新規営業は通常の交渉とは大きく違う側面があります。それは相手に交渉の土俵についてもらうための働きかけが必要である、という点です。今回は日本交渉協会代表理事である安藤のキャリアを振り返りつつ、「営業と交渉」をテーマにお話しします。

【TODAY‘S TOPICS】

◎日本交渉協会代表理事 安藤の営業キャリア

・最初に勤めた会社で営業としてのキャリアをスタートし、以来30年以上新規開拓営業に携わる

・入社一年目は東京有楽町エリアを担当し、行動重視型で成果を上げる

・名古屋エリアに異動し、行動重視型からの方向転換を迫られる

・「顧客の役に立ちたいという気持ち」を重視し、成果につなげる

◎営業においての学び

・「マーケティングＹ理論」

・「先義後利」

・「仁」こそ営業の神髄

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今回は、ともに交渉学一級を持ち、日本交渉協会の幹事である谷口則彦氏、谷口陽子氏をお迎えして、「私たち夫婦に交渉はあるのか」をテーマにお話を伺いました。

【TODAY‘S TOPICS】

・夫婦間でも、関心事にフォーカスし話し合うことで統合型交渉（WIN・WINの関係）を目指す

・二人の関心事「二拠点生活」を「アリストテレスの弁論術」にあてはめて考えると…

エトス：離れていてもパートナー間に信頼する

ロゴス：二拠点生活にかかる経費の収支を共有している

パトス：関心事（熱意あること）を共有している

・「交渉術ではなく、交渉道」（交渉学ノススメ）

・「やり方」ではなく「あり方」、「イコールパートナーシップ」を大切にする

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ビジネス誌「PRESIDENT（プレジデント）」2024年8月2日号に、NPO法人日本交渉協会代表理事安藤の記事が掲載されました。ただし、取材時に確認していたタイトルとは大きく異なるタイトルでの掲載となり、日本交渉協会、また交渉アナリストの思想とは全く相いれないものであったため、その経緯をご説明します。また、当初の記事タイトルでもあった「厄介な人にどう対処するか」についてもお伝えします。

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【TODAY’S TOPICS】

◎タイトル変更の経緯

・「厄介な人にどう対処するか」と言うテーマで取材を受け、記事確認までを終える

・出版されたものを見ると、タイトルが「どうすれば、悪質なバカを合法的に退職に追い込めるか？」に変更されていた

・遺憾である旨を伝えた上で、プレジデント社担当編集の方より経緯説明と謝罪を受ける

・「有益な情報を多くの読者に届けるために、編集部でより強いタイトルに変更した」とのこと

◎仮に掲載タイトルでの取材を受けたとすれば答えたであろう内容

・相手を「悪質なバカ」と決めつけずに対応する

・権謀術数や罠などの「卑なる詐術」を仕掛けたりはしない

　→その行為が相互不信の火種となり、いずれ職場を腐らせる要因となる

・奪い合い型の分配型交渉から、お互いが満足する統合型交渉へ移行することを目指す

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◎厄介な相手にどう対処するか

・自分の交渉目的を問い直し、明らかにする

・交渉が困難な相手の場合、BATNAを用意することに注力する

◎それでも交渉しなければいけない場合に大切なこと

・「相手は厄介な人である」という思い込みを外す

・「対処法に唯一の正解はない」ことを認識し、状況に合わせた最適解を見出す

・俯瞰して全体像を捉え、構造的に考える

※相手をよく知ることで打てる手が見つかることもある

例）社内パワハラ上司への対応

・パワハラ上司に影響力を持つ社内の第三者にアプローチする

・第三者機関に相談する

・逆にパワハラ上司に近づき、自分の影響力を高める

◎交渉相手に軽んじられない方法

・いざという時には対立を恐れず行動する人間であることを、普段から相手に示しておく

・相手と親密になり、相手の弱点をつかんでおくことで、相手から理不尽な要求があった際の自己防衛に役立てる

※ただし自分が優勢になった際には、相手を追い詰めすぎないように注意する

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営業職としての立場からお話いただいた前回に引き続き、濱田重工株式会社　購買グループ長の末永様に、購買職としての立場から交渉学の現場活用についてお話いただきました。

◎末永 正司氏のご経歴

特定非営利活動法人日本交渉協会 幹事長濱田重工株式会社 購買グループ長　末永 正司 氏

1985年濱田重工株式会社に入社し、鉄鋼事業と半導体事業などで営業職を19年経験。異動後は購買職を19年務めている。

国内九州から東北までの大手企業、また海外では中国や韓国の企業と交渉を経験。

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【TODAY’S TOPICS】

◎購買職として試している交渉戦術

・善玉悪玉戦術

　→現場での活用は難しい

　→1人でやるのも現実的ではない

　→相手の頭の中に悪玉をつくれるとうまくいく

・錦の御旗戦術

　→交渉が行き詰まった時に使う

　→交渉相手からYesを取る

→同じ方向を向いていることを確認する

　→統合型に近づける

　※注意点：本心でないと伝わらない

◎心がけていること

・戦術で相手の本音を引き出す

・こちらも情報を出して共有する

・統合型交渉に移行する

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今回お話いただく末永氏は、交渉アナリスト一級制度が開始された初期タイミングでの資格取得者のお一人です。交渉アナリスト一級保持者が集まる燮（やわらぎ）会を幹事としても取りまとめる中心メンバーでもあります。売る側である営業職と買う側である購買職、両者の立場を経験された末永氏による、現場での交渉学の活用について伺います。

◎末永 正司氏のご経歴

特定非営利活動法人日本交渉協会 幹事長濱田重工株式会社 購買グループ長　末永 正司 氏

1985年濱田重工株式会社に入社し、鉄鋼事業と半導体事業などで営業職を19年経験。異動後は購買職を19年務めている。

国内九州から東北までの大手企業、また海外では中国や韓国の企業と交渉を経験。

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【TODAY’S TOPICS】

◎交渉学との出会い

・営業職時代には求めていたが出会えなかった

・購買職時代に出会い、通信教育から始める

◎営業職時代、交渉相手から交渉術を使われた経験

　→ショッピングリスト

　→ドアインザフェイス

◎営業職としての準備や対応

・交渉学を学び、各戦術の内容を理解しておく

・交渉相手と何度も顔を合わせ、関係を構築する

・断れる状況をつくっておく

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今回は、「交渉分析」という理論分野を日本向けに紹介するなど交渉学研究をおこなわれている窪田氏をお招きし、交渉学の巨人、ハワード・ライファ博士についてお話を伺います。米国交渉学の礎を築かれたハワード・ライファ博士の人物像や足跡、意外な側面について聞かせていただきました。

◎窪田恭史氏のご経歴

日本交渉協会常務理事／燮会幹事

ナカノ株式会社　代表取締役

日本古着リサイクル輸出組合理事長

表情分析、FACS認定コーダー

日本筆跡心理学協会、筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒。

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長。

2012年、交渉アナリスト1級取得。

日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。

「交渉分析」という理論分野を日本に紹介、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

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【TODAY’S TOPICS】

◎ハワード・ライファの経歴

・1924年生まれ

・ミシガン大学で数学を専攻

・第二次世界大戦に従軍／陸軍航空隊で気象予測などに従事

・戦後には、日本厚木や立川でも気象予測をおこなう

・ゲーム理論に再度脚光を当て、1957年ハーバードビジネススクールに移籍

・ロナルド・ハワードとともに、意思決定分野の大家となる

・1982年「The Art and Science of Negotiation」を出版

→経験則から脱却し、学問としての交渉学を樹立

→Win-Win（統合型）交渉の可能性を提唱

◎教育者としての側面

・博士課程の論文指導教授として90名以上の論文指導実績

　通常の学部生やビジネススクール受講生も含めると数えきれないほどの教え子

・輩出した著名な学者

　「ダニエル・エルズバーグ」／ペンタゴンペーパーズ告発で知られる

　「ジョン・ハモンド」／ハーバード大学で初の交渉学講義／藤田忠先生の師

　「トーマス・シェリング」／ノーベル賞受賞時にライファの影響をコメント

◎実践者としての側面

・IIASA（国際応用システム分析研究所）設立を支援、初代理事長就任

　→世界中の学者同士の交流を支援し、東西間の緊張に対処

・Program On Negotiation（PON）の設立を支援

PON：ハーバード大学・MIT・タフツ大学による紛争解決のための教育研究機関

・ハーバードケネディスクールの設立も支援

◎ハワードライファの晩年の夢

意思決定に関わる諸分野（経営科学、ゲーム理論、交渉理論）を総合的に身につけた専門家を育成し、社会に送り出すこと

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