Venta Inteligente

Hoy explico por qué no se puede aplicar la técnica AIDA en todos los casos de venta telefónica. En aquellos casos en los que ya tienes el interés del cliente no es necesario aplicar AIDA. Además, si la venta se basa en el modelado de la solución (como son los casos de ventas de ciclo largo), es preferible utilizar una técnica menos agresiva y más dirigida a caracterizar al cliente como la técnica SPIN.

La venta telefónica de suscripciones a servicios de mantenimiento del hogar es bastante complicada ya que suelen ser soluciones que muchos seguros de hogar llevan integradas. Además se trata de servicios de los que sólo nos acordamos cuando realmente los necesitamos. Es por eso que el primer paso para triunfar en este tipo de venta pasa por hacer al cliente rememorar los malos momentos que pueda haber sufrido en alguna de estas ocasiones. Si quieres vender por teléfono servicios de mantenimiento por suscripción, este audio te interesa. Puedes enviar tus dudas o tu caso concreto a www.ventainteligente.com/contactar y lo comentaremos en el podcast.

Decía Winston Churchill que mejorar es cambiar y que ser perfecto es cambiar constantemente. También Einstein decía que es absurdo pretender que los resultados cambien si no cambiamos nada en el proceso.
Tu cliente debe entender que tiene que cambiar cosas, que no conseguirá nada mejor si no cambia. Debe entender que todo a su alrededor cambiará y que si él no lo hace las cosas irán a peor y no podrá ser dueño de su destino.
Vender es convencer a alguien de que cambiar es bueno y que debe cambiar ya.

Preguntarle a tu cliente cuanto paga con su proveedor actual no tiene ningún tipo de beneficio y sí varios handicaps. El cliente normalmente mentirá para lograr un beneficio en la negociación. Además, puedes crear un muro difícil de saltar a la hora de cerrar la venta. Preguntarle a un cliente lo que paga actualmente es lanzar piedras contra tu tejado. Hoy te enseño por qué motivo no debes preguntarle a tu cliente cuanto paga con su proveedor actual.

Hoy Raymundo Díaz comienza su colaboración en Venta Inteligente hablándonos del uso de un podcast como herramienta de Account Based Selling (también llamado Marketing vinculado a cuentas).

Aprende los principios básicos del Account Based Selling y como utilizar los podcast como herramienta para lograrlo.

Omar me envía una consulta sobre como recuperar clientes que se marcharon a la competencia y a los que deseamos volver a vender.

En estos casos lo que debemos hacer es buscar los beneficios en el momento actual y no los motivos que le llevaron a marcharse en el momento pasado.
A menudo tenemos síndrome de Estocolmo con nuestros clientes. Echa un vistazo a este video para resolverlo https://youtu.be/CoT-ngxXVAA.

El guión es el mapa que siempre te guía hasta conseguir la venta. No es una vía de tren o una carretera… es un mapa con una brújula.
Para construir un guión para tu producto debes hacerlo de abajo hacia arriba. Empieza por el resultado final.
"El cliente X ha comprado el producto Z".
A partir de ahí debes encontrar los beneficios o motivos que han llevado a ese paso. ¿Por qué el cliente X ha comprado el producto Z? ¿Por qué no otro producto? ¿Qué ha llevado a ese cliente en concreto a comprarlo y no a otro cliente a hacerlo?

El video del que hablo en este episodio es... ¿Cómo aprovecha la venta científica las habilidades, creatividad y maestría de un vendedor? https://youtu.be/tIpbAVubzqE

Jose Luis es un ingeniero que está un poco cansado de la monotonía de su actual trabajo. Le atrae el mundo de las ventas y busca consejos para dar el salto a esta profesión. En el programa de hoy respondo a su consulta. Le doy algunos consejos para llevar a cabo este cambio de forma gradual y segura sin lanzarse a la piscina y tomar decisiones de las que se pueda arrepentir después.

Vender seguros de salud y oncológicos a través de teléfono requiere entereza y una gran convicción moral. Más allá de entender el amargo momento que puede suponer aprovechar momentos de debilidad física y psicológica para vender, debemos entender del mismo modo que dichos clientes agradecerán no tener que tomar decisiones no preocuparse cuando llegue ese mismo momento. Vender seguros de vida o salud, incluidos los oncológicos generan tanta ansiedad como satisfacciones. El mal trago que muchos vendedores pasan por tener la sensación de que se están aprovechando de una persona en un momento de extrema fragilidad se contrapone a la satisfacción que muchos de ellos han experimentado cuando ese mismo paciente les agradece haberles facilitado la vida en esos momentos duros.

A menudo en ventas a empresas nos encontraremos con uno o varios filtros que nos impedirán llegar hasta el decisor con facilidad. Es importante diseñar el acercamiento para que esa "escala" hasta nuestro objetivo (el decisor de la empresa) sea lo más eficaz y útil posible.

En este episodio aprenderás a trabajarte a ese intermediario (secretari@, directiv@ de compras, etc) que no tiene poder de decisión pero puede ayudarte en tu objetivo de vender a empresas (B2B).