Vendere Salute – Il Podcast di Marketing Sanitario

Registro l'episodio di oggi perché tutte le settimane diversi clienti mi girano i preventivi e le "proposte" di agenzie e tecnici vari, che hanno contattato per farsi dare una mano sulla parte tecnica...e io rimango sempre più scioccato.

È un fenomeno che è diventato dilagante post Covid...ragazzini/e che si sono fatti due profili social in croce, si sono chiamati "Content creator" o "Marketing specialist" e si sono presentati al mercato...

Fino a qualche anno fa, i loro target erano i negozianti che si accaparravano perché facevano una specie di porta a porta.

Adesso in tanti sono passati ai medici, in particolare buona parte di loro si sta rivolgendo ai dentisti, seguendo il loro credo:

"Ma tanto i dentisti hanno un sacco di soldi, è facile prenderli."

Lo schema è il seguente: prendono un cliente e su di lui fanno test, fanno prove di Ads, sprecano soldi del cliente, danno tempi senza rispettare le scadenze, fanno danni di immagine, finché questo esaurito trova il modo di rescindere il contratto oppure è arrivata la scadenza...

Poi sai cosa fanno...

Passano al target successivo.

Hanno "finito" i medici, bene...passano ai parrucchieri.

Poi si propongono ai centri estetici, poi alle palestre, poi alla macellerie (non sto esagerando).

Il mio episodio è veramente un "salvavita" nei confronti di questi scappati di casa.

Per carità ci sono anche dei professionisti seri e responsabili, ma sappi bene che il rapporto è 1 a 10.

Non sto esagerando.

Ne ho subito io le conseguenze anni fa, quando avevo delegato il mio marketing a 2 ragazzi (Angelo e Alessandro), faccio i nomi e non i cognomi.

Con me si era comportati abbastanza bene...

Feci l'errore di presentarli a 3/4 miei clienti Top.

Clienti che adesso non ho più...

Grazie a loro.

Da allora non presento più, metto in guarda, do consigli "preziosi", ma non mi espongo più per altri.

Perché poi sono io il responsabile ed è così!

Mi limito a fare il mio (dove ho più di 16 anni di esperienza) consulenza strategica e formazione 2 volte l'anno (per Vendere Salute), stop.

Ascolta con attenzione questo episodio, ti può realmente salvare da truffe e fregature varie e aiutarti a scegliere un tecnico serio e professionale (ormai mosche bianche).


Al tuo successo!


Francesco



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Tutti i diritti riservati. Nessuna parte di questo materiale può essere riprodotta, modificata o utilizzata per fini commerciali senza il consenso previo ed esplicito di Francesco Riccio.

C'è un singolo tassello, una singola attività, che viene ignorata e quindi completamente trascurata o meglio omessa dal 99,9% dei medici privati o dai titolari degli studi medici. 

È un passaggio che durante una qualsiasi trattativa determina la riuscita o il fallimento di questa.

Mi riferisco in particolare a casi dove il potenziale paziente non è ancora del tutto convinto, non ha quindi quel giusto livello di confidence, ossia di fiducia cieca, nei tuoi confronti.

In ogni trattativa, in ogni preventivo, in ogni vendita (perché è di questo che si tratta) al paziente occorre sempre inserire il PAIN.

Il pain, di cui ovviamente conosci la traduzione letterale, è il dolore.

Come spiego anche nel libro, se non si mette un minimo di ansia e urgenza ai pazienti durante la trattativa tendono a procrastinare e a rimandare all'infinito la cosa...

E sai molto spesso cosa accade, vanno a finire nella mani di un tuo concorrente, che è stato più bravo di te durante questa fase, che ha di fatto semplicemente comunicato meglio.

Inutile che ti dica, tanto già lo sai...in Italia, nonostante le varie rubriche stile "Medicina 33" e compagnia cantante, le persone ancora non fanno abbastanza prevenzione.

Il problema della prevenzione, sta nel saperla veicolare a livello di comunicazione.

È la cosa che non capiscono il 99,9% dei medici liberi professionisti e i titolari di studi medici.

Non è parlando in maniera criptica, con termini medici astrusi che si “convince” il paziente.

Anzi è un tipo di strategia completamente sbagliata, perché repulsiva per i pazienti.

Nel senso che il linguaggio “tecnico”, va bene sono un per contesto: i congressi medici.

È quel tipo di linguaggio che è comprensibile ed è apprezzabile solo per gli addetti ai lavori.

Il paziente quando si sente parlare con termini medici, annuisce, per soggezione non dice quello che sta pensando (non ho capito nulla) e fa finta di capire.

Ogni trattativa con il paziente dovrebbe essere comprensibile da un bambino di 8 anni.
Non di più, forse anche meno.

Le comunicazione deve essere elementare, il linguaggio deve essere comprensibile.

Perché?

Le persone “comprano” un risultato.

Comprano il passaggio da un punto A ad un punto B.

Vogliono passare dalla loro situazione attuale (fatta dal disturbo, disagio o dalla patologia) a quella desiderata (fatta dall’alleviamento del disturbo, dal miglioramento o nell’ipotesi migliore dalla completa risoluzione e guarigione).

Questo vogliono le persone.

Semplice, no?

Ni...

Nel senso che dopo che ti ho spiegato questo, devi essere in grado (o chi per te), di applicarlo ad ogni trattativa.

È questo il segreto, con cui ho titolato questo podcast... 

In ogni trattativa occorre usare 4 leve.

Senza anche solo una di queste, la trattativa risulta meno “affilata”, meno efficace.

Poi ovvio che se vieni al corso e fai tuo il Sistema Vendere Salute™, male non fa…

Scoprile nell’episodio di oggi…


Al tuo successo!


Francesco



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Ormai sono più di 10 anni che parlo di una tecnica "segreta" per tenersi incollati i pazienti...

È un qualcosa che stranamente funziona durante il periodo di Natale!

Sono dei semplici pensieri di Natale per i pazienti.

Niente di più "facile"...

Quanti in questi anni mi hanno ascoltato e l'hanno iniziata ad utilizzare: molto, molto pochi.

Chi lo ha fatto ha toccato con mano che la cosa funzione e che le persone apprezzano.

Il resto non ci ha neanche provato, per 2 semplici motivi.

La prima motivazione è quella economica.

In tanti si sentono male al solo pensiero di dover aprire il portafoglio e spendere anche 10 euro per i pazienti.

"Ma ti pare che regalo qualcosa ai pazienti, sono loro che mi devono portare il regalo..."

Diceva il medico della vecchia scuola borbottando...

Altri invece non riesco proprio ad organizzarsi.

Non trovano il tempo, ma in realtà è solo una questione di procedure e organizzazione.

Nell'episodio di oggi ti spiego proprio come realizzare un'operazione di marketing come questa, perché è quello di cui si tratta.

Un'azione di marketing mirata su una fascia specifica di pazienti, che è in grado di aumentare di tanto la loro fidelizzazione nei confronti del tuo studio (e di indurli a portarti altre persone, perché parleranno della tua iniziativa a familiari, amici e conoscenti).

Adesso blocco di appunti alla mano e corri ad ascoltare l'episodio.

Al tuo successo!


Francesco



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L’episodio di oggi lo dedico ad un aspetto fondamentale dell'acquisizione pazienti: la trattativa.

Come dico sempre, possiamo fare il marketing migliore del mondo, ma se poi non sappiamo chiudere le trattative, il tiro in porta lo sbagliamo sempre!

La trattativa è un qualcosa rispetto alla quale i medici e i titolari di studi hanno sempre storto il naso...
 
Perché di fatto si tratta di vendere ai pazienti ed è una cosa che spesso non piace fare.

Mi dispiace distruggere le tue fantasie più rosee, ma è proprio da lì che vengono i soldi, nessuno studio arriva a certi livelli senza gestire come si deve le trattative (e il tuo di certo non fa eccezione).

Per questo devi metterti ad ascoltare il mio podcast con bel blocco di appunti alla mano, per poi applicare anche nel tuo studio. 

Ascolta l’episodio con attenzione e fino alla fine ;)

Al tuo successo!


Francesco



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Nell'episodio di oggi, del podcast, parlo di un concetto, che in apparenza può sembrare "filosofico", ma in realtà non lo è affatto.

L'aspetto più importante per il lancio oppure il rilancio di uno studio, e sul quale tanti, ma veramente tanti sbagliano...è quello di non capire dove mettere il proprio focus.

Il cambiamento "vero" per uno studio è dato da tutta una serie di attività che ogni giorno, devi svolgere, devi aver inserito in agenda, senza le quali certi tipi di risultati non arriveranno mai.

Quando io parlo di focalizzazione, non mi riferisco solo al discorso del brand di uno studio, posizionamento o lato marketing, ma a qualcosa che deve essere inserito nel lavoro quotidiano.

In tanti ricordano come caratteristica più significativa di Steve Jobs, la sua estrema focalizzazione.

Aveva un obiettivo e non si distoglieva da quello, finché non lo raggiungeva, dopo, solo dopo, passava a quello successivo.

In questo episodio ti spiego quali sono le attività sulle quali devi mettere il focus, ogni santo giorno e ti svelo alcuni "trucchi" per riuscirci.

Se lo stai pensando...

No, non devi dedicarci mezza giornata (sarebbe impensabile e irreale, so che non hai quel tempo) sono cose per cui basta un'ora, anche mezz'ora al giorno...

Ma se fatte sono in grado in un tot. tempo (la durata varia da quanto ti metti in gioco), di portare il tuo studio ad un altro livello, altrimenti è solo fantasia.

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Francesco



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Ho registrato questo episodio tra una consulenza e l'altra, dopo il corso di novembre ho diversi titolari di studi che stanno rilanciando il proprio studio e altri che stanno invece aprendo nuovi studi/centri medici privati.



Le problematiche più comuni sono prima di tutta quella relativa allo staff, selezione e poi gestione...



Dopo c'è quella relativa alla visione dello studio nel medio, lungo periodo, spesso manca questa...



In particolare vedo che spesso i titolari mettono il loro focus, le loro energie e il loro tempo non sulle cose giuste.



Fanno in prima persone cose che potrebbero delegare e non dedicano il giusto tempo ai numeri dello studio e a tutta la parte strategica (il mio compito più importante è proprio dare questa direzione).



Come dico sempre, tutta la parte "tecnica" si può delegare, anche quella sanitaria (se uno o non è medico oppure vuole fare solo il direttore o l'imprenditore), tutta la parte strategica NON si può delegare a nessuno.



Per questo nell'episodio di oggi, affronto un tema chiave per la strategia e lo sviluppo di uno studio, quella delle richieste dei nuovi pazienti.



Una decina di anni fa, quel baffone di Dan Kennedy mi ha trasferito questo concetto.



In ogni azienda (lo studio di fatto lo è) affinché questa prosperi e sia in salute, occorre avere un flusso costante di richieste in eccesso.



Sempre di più rispetto a quanto uno ne può gestire.



Solo in questo si può decidere con chi lavorare, chi prendere come paziente e creare un proprio processo di selezione (a regime anche la propria lista di attesa).



Ci sono però dei "numeri" da conoscere prima, senza la cosa non funziona.



Nell'episodio di oggi ti spiego proprio nel dettagli perché è essenziale, per il tuo studio, avere sempre un flusso di pazienti in eccesso…




Buon ascolto e al tuo successo!



Francesco


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Registro questo 92esimo episodio del Podcast ancora dolorante post intervento ernia inguinale (è stato un piacere :)

Perciò forse non mi sentirai pimpante come al solito, ma come ho detto nell'ultima 2 giorni di Vendere Salute, "the show must go on"...

Per questo prendo spunto da tante strategie e concetti spiegati al corso e incentro l'episodio di oggi su un tema essenziale...

Nel 2024 ancora tanti titolari di studi medici pensano che per portare uno studio al successo basti essere dei bravi medici, basti avere le competenze mediche.

Questa è una credenza che fino a 10 anni fa effettivamente aveva un riscontro nella realtà degli studi medici, ad oggi è qualcosa di realmente anacronistico.

Per far andare avanti uno studio bene, pagando dipendenti, tasse, leasing, reinvestire in azienda e mettersi ogni anno un bel gruzzolo da parte, la differenza la fanno solo le competenze "trasversali", quelle extra cliniche.

Questo non vuol dire che la parte sanitaria deve essere trascurata (ormai ci tengo a fare questo disclaimer), quella io la do sempre per scontata.

L'erogazione delle prestazioni mediche deve essere un qualcosa di ineccepibile in uno studio, di certo non mettiamo un megafono (il marketing) ad uno studio che arranca nel curare i pazienti...

Uno dei problemi pià grandi negli studi (che ogni settimana tocco con mano e faccio di tutto per risolvere con titolari di studi in tutta Italia) è la creazione e poi la gestione del personale.

Per questo oggi ti parlo di come creare una squadra extra clinica per il tuo studio...

Perciò blocco di appunti alla mano, cellulare su aereo e dacci dentro il podcast!

Al tuo successo!


Francesco



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Ho registrato questo episodio in una pausa nella preparazione del prossimo Vendere Salute, che terrò dal vivo questo weekend.

Oggi voglio mettere a fuoco un concetto, che vedo non è troppo chiaro...

Come fare marketing per il tuo studio in modo etico.

Senza scadere nel commerciale (come ti consigliamo di fare e fanno tante agenzie) e senza quindi farti solo danni alla reputazione...

Ogni settimana mi arrivano e mi fanno visionare, campagne pubblicitarie e promozionali di studi medici privati, il problema del 99% di queste è uno solo: sono troppo "spinte", sono troppo "aggressive" per questo tipo di settore.

Possono andare bene nel breve periodo, dopo fanno effetto boomerang.

Quando sento usare solo la parola "clienti" e non quella di pazienti o per lo meno "utenza" nelle loro comunicazioni, quando sento parlare ogni 2x3 di sconti, promozioni, offerte, mi si gela il sangue...

Per lanciare uno studio medico o per rilanciarlo, questo è quanto di più sbagliato si possa fare!

Ma se lo fanno gli altri è solo a tuo vantaggio.

Questi tipi di comunicazione creano solo 2 effetti: danni alla reputazione e portano pazienti fuori target.

Per questo sentivo l'urgenza di affrontare questo argomento e l'ho fatto nel podcast di oggi.

Perciò ascoltato dall'inizio alla fine e prendi appunti, ti saranno utili per mettere in pratica molto delle strategie che spiego nel tuo studio e soprattutto per NON fare certi tipi di errori...

E se ancora non hai scaricato il mio videocorso gratuito, come hanno fatto migliaia di tuoi colleghi in tutta Italia, per sapere come acquisire nuovi pazienti in maniera costante (senza fare sconti)…

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Francesco

Copyright © 2026 Vendere Salute™ | Il Sistema di Marketing per Studi Medici di Francesco Riccio. 
Tutti i diritti riservati. Nessuna parte di questo materiale può essere riprodotta, modificata o utilizzata per fini commerciali senza il consenso previo ed esplicito di Francesco Riccio.

Sono arrivato al 90esimo episodio del Podcast di Vendere Salute (i miei detrattori mi davano 6 mesi di vita ;)

Invece dal 2018, sto qui e registro un episodio dopo l'altro...

Sta tutto lì la chiave della divulgazione, nel conquistare una quota di mercato, poi mantenerla e fare marketing difensivo per distaccarsi anni luce dai concorrenti.

Questo episodio l'ho voluto dedicare ad un tema essenziale per uno studio medico, la trattativa con i pazienti.

Come spiegavo oggi ad un cliente in consulenza, in ogni studio medico, ma anche in ogni azienda, l'attività che fa realmente la differenza ed la chiave del successo è la vendita.

So che in ambito sanitario, è un tabù, è una parola snobbata, al sentire la quale in tanti storcono il naso...

Possiamo fare il marketing migliore del mondo, creare i migliori piani cura e percorsi terapeutici, ma poi occorre anche saperli presentare e proporre ai pazienti.

E la trattativa non è un qualcosa che si può gestire a braccio!

È fatta di una fase preparatoria, della trattativa in sé e anche di una fase successiva.

Ci sono 3 "segreti", sono di fatto 3 regole che io da anni ho creato e faccio utilizzare ai miei studenti nei loro studi.

Te li "svelo" nell'episodio di oggi.

Ascoltalo avidamente ;)

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Sono più di 15 anni che lavoro a contatto con gli studi medici privati, ho conosciuto personalmente centinaia di titolari e ho ormai dei "pattern" per i diversi casi.

Se uno fa X succede Y.

Esempi pratici...

Se lo studio è composto da più soci e fin da subito non sono chiari i ruoli, ossia "chi fa cosa ed entro quando lo fa" e soprattutto quanto tempo ognuno dedica allo studio e non sono stati inseriti dei bei patti parasociali, si finisce sempre a litigare.

Se prima di iniziare a fare marketing non si ha chiaro il proprio modello di business oppure non si hanno delle proposte da fare ai pazienti, quindi con pacchetti, piani cura, percorsi di trattamento o di prosecuzione post cura, è difficile ottenere certi risultati e fidelizzare i pazienti.

Se non si hanno chiari i propri margini, non si va da nessuna parte.

E così via...

Per questo occorre sempre partire dalle basi, studiare, munirsi di tanta pazienza, per fare le cose bene una volta e non farle 5 o 10 volte e poi non ottenere risultati sperati.


Oppure peggio ancora farsi delle false illusioni, su determinati risultati, che non essendo poi supportati dai numeri, non si verificheranno mai!

Non sai quanti business plan, senza senso, ho smontato completamente.

L'episodio del podcast di oggi, l'89esimo, l'ho voluto dedicare alle 3 fasi preliminari del marketing.

Corri ad ascoltarlo ;)

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