Dans cet extrait, Corentine le Gleuher, 6 ans Key account manager chez AB Tasty⁠ explique que tout se joue les 3 premiers mois pour sécuriser et développer un compte client stratégique. Entre le kick-off et le 1er comité de pilotage, vous posez les fondations.

Elle explique comment cartographier un compte dès le départ : identifier les champions, repérer les détracteurs, comprendre qui a de l'influence, et surtout détecter les signaux faibles avant qu'il ne soit trop tard.

Elle raconte :

• Comment gérer le compte client entre le kick-off et le premier comité de pilotage
• Comment identifier les champions et les détracteurs dans l'organisation
• Les signaux faibles à surveiller pour anticiper les risques
• Comment l'hyper-vigilance doit devenir votre principale compétence

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Où retrouver Corentine Le Gleuher :

LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/corentine-le-gleuher-551362100/⁠

Où me retrouver :

LinkedIn : ⁠https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/⁠

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La croissance la plus sûre ne vient pas des nouveaux clients.

Dans un contexte où chaque point de croissance est difficile à gagner, savoir garder et faire grandir ses clients existants devient essentiel.

Pourtant, on trouve très peu de contenu sur le sujet dans la littérature commerciale.

90 % des contenus parlent de new business alors que c'est plus cher et plus long que de renouveler et développer ses clients existants

J'ai invité Corentine Le Gleuher, qui a passé 6 ans à piloter des comptes stratégiques chez AB Tasty avant de basculer récemment vers un poste new business.

Elle partage sa méthode pour fidéliser les comptes stratégiques, anticiper les risques de churn et transformer la satisfaction client en expansion.

Ce que vous allez apprendre :

• Comment faire collaborer CSM, tech et équipes internes pour satisfaire les clients ?
• La différence entre Key Account Management et Customer Success (et comment éviter les frictions)
• Les signaux faibles qui alertent sur un risque de non-renouvellement (même quand le client est satisfait)
• Pourquoi il faut anticiper le process de renouvellement avant la date anniversaire d’un contrat ?
• Comment détecter les "zones blanches" dans un groupe pour faire de l'expansion ?
• Le rôle stratégique des partenariats pour verrouiller et élargir un compte stratégique (retour d’expérience)
• Comment l’expérience Key account executive aide à performer en new business ?

Un épisode pour les équipes commerciales qui veulent optimiser leur approche de la rétention et arrêter de perdre des comptes stratégiques faute d'anticipation.

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Où retrouver Corentine Le Gleuher :

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Répondre à un appel d’offres, c’est mobiliser une équipe entière pendant plusieurs jours, souvent pour un résultat incertain.

Pourtant, c’est aussi une opportunité d’entrer chez des clients difficiles à atteindre autrement.

J’ai invité Audrey Petro, fondatrice de The Pitch Office. Elle a plus de 16 ans d’expérience en vente B2B et elle a remporté de nombreux AO auprès de grands comptes.

Aujourd'hui, elle accompagne aujourd’hui les entreprises qui veulent structurer leur approche pour améliorer leurs taux de réussite.

Ce que vous allez apprendre :

• La différence entre appel d'offres public et privé

• Comment savoir si un appel d'offres vaut vraiment le coup (modèle à suivre)

• Les signaux qui montrent qu'un appel d'offres est "pipé"

• Le processus complet : de la réception du cahier des charges à la soutenance

• Les erreurs à éviter
• Comment utiliser l'IA pour gagner du temps sur la rédaction

Un épisode pour les entreprises qui veulent structurer leur approche des appels d'offres et arrêter de gaspiller leur énergie sur des deals perdus d'avance.

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Où retrouver Audrey Petro ⁠:

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/audreypetro/

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Quand tu dois tout faire, tu ne peux pas improviser.

Dans un contexte où les commerciaux gèrent de plus en plus l'intégralité du cycle de vente (de la prospection au closing) la montée en compétences devient une question de survie.

J'ai invité Mathurin Le Berre, Account Executive retail chez Lyf. Il partage sa méthode pour progresser sur 2 axes : l'expertise sectorielle et l'expertise métier, mais aussi son organisation au quotidien pour tout faire rentrer sans exploser en vol.

Ce que vous allez apprendre :

• La réalité du métier de sales full cycle
• Comment rester à jour sur les enjeux de son marché ?
• La méthode pour toujours progresser en prospection et en closing
• Comment organiser son agenda pour tout gérer ?
• Ce qu'il faut accepter de sacrifier quand la pression du chiffre monte
• Conseils pour progresser quand on débute en tant que commercial

Un épisode pour les commerciaux qui veulent structurer leur progression sans subir leur quotidien.

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Où retrouver Mathurin Le Berre⁠ :

LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/mathurin-le-berre-49830818a/

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Pas de stratégie up-market réussi sans méthode et patience.

Dans un contexte où beaucoup se précipitent vers les grands comptes, Aircall a choisi la discipline.

J'ai invité Andrei Sochola, VP Sales monde chez Aircall – qui a mené l'entreprise de 1 à 200 millions d'ARR.
Il partage comment ils ont privilégié une transition progressive et méthodique du SMB vers le mid-market, en perfectionnant d'abord leur product-market fit sur leur segment initial.

Au programme :

• Pourquoi ils ont d'abord testé leur product-market fit avec leurs clients existants en croissance ?

• Comment ils sont passés d'un modèle transactionnel à une méthode de vente structurée avec SPICED ?

• Les spécificités culturelles de vente

• L'impact de l'IA sur ses process de vente

• Sa vision du futur des sales et des nouveaux comportements d'achat

Un épisode pour les entreprises ou sales managers qui veulent réussir leur up-market ou l’implémentation dans un nouveau pays.

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Pas de performance sans méthode.
Dans un contexte où les cycles de vente s’allongent, structurer sa vente est indispensable.

J’ai invité ⁠Pierre Touzeau, co-founder de ⁠Claap – un assistant de réunion IA pour aider les équipes sales à augmenter leur conversion.

Il partage comment il a construit une méthode de vente inspirée de SPICED mais surtout, comment il l’a adaptée et diffusée à toute son équipe.

Au programme :

• Les étapes pour structurer des process sales solide

• Pourquoi le framework SPICED change la donne en discovery

• Comment transmettre une méthode de vente à ses commerciaux

• L’usage stratégique de claap pour coacher, documenter et industrialiser l’apprentissage

• Comment utiliser les données issues des calls pour affiner son pitch, son go-to-market ou ses battle cards

• Sa vision du futur du métier de sales (et les compétences à renforcer dès maintenant)

Un épisode est pour les commerciaux qui cherchent à adapter leur approche de vente au contexte actuel

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Le marché B2B se tend, les budgets se resserrent, et pourtant les objectifs commerciaux restent ambitieux.

Comment faire plus avec moins de ressources ? C'est le challenge que relèvent aujourd'hui de nombreuses équipes commerciales.

J'ai invité Dorothée Leconte, Sales Director chez Qonto, pour comprendre comment elle optimise chaque levier de son organisation pour maximiser la performance commerciale.

Au programme :

• Comment segmenter efficacement son marché
• Le rôle stratégique du RevOps pour piloter la performance
• Pourquoi garder une structure SDR/AE ?
• Les meilleures pratiques d'onboarding pour motiver ses commerciaux
• Comment maintenir la motivation dans un contexte challenging ?
• Sa vision du rôle des commerciaux face à l'IA

Un épisode indispensable pour les entreprises ou sales managers qui cherchent à maximiser l'impact de leurs équipes dans un contexte de ressources limitées.

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Passer du service au SaaS est un challenge que de nombreuses entreprises affrontent... souvent sans succès.

Quelle est la clé d'une transition réussie ? Avoir le courage de tout recommencer à zéro.

J'ai invité Jason Daury, qui a orchestré cette transformation chez Meero (devenu Diffusely), pour comprendre comment ils ont réussi ce virage stratégique.

Avec son expérience internationale et sa vision de la vente, Jason partage les décisions radicales qui ont fait la différence.

Au programme :

• Pourquoi "tout raser" est la seule viable
• Comment construire une équipe commerciale de zéro
• Sa méthode pour tester et valider un go-to-market avant de l'étendre
• Choisir entre des commerciaux experts du secteur vs experts SaaS
• La méthodologie SPICED pour qualifier efficacement
• Comment structurer une organisation sales internationale performante

Ce n'est pas tous les jours qu'on peut observer de l'intérieur une transformation aussi complète, avec ses défis et ses réussites.

Un épisode indispensable pour tous ceux qui pilotent ou envisagent une transition vers le SaaS, ou qui cherchent à repenser leur organisation commerciale.

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Bonne écoute.

La posture commerciale, tout le monde en parle mais personne ne sait vraiment l'expliquer ni comment la travailler.

Dans cet épisode,Philippe Gillotin, sales coach, décrypte ce concept souvent mal compris et partage des méthodes concrètes pour s'améliorer.

Au programme :

• Pourquoi la posture est cruciale aujourd'hui
• Comment adapter sa posture selon les interlocuteurs
• L'importance de la voix et des silences dans les calls
• La préparation indispensable avant chaque action commerciale
• Les erreurs courantes à éviter
• Le débat inné vs acquis dans la vente

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Bonne écoute.

Le plus gros piège quand on devient manager ?

Se concentrer uniquement sur les process.

C'est tentant : mettre en place des systèmes, suivre les KPIs, optimiser les reportings... Mais ce n'est qu'une partie de l'équation.

J'ai invitéVincent Hammoudi, Head of Sales chez Fifty, pour comprendre comment aller au-delà du management traditionnel et créer une vraie dynamique d'équipe.

Avec son expérience de 10 ans dans la vente et le management, Vincent partage des méthodes concrètes qui ont fait leurs preuves.

Au programme :

• Comment naviguer entre management et leadership
• Les 3 règles d'or pour des réunions commerciales efficaces
• Sa méthode unique pour les shadows
• Comment maintenir l'engagement de son équipe
• Les erreurs classiques à éviter
• Les conseils pour nouveaux managers

Un épisode indispensable pour tous ceux qui veulent créer une équipe sales performante.

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Bonne écoute.