Vendue

Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People.

Souvent, après avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problèmes qui freinent la performance commerciale :

◾️ Erreurs de Recrutement

Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d'un flou sur le profil idéal en fonction du modèle économique.

◾️ Défiance des équipes

Les équipes n'ont pas toujours confiance dans les objectifs définis et n’ont pas envie de se surpasser. Cela vient d'un manque de communication sur la manière dont les objectifs ont été construits et d'un système de rémunération pas assez motivant.

◾️ Montée en compétence difficile

Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au début, mais ce n’est pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacité à s'adapter aux différentes phases de la croissance.

◾️ Départ des tops performers

L’absence d’un career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent à devenir managers les empêche de se projeter et les pousse à aller voir ailleurs.

Pour résoudre ces problèmes, j’ai eu envie de construire un guide des best practices.

J'ai invité Pierre Trannoy, co-fondateur d'At Scale, qui a accompagné des scale-ups sur la structuration du département revenue et l’amélioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, Sellsy…).

On a parlé de :

Si vous cherchez des exemples de process modernes éprouvés, cet épisode est pour vous.

Retrouvez Pierre Trannoy sur :

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C’est votre dose de culture sales !

En 2024, le cold call restera toujours un des canaux les plus puissants.

Malgré les évolutions constantes des stratégies de prospection, le cold call reste encore l'outil le plus direct pour booker des rendez-vous.

Les entreprises qui l'intègrent dans leur stratégie enregistrent un volume de rendez-vous bien plus élevé par rapport à celles qui ne l'utilisent pas.

Malgré ces avantages, on observe toujours un manque de régularité dans les équipes de vente dans l'utilisation du cold call.

J'ai invité Enzo Colucci, un des meilleurs sales coachs en France pour me partager ses meilleurs conseils pour booker un maximum de rendez-vous avec le cold call.

Enzo a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a formé + de 1500 commerciaux. On a parlé de :

Retrouvez Enzo Colucci sur :

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C’est votre dose de culture sales !

Bonne écoute.

Cet épisode est une traduction française du sales talk avec Gabrielle Blackwell.

J'ai utilisé une Intelligence Artificielle (👉 Heygen) pour traduire, c'est donc loin d'être parfait.

Nous avons abordé plusieurs sujets :

Cet épisode est pour vous si :

◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales

◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.

Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur :

Devenir sales manager, c’est difficile.

Ils subissent la pression du chiffre.

Très souvent, ils ne savent pas comment être un bon sales manager.

Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Il n’y a pas d’école pour apprendre.

Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux.

Avec le temps, on comprend qu'il faut faire l’inverse.

Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses.

C'est pas mal de le savoir dès le début de sa carrière de sales manager.

C’est ce qui m’a donné envie d’en parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourd’hui chez Culture amp

Elle a créé une newsletter, "The One on One", dont je suis très fan, où elle partage des conseils actionnables pour les sales managers.

Son objectif ?

Les aider à développer les compétences nécessaires pour être un meilleur manager que la veille.

C’est le premier podcast en anglais sur Vendue.

Nous avons abordé plusieurs sujets :

Cet épisode est pour vous si :

◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales

◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.

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Bonne écoute.

Arrêtez de vendre, commencez par comprendre.

Les gens sont noyés sous les emails et les messages.

Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais.

La clé ? La phase de découverte.

Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance.

Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence.

Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir.

C'est un vrai problème.

Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus.

Résultat ?

On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif.

Et c'est comme ça qu'on perd des deals.

Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 …

Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente.

Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc.

Cet épisode est pour vous si :

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Bonne écoute.

Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de générer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous à la recherche de nouvelles approches.

J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et très sollicités.

Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat.

Aux États-Unis, on parle de nearbound sales ou d'écosystème led growth.

Ça consiste à vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent déjà bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur à vos clients, et réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients.

En d'autres termes, il s'agit de bâtir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement.

Quelques chiffres intéressants :

C'est une technique très rentable quand ça fonctionne, qui peut amener très loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ?

Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles à mettre en place.

Flavie Prevot partage dans cet épisode :

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Bonne écoute.

90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors qu’on sait que vendre à un client coûte moins cher. 

C'est d'autant plus vrai dans notre contexte économique difficile, où l'acquisition de nouveaux clients s'avère être de plus en plus difficile et coûteuse.

Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croître est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux.

C’est là où les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rôle crucial. 

J’ai invité Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et développer ses meilleurs clients. Il a une solide expérience en vente, et s’est donné comme objectif d'atteindre 1 million cette année. Il m'a partagé :

Si vous cherchez à augmenter vos revenus en maximisant la rétention client, cet épisode est pour vous.

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Bonne écoute.

Si vos commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs de prise de rendez-vous, ne les critiquez pas trop rapidement.

Il se peut que le problème ne vienne pas d'eux, mais d'autres facteurs externes à leur contrôle.

J'ai invité Margaux Hervé, Team Lead BDR chez Spendesk, pour en parler. Elle a une bonne approche et réussi à atteindre des objectifs ambitieux.

Pour Margaux, tout repose sur l'environnement, les outils, l'utilisation intelligence de la data et surtout, utiliser les bons leviers de motivation. Elle m’a partagé :

Avant de remettre en question vos commerciaux, pensez à challenger vos process. Vous cherchez des exemples, cet épisode est pour vous.

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Bonne écoute.

Les commerciaux pensent souvent que leur capacité à conclure leurs ventes plus rapidement se joue lors de la dernière étape du rendez-vous : la conclusion.

Ça se joue bien avant !

1. Au niveau de la prospection en visant juste

L'objectif n'est plus de contacter un gros volume de prospects, mais de cibler ceux qui montrent des signes de besoin.

2. Au niveau de la découverte

Pour identifier les véritables besoins du prospect et adapter son pitch en fonction.

C'est la base, et pourtant on voit aujourd'hui :

Résultat ? Les deals stagnent dans le pipeline.

J'échange avec Ariel Rosemblum, surnommé le "Sniper à Lunette", ex-founder de Dreamcatcher Sales. Son credo ? Avoir une approche chirurgicale à chaque étape du cycle de vente pour éviter de se perdre dans la négociation.

Dans cet épisode, on parle :

Si vous cherchez à optimiser votre cycle de vente pour conclure vos deals plus rapidement, cet épisode est pour vous.

Retrouvez Ariel Rosemblum sur :

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Bonne écoute.

La prospection en B2B a toujours été difficile mais en 2023 c’est juste la galère !

Alors, comment on s’en sort ?

J'ai invité Josélito Tirados, CMO et consultant depuis 10 ans, pour montrer comment la méthode Jobs to be Done (JTBD) peut aider les commerciaux à booker plus de rendez-vous.

Son job c’est d’aider les entreprises à réussir leur croissance notamment grâce à cette méthode. Pour en citer quelques-unes : Payfit, Cafés Bibal, Opendo, Marcel...

Si vous voulez booster votre prospection, sa démo en live d'un entretien JTBD vous aidera à détecter :

Retrouvez Josélito Tirados sur :

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Bonne écoute.