Ventas Éxito Podcast

¿Quieres saber cómo vender más y mejor? ¿Quieres conocer los técnicas de ventas que nunca pasarán de moda y que te sirvan siempre?

En su libro "Vender Más y Mejor, Técnicas Eternas Más Allá de Internet", Raúl Sánchez Gilo nos desvelará, en una divertida mezcla de fantasía y ciencia comercial (a través de Jin y su libro de ventas milenario de Sei ), las técnicas de ventas que nunca cambian y, sobre todo, nos ayudará a entender los secretos de vender.

Ya seas un principiante o tengas experiencia en ventas, este libro cambiará tu manera de pensar sobre vender.

En este episodio hablaremos de:

-Cómo satisfacemos las necesidades de los clientes

-La diferencia entre convencer y persuadir

-Por qué debemos conocer a los clientes, los productos y a nosotros mismos

-Principales defectos y virtudes de los vendedores

-Que podemos hacer para no vender por precio

-Cuales son los motivos de compra de los clientes

-Por qué conocer a fondo nuestro producto define a nuestro cliente ideal

-La importancia del principio de Pareto en ventas

-Qué debemos hacer para fidelizar a los clientes

-Cómo gestionamos la felicidad de los clientes

-Sí la inteligencia artificial afectará a los puestos de ventas

Web de Ricardo: www.ventasexito.com

Canción: www.jamendo.com/track/1480482/crazy-glue

Me hace mucha ilusión poder anunciar este evento que llevo preparando para que vea la luz. El próximo 14 de Diciembre se celebrará la primera edición del Málaga Ventas Care, un evento solidario de ventas que tendrá lugar en Málaga, España (exactamente en Torremolinos).

Málaga Ventas Care es un evento benéfico en el que grandes profesionales de las ventas impartirán, de forma gratuita y desinteresada, formación sobre ventas para recaudar fondos para una causa solidaria.

El evento benéfico nace con 3 objetivos muy claros:

Ofrecer formación de calidad sobre ventas

Conseguir fondos para una causa benéfica

Realizar Networking

?En esta ocasión los fondos irán para la Asociación Benéfica "Arte Contra el Hambre" de Torremolinos

El evento está dirigido a :

-Comerciales

-Vendedores

-Jefes de equipos

-Jefes de ventas

-Autónomos

-Empresarios

-Emprendedores o cualquier persona cuya actividad tenga que ver con las ventas.

El principal aspecto diferenciador de este evento es la solidaridad y el intercambio.

A cambio de acceder al evento, deberás traer tu donativo 10€.

De esta manera todos salimos ganando: tú recibirás formación impartida por grandes profesionales de las ventas, y con los fondos que se done en el evento ayudaremos directamente a 93 familias con pocos recursos económicos, haciéndoles la vida más fácil a personas que necesitan nuestra ayuda.

Todos los fondos recogidos, que esperamos que sean muchos, serán donados a la Asociación Benéfica Arte Contra el Hambre, donde tienen apadrinado a 93 familias de Torremolinos, para ayudarles a comprar alimentos, productos de higiene, ropa, material escolar...etc

Apúntate aquí https://www.malagaventascare.org

El pasado jueves fui a una conferencia organizada por AJE Málaga donde Mónica Mendoza nos doy una charla a unos 60 jovenes empresarios de Málaga sobre neuroventas.

Ni decir tiene que Mónica estuvo espectacular y precedido de dos ponencias José Ruiz del Club de Marketing de Málaga y Héctor Stezano de Stezano consulting.

Quería compartir contigo una parte se la charla que más me gusto donde hablo de las 6 Motivaciones de compra que tienen los clientes.

Creo que a nosotros como vendedores este tema nos puede ayudar a mejorar nuestras ventas si sabemos qué motivos posee nuestro clientes para comprarnos, pudiendo cambiar o argumentar mejor el discurso de ventas y, en otros casos, comprender al cliente sin que nos produzca estrés o frustración.

Están son las motivaciones de compra y sus argumentos de ventas:

1.Moda

Existen cliente que compran productos que están a la moda, son nuevos o novedosos sin importar el factor precio.

Argumento de ventas: Debemos empezar nuestro discurso de ventas creando muchas expectativas y utilizando las palabras nuevo, novedad, lo ultimo del mercado.

2.Interés

Aquí es donde entran los clientes que te miran y comparan tu precio.

Los clientes han evolucionado a super clientes informados y si encuentran el mismo producto en otro lado más barato lo compraran sin importar el servicio o la atención del vendedor.

No significa que son clientes "low-cost" que compran por precio sino puede dar el caso que compren un coche de alta gama y lo adquieran en otro concesionario o en otra ciudad porque se ahorre 500€.

Argumento de ventas: Debemos hablar de descuentos, promociones, bonos, plazo de pagos y sobre todo ofrecer el mínimo precio posible u otra beneficio tangible que se ahorre dinero.

3.Comodidad

Estos clientes valoran otros beneficios que no sea el precio y aunque no te lo creas existen clientes que el precio no es el principal motivo de compra. Estos clientes aprecian tu servicio, cercanía o su tiempo.

Argumento de ventas: Lo ideal con este tipo de clientes es vender y hablar de servicio, rapidez, cero problemas, posibles devoluciones y garantía personal.

4.Afecto

Este tipo de clientes aprecian las relaciones humanas.

¿Cuantas veces no te han dicho que le compran a la competencia porque llevan muchos años con ellos, el vendedor es genial o amigo mio?. En este tipo de clientes es complicado de vender pero no imposible.

Argumento de ventas: Aquí la estrategia de ventas es posicionase como una alternativa y ofrecer algún producto, servicio o prestación que no tenga tu competencia, para ello debes haber analizado antes tus fortalezas diferenciadoras con respecto a tu competencia.

5.Seguridad

Estos clientes que se motivan por comprar seguro han tenido malas experiencias con otros productos, vendedores o empresas y no quieren sufrir más, desconfiando así de cualquiera que quieran venderles.

Estos cliente quieren vivir tranquilos, con cero problemas y disfrutar de la confianza que le proporciona el producto, la empresa o la persona que conocen.

Argumento de ventas: Ofrece certificaciones, pruebas, garantías, aval, referencias de lo que dices o hace tu empresa, producto o tú como vendedor.

Con estos clientes es muy poderoso que utilices las referencias de tus mejores clientes como arma para crear confianza

6.Orgullo

Este tipo de cliente no busca que se le aprecie más, sino destacar sobre los demás. El que compra por orgullo busca despertar la envidia de los otros.

Argumento de ventas: Vende exclusividad, producto único, servicio o producto personalizado  y sobre todo apela cómo se va a sentir cuando el vecino, amigo, familiar o clientes le vea utilizando tu producto.

A veces puede ocurrir que las motivaciones cambien según la circunstancia o el momento que se encuentre el cliente, por eso debemos estar atento, leer entre lineas y saber de antemano que le motiva a tu cliente al comprar para poder enfocar nuestra comunicación de ventas y cerrar la venta.

Muchas gracias y muchas Ventas.

Hoy tenemos un episodio de superlujo, tengo el placer enorme de entrevistar a Facundo de Salterain y su libro "Locos por las Ventas".

y es que te tengo que decir que su libro ha sido todo un descubrimiento para mi y de lo mejorcito que me he leído este año y  tengo que confesar que cuando empece a leerlo no le veía mucho futuro... y mientras iba leyendo más me enganchaba y más me sorprendía.

¡Un gran libro de ventas!.

Facundo de Salterain es conferencista internacional en temas de ventas, atención al cliente, liderazgo y motivación. En el ultimo año ha capacitado a más de 19000 vendedores y gerentes de ventas. Es autor de los Best Seller "Gerencia Exitosa de Ventas" y "Locos por las Ventas", del cual viene a hablarnos.

Facundo viene hablarnos desde cómo es un loco por las ventas, cómo se comunica y se auto motiva hasta cómo realizar un seguimiento sin parecer pesado o incluso como superar los temidos rechazos

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En este episodio hablaremos de:

Cuales son las 3 habilidades más importante de un Loco de las Ventas

Qué son las palabras autopistas y cuando utilizarlas

Por qué los Locos de las Ventas dicen tres veces su principal beneficio de forma distinta

Cómo se comunica un Loco de las Ventas

Por qué es tan importante conocer la P.N.L. de los clientes o prospectos

Cómo potenciamos nuestra actitud

Algunas técnicas de auto motivación que utilizan los Locos por las Ventas

Qué podemos hacer para realizar un buen seguimiento

Cómo podemos superar el miedo a "No"

Qué podemos reaccionar ante un ataque de un cliente, queja o objeción disparatada

Menciones hechas en la conversación:

Libro de Facundo Locos por las Ventas

Psicología de ventas, de Brain Tracy

Preguntas que hacen vender, de Pierre Rataud

Web de Facundo

Aplicación de Facundo

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Episodios anteriores de Ventas Éxito:

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Pues estás de suerte porque puedes patrocinar este podcast, para ello contacta conmigo en [email protected] y estudiaré tu propuesta.

http://www.ventasexito.com

Hoy estoy muy contento porque me han invitado a una entrevista en un podcast de referencia en ventas y negocios B2B que se llama "El Coach" dirigido por Jorge Zamora que es uno de los podcaster más influyente del momento en estrategias de ventas, marketing, negocios y emprendimiento.

Y es que el podcast de Jorge es uno de los que yo sigo y me he hizo mucha ilusión que me llamara para la entrevista.

Espero que te guste

ventasexito.com

www.estrategiasdeventa.com

Hola vendedores te saluda Ricardo Ramos de blog ventasexito.com y te doy la bienvenida a un nuevo episodio de Ventas Éxito Podcast.

Donde hoy tocamos de un tema que no se habla entre vendedores que es el desprestigio o mala imagen que existe de nuestra profesión y de nosotros los vendedores

Y es que la sociedad en general tiene una mala imagen de los vendedores y si le preguntas a cualquier niño que quiere ser de mayor te dirá cualquier profesión menos vendedor pero el colmo es que los propios vendedores no se sienten orgulloso de su profesión como lo puede estar un médico, abogado o albañil y se cambian los nombres por comercial, asesor, responsable de cuentas...

Y de este tema viene a hablarnos Víctor Barajas que es entrenador de vendedores, consultor, experto en estrategia comerciales, especialista en desarrollar equipos de alto rendimiento ....... y autor del libro "El hombre que recuperó el orgullo de vender".

Y en este episodio Víctor nos habla de como sentirnos orgulloso al vender, la importancia de la disciplina y preparación para un vendedor incluso como gestionar los momentos difíciles en ventas.

pero bueno no te adelanto nada y vamos ya con la entrevista a Victor Barajas y su libro "El hombre que recuperó el orgullo de vender".

Dicen que la primera impresión es la que cuenta y que no tenemos una segunda oportunidad para dar buena impresión y, aunque todos sepamos al dedillo estos dos refranes populares, todavía existen vendedores que no se lo toman en serio.

La semana pasada fui a entrar a un cliente y salia el típico vendedor que tenia pinta de todo menos de vendedor: sin peinar, medio afeitado, con un cigarro en la mano y gafas de sol en la cabeza,  una barriga cervecera, la ropa desgastada y poco conjuntada ... y yo me pregunte ¿Yo le compraría? ¿Qué tipo de producto representa?

Creo que los vendedores no le dan importancia a su aspecto porque no creen que le ayuden a vender pero teniendo en cuenta que el 95% de la primera impresión que dejamos en los clientes va determinado por la ropa ¿no crees que algo influye?.

El cuidar de tu aspecto como cuidar de tu salud son habilidades de gestión personal de un vendedor. Tu cara, el pelo y el aseo son importantes para proyectar una imagen de confianza y credibilidad.

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Las 10 estrategias para dar buena impresión.

Cuando estás delante del cliente y has resuelto el tema de la imagen personal ( ropa y aseo) te comparto las estrategias para dar una buena impresión a tu cliente y así, ayudarte a vender porque como dice Brain tracy «Los clientes compraran a los que conocen y le gustan».

1.Sonría                                                                                                   Sonreír tiene muchos efectos, las personas que sonríen son más felices, tiene mejor salud, viven más...etc ,pero para nosotros los vendedores el principal beneficio es que aumenta 10% la confianza en el vendedor, generando ventas. Las personas que sonríen transmiten felicidad, cercanía y buen rollo y esto gusta en general a las personas. Existe un proverbio chino que dice quien abra una tienda que aprenda a sonreír.

2.Estar presente                                                                                     Cuando estás de cuerpo y mente delante de un cliente le proyectas seriedad y confianza porque le estás transmitiendo que es una persona importante y de valor para ti. Sin embargo si no escuchas, coges el movíl o estas mirando tu agenda no estás conectando con él y además de perder la venta le estás faltando al respeto.

3.Llegar a tiempo                                                                                  Cuando quedes con un cliente una de las cosas que hacen que te vean como un profesional es que respetes el tiempo del cliente. Sé puntual y sino llegas avísalo. Lo mismo al contrario si el cliente llega tarde te dice que tiene poco interés.

4.Ser auténtico                                                                                       Si quieres un atajo para vender sé autentico y muéstrate como siempre eres como si estuvieras con tus amigos o familiares ya que los clientes odian a los vendedores falsos. Ten en cuenta que tu  forma de ser va a depender parte de tus resultados de ventas.

5.Contacto visual                                                                                     Es una de las mejores estrategias para vender porque cuando hablas y miras a los ojos estás conectando directamente con tu cliente y generas confianza. Los clientes tienden a desconfiar de los que no pueden mirar a los ojos.  Es muy difícil mentir y mirar a los ojos. Tampoco te pases y mires fijamente de forma desafiante porque lo incomodas. Un par de segundos de contacto visual mientras sonríes es suficiente.

6.Mostrar un lenguaje corporal confiado y creíble                             Tu cuerpo también comunica y si estas con los hombros agachado, hablas muy debíl o mirando al suelo estas transmitiendo inseguridad y desconfianza. Ten en cuenta que solo el 7 % de nuestra comunicación le llega a través de las palabras el resto es lenguaje corporal.

7.Hacer preguntas                                                                                 Existen vendedores que no le gusta preguntar porque creen que molestan al cliente y es todo lo contrario, cuando preguntas el cliente se siente bien porque a todos nos gusta que nos escuchen. Solo hay que preguntar, escuchar con atención y  mostrar un interés genuino por el cliente.

8.No mirar el teléfono                                                                             Es una falta de respeto y educación mirar el teléfono o cogerlo cuando estamos hablando con el cliente, error inconsciente que cometemos los vendedores. Antes de entrar lo  pones en silencio o lo dejas en el coche y así podrás enfocarte 100% en tu cliente.

9,Muestra interés sincero por la otra persona                                   A parte de clientes o simples números los clientes son personas con sentimientos y le gusta sentirte escuchado, valorado y comprendido. Sí, a veces debemos ser psicólogos y mantener una conversación informal para empatizar con los clientes pero siempre de una forma genuina porque sino te olerán tu falsedad.

10.Sé amable                                                                                               Según el Sr. Google la palabra amable significa: que se comporta con agrado, educación y afecto hacia los demás. Yo creo que es una virtud que cuesta muy poco, muy poco valorada entre los vendedores pero da muchas ventas.

Muchas gracias y muchas ventas.

En  mundo cada vez más digitalizado donde los clientes son muy activos, están influenciados y toman decisiones basados en la información de redes sociales, los vendedores debemos adaptarnos y aprovechar todas las herramientas que están a nuestro alcance para realizar nuestro trabajo y, una de ellas, es LikendIn.

Con una buena estrategia, disciplina y constancia, LikendIn nos puede ayudar a contactar con potenciales clientes, de una forma amigable y menos intrusiva,  para constituir relaciones productivas a medio o largo plazo que propicie una venta.

Y de todo esto hemos hablado en este último episodio de Ventas Exito Podcast

En esta ocasión tenemos como invitado a Daniel Ronceros, Hacker de ventas, blogger, postcaster, consultor de ventas y mentoring en estrategias b2b y coautor del libro "Social Selling. Guía fácil para vender en LinkendIn"

Con él hablaremos desde qué es el Social Selling y cómo hacerlo de manera efectiva hasta las distintas formas que hay para contactar con potenciales clientes a través de LinkendIn e incluso la mejores herramientas que podemos utilizar.

En este episodio hablaremos de:

Qué es el Social Selling

Por qué elegir Likendin para hacer Social Selling

Por dónde empezar para hacer Social Selling

Las 4 maneras para buscar personas con Likendin

Qué es una aproximación social

Qué es el Inmail

Las distintas formas de conectar con un potencial cliente

Los pasos a seguir para hacer un buen Social Seling

Estrategias para actuar cuando nos imnoran nuestra invitacion a conectar

Los errores mas comunes para hacer Social Selling

Herramientas más utilizadas

Menciones hechas en la conversación:

Primer libro de Daniel "Social Selling. Guía fácil para vender en LinkendIn"

Ebook gratis de Daniel  "11 Errores al Prospectar en Frío"

Herramienta de Social Selling: Dux-Soup

Cliente Digital,Vendedor Digital. Conoce las claves del social selling, de Alex López

Social Selling Mastery, Scaling up you sales and marketing machine for the digital buyer, de Jamie shank

Vendes o vendes: Cómo salirse con la suya en los negocios y en la vida, de Grand Cardone

Página Web de Daniel

Podacast de Daniel Sales Machine

Su perfil en LinkendIn

Su perfil en Twiter

Todos los que vivimos de las ventas estamos condenados a dar resultados. Si no proporcionamos resultados en nuestra empresa estamos fuera de la profesión.

Ya sea a diario, por semana, meses, cuatrimestre o de forma anual los resultados deben darse en un vendedor. Por mucho que te esfuerce, le ponga ganas o dediques muchas horas a vender si no alcanzas tus objetivos de ventas todo el esfuerzo que has realizado, en la mayoría de los casos, no se te tendrá en cuenta, comenzando así la cuenta atrás para un despido inminente.

Una vez un Delegado me dijo que  "las ventas lo tapan todo"  y ¡qué razón tenía!.

Si eres un mal vendedor pero llegas a tus objetivos no pasa nada... pero si eres muy buen vendedor pero no das resultados tu valía como vendedor comienza a ser cuestionado. Así son las ventas.

Aquí te dejo lo mínimo que yo creo debe tener un vendedor para poder dar resultados:

1.Tener el perfil comercial

Se supone que si trabajas como vendedor tienes el perfil comercial pero, a veces, me he encontrado de que hay personas que por necesidad laboral entran en ventas con un escaso perfil en ventas...obteniendo, de esta manera, malos resultados.

Yo creo que aunque no tengas perfil comercial se puede aprender las habilidades propias para salir a vender. Sólo haya que tener ganas de aprender y tener paciencia.

Saber qué perfil eres de vendedor y sobre todo, cuál necesita tu empresa va a determinar gran parte del éxito de un vendedor. A veces se contrata a un vendedor "Hunter"(cazador) para realizar labores propias de un vendedor "Farmer"(granjero) y viceversa.

2.Estar capacitado en ventas

Aunque parezca mentira existen vendedores que no están capacitados para vender. ¿¿¿Cómoorrrr??? Si como has leído bien. Vender no es hablar mucho, recoger pedidos o entregar tarjetas de visitas. Vender implica mucho más.

En ventas debes capacitarse continuamente porque el mercado, los clientes las empresas, los productos, van cambiando y la profesión de ventas se parece a la profesión de medicina donde los médicos o doctores que están continuamente formándose.

Estudiar tu porfolio de producto, saber técnicas de ventas y saber rebatir las principales objeciones son cualidades que te ayudaran a dar buenos resultados.

3.Disponer de buenas herramientas 

Las herramientas nos ayudan a facilitarnos la vida y en ventas puede ser el factor determinante para dar resultados. 

Disponer de buenas herramientas que te ayuden en tu proceso de ventas y te faciliten tu trabajo es subir un escalón como profesional de las ventas.

No te quedes en la simple libreta y boli para vender ahora existe multitud de herramientas como los CRM, que te ayuda a segmentar, clasificar y planificar los clientes; LinkendIn con una gran base de potenciales clientes donde prospectar o Internet que te da cualquier información de cliente.

Después tenemos las herramientas básicas de un vendedor como el coche, móvil, portátil donde los grandes vendedores no escatiman porque saben de la importancia que tienen. Imagina que vas a una cita importante y el coche te deja tirado o tu móvil se queda colgado porque es antiguo o viejo.

4.Disponer de un seguimiento-mentor

Todo lo que se mide se mejora y por eso los grandes deportistas disponen de un entrenador personal que los ayudan a mejorar continuamente. Pues en venta pasa igual.

Disponer de alguien que te evalúe en tu forma de vender y te ayude a entrenarte puede marcar la diferencia en ventas. Si no tienes a nadie puede hacer un ejerció de auto evaluación y comprobar donde estás fallando para corregirlo.

-Tips-Si quieres pasar al siguiente nivel graba tu conversación de ventas con tu móvil y sabrás de primera mano donde exactamente esta fallando.

5.Disponer de motivación

En una profesión donde no existe titulación oficial, donde las empresas se encargan de formar a los vendedores en conocimiento de producto y muy poco en habilidades comerciales. y menos aun en personales, la motivación es fundamental y elemento diferenciador para en tener éxito

No puedes esperar que tu empresa, tu jefe o que los resultados vayan bien para estar motivado ya que creo que la motivación duradera debes buscarla en tu interior no en el exterior. Las motivaciones externas son fugaces y es verdad que te motivan pero luego se van.

Existen vendedores que van a vender por inercia sin motivación sin darse cuenta de la gran poderosa arma de ventas que tienen entre manos. Mi experiencia es que los días que me he estado más motivado he tenido mejores resultados.

Busca aquellos motivos que te hacen salir todos los días "como una moto" a vender.

Buenos amigos aquí te dejo estos 5 factores que debe tener un vendedor como mínimo para dar resultados. Si conoces otros te pediria que lo compartieras en los comentarios.

Muchas gracias y Muchas Ventas.

Hoy nos acompaña un invitado de lujo, te hablo de Josué Gadea que es consultor de marketing y ventas y autor del bestseller “Vendedor Ninja” #1 en ventas en Amazon España y Mexico del cual viene a hablarnos a Ventas Éxito Podcast.

Si ya no sabes qué más hacer para conseguir más clientes y aumentar tus ventas te recomiendo que te leas su libro o que escuches este episodio donde Josué nos habla desde cómo diferenciarnos de la competencia, el poder del enfoque para vender más hasta la importancia de potenciar nuestra marca personal o incluso que son los beneficios ocultos.

http://ventasexito.com

Libro de Josué: http://www.vendedor.ninja/libro/