Hacer una venta es muy importante para cualquier dueño de negocio o emprendedor. Ya sea que quieras vender un producto o quieras vender tus servicios como profesional, vas a necesitar saber cómo empezar, dónde buscar clientes potenciales, como contactarlos, prospectarlos y qué tanto ofrecerles. Como tal no existe un proceso de ventas perfecto, pero en los últimos episodios del podcast te he hablado sobre cómo cerrar ventas. Y si sigues los métodos y estrategias que te he compartido en los últimos episodios, vas a lograr conseguir cerrar ventas. Y en el episodio de hoy, el SPE 263, te voy a compartir las últimas recomendaciones que te ayudarán a potenciar tu estrategia de ventas y serás capaz de hacer más ventas en menos tiempo.

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Entonces bien, continuando, estamos hablando de ventas. ¿Vender es difícil? posiblemente si. Sin embargo la práctica te dará las habilidades que necesitas y la experiencia, hasta el punto de que vender se te haga fácil. Entonces ¿Cómo cerrar ventas? Para poder hacerlo necesitarás de una habilidad esencial. Si quieres ser bueno en cerrar ventas, tienes que aprender a llamar a la acción a tus clientes, con confianza. Esto es un punto importante en la venta porque este punto es el que implica cerrar el trato.

A muchas personas no les gusta hacer el llamado a la acción porque se sienten incómodos. Hay personas que no se siente cómodas porque sienten que en vez de vender, sienten que le están pidiendo dinero a la gente. Y de hecho yo al principio cuando empecé en el mundo de las ventas no me gustaba vender y me sentía así.

Pero después de un tiempo, lo que descubrí, era que el verdadero problema que tenía era que realmente no creía en mi producto o servicio. Entonces, si quieres cerrar ventas, si quieres vender tus productos o servicios como profesional, una de las cosas más importantes con las que tienes que empezar es que debes creer verdaderamente en lo que estás vendiendo. Tienes que tener un nivel alto de creencia que verdaderamente con lo que estás vendiendo, estás ayudando a las personas. Cuando tienes ese nivel alto de creencia, la gente empezará a comprar y a utilizar tu producto o tu servicio, y empezarás a ganar dinero, y confianza.

Siempre en toda venta, debes incluir un claro y fuerte llamado a la acción. Debes decirle a las personas EXACTAMENTE que es lo que deben hacer. Debes decirles que es lo que tu quieres que ellos hagan. Esto posiblemente no vaya a sonar tan bien, pero debes tratar a tus clientes como si fueran niños de 10 años. Y a los niños de 10 años tu los agarras y los llevas de la mano y les das las instrucciones de lo que deben hacer. A veces nosotros pensamos que somos claros, pero no lo somos.

Entonces debes ser capaz de decirle a la gente, mira si quieres comprarlo tienes que pagar de esta forma, ir a tal sitio, contactarte con esta persona, y después que pagues, tu pedido será entregado de la siguiente manera o los servicios se entregarán de la siguiente forma. Incluir un claro y fuerte llamado a la acción para vender tus productos o servicios, te hará ganar mucho dinero.

No te estoy diciendo que tienes que perder el tiempo con nadie, tratandolo de convencer para comprar tus productos o servicios, solo te estoy diciendo que tienes que ser claro con tu llamado a la acción para que logres cerrar ventas. Como vendedor, tu trabajo es guiar a tu cliente a que elija el SI o el NO como respuesta. Tu trabajo es ayudar a tu cliente a que de un paso adelante y elija el SI o el NO.

En otros episodios te he hablado que le vendedor es como un guía. El guía alienta al cliente a que mire de frente su problema y lo anima a tomar ...

Es el cuarto episodio sobre ventas y consejos de ventas de ventas, para que puedas vender tus productos o servicios profesionales. No importa el canal de ventas que uses, no importa si tienes una tienda física o si vendes tus servicios profesionales por internet, porque los principios de ventas son los mismos. Y en este episodio te voy enseñar cómo hacer una excelente propuesta de ventas.

Así que en este cuarto episodio hablaremos sobre la propuesta de ventas. Hacer una excelente propuesta de ventas es algo que puede tomar mucho tiempo. También tienden a ser molestas porque requieren de mucho tiempo. Y lo más molesto, puede llegar a ser que envías una propuesta de ventas, y nisiquiera las leen. Hace mucho tiempo me llego a pasar con algunos clientes que les enviaba la propuesta de ventas, y ni siquiera me respondían los mensajes. Y cuando sucede esto, pues bueno tienes que controlarte. Y te comparto esto, porque son cosas por las que he pasado, y posiblemente tu también estes pasando por esto.

Entonces, si te ha pasado esto, que envías una propuesta y no cierras la venta, puede que llegues a pensar: esto ya no funciona, nadie lee verdaderamente esto y las propuestas de ventas son inncesarias. Pero esto no es del todo cierto. Y la conclusión a la que he llegado es que las propuestas de ventas, realmente funcionan y debes usarlas.

¿Por qué digo que las propuestas de ventas funcionan? porque es algo que puedes usar a tu favor. Algo positivo de una propuesta de ventas, es que te da la capacidad de controlar y reforzar tus argumentos de venta. En los episodios anteriores te he hablado acerca de escuchar la historia de tu cliente, de ser un guía, pero con la propuesta de ventas, tienes la oportunidad de poner esos puntos de conversación en orden, en una propuesta de ventas.

Cuando haces una buena propuesta de ventas, le das a tu cliente la oportunidad de leer, y ver la historia, de cómo piensas resolver su problema. La propuesta de ventas, realmente es el resumen de tu oferta. ¿Qué es una oferta? una solución al problema de tu cliente, con un precio. Ahí vas a especificar lo que piensas hacer y los beneficios. LE vas a explicar a tu cliente, cuáles son los beneficios.

Ahora, ¿Qué es lo que hace la mayoría de las personas cuando envían una propuesta de ventas? La mayoría de nosotros, cuando resumimos nuestra oferta, lo que hacemos es empezar a crear viñetas como locos y escribimos lo que sea, ¿verdad? Pero hacer esto, no te va a ayudar en mucho. De hecho, cuando empiezas a escribir a lo loco, lo que va a hacer es que confundas a tu cliente. Y la confusión es la razón principal, por la que las personas no compran y no toman los tratos.

Entonces aquí la palabra clave es aumentar la claridad y eliminar la ambiguedad. Cuando estés creando una propuesta de ventas, tienes que preguntarte si estás siendo realmente claro con tu oferta, y con los beneficios de tu oferta. Y no asumas, que tus clientes potenciales entienden cada punto de tu oferta porque tu te los sabes de memoria y eres un experto en tu tema. Tampoco asumas que tus clientes entienden tu propuesta de ventas porque has repetido las cosas una y otra vez.

Y ese es uno de los errores que cometen la mayoría de las personas cuando envían una propuesta de ventas, creen que como son expertos en un tema, el cliente debería entender todo. Recuerda que el héroe de la historia no eres tu, el heroe de la historia debe ser tu cliente, entonces explicale en tu oferta cómo se va a ver beneficiado con tu producto y servicio. Y explicaselo de una manera sencilla y que no se confunda. Las personas confundida no compran cosas.

Puede ser que dentro de tu propuesta de ventas, hables de lo genial que eres, y de cosas similares. Pero la pregunta importante que tienes que responder, es ¿Cómo puedes solucionar mi problema? De hecho, mi recomendación para ti, es que cuando envíes una propuesta de ventas, en la primera página hables sobre el problema de t...

Estamos en el tercer episodio, de esta serie de episodios donde estamos hablando sobre cómo vender. En este episodio te hablaré de la guía definitiva para vender a través de historias. Sin embargo el tip que tengo para ti hoy lo puedes aplicar a un campo mucho más amplio que las ventas.

Lo puedes aplicar a otras áreas como el liderazgo. Lo puedes aplicar con tu equipo de trabajo, con tus amigos, con tu hijo, con tus primos, con tus hermanos. O en cualquier área de la vida, donde tengas interacción con otras personas. Y el tip que tengo para ti hoy, es: deja de ser el héroe, y empieza a ser un guía.

Generalmente, a las personas les gusta ser el héroe. Porque eso es algo que infla el ego, y hace sentir a las personas importantes. De hecho este error, lo comenten la mayoría de los emprendedores cuando están iniciando sus negocios, quieren ser los que hacen de todo, para decir «esto lo hice yo». Y cuando hablamos de las ventas, también hay una gran tentación, a querer convertirnos en el héroe. Y el consejo que tengo para ti hoy es: no lo hagas. No te conviertas en héroe, conviértete en el guía. En toda historia, por lo general está el héroe y esta el guía.

El héroe y el guía, siempre interactúan en la película. Pero la película no es del guía, la película trata sobre la historia del héroe. Y si hablamos de ventas, el héroe debe ser tu cliente, y tu debes ser el guía. Entonces la historia va sobre tu cliente, no sobre ti. Tu trabajo como vendedor, es ayudar al héroe con tu consejo a que gane al final de la historia.

Pero generalmente lo que hacen los vendedores, es hablar sobre si mismos, de su empresa, de su servicio, de su producto, de lo bueno que son. Y si, puede que tengas un gran producto. Pero eso no te ayuda a vender. Un buen vendedor, es como un buen consultor, es una persona que guía. Este es el secreto de la guía definitiva para vender.

El guía, es la persona que ayuda al héroe, entonces en el episodio pasado te hable, sobre la importancia de conocer la historia de tu cliente potencial y escucharlo. Entonces aquí lo que sucede es que tu cliente potencial, te va a contar su historia y tu lo vas a guiar. Lo vas a ayudar y lo vas a orientar como un guía.

La guía definitiva para vender, ¿Qué es verdaderamente lo que hace el guía?

* Lo primero que hace la guía es recordarle al héroe, de qué trata la historia. Tienes que recordarle a tu cliente potencial, que tiene un problema. Y que tu quieres ayudarle a resolver el problema. Este problema se lo tienes que repetir una y otra vez. Y tienes que recordarle, que tu servicio o tu producto, lo ayudará a resolver ese problema. De eso se trata la historia. Tu solamente vas a estar ahí para guiarlo.

* Lo segundo que hace el guía, es darle un plan al héroe, para resolver su problema. Entonces como guía, das un plan detallado, paso a paso para que el cliente resuelva el problema.

* Lo tercero, le debes ayudar a tu cliente potencial, a que se vea así mismo en su mente con el problema resuelto. Tiene que ayudarlo a ver esa escena con el problema resuelto y que el diga: «Cuando el problema se resuelva, mi vida será así». Entonces si compras mi servicio o mi producto, tu vida va a ser así.

Pero tienes que ayudar a tu cliente a que logre eso. Y tu estás ahí como un guía. Si logras hacer esto bien, no vas a tener que vender nada, porque la persona va a querer adquirir ese futuro, donde el problema está resuelto. Y a los seres humanos no nos gusta perder algo que ya tenemos. Recuerda que en su mente, la persona está pintando un escenario donde se ve así misma con el problema resuelto. Y así no tenga tu producto o servicios en la mano, ya lo está teniendo en la mente. Y para su mente, ya es una realidad. Es un resultado.

El héroe llega a ti, te cuenta de su problema, y lo guías a ese futuro, donde el problema no existe, pero para solucionarlo necesita de tu servicio o de tu producto.

Este es el segundo episodio de la serie de episodios del podcast relacionados a aprender a vender. Y en este episodio te voy a enseñar a cómo cerrar más ventas conociendo la historia de tu cliente.

Como emprendedor, es importante que sepas como vender y también que tu equipo de ventas sepa vender. Porque no hay nada más emocionante, que como dueño de negocios, digas: bueno hoy se vendió tanto dinero en el negocio. Porque eso es lo que le da oxigeno y vida a tu negocio. Y no solo tienes que aprender a vender para tu negocio, sino que también debes aprender a vender tus ideas y tus proyectos, porque si sabes cómo hacer esto, vas a avanzar profesionalmente y tu negocio va a crecer.

Entonces, en el episodio anterior te hable sobre cómo calificar a tus clientes potenciales, y en este episodio te voy a enseñar a cómo cerrar más ventas, conociendo la historia de tu cliente. Este es el segundo paso que debes seguir, después de calificar a tu cliente potencial.

Así que, después de definir, si tu cliente es tu cliente potencial (validando que tu producto puede resolver su problema, que tu cliente potencial tiene como pagarte y que tiene la decisión final de compra), lo invitas a que te cuente su historia. Y aquí es donde la mayoría de las personas fracasan cuando quieren vender.

La mayoría de los vendedores, quieren contar una historia de por qué su producto o servicio es bueno, en lugar de querer escuchar la historia de sus clientes. Y hay una gran diferencia entre tu contar, una historia como vendedor, a escuchar la historia de tus clientes. Hay un gran valor en esto, porque a los seres humanos nos gusta que nos escuchen.

Esta es la razón, por la que las personas van y pagan miles de dólares a un profesional, a un psicólogo o terapeuta, para que los escuchen. Entonces, en vez de argumentar, por qué lo que tú vendes es bueno, tienes que invitar a tu cliente potencial, a que te cuente de su historia y de su situación actual.

La gente no compra cosas, por comprarlas, las compra porque quiere mejorar su vida, o quiere solucionar un problema. Entonces, realmente, cuando una persona va a comprar algo, en cierto sentido, ya la persona tomo la decisión de comprar. Y lo único que necesita, es validar si tu opción, es la mejor opción. Pero para validar si tu opción es la mejor, no necesita que le digas miles de cosas. Necesita que la escuchen. Esta persona necesita, poder clarificar su problema actual, su situación actual, y tener una imagen clara, de cuál sería un escenario ideal, donde su problema no existe.

Déjame ponerte un ejemplo:

* Alguien va a una tienda de golf, a ver palos de golf. Identifica unos palos que les gustan.

* Y si el vendedor, es bueno, le dice a la persona, aquí voy a estar para ayudarlo.

* Si el vendedor, es bueno, le va a decir al cliente potencial, cuénteme, que lo llevo a interesarse en estos palos de golf.

* Y ahí la persona va a contar su historia y va a pintar en su mente, un escenario ideal donde el problema no existe. Y ella misma, tomará la decisión de compra.

Entonces, esta persona ¿Qué esta comprando realmente? No esta comprando palos de golf, está comprando la historia que se contó así mismo. Porque la visualizó en su propia mente. Entonces tu como vendedor, no estás vendiendo un producto o un servicio, estás vendiendo una historia y un futuro prometedor. Y el comprador va a querer dar un paso hacia esa historia.

Así que, ¿cómo cerrar más ventas cuando tienes una conversación con un cliente ideal calificado?:

* Debes empezar a generar empatía.

* Identificar el problema: Veo que tienes este problema, dificultad o necesidad. Pídele que te cuente más de su problema. No te limites a asumir, escucha el problema y entiéndalo por completo.

* Debes decirle: veo que este problema te está causando estas consecuencias. Y muestras empatía. Le puedes decir: entiendo por lo que estás pasando,

En este episodio del podcast te voy a enseñar a precalificar a tus clientes potenciales para que logres cerrar más ventas. En este episodio te voy a enseñar una forma diferente de vender más. Y te sorprenderá lo bien que funciona, y al final tu cliente también estará contento.

En esta serie de podcasts, te voy a enseñar como configurar un sistema de ventas que funcione. Y lo vamos a hacer de una manera simple. A pesar de que a muchas personas no les gusten las ventas, porque consideran que es complicado, déjame decirte que vender es realmente simple. Y vender es muy importante porque si tu tienes la solución al problema de tu cliente, pues estás en la obligación de ayudarlo.

¿Cómo lo ayudas? Lo ayudas explicándole cómo tu producto o servicio puede resolver ese problema. Eso es todo. Vender no se trata sobre hipnotizar a las personas y usar cosas de persuasión para engatuzarlas, vender no se trata sobre manipular a la gente. Vender se trata sobre explicar claramente cómo tu producto puede resolver el problema de tu cliente.

Y la realidad es que todos tenemos que vender. Si hay algo que quieres en la vida, tienes que vender. Tienes que venderte a ti mismo. Si quieres avanzar en tu carrera profesional, tienes que explicarles a los demás por qué eres la persona adecuada. Si quieres ayudar a tu cliente, tienes que explicarle porque tu solución es la mejor. Entonces todo el tiempo estás vendiendo. Y si no vendes, tu vida no irá a ninguna parte.

Lo cómico acerca de esto, es que la mayoría de la gente piensa que vender, se trata de manipular a las personas para que hagan algo que no quieren hacer. Y posiblemtne si hay gente que le guste manipular a los demás, pero la verdad es que tu no tienes que vender así. Porque si manipulas a la persona para venderle, le podrás vender una sola vez. Y más nunca te comprará abosulamente nada. Y no te van a comprar nada porque la persona sentirá que no eres confiable y a las personas no les gustan que las obliguen a comprar cosas. A la gente no le gusta que les vendan, pero si les gusta comprar.

Y a las personas les gusta comprar, porque cuando toman la decisión de comprar algo, tienen la claridad de que lo que van a comprar les resuelve un problema, o les va a satisfacer una necesidad.

Tienes que tomar en cuenta, que vender no se trata de mostrarle a los demás lo genial que eres. Vender se trata de ayudar a los demás. Vender, es como dirigir una película, donde tu cliente potencial es el heroe, y tu tienes que asegurarte de que ese heroe (que es tu cliente potencial) gane en la historia. Tu diriges la historia. Entonces cuando tu vendes algo, realmente lo que estas haciendo es invitaar a tu cliente potencial, a comprar un producto que resolverá su problema. Si ves las ventas de esta manera, vas a vender mucho más.

Entonces, ¿qué tienes que hacer para vender más? Lo primero que debes hacer es calificar a tu cliente potencial. No todas las personas son el cliente adecuado para tu producto. Es como cuando vas a grabar una película, y tienes el papel para tu actor principal. Pueden venir muchas personas, pero no todas son las adecuadas para hacer el papel.

Eso mismo tienes que hacer con tus clientes potenciales. Debes calificarlos, porque si no tienes a la persona correcta, estás perdiendo el tiempo porque vas a estar hablando con personas que no serán las adecuadas. Por lo tanto, debes calificar a tu clientes, y tener un prototipo de cliente ideal, para poder decir, esta es la persona que necesito o esta es la persona que tiene más probabilidades de comprar mi producto.

Eso significa que tienes que tener definidas cosas como: ¿Cuál es la edad de tu cliente ideal? ¿es hombre o mujer? ¿Qué profesión tiene? ¿Cuáles son sus intereses? ¿El problema que tienen, lo resuelve tu producto o servicio?

Otra cosa que debes tener en cuenta es si: ¿realmente el cliente puede permitirse comprar la solución al problema?

La mayoría de las personas que empiezan su propio negocio, desean tener éxito, pero no saben exactamente cómo lograrlo. Aunque lo único que tenemos cuando empezamos es nuestra intuición, y posiblemente uno que otro consejo y experiencias de otros emprendedores, esto no es suficiente como para conseguir el éxito que quieres. Pero si deseas poder tener un gran consejo, y deseas crecer más rápido como emprendedor entonces debes incorporar a tu vida estos 5 hábitos para que tengas un mayor éxito cuando empiezas tu negocio.

* Consumir menos y crear más: Si deseas tener unas finanzas personales sanas, y que las finanzas de tu negocio estén saludables, tienes que aplicar esta ley universal. No me importa si tienes mucho dinero, si tienes poco, pero la única ley universal que debes aplicar para tener unas finanzas sanas y negocio sano es consumir menos y crear más. Por ejemplo, si quieres tener finanzas más sanas tienes que disminuir gastos o aumentar ingresos. Si quieres tener un negocio sano, tienes que ingresar más dinero del que gastas. Entonces la fórmula segura para fracasar con tu negocio, es gastar más de lo que tienes. Todo emprendedor que le va bien con su negocio, sigue esta regla de oro, consume menos y crea más. Este es uno de los 5 hábitos que te harán crecer como emprendedor. Y lo pongo de primero porque si tan sólo tendrías que recordar uno, te aconsejaría que sea este.

* Invertir en ti mismo: Puedes invertir 10mil dólares en un auto, pero esa inversión no tiene tanto poder, como invertirlos en ti mismo como emprendedor. Hay personas que prefieren invertir en el último celular, que invertir en un curso que le va a ayudar a mejorar sus habilidades en ventas, en marketing, en saber cómo conseguir nuevos clientes, en cómo crear mejores ofertas para su negocio y entonces esa es la razón por la que las personas no progresan en la vida. En todos los países generalmente hay una inflación y una devaluación de la moneda, y si tu no haces nada para mejorar tu negocio, o tus habilidades, cada vez vas a ganar menos. La clave aquí es que te vuelvas una persona más valiosa, para tu jefe, para tus clientes, para los demás, y esto lo haces, invirtiendo en ti mismo.

* Estar presente: Hoy en día, con tanta publicidad, notificaciones, redes sociales, mensajes de whatsapp, el teléfono vibrando a cada rato, tendemos a tener la atención de un colibrí. Estar presentes tiene poder. Y usar nuestra mente, tiene poder. Las mejores ideas, los mejores proyectos, esa gran oferta o ese gran producto/servicio que puede marcar la diferencia en tu negocio y llevarlo a un siguiente nivel, requiere que cuando trabajes, te concentres y estés presente. Recuerda que no existe una realidad. Existen perspectivas. Y déjame dar un ejemplo de esto: puedes ir al cine con varios amigos, y cuando salen, cada uno entendió cosas diferentes de la película. ¿Entonces que cosas están sucediendo en la película de tu negocio que no estás viendo porque estás distraído con las redes sociales, las notificaciones, llamadas teléfonicas con clientes que te interrumpen cuando estás trabajando?. Estar presente, marcará la diferencia con tu negocio, y te hará ganar más dinero. Este es un hábito que te hará crecer como emprendedor.

* Decir «No» en lugar de decir «Si»: ¿Cuantas veces te ha pasado que quieres decir que NO, pero terminas diciendo que SI por querer quedar bien con los demás? La Universidad de California en San Francisco, hizo un estudio sobre esto, y determinó que hoy en día a la gente le cuesta mucho decir que NO, y esto hace que la gente termine teniendo más estrés, agotamiento y hasta depresión. “No” es una palabra poderosa que no debes tener miedo de usarla. Dile NO a las cosas que te alejen de las metas que tienes con tu negocio, NO a clientes tóxicos, dile NO a las cosas que te roben la energía, también dile NO a las cosas que hacen que tu negocio se estanque, dile NO a las personas que te espichen el globo cuando les hables de t...

¿Has oído hablar alguna vez del principio de pareto o la regla del 80/20 y te has preguntado en qué consiste? El principio de pareto es una herramienta que puedes utilizarla en cualquier situación. Se trata de la idea de que el 20% de tus acciones conducirán al 80% de tus resultados. En este episodio te voy a explicar porque el principio de pareto es importante en tu negocio y como usarlo con tus productos.

En el episodio anterior te hablé sobre cómo funciona un negocio, cómo hacer que tu negocio sea verdaderamente rentable y en este episodio hablaremos de tus productos. Si tu negocio fueran un avión, los productos vendrían siendo las alas del avión. Los productos son las cosas que vendemos que hacen que el avión o tu negocio vuele, por lo tanto tus productos tienen que ser fuertes y también la gente debe querer comprarlos. Entonces la principal tarea que debes hacer dentro de tu negocio, es identificar todos los productos que vendes, y definir que r4entabilidad te deja cada producto. Y con cada producto debes responder estas preguntas:

* ¿Este es un buen producto para mantenerlo?

* ¿Este producto me hace ganar dinero?

* ¿Cada vez que vendes ese producto cuánta ganancia te deja?

* ¿Este prodcuto está rotando tan rápido como quiero?

Y al hacerte estas preguntas lo que debes buscar para encontrar un buen producto es que ese producto te deje ganancias y que sea un producto que la gente lo quiera comprar. En otras palabras: ¿la gente realmente quiere comprar ese producto? Porque recuerda que tus productos son las alas del avión. Entonces tus productos ¿Son ligeros? ¿Son rentables? ¿Y la gente los quiere comprar?

Todo esto puede sonar muy sencillo, pero realmente nosotros hacemos todo complicado. Porque a veces nos enamoramos de nuestros productos y queremos vender cosas que realmente la gente no quiere comprar. Y entonces ahí es cuando el avión comienza a caer, o en otras palabras nuestro negocio empieza a caer. Y el tema de la rentabilidad, o las ganancias a veces nos engañan.

Porque puedes comprar un producto por tres, y dices bueno lo compro en tres y lo vendo en nueve. Entonces tienes una ganancia de 6. pero luego te das cuenta, que tienes que tener un sitio donde guardar el producto y almacenarlo, y también tienes que pagarle a alguien para entregar ese producto y entonces terminas con una ganancia de uno. Y luego te das cuenta que tienes que contratar un vendedor y también a alguien de atención al público y te vas a dar cuenta que esos seis dólares de ganancia no son suficientes.

Entonces, ¿Por qué no ganamos dinero con nuestros productos?  Esto sucede por dos razones. Número uno, porque no definimos bien la ganancia real de nuestros productos y número dos, porque vendemos cosas que la gente no quiere comprar. Y aquí es donde entra el principio de pareto aplicado a los productos. Este principio dice que generalmente el 20% de nuestros productos, generan el 80% de nuestras ganancias. Entonces lo que debes hacer aplicando este principio, es que si vendes 10 productos, debes encontrar los 2 productos que te den un alto beneficio y que se vendan prácticamente solos.

Ahora ¿Qué sucede con los productos que no te dejan grandes beneficios? Bueno, de esos productos debes identificar cuáles son los productos que estás vendiendo a gran volumen y seguirlos vendiendo como productos que te traigan nuevos clientes potenciales. Porque una vez que vengan estas personas podrás venderles los productos que te dejan un alto margen de ganancia. Y entonces eliminas por completo los productos que no te dejan gran margen de ganancia y que se venden poco. Con esto vas a identificar dónde esta el dinero real en tu negocio y eliminar por completo los productos de baja rentabilidad, baja demanda y que generen altos gastos generales en tu negocio.

Tienes que arriesgarte a dejar ir los productos que no dejan crecer tu negocio. Y también tienes que encontrar esos productos ...

En este episodio del podcast, te voy a enseñar cómo hacer que tu negocio sea rentable. Así que si te has esforzado mucho en encontrar la forma de hacer funcionar tu negocio, pero aún no ves lo beneficios, si estás pensando en empezar tu negocio pero no sabes qué es lo que debes tener en cuenta, en este episodio te voy a enseñar qué es lo que debes tener en cuenta para hacer que tu negocio sea rentable.

Si tuviera que explicarte cómo funciona un negocio, lo haría a través de la similtud entre un avión y un negocio:

* El cuerpo del avión son tu estructura de costos.

* Las alas son tus productos.

* Los dos motores son marketing y ventas.

* La gasolina es el cashflow.

* El piloto es el líder de la empresa.

Y todo esto ya lo explique en el SPE 239. Entonces hoy te voy a hablar sobre el cuerpo del avión. Si vas a volar un avión y el cuerpo se vuelve demasiado pesado, el avión caerá (y como sabes el cuerpo del avión son tus gastos generales). Los gastos generales a menudo sorprenden a los dueños de negocio porque pueden aumentar rápidamente y se vuelven muy pesados. Y el aumentar gastos o hacer que el cuerpo de tu avión sea más pesado, y disminuye tu rentabilidad.

¿Cómo se aumentan estos gastos generales? Bueno la gente compra nuevas computadoras, nuevas impresoras, empiezan a comprar cosas que realmente no necesitan, o compran cosas que usan una sola vez, y esto hace que el peso de tu avión aumente y el avión termina chocando.

El secreto para que tu negocio sea rentable, es mantener un flujo de caja alto, y los gastos generales tendiendo a cero. Cuando inviertes la ecuación, y mantienes un flujo de caja bajo, y los gastos generales altos, es cuando sucede que los dueños de negocios están trabajando fuertemente, y derrepente se dan cuenta que no tienen dinero. No pueden pagar el arriendo, ni la nómina. Y hacen los cálculos unas dos o tres veces. Y los números no dan.

Ahora, ¿Cuáles son los gastos que hacen daño a tu negocio y cuáles son los gastos que hacen que tu negocio sea rentable? Te voy a decir cuáles son los gastos buenos. Los gastos generales buenos son los que van relacionados a la creación de productos, y al marketing y las ventas. Porque no son gastos, si no inversiones que te hacen ganar dinero. Los gastos que no están dentro de esta categoría no son buenos.

Entonces, cada veaz que estés haciendo tu planificación de negocios, siempre debes preguntarte si es un gasto general que te va a hacer ganar dinero e impulsar tu negocio, o si no te va a hacer ganar dinero. ¿Qué beneficio trae hacer esta pregunta? Va a hacer que reduzcas los gastos generales y aumente tu flujo de caja. El flujo de caja es el dinero que tienes disponible en el banco o en efectivo para hacer que tu negocio opere y funcione. Y este siempre lo tienes que proteger a toda costa. Es lo más importante en tu negocio. Porque es como la gasolina del avión, sin gasolina el avión no vuela.

Así que, ¿Cómo hacer que tu negocio sea rentable y mantener los costos generales bajos?. Esto lo puedes lograr haciéndote preguntas como estas:

* ¿Cuáles son las tareas más importantes a las que se les debe dedicar tiempo en mi negocio que me produzcan dinero?

* ¿Qué recursos necesito para ejecutar esas tareas? ¿Son personas, tiempo, dinero? ¿Debo pagar salarios?

* ¿En cuanto aumentarán los gastos generales si realizamos esas actividades? ¿Vas a necesitar más personal, una oficina más grande, nuevos equipos de trabajo, más capacitación?

* ¿Cuáles de esos costos realmente no son necesarios? ¿Cómo puedo hacer que los gastos generales sean más bajos para que mi negocio sea más rentable?

Si quieres que tu negocio sea rentable y saludable, debes hacer que tu avión sea ligero (gastos generales bajos y flujo de caja alto). Recuerda que los gastos siempre deben ir orientados a gastos de marketing, ventas, creación de productos y debes disminuir al máximo ...

Bienvenidos al SPE 255, esta es la cuarta entrega de episodios del podcast relacionados a cómo negociar. En este episodios te daré el cuarto tip para negociar y este es: no te enganches emocionalmente durante una negociación. Probablemente ha habido momentos en una negociación en los que tu, solo deseabas que la negociación terminara. Esas son ese tipo de negociaciones en las que sólo quieres darle a la otra persona lo que pide y terminar la negociación.

Y la mayoría del tiempo esto sucede porque pones mucho esfuerzo y mucho trabajo en ganar esa negociación y realmente quieres salir ganando en esa negociación. Y pones tanta energía y tanto esfuerzo que solamente quieres conseguir eso y ya. el riesgo aquí, es que cuando te apegas mucho al resultado, te enganchas emocionalmente, y pierdes el control sobre las cosas.

Cuando te enganchas emocionalmente al resultado, actúas desde una mentalidad de escasez. Y una mentalidad de escasez en los negocios cuesta MUY CARO. Porque cuando negocias desde una mentalidad de escasez te enganchas emocionalmente y pierdes el control.

Entonces, ¿Cómo negociar sin engancharte emocionalmente al resultado? Déjame darte un ejemplo. Supongamos que quieres comprar un laptop para tu oficina, y es el laptop que necesitas. Tiene todo lo que requieres y es espectacular. Entonces para no engancharte emocionalmente al resultado lo que debes hacer es que debes encontrar unos ordenadores que sean similar a ese ordenador o laptop, que también te gusten. Y de esa manera, cuando estés negociando la compra, y el vendedor quiera dominar la negociación, pues le puedes decir mira, en este sitio vi otros laptops, que también puedo comprar y aparte de comprarlo me dan este beneficio y también me dan un seguro contra daños y robo.

Cuando tienes otras opciones cuando vas a negociar, la persona con la que estás negociando tiene menos influencia sobre ti. Cuando no tienes opciones te enganchas emocionalmente con la negociación y el resultado. Entonces para no dejarte llevar por tus emociones, lo que debes hacer es dividir tus intereses emocionales. Esta es una técnica que funciona genial.

Cuando te enganchas con una cosa, te quedes atrapado con ella y pierdes. Entonces si en tu negocio tienes proveedores, busca otros proveedores con los que puedas negociar. Solo asegúrate de conseguirlos e incluirlos en tu lista de proveedores. El peor número que puedes tener en un negocio es un UNO. No puedes tener un solo proveedor y tener una visión de túnel en una negociación. Quieres tener más opciones y más puertas abiertas. Cuando piensas en UNO, estás pensando con una mentalidad de escasez. Hay muchas cosas por descubrir, entonces quieres tener opciones. No te enganches emocionalmente.

Cada vez que tu diversificas tus intereses emocionales, y diversificas tus opciones, puedes cerrar mejores tratos. Así que aquí esta la tarea de este episodio: diversifica tus oportunidades antes de cualquier negociación para evitar engancharte emocionalmente.

Esto fue secretos para emprendedores con Moisés León.

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Recuerda, las cosas solo sucederán si te educas y tomas acción.

Episodios relacionados:

SPE 252: ¿Cómo Ser Un Excelente Negociador?

SPE 253: ¿Cómo Cerrar Negociaciones Más Satisfactorias?: El Método Que Todo Negociador Debe Conocer

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En este episodio te voy a enseñar cómo iniciar una negociación y ganarla. Como todos sabemos, las negociaciones a veces pueden ser complejas de llevar a cabo. Pero no pasa nada porque en este episodio te voy a explicar qué es lo que necesitas tener en cuenta, para que te diviertas mientras negocias, y no te estreses. Te prometo que lo que vas a aprender aquí ¡te hará la vida mucho más fácil y ganarás más negociaciones!.

Bienvenidos al SPE 254, el tercer episodio de esta secuencia de episodios relacionados a las negociaciones. Y el tip o consejo de hoy es que es bueno casi siempre buscar hacer la oferta inicial en toda negociación. Es cierto que puede que en algún momento te hayan dicho que no es bueno iniciar una negociación, y dejar que la otra persona la haga para conocer sus intenciones.

Hay unos expertos que dicen que no lo hagas, pero hay otros expertos que recomiendan iniciar con la oferta de negociación. Si no inicias, descubrirás lo que quiere la otra parte. Y también puedes encontrar pistas sobre lo que necesitarías para cerrar el trato. Esto es bueno, ¿Verdad?, Por lo tanto, es bueno dejar que la otra parte haga la oferta inicial. Pero cuando dejas que la otra parte haga la oferta inicial, pierdes la oportunidad de anclar los puntos iniciales de la negociación relacionados al precio y las expectativas.

Entonces, ¿cómo iniciar una negociación y ganarla? Cada vez que vayas a iniciar una negociación debes dar el paso inicial. Y cuando haces esto, anclas el precio y defines las expectativas iniciales. Y a lo que me refiero de anclar el precio es que colocas un número sobre la mesa, sobre el que deseas que gravite el resto de la negociación.

Por ejemplo, si estás comprando un auto, el vendedor va a poner un valor de venta que tiende a ser alto. Supongamos que te quieren vender el auto por unos 10.000 dólares. Entonces si tu negocias y lo compras por 8.000, tu sientes que hiciste un buen trato porque te ahorraste 2.000 dólares. Pero más adelante puedes descubrir que el auto realmente costaba 5.000 dólares, y terminas descubriendo que pagaste mucho más de lo que realmente costaba el auto. Y terminas pagando este monto porque el vendedor ancló el precio en un monto alto.

Entonces, ¿Qué fue lo que hizo el vendedor de autos? El hizo la oferta inicial de venta, anclo un precio alto, y puso un precio alto que gravitara a su favor. Y cuando tu no tomas ventaja y haces la oferta inicial, dejas que la negociación gravite a favor de la persona que si hace la oferta inicial.

Ahora, ¿Qué pasa cuando no puedes hacer una oferta inicial? Hay ocasiones en las que no lo vas a poder hacer, porque ese es el precio y ya. Por ejemplo, cuando vas a comprar un auto nuevo, o un bien raíz. Lo que debes hacer aquí es realizar una oferta inicial que sea mucho menor a lo que espera el vendedor. Y la manera de hacer esto, es obteniendo información que te permita dar un argumento de contraoferta. Por ejemplo, si vas a comprar un bien raíz, puedes buscar información relacionada al sector donde vas a comprar, o cualquier tipo de información que te permita decir: Hey, mira lo que me estás pidiendo esta bien, sin embargo sucede esto, aquello y lo otro.

Cuando haces esto, y realizas una labor de investigación, puedes encontrar buenos argumentos para poder realizar esto y hacer que el precio de anclaje no gravite tanto en favor de la persona con la que estás negociando. Esto lo puedes ver todo el tiempo en el programa de televisión el precio de la historia. Donde las personas dan un precio y los compradores por lo general, siempre a lo que le pide el vendedor, les ofrecen un 50% menos del precio inicial. Y luego dan sus argumentos.

La idea de hacer este tipo de contraoferta es buscar un punto intermedio, donde todas las personas ganen. Y una vez empieces a practicar esto, y te vuelvas bueno en esto, obtendrás mejores tratos. Así que aquí está el tip y la tarea de este episodio,