Sälj är omoraliskt! Den kommentaren blev startskottet på Ebba Laurins forskarkarriär inom B2B-försäljning. Idag är hon Sveriges enda verksamma akademiska B2B-säljforskare och utgår från Handelshögskolan i Stockholm där hon genom sin forskning ser till att tvätta bort stämpeln om att sälj är något omoraliskt en gång för alla.
När Ebba började sin forskarbana fick hon bland annat höra att försäljning handlar om att pracka på någon annan sina saker. Intressant nog, så bestämde hon sig för att ta reda på vad försäljning egentligen är och hur försäljning kan utföras på ett sätt som inte handlar om att pracka på någon något.
Vi pratar om hur säljforskningen har sett ut genom åren och hur den har varit fokuserad på hur jag som säljare kan maximera min affär, ofta på kundens bekostnad. Tittar man på dagens säljforskning som bedrivs runt om i världen bland hennes kollegor, så handlar det mesta om komplex försäljning och vilka system och faktorer som ingår för att göra komplexa affärer. Ett annat relativt nytt forskningsområde är den digitala inblandningen i säljarens arbete och hur det påverkar säljare, affär och kund.
Vi pratar om ett av Ebbas undervisningsområden, entreprenöriell försäljning, och vad det innebär jämfört med traditionell eller konsultativ försäljning. Väldigt intressant och annorlunda!
Ebbas forskningsområden handlar om hur försäljning leder till transformationer och innovation, men också hur den mellanmänskliga försäljningen samspelar med den digitala. I hennes avhandling “Box Paradox”, så tog hon reda på hur försäljning förändras i vår tid och vilken roll försäljning har för affärsmodellinnovationer. Du kan läsa hennes avhandling här.
Ett väldigt spännande begreppsområde som företag behöver lära sig mer om är VUCA. VUCA som är en förkortning för volatility, uncertainty, complexity och ambiguity, det vill säga rörlighet, osäkerhet, komplexitet och tvetydighet. Förkortningen som började användas inom det militära på 1990-talet är ett samlingsbegrepp för att beskriva den föränderliga och mångfacetterade värld som vi lever i, inte minst med tanke på vad digitaliseringen och globaliseringen har fört med sig. Ebba pratar mycket om vad VUCA kan innebära för dig som säljare och vad bolag kan förbereda sig på, eftersom dagens värld ställer andra krav än för bara några år sedan.
Vill du boka en workshop eller föreläsning med Ebba Laurin? Ta kontakt med henne direkt på Linkedin.

Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.