Arrêtez de vendre, commencez par comprendre.

Les gens sont noyés sous les emails et les messages.

Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais.

La clé ? La phase de découverte.

Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance.

Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence.

Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir.

C'est un vrai problème.

Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus.

Résultat ?

On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif.

Et c'est comme ça qu'on perd des deals.

Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 …

Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente.

Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc.

Cet épisode est pour vous si :

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C’est votre dose de culture sales !

Bonne écoute.

Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de générer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous à la recherche de nouvelles approches.

J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et très sollicités.

Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat.

Aux États-Unis, on parle de nearbound sales ou d'écosystème led growth.

Ça consiste à vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent déjà bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur à vos clients, et réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients.

En d'autres termes, il s'agit de bâtir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement.

Quelques chiffres intéressants :

C'est une technique très rentable quand ça fonctionne, qui peut amener très loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ?

Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles à mettre en place.

Flavie Prevot partage dans cet épisode :

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C’est votre dose de culture sales !

Bonne écoute.

90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors qu’on sait que vendre à un client coûte moins cher. 

C'est d'autant plus vrai dans notre contexte économique difficile, où l'acquisition de nouveaux clients s'avère être de plus en plus difficile et coûteuse.

Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croître est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux.

C’est là où les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rôle crucial. 

J’ai invité Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et développer ses meilleurs clients. Il a une solide expérience en vente, et s’est donné comme objectif d'atteindre 1 million cette année. Il m'a partagé :

Si vous cherchez à augmenter vos revenus en maximisant la rétention client, cet épisode est pour vous.

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Si vos commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs de prise de rendez-vous, ne les critiquez pas trop rapidement.

Il se peut que le problème ne vienne pas d'eux, mais d'autres facteurs externes à leur contrôle.

J'ai invité Margaux Hervé, Team Lead BDR chez Spendesk, pour en parler. Elle a une bonne approche et réussi à atteindre des objectifs ambitieux.

Pour Margaux, tout repose sur l'environnement, les outils, l'utilisation intelligence de la data et surtout, utiliser les bons leviers de motivation. Elle m’a partagé :

Avant de remettre en question vos commerciaux, pensez à challenger vos process. Vous cherchez des exemples, cet épisode est pour vous.

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Les commerciaux pensent souvent que leur capacité à conclure leurs ventes plus rapidement se joue lors de la dernière étape du rendez-vous : la conclusion.

Ça se joue bien avant !

1. Au niveau de la prospection en visant juste

L'objectif n'est plus de contacter un gros volume de prospects, mais de cibler ceux qui montrent des signes de besoin.

2. Au niveau de la découverte

Pour identifier les véritables besoins du prospect et adapter son pitch en fonction.

C'est la base, et pourtant on voit aujourd'hui :

Résultat ? Les deals stagnent dans le pipeline.

J'échange avec Ariel Rosemblum, surnommé le "Sniper à Lunette", ex-founder de Dreamcatcher Sales. Son credo ? Avoir une approche chirurgicale à chaque étape du cycle de vente pour éviter de se perdre dans la négociation.

Dans cet épisode, on parle :

Si vous cherchez à optimiser votre cycle de vente pour conclure vos deals plus rapidement, cet épisode est pour vous.

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La prospection en B2B a toujours été difficile mais en 2023 c’est juste la galère !

Alors, comment on s’en sort ?

J'ai invité Josélito Tirados, CMO et consultant depuis 10 ans, pour montrer comment la méthode Jobs to be Done (JTBD) peut aider les commerciaux à booker plus de rendez-vous.

Son job c’est d’aider les entreprises à réussir leur croissance notamment grâce à cette méthode. Pour en citer quelques-unes : Payfit, Cafés Bibal, Opendo, Marcel...

Si vous voulez booster votre prospection, sa démo en live d'un entretien JTBD vous aidera à détecter :

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Pour booster vos ventes, vous devez maîtriser la stratégie Go-To-Market. Aurélien Tardieu en connaît un rayon.

Depuis + de 15 ans, Aurélien aide les entreprises à croître. Il les conseille, les guide, les forme.

Aujourd'hui, il est coach revenue architect chez Winning by Design, il accompagne les entreprises à "scaler" avec un focus sur les 3 équipes clés du Go to market : sales, marketing et CSM.

Je l'ai invité pour qu'on parle de la partie vente. Il partage :

👉 Ses conseils pour réussir un Go- To- Market au niveau commercial

Si vous cherchez à booster vos ventes, à développer un nouveau produit, un nouveau marché ou tout simplement à structurer votre organisation de vente, c'est une véritable masterclass.

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Les clients fuient les commerciaux.

70% d'entre eux se disent insatisfaits après un échange.

Pendant des années, on a formé les commerciaux à ne s'adresser qu'aux prospects "prêts à signer".

Résultat ?

Les prospects ne trouvent aucun intérêt de discuter avec un commercial s'il n'est pas fermement décidé à acheter.

Les approches, souvent perçues comme peu quali, n'arrangent rien et rend la prospection de plus en plus compliqué.

Alors, comment on fait ?

J'ai invité Alexandre Brengues, fondateur de Wild Marketer, pour nous aider à performer dans la génération de lead. Son job ? C’est d’aider les équipes commerciales et marketing des SaaS B2B à booker plus de rendez-vous et convertir plus de prospects.

Il a accompagné plus d’une centaine d’entreprises (Codingame, Wiglot, Spendesk, Visiotalent, Captain data, Javelo…) à pimper leur cold email et leur landing page.

On a parlé de :

Besoin de booster votre pipeline pour Q4 ? Cet épisode est rempli d'exemples concrets pour mieux prospecter.

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Atteindre +7M d’ARR juste avec le cold call, c’est possible !

Dorian Ciavarella en est la preuve. Je l'ai invité pour qu'il partage les mécanismes de sa stratégie commerciale et comment il a propulsé la croissance de son entreprise en misant uniquement sur l'outbound.

Dorian, c'est l'ancien CEO et co-fondateur d’Hivency, une solution de marketing d'influence qu'il a vendue à l'un des plus grands fonds américains.

Après une pause bien méritée, il a lancé Zeliq, un saas spécialement conçu pour les commerciaux.

On a parlé de :

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C’est votre dose de culture sales !

Bonne écoute.

Vous voulez savoir comment monter et gérer une équipe de vente performante ? Comment fixer des objectifs clairs et réalistes ? Ou comment réagir si les performances baissent ? J'ai invité ⁠Adeline Lecluse-Turner pour parler de tout ça.

Voici un guide pratique pour les CEO, Head of sales et tous ceux qui ambitionnent de developper et manager une équipe de vente solide capable de générer un maximum d'opportunités et booster la croissance.

Adeline sait de quoi elle parle. Elle a bossé en vente à San Francisco, en Irlande et à Paris. Elle a travaillé chez Oracle, Wrike et a fait grandir la team SDR de Spendesk de 5 à 50 en quatre ans. 

On a discuté ensemble de plusieurs sujets comme :

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