Start to scale

MEDDIC est un de ses acronymes que l’on entend souvent en sales.

Chez Partoo, c’est Vincent, le Head of Sales, l’ambassadeur de la méthode.

Implémentée il y a 6 ans maintenant, elle explique en partie le scale commercial de Partoo.

Au programme :

• Sur quels types de deals appliquer cette méthode ?

• Pourquoi il utilise MEDDIC dans le désordre ?

• Une technique d’intensification pour identifier le “pain”

• Les bonnes pratiques pour une implémentation réussie

  
  

🎁 En bonus : son fichier EXCEL pour analyser vos opportunités avec MEDDIC

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Dorian a recruté +40 sales lorsqu’il était à la tête d’Hivency.

Dans cet épisode, il revient sur cette phase qui l’a amenée à structurer son équipe RH pour recruter à haute intensité.

Au programme :

• À partir de combien d’employés il a recruté en full-time ?

• Pourquoi son 1er recrutement RH était généraliste ?

• Dans quel cas il externalise ?

• Les deux cabinets de recrutement qu’il recommande

On a cité dans l’épisode de Start to Scale

#46 Atteindre 7 M€ d’ARR grâce au cold call : méthode et retour d’expérience d’Hivency, avec Dorian Ciavarella

#30 - La méthode pour motiver ses commerciaux en remote ET en présentiel, avec Dorian Ciavarella

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Baptiste est ex-Sale Director chez Payfit, une startup qui a bâti l’essentiel de sa croissance via l’outbound. Dans cet épisode, il vous dévoile les coulisses d’une stratégie outbound performante et prédictible.

Au programme :

• Quel timing pour commencer une outbound ?

• Comment intégrer l’outbound à son business plan ?

• Comment faire progresser ses SDR ?

• Pourquoi ils ont lancé un bootcamp de formation pour leur SDR ?

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Passé un certain stade de maturité, le CEO a besoin d’être épaulé sur des sujets stratégiques.

C’est souvent là qu’on commence à parler de Chief of Staff.

Un personnage clé dans l’organigramme (et dans l’ombre du CEO) mais dont le rôle est encore flou pour beaucoup d’entrepreneurs.

Bonne nouvelle : on a reçu le CEO d’Upflow (Alexandre), pour vous partager son expérience sur le sujet.

Au programme :

• Quel est le rôle d’un Chief of Staff ?

• Le périmètre du Chief of Staff chez Upflow

• Comment le recruter (et à partir de quand) ?

• Les routines de communication entre Alexandre et son Chief of Staff

En bonus : The Chief of Staff Role at Upflow - l’article rédigé par Louis, Chief of Staff chez Upflow.

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Hugo fait partie de ces entrepreneurs qui ont pris LinkedIn au sérieux.

Et on peut dire qu’il a été récompensé.

Après 2 ans de création de contenu, il totalise :

• +40K followers sur LinkedIn

• +10K abonnés à sa newsletter

Dans cet épisode, il vous partage les grandes lignes de sa stratégie.

Simple et accessible.

Au programme :

• Pourquoi il s’est mis à créer du contenus sur Linkedin & cie ?

• Comment il a choisi ses piliers de contenus ?

• Son processus complet : de l’idéation à l’écriture jusqu’à la délégation

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Et si ces 2 métiers n’étaient pas condamnés à se mettre des bâtons dans les roues ?

Jordan, le co-fondateur du Collectif Bullozer, y croit.

Dans cet épisode, il vous partage son retour d’expérience sans filtre sur le sujet.

Au programme :

• Le KPI à privilégier pour parler le même langage

• Le métier à recruter pour faire le pont (et l’arbitre) entre les équipes

• L’importance de la culture

• 3 bonnes pratiques pour favoriser la collaboration et l’entraide

On a cité dans cet épisode de Start to Scale :

5 bonnes pratiques pour aligner les équipes Sales & Marketing

Déployer une stratégie social selling, la méthode en 3 étapes

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Hugo a passé 8 ans chez des grands groupes (LVMH, L’Oréal) et aujourd’hui, il est Chief People Officer chez Partoo.

Un parcours qui l’a amené à la fois à structurer en partant de 0 comme à faire grandir des équipes RH déjà en place.

Au programme :

• Les profils et structure à privilégier selon la maturité

• À quel moment structurer sa culture, la politique salariale etc?

• Les 4 grands pôles d’une organisation mature ?

• Quel pourcentage des effectifs doit être dédié au RH ?

  
  

Les anciens épisodes d’Hugo

#31 - Comment évaluer la performance de ses équipes ? avec Hugo Perrier

#18 - Comment construire une organisation apprenante pour ses collaborateurs ?, avec Hugo Perrier

#7 - Bâtir une marque employeur forte avec l’Employee Value Proposition, avec Hugo Perrier

#2 - Comment construire son culture book, avec Hugo Perrier

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“Si tu le fais bien, c’est une arme de guerre”

Pour Dorian, il n’y a pas de débat possible.

Le cold call n’est pas mort.

Ce qui l’est en revanche, ce sont les mauvaises pratiques.

La preuve : il a atteint 7 M€ d’ARR uniquement grâce à ce levier lorsqu’il était encore CEO d’Hivency.

Autant vous dire qu’il a roulé sa bosse sur le sujet.

Au programme :

• Comment “sizer” ces équipes selon la profondeur de marché ?

• Les 5 KPI à surveiller pour piloter sa stratégie

• Les erreurs courantes qu’il a pu constater

• La structure type de son pitch pour booker des démos

  
  

On a cité dans l’épisode de Start to Scale :

#30 - La méthode pour motiver ses commerciaux en remote ET en présentiel

#10 - Les secrets d’un cold call réussi, avec Enzo Colucci

#19 - 2 leviers pour motiver ses équipes sales, la méthode PayFit, avec Baptiste le Bihan

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Une mauvaise phase de découverte peut ruiner vos chances de closer un deal.

C’est en substance ce que nous disait Vincent, Head of Sales chez Partoo, lors de son premier passage dans le podcast.

Dans cet épisode, il vous explique comment il s’y prend pour réaliser une phase de découverte digne de ce nom.

Et en sortant des codes de la vente classique.

Au programme :

• Pourquoi la découverte doit être continue ?

• Quels types d’informations récolter ?

• Comment il fait pour instaurer un échange naturel ?

• Ses techniques pour prendre la posture de l’expert

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Passé un certain stade de maturité, une startup n’a pas d’autre choix que d’imiter les entreprises plus traditionnelles :elle doit mettre en place des organes de décision.

Tant pour une question de transparence que pour des raisons de conformité.

Dans cet épisode, Nicolas vous partage les principaux organes mis en place du côté de chez Soan.

Au programme :

👉  Le rôle des organes de décisions ?

👉  La distinction organes internes ET externes

👉  Lesquels mettre en place et dans quel but ?

👉  Quelle relation entretenir avec ces organes ?

🎁 En bonus : Comment Nicolas a géré un désaccord avec son Board ET la leçon qu’il en a tirée.

Pour compléter l’épisode :

Cet article publié sur le blog de Tribes “Board, Comex, Codir : quelles instances de gouvernance en startup ?”

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