• 業務團隊包含的範圍
• Pre-Sales: 了解客戶需求
  • 業務開發代表(BDR/SDR): 初步了解客戶需求，包括產品支援能力、購買時程、預算及決策權。
  • 客戶洽詢(Inbound): 潛在客戶主動接洽，業務開發代表(SDR)進行初步審核。
  • 主動客戶開發(Outbound): 業務開發代表(SDR)主動尋找潛在客戶。
  • 當業務開發代表(SDR)確認案子可行後，轉交給業務代表(Account Executive)進一步了解需求。
  • 業務工程師(Pre-sales Engineer): 解答技術問題並展示軟體(Demo）。
• Sales: 簽約談判
  • 簽約談判，例如大公司如SAP、IBM經常使用樣板合約。
• Post-Sales
  • 安裝及後續訓練。
  • 系統整合，有時需與外包廠商合作。
  • 客戶成功經理: 確保客戶成功使用產品。
• 產品行銷經理業務訓練的範疇
  • 業務開發代表: 探索問題。
  • 業務代表: 協助業務講述新產品故事。
  • 客戶成功經理: 幫助客戶使用新功能。
  • 產品行銷通常負責漏斗中段, 漏斗底部，介紹產品功能和更多細節。內容行銷或成長部門則負責漏斗頂端，大方向訊息傳遞。
  • 對現有客戶的持續行銷，鼓勵加購更多功能。
  • 若有獨立的業務訓練部門，產品行銷經理應與其合作。
• 產品行銷常見的業務訓練行銷資料
  • 產品規格表 (Datasheet)
  • 一頁簡報 (One-pager)
  • 常見問題 (FAQ)
  • 戰情卡(Battlecard)
  • 提案簡報 (Pitch Deck)
  • 客戶成功案例
• 行銷資料的管理
  • 使用內容管理平台，有效管理大量文案及版本控制，確保業務能快速找到最新檔案。
• 克服業務訓練的挑戰
  • 建立業務的信心及對產品行銷團隊的信任。
  • 建立與業務良好的關係，並找到業務內的支持者。
  • 持續性的重要性，重複傳達重要信息。
  • 讓業務能夠快速的找到最新的檔案
• 內部對業務的行銷同樣重要 - 如何有效獲得業務回饋
  • 定量回饋：問卷調查、深入訪談、聆聽銷售電話錄音。
  • 勝敗分析(Win-loss analysis)，了解如何提升案子的勝率。
  • 保持與業務部門的良好關係，尋求高層支持。
  • 業務在B2B的世界中是產品行銷的重要受眾。

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• 行銷部門上市啟動會議 (Product Launch Kick-off)
  • 詳細介紹產品及市場策略 - 向行銷部門同事詳細介紹即將上市的產品及其市場策略
  • 宣達產品的獨特賣點和競爭優勢 - 與大家宣達產品的獨特賣點和競爭優勢
  • 強調團隊合作 - 強調團隊合作的重要性，確保每個人都了解自己的角色和責任
• 會議議程內應該包含什麼
  • 為什麼要推這個新產品上市
  • 目標市場與客戶
  • 新產品功能涵蓋的範圍
  • 市場信息和定位策略(Messaging and positioning)
  • 時程表與主要​里程碑​ - 早期使用者/測試版(Early Adopter/Beta) vs 全面上市(GA)
• 啟動會議應該邀請誰
  • 各行銷部門主管（成長部門、內容行銷、網站、活動、公關、社交媒體、SEO、分析師關係）
  • 業務部門領導
  • 銷售賦能(Sales Enablement)
  • 客戶成功(Customer Success)和客戶管理團隊
• 追縱行銷計畫的進度
  • 大公司有專案經理(Program Manager)來幫忙追蹤進度
  • 小公司有時需要PMM親自去追蹤進度
  • 若缺乏專案經理，可能讓不同專案之間，執行度有落差
• 啟動會議之前，行銷計劃要盡可能完整
  • 整體行銷時程表必須與產品上市的里程碑接軌
  • 大方向與目標訂出來，但每個行銷管道的執行策略與計畫仍需由各行銷部門負責人擬定
• 不是每一個產品上市都需要啟動會議
  • 善用產品上市分級系統來決定
  • 尊重大家時間，避免過多會議
  • 可以將多個第二級或三級的產品上市統整成一個較大的上市
• 如何定義全面上市 (GA- general availability)
  • 產品還沒完工，可以公布嗎? ChatGPT Sora 宣布的例子
  • 如何運用早期使用者/測試版來測試市場水溫
  • 大客戶要求的功能，常被要求要優先開發
• 定義產品上市成功的衡量標準
  • 營業額 - 適用於獨立的全新產品或重大功能更新
  • 營業額歸因在 B2B 中常常面臨執行困難，因為很難界定客戶是否是因為某個新功能才購買的
  • 現有產品的功能更新 - 用戶使用率、用戶滿意度、用戶回饋
  • 競爭勝率 - 是否有改善對競爭對手的勝率 
  • 許多新產品上市成果經常無法立即顯現，B2B銷售的週期常常需要數週甚至數個月
  • 定性反饋也是衡量產品上市成功的重要指標 - 業務或客戶回饋，業務對銷售新產品的信心
  • 確保PMM制定的KPI是與PM在追蹤的數據目標是一致的
  • PM負責0到1，PMM負責0到100
• 上市後持續行銷與檢討
  • 產品上市專案應持之以恆，不能在發布後就置之不理
  • 應該在發布後制定持續性的計劃與策略

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• 制定一個好的產品上市計劃(Go-To-Market Plan / Launch Plan)
  • 產品上市計畫就像個商業計畫
  • 計畫包含哪些項目
  • 從漏斗分析來規劃各類的行銷計畫與活動
  • 刺激市場需求 (Demand Generation) VS 業務團隊培訓 (Sales Enablement for B2B)
• 設立目標客群
  • B2B: 公司基本資料(Firmographics)- 公司的規模與產業、成長率
  • B2C: 市場人口統計(Demographic) - 年齡、性別、收入、喜好
  • 用戶畫象(Persona): 職稱、職位、在公司的工作內容、在交易中扮演的角色
• 製作好的訊息傳遞 (Messaging)
  • FAB 訊息傳遞框架(功能、優勢、利益 Feature, Advantage, Benefits)
  • 如何平衡這三個要素
  • 若完全只說利益，不談功能與如何使用，文案變的很空泛
  • 若只著重在功能，文案變得很艱深、乏味
  • 公司網站大大小小的文案都要PMM介入嗎？
  • 如果運用各部門(內容行銷、成長部門)的專業，一起完成網站與廣告頁面的文案
• 競爭者分析
  • 找出產品優於競爭對手的地方，增加團隊成員的信心
  • 重要的產品上市專案，Battlecard的內容更新，讓公司整體競爭優勢更加凸顯，或是補足自己的缺點
  • 訊息傳遞 (Messaging)與產品定位(Positioning)的差別
  • 產品定位著重於策略層面：目標客群以及客戶對產品的觀感與看法 
  • 若產品是身為市場領導，有時可以刻意忽略還不成氣候的競爭者，避免提升他們的名聲
• 銷售賦能 (Sales Enablement)
  • 各式行銷資料的建立與更新 - 產品規格表 (Datasheet)、 一頁簡報 (One-pager)、常見問題(FAQ)、Battlecard、提案簡報 (Pitch Deck)
  • 跟業務建立一對一的闗係，讓你能夠有好的智囊團，提供市場回饋與建議
  • 當你幫忙業務，業務就會幫你 - 累積人品，讓你在推新產品或功能時，這些業務暗樁可以幫忙去影響其他的業務同儕
• 每次產品上市計畫該做的事，會因為不同的分級而有規模上大小的差異

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• 什麼是產品上市?
  • 產品上市 (Product Launch)與產品發佈(Product Release) 的不同
• 如何制定產品上市優先順序與制定分級系統(Tiering System）
• 如何與產品經理一起規劃整年度的產品上市計劃
  • 在每一個產品上市專案，如何與產品經理合作，PMM 與PM該如何分工？
  • 分界點在哪裡？
  • PMM在產品開發的哪個階段要開始介入？
• 在此階段常遇到的挑戰
  • 若產品的完成度還不夠時，是否仍要上市？
  • 產品還沒完善，但仍必須要上市的應對方案
  • 期望值管理
• 產品命名
  • 如何建立一個好的命名流程與架構
  • 什麼產品與功能需要命名？什麼不需要
  • 避免混淆專案名稱與產品名稱
• 競爭者分析
  • PM還是PMM來做
  • 透過競爭對手分析來優化Messaging and Positioning
  • VIP客戶要求的功能，不管怎樣，都要研發出來

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這一集我們分享彼此擔任過面試官（口誤說成面試者）的經驗，並介紹了下列資訊

• 招聘流程
  • 招募主管(hiring manager)定義職缺內容→組成面試團隊→人資(HR)收集並邀請面試者→個別面試→最終簡報→決定人選
• 面試官怎麼看履歷表
  • 大概5到10 秒看完一份履歷
  • 過去公司名稱跟職銜幫助拿到面試，經驗內容決定面試者問題
  • MBA有幫助但不是必要
• 常見面試問題
  • 為什麼要加入這個公司？
  • 產品上市的經驗
  • 你會如何描述面試公司的產品
  • 與跨部門的團隊合作經驗分享
  • 最終簡報（請一定要找做過PMM的人諮詢）
• 求職的地雷行為
  • 沒做功課、沒有重點、沒有證據
  • 唬爛或造假、履歷表及回答不一致
• 一些小建議

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• 想要成為產品行銷，你得先開始行銷自己
• 如何尋找適合自己的公司？要對產品有feel
• LinkedIn更新是一種搜尋引擎優化(Search engine optimization / SEO)，提高你的曝光度
• 共同創辦人寄信邀請你面試？不用高興的太早
• 找第一份工作時，需要管理你的公司名單
• 大企業與新創擔任PMM的差別？第一份PMM工作該從哪裡開始？
• 如何避免地雷公司？

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我們是兩位在美國科技業擔任產品行銷經理(Product marketing manager / PMM)的台灣人。相較產品經理而言，PMM是一個相對新且職務內容較為發散的工作。前陣子發現網路上沒有太多中文的資訊，於是我們希望透過podcast分享我們在美國擔任產品行銷經理的經驗以及心路歷程。在第一集當中，我們談了

• ​什麼是產品行銷經理(PMM)?
  • PMM與產品經理(Product manager / PM)密切合作，將產品在對的時間透過對的管道，將對的訊息交給對的人。
  • PM與工程團隊一同打造產品，而PMM則是發想產品該如何上市，包含了目標族群、核心訊息、行銷管道、內部教育訓練等等，以確保客戶能夠了解你的產品並進而購買。
  • PMM與傳統行銷部門不大一樣的部分在於，傳統行銷部門很常是以行銷的管道決定職位，例如社群網路行銷、電子郵件行銷、活動行銷、媒體行銷等等，每一個人的專才在於某一個通路。而PMM本身的專才在於產品本身而並不管理任何通路。PMM制定了訊息以後，與傳統行銷部門合作，找到最適合的管道將訊息送出去。
• PMM 要做些什麼？
  • Go to market strategy: 透過資料分析、市場趨勢及業務團隊分享，找到產品欠缺之處並與產品經理合作共同改善發展分針並決定長期行銷策略
  • Product launch: 制定產品上市計劃，確保產品在發布日當天可以順利發表
  • Messaging and positioning: 撰寫產品核心訊息，讓客戶看了會有感
  • Field enablement: 員工教育訓練，讓同事們可以正確且一致地傳遞訊息
  • Competitive analysis: 競爭者分析
  • Others: 還有更多！
• 誰適合做這份工作？
  • 任何人對研究產品有興趣的人！
• 做 PMM 的好處與壞處
  • 好處：決定全球業務團隊如何銷售你的產品！
  • 壞處：職位相對模糊，有時候會做一些雜事

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