שיחת בוגר

הפעם הייתה לי הזכות לארח את אסף מונסה, בוגר מחזור י׳ בתלפיות.

אסף הוא ממייסדי ו-CTO של D-Fend Solutions, חברת סייבר שהוקמה לפני כמעט עשור כדי להתמודד עם איום הרחפנים. לאחרונה נרכשה החברה על ידי Motorola Solutions בעסקה של כ-1.5 מיליארד דולר.

בשיחה ניסינו להבין איך בונים חברה סביב בעיה שאסף עצמו חשב בתחילת הדרך שהיא כמעט בלתי אפשרית לפתרון, ואיך צוות קטן הצליח לפתח טכנולוגיה שמאפשרת להבין את התקשורת של הרחפן, להשתלט עליו ולהנחית אותו במקום בטוח.

דיברנו על בניית יתרון טכנולוגי בשוק תחרותי, על מכירות ב-Defense Tech שבהן יכולות לעבור שנים מהניסוי הראשון עד לעסקה משמעותית, ועל הטעויות בדרך: גיוס יתר, פשרות על איכות והצורך לדעת במה להתמקד ועל מה לוותר.

ולבסוף דיברנו גם על ההחלטה למכור דווקא כשהחברה צומחת במהירות והשוק כולו נע לטובתה, ועל השאלה שתמיד נשארת: האם לקחת את העסקה עכשיו, או להמשיך ולנסות לבנות משהו גדול עוד יותר.

---

• 00:00 פתיחה, אסף מונסה ו-D-Fend
• 02:44 איך הכול התחיל, ולמה אסף חשב שזה כמעט בלתי אפשרי
• 09:59 למה Jamming לא מספיק, ואיך משתלטים על רחפן בסייבר
• 17:06 לפצח תקשורת של רחפן בלי "מילון"
• 23:21 איך מוכרים ב-Defense Tech ועובדים מול ה-Primes
• 31:40 למה D-Fend הצליחה כשעשרות חברות אחרות ניסו
• 40:33 טעויות בדרך, גיוס יתר, איכות ופוקוס
• 48:31 איך שוק מבשיל לאורך שנים ואז מתחיל להתפוצץ
• 54:05 למה למכור חברה שצומחת מהר ב-1.5 מיליארד דולר
• 01:01:49 מה הלאה תחת Motorola Solutions

הפעם הייתה לי הזכות לארח את פרופ׳ אבנר סטרולוב־שליין, בוגר מחזור כ״ג בתלפיות.

אבנר הוא פרופסור לשיווק ב־Booth, בית הספר למנהל עסקים של אוניברסיטת שיקגו, שנחשב לאחד המובילים בעולם. הוא חוקר כיצד צרכנים וחברות מקבלים החלטות, ומה קורה כשההתנהגות שלנו אינה רציונלית כפי שהמודלים הכלכליים הקלאסיים מניחים.

דיברנו על מחירי 99 סנט, ולמה שינוי של סנט אחד בלבד יכול לגרום לביקוש לרדת בכמעט 10%; על מנויים שמתחדשים אוטומטית, והאפשרות המפתיעה שמנוי שמתבטל מעצמו דווקא יוביל ליותר לקוחות בטווח הארוך; ועל האופן שבו ניסוח פשוט של שאלה יכול לשנות לחלוטין את המחיר שבו נהיה מוכנים למכור את המידע האישי שלנו.

דיברנו גם על הדרך הלא שגרתית של אבנר מלימודי פיזיקה למחקר בשיווק, על העבודה שמאחורי הקלעים של מחקרים המבוססים על מיליוני עסקאות, ועל העצה שלו לחוקרים צעירים: לא לרדוף אחרי תוצאות ופרסומים, אלא להתחיל משאלה שבאמת רוצים לענות עליה.

עם הפרק המרתק הזה אני מסיים את העונה השנייה של ״שיחת בוגר״. נצא להפסקה קצרה במהלך הקיץ והחגים, ונחזור מיד אחריהם עם אורחים חדשים ושיחות מרתקות נוספות.

האזנה נעימה!

בפרק הזה הייתה את הזכות לארח את ד"ר איל חולתא, בפעם השניה. איל בוגר מחזור ט"ז בתלפיות, לשעבר ראש המטה לביטחון לאומי ובכיר במוסד.

מאז השיחה הקודמת שלנו, לפני כשנה וחצי המזרח התיכון השתנה בצורה דרמטית. משטר אסד נפל, ישראל וארצות הברית תקפו באיראן, טורקיה הפכה לשחקן אזורי משמעותי יותר, והיחסים של ישראל עם העולם נמצאים בתקופה מורכבת.

בשיחה ניסינו להסתכל מעבר לכותרות של השבוע ולשאול שאלה אחת מרכזית: האם מצבה של ישראל באמת השתפר?

דיברנו על המלחמה באיראן, על השאלה האם היא השיגה את מטרותיה, על האפשרות להפלת המשטר האיראני, על טורקיה, על הסכמי אברהם, על היחסים עם ארצות הברית, ועל מה שאיל מכנה "ביטחון תודעתי", כלומר היכולת של ישראל לשמור לא רק על עליונות צבאית, אלא גם על אמון, לגיטימציה ובריתות בינלאומיות.

אני יצאתי מהשיחה הזאת עם הרבה חומר למחשבה.

00:00 פתיחה, מה השתנה מאז השיחה הקודמת

01:30 האם מצבה של ישראל השתפר מאז 2024?

06:40 המלחמה באיראן: האם השגנו את המטרות, או רק קנינו זמן?

14:15 האם החלפת המשטר באיראן הייתה יעד ריאלי?

20:00 מה היה קורה אילו ישראל הייתה מנסה להפיל את המשטר?

26:00 המשבר ביחסי ישראל, ארצות הברית ודעת הקהל העולמית

31:15 "ביטחון תודעתי": הזירה שבה ישראל מפסידה

35:15 טורקיה, ארדואן והאתגר האזורי החדש

40:00 לבנון, הסכמי אברהם והמצב במזרח התיכון

46:45 האם איראן עדיין מורתעת, ומה צפוי מכאן?

49:40 האתגרים הגדולים של ישראל: כלכלה, מילואים, יחסי חוץ והיום שאחרי

הפעם הייתה לי הזכות לארח את יובל בוגר, בוגר מחזור ה' בתלפיות.

ליובל קריירה יוצאת דופן שנפרשת על פני עשרות שנים, תמיד בטכנולוגיות שנמצאות שנים לפני השוק - מציאות מדומה, טעינה אלחוטית, והיום מחשוב קוונטי. היום הוא משמש כ-Chief Commercial Officer של QuEra, אחת מחברות המחשוב הקוונטי המובילות בעולם, שגייסה מעל 230 מיליון דולר.

בשיחה ניסינו להבין מה באמת קורה בעולם הקוונטום. האם מדובר במהפכה טכנולוגית שתשנה את העולם בשנים הקרובות, או בתחום שעדיין רחוק ממימוש? דיברנו על סוגי המחשבים הקוונטיים השונים, על המרוץ העולמי בין החברות המובילות, ועל הסיבה שכל כך הרבה פיזיקאים ואנשים מוכשרים נמשכים דווקא לתחום הזה.

דיברנו גם על שיווק ב Deep Tech, איך הופכים מחשב קוונטי לסט לגו, איך נולד קומיקס שמסביר קוונטים לקהל הרחב, על הפודקאסט שלו The Superposition Guy, ולמה לפעמים הדרך הטובה ביותר להסביר טכנולוגיה מורכבת היא דווקא באמצעות צעצועים.

הפעם הייתה לי הזכות לארח את מתן גץ, בוגר מחזור ל״א בתלפיות.

מתן הוא ממייסדי ומנכ״ל AIM Security, חברת סייבר שפעלה באחד התחומים החמים והדינמיים ביותר בשנים האחרונות: AI Security. בתוך פחות משלוש שנים החברה הפכה למובילה בקטגוריה ונרכשה על ידי Cato Networks בעסקה שהוערכה במאות מיליוני דולרים.

בשיחה ניסינו להבין לא רק את הטכנולוגיה, אלא בעיקר את המשחק שמאחורי הקלעים: איך בונים חברה כשהקטגוריה עצמה עדיין לא מוגדרת, איך מגייסים 10 מיליון דולר על צוות וחזון עוד לפני שיש מוצר או אפילו מצגת, ואיך מזהים גל טכנולוגי בזמן ורוכבים עליו מהר יותר מהמתחרים.

דיברנו על האתגרים במכירה לשוק האמריקאי מתוך ישראל, על בניית צוות יוצא דופן בלי להתפשר על איכות, ועל המעבר מהאמונה שיש בעיה מעניינת שכדאי לפתור, להבנה שנוצרת כאן קטגוריה חדשה לגמרי.

ברקע הסיפור היזמי יש גם רובד אישי כואב שלצערי לא הספקנו לדבר עליו בפרק. מתן הוא בן דודו של החייל עומר נאוטרה ז״ל, שנחטף בבוקר ה 7.10, ובמקביל לבניית החברה היה פעיל מאוד במאבק להחזרת החטופים. גם אם לא העמקנו בזה בשיחה, אי אפשר להתעלם מהסערה האישית והלאומית שבתוכה כל המסע הזה התרחש.

תודה רבה למתן על שיחה פתוחה, כנה ומרתקת.

הפעם הייתה לי את הזכות לארח את ניר ירון, בוגר מחזור ל״ז בתלפיות, ועד ממש לאחרונה ראש המטה של מנכ״ל משרד האוצר.

ניר הוא הבוגר הצעיר ביותר שהתארח בפודקאסט עד כה, ובפרק הוא נתן הצצה למה שקורה מאחורי הקלעים של קבלת ההחלטות הכלכליות בישראל.

דיברנו על מה שלא עובד טוב (כפי שניתן היה לנחש), בירוקרטיה, קשיי ניהול, חוסר אמון בין גופים, והפער הגדול בהטמעת טכנולוגיה במגזר הציבורי. אבל דיברנו גם על מה שכן עובד: אנשים טובים וצעירים במשרד האוצר, שעובדים עד אמצע הלילה מתוך תחושת שליחות, ומנסים להשפיע מבפנים על החלטות שנוגעות לכולנו.

מקווה שהפרק ייתן לכם חשק לשקול גם עשייה ציבורית. צריך שם אנשים טובים, עכשיו במיוחד.

הפעם הייתה לי הזכות לארח את יבגני דיברוב, ממייסדי ומנכ"ל Armis, שנמכרה לאחרונה בשווי של כ־8 מיליארד דולר ל ServiceNow.

יבגני ואני הכרנו עוד בטירונות בתלפיות, ומאז יצא לי לראות מקרוב חלק מהמסע המטורף שהוא עבר, עד להובלת אחת מחברות הסייבר הגדולות שיצאו מישראל.

אבל מעבר לסיפור ההצלחה המטורף, אחד הדברים שהכי בלטו לי בשיחה היה השילוב בין רעב בלתי נגמר לנצח, לבין צניעות אמיתית ורצון תמיד ללמוד.

לא משנה אם זו עסקה של חמישים אלף דולר או של מיליונים, ולא משנה כמה החברה גדלה, התחושה היא שהוא אף פעם לא מוכן להפסיד.

דיברנו על האבולוציה האישית שנדרשת ממנכ"ל כשהחברה צומחת מסטארטאפ קטן לארגון גלובלי, על תחרותיות, לחץ, קבלת החלטות, ועל המחיר האישי של הצלחה בקנה מידה כזה.

האזנה נעימה 🎧

(00:00:00) הקדמה ושיחה על האקזיט ל-Insight Partners והדרך להנפקה

(00:09:32) ילדות, עלייה לישראל ואהבה לספורט כבסיס לתחרותיות

(00:14:16) השירות ביחידה 81 והצעדים הראשונים בעולם היזמות

(00:24:48) הקמת ארמיס ופיצוח הפתרון לניהול נכסים וסייבר

(00:36:53) משברים, הפסדים וסיפורים מהשטח על ניצחון מול מתחרים

(00:46:18) ההתמודדות עם מגפת הקורונה והמעבר לפלטפורמה רחבה

(00:50:52) אסטרטגיות לצמיחה אגרסיבית (Hyper-growth) ובניית מנועי צמיחה חדשים

(01:00:46) סדר היום של מנכ"ל והחזון הלאומי והאישי לעתיד

הפעם הייתה לי הזכות לארח את אלעד ברקמן, בוגר מחזור כ״ז בתלפיות.

אלעד הוא ממייסדי וה-CTO של חברת PhaseV, סטארטאפ בתחום ה-AI והביוטק שמנסה לשנות את הדרך שבה העולם מפתח תרופות.

בשיחה ניסינו להבין איך בכלל נראה תהליך פיתוח תרופה כיום, למה הוא לוקח לעיתים יותר מעשור ועולה מיליארדי דולרים, ואיך שימוש בבינה מלאכותית ובניסויים קליניים אדפטיביים יכול להפוך את התהליך למהיר, זול ויעיל יותר.

דיברנו על האתגרים העצומים של עולם הפארמה, על הקושי בגיוס חולים לניסויים, על השמרנות של התעשייה והרגולטורים, ועל איך אפשר להשתמש בדאטה בזמן אמת כדי לשפר ניסויים, לעצור מוקדם ניסויים שלא עובדים, ואפילו “להציל” תרופות שנכשלו לכאורה.

מעבר ל-PhaseV עצמה, דיברנו גם על הדרך האישית של אלעד, מהעולמות של אלגוריתמיקה ו-Data Science ב Via, ועד להקמת חברה שפועלת בנקודת המפגש בין תוכנה, סטטיסטיקה ורפואה.

00:00:00, היכרות עם אלעד ברקמן והרעיון מאחורי PhaseV00:12:23, איך מפתחים תרופה ומהם ניסויים קליניים00:29:18, מהם ניסויים אדפטיביים ולמה התעשייה צריכה אותם00:43:13, המוצר של PhaseV: תוכנה ככלי אוטומציה לניסויים00:57:53, הצלת תרופות (Rescue) וזיהוי מגיבים לטיפול01:05:50, האתגרים בחדירה לשוק הפארמה השמרני מנקודת מבט חיצונית

תודה כמו תמיד Google for Startups על האירוח

הפעם הייתה לי הזכות לארח את אלון דרור, בוגר מחזור ל״ב בתלפיות.אלון הוא מנכ״ל ומייסד-שותף של חברת Kela, סטארטאפ דיפנס-טק שקם לפני כשנתיים וכבר גייס (הרבה) מעל 100 מיליון דולר מקרנות כמו Sequoia, Lux Capital וקרן ההשקעות של ה CIA.

בשיחה ניסינו להבין איך הולך להראות שדה הקרב המודרני, ולמה למרות כל הטכנולוגיה, הבעיה הגדולה של צבאות היום היא דווקא לא מחסור ביכולות אלא היכולת לחבר ביניהן.

מעבר ל Kela עצמה, דיברנו גם על איך מקימים חברת Defense Tech מאפס, כשאין Palybook קיים לעבוד לפיו, ואיך ניגשים לעולם של B2G ומכירה לצבאות.אלון שיתף בדרך האישית שלו, מהשירות בשריון ובמפא״ת, דרך סטנפורד והעולם היזמי, ועד ההחלטה לחזור לעולמות הביטחון ולבנות חברה עם אימפקט אמיתי.

הפעם הייתה לי הזכות לארח את ד״ר כפיר סולימני, בוגר מחזור ל״ג בתלפיות.

כפיר הוא אחד החוקרים הצעירים המבטיחים בכל מה שקשור לשילוב של פיזיקה, קוונטים ומדעי המחשב. הוא עובד על שאלות גדולות כמו איך מחשבים קוונטיים עלולים לשבור הצפנה מודרנית, ואיך חישוב קוונטי או חישוב מבוסס פיזיקה יכול יום אחד להיות הרבה יותר יעיל מ-GPU למשימות של בינה מלאכותית.

שמענו איך הוא הגיע בכלל לעולם הקוונטים, איך עשה דוקטורט תוך כדי שירות הקבע, ואחר כך איך הצליח “להשתחל”, עם קצת נחישות וחוצפה ישראלית, למעבדה מובילה ב-MIT. וגם נדבר על המעבדה שהוא עתיד להקים בטכניון בקרוב.

סליחה מראש על האיכות, הקלטנו אצלי במשרד במהלך המלחמה.