Ventas Éxito Podcast

En este episodio contesto a preguntas de mis oyentes. Si quieres preguntar algo a Ricardo sobre ventas ve a www.ventasexito.com/contactar y deja tu pregunta.

Estas son las preguntas que respondí:

- Freddy Cordero Aldana

¿Cómo interesar a inversionistas españoles para que adquieran franquicias agencias de viajes virtuales? El vendedor es de Venezuela

- Raúl León Limón

Me interesa a aprender acerca del cierre de ventas

-Carlos Cabello Garay

¿Cómo actuar cuando la competencia vende el mismo producto a un menor precio y cuando argumentan tengo que pensarlo?

- Ruben Perez Peinado

Hola Ricardo,

Buenos días. Hace unos días envié un correo electrónico al jefe de compras de un hotel para concertar una cita con el y ofrecerle mis productos y servicios, pero me contesto y me dijo que en estos momentos no estaba interesado en mis productos, sin siquiera haber hablado o habernos conocido.¿Crees que hay algo que hacer?¿O deberia dejarlo pasar y intentarlo cuando pase bastante tiempo?

Gracias por tu tiempo, eres un crack. Me gusta mucho tu programa.

-Yaiza

Hola Ricardo. Mi nombre es Yaiza y me dedico a la gestión de proyectos y venta de cocinas. Trabajo en un estudio y a pesar de contar con más de 10 años de experiencia en el sector, tengo mucho miedo porque no sé cómo generar confianza para que un cliente decida adquirir mi producto y servicio y no el de la competencia.Antes hacíamos proyectos para ofrecer un presupuesto, ahora tratamos de hacer una pre-inversión antes de generar el proyecto.El caso es que no sé cómo actuar en una primera cita, para que el cliente haga esa pre-inversión antes de hacer un proyecto y ver el presupuesto.Sé que debo hablar de quienes somos, que ofrecemos y el valor añadido a nuestro producto tanto en calidad como en servicio, pero me está costando muchísimo esta nueva forma de plantear la venta.Bueno, disculpa la parrafada.Espero que puedas asesorarme de algún modo.Un cordial saludo,Yaiza

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En una profesión tan dura como son las ventas donde los vendedores nos enfrentamos a diario a impactos negativos, rechazos, presión y dificultades para obtener el ansiado pedido... los vendedores necesitamos desarrollar una coraza de optimismo y actitud, a fuerza de bombas, que nos ayude a enfrentarnos a tanta adversidad y salir victorioso.

De todo esto y mucho más viene a hablarnos el invitado de hoy, Iosu Lázcoz con su libro OPTITUD.

En esta entrevista Iosu nos hablará:

-Qué es la Optitud y cómo puede ayudar a los vendedores

-Qué hacen los mejores vendedores para vender

-La relación que existe entre el optimismo y la felicidad

-Cómo gestionar los rechazos en ventas

-Cómo aprender a superar los límites que nos impone nuestra percepción de la realidad

-Cómo reforzar nuestra voluntad

-El método ABCD para cuestionar los pensamientos negativos o limitantes que decimos

-Técnicas para superar los días de bajón

-Por qué los optimista bajo presión mejoran sus resultados

-Cómo distinguir una buena formación o consultoría entre tanta oferta... y tanto charlatán

-Las tres cualidades más importantes de un buen vendedor y un buen director de ventas

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A veces ocurre que nos vemos, sentimos y creemos grandes vendedores, grandes profesionales de las ventas porque llevamos tiempo en la profesión y los resultados van saliendo mes tras mes...y nos creemos insustituibles, nos sentimos imparables.

Sin embargo la realidad puede no ser así.

Nuestros jefes, compañeros e incluso los clientes nos ven como un vendedor más, un vendedor sin ninguna diferenciación donde no aportamos nada distinto, nada diferente, nada extra... fálcilmente sustituible, convirtiéndonos en vendedores "commodity".

A continuación te comparto los 3 pilares que debes desarrollar si no quieres ser un vendedor más , un vendedor "commodity"

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Santiado Torre Escudero es autor, conferenciante, formador y licenciado en Sociología Industrial, además de tener estudios de postgrado en Dirección Financiera y un MBA.

Después de su éxito con el libro "Haz que te Compren" hoy nos presenta su último obra "CIERRA LA VENTA"

Hoy en Ventas Exito nos hablará de:

- Por qué la venta es un proceso y no un acto aislado

- La importancia de tener definido por escrito tu proceso de ventas

- Cómo conseguimos que los beneficios los diga el cliente

- Por qué debemos saber y planificar el "para qué" de la visita

- La importancia de pedir que te compren

- Los 4 pasos de la mejora continua

- Cómo superar una situación mala de resultados

- El poder de la humildad para no morir de éxito

- Cómo gestionar las situaciones difíciles

- Cómo resolver las objeción "tengo proveedor", "eres muy caro" y "me lo tengo que pensar"

Todas las respuestas, en esta entrevista.

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Esta semana estaba leyendo el libro" Vender es Mucho Más" de Cosimo Chiesa donde comenta 3 Reglas de Oro de la venta que, a mi parecer, son muy importantes que las tengamos presentes y las desarrollemos para convertirnos en vendedores de alto rendimiento.

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Según un estudio del año 1967 sobre comunicación, se concluyó que cuando alguien está hablando solo recibe:

-Del mensaje verbal (las palabras) un 7%

-Del mensaje paraverbal (la voz, entonación, volumen, énfasis pausas, ritmo) un 38%

-Del lenguaje corporal (los gestos, posturas, mirada, movimiento, respiración) un 55%, siendo este último el máximo del contenido de la comunicación que se transmite.

Pero este estudio se ha demostrado no ser concluyente y que las palabras son capaces de influir en el comportamiento de las personas más del 7% que se creía.

Por eso hoy, quiero hablarte de la importancia de las palabras en ventas, cómo la comunicación verbal pueden decidir una venta, qué palabras influye directamente en la decisión de compra de los clientes y las palabras que poseen un cierre de fuerza mayor.

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Hoy nos vamos hasta Atlanta EE.UU, para hablar con el gran Victor Antonio y su libro "Sales Influence. Finding (The Why) in How People Buy" que se traduce: Influencia en Ventas. Descubriendo (el por qué) en cómo las personas compran.

Una entrevista que te va encantar por la personalidad, el buen rollo que transmite y lo directo que habla Victor Antonio.

Si no conoces a Victor Antonio es autor, speaker de ventas, consultor comercial y tiene una experiencia de 20 años como uno de los mejores ejecutivos y gerentes de ventas.

Victor Antonio, sin duda, es la prueba viva de que el sueño americano es posible.

Hoy en día entrena vendedores, para lograr resultados de ventas más rapidamente con su programa "Sales Influence"

En esta entrevista Victor Antonio nos hablará sobre:

-Cómo dar bien los descuentos

-Cuales son las reglas de la influencia más importante que podemos aplicar en ventas

-El cambio de mentalidad que tiene que tener un vendedor para crear confianza

- Lo importante de mostrar un producto físico en vez de un catálogo para vender.

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¿Cuantas veces te han "apretado" con el precio?

Si llevas mucho tiempo en ventas seguro que estarás cansado de oír de tus clientes expresiones como:

-esta muy caro tu producto

-lo compro más barato

-hay un diferencial de precio importante,

-me bajas el precio o no te compro…

cada vez vas a vender o a presentar un nuevo producto o servicio y, si eres nuevo, déjame decirte que seguro que lo vas a oír porque te guste o no te guste es una situación “normal” en esta profesión llamada ventas.

Hoy en día los vendedores se encuentran en una gran encrucijada, por un lado se enfrentan a super clientes que están super informados y donde quieren comprar a un precio bajo con un alto valor añadido, y por el otro están las compañías donde quieren y presionan al vendedor a que venda con alto precio o margen.

Ante este panorama donde el precio juega un papel decisivo y crítico, el vendedor que no sepa defender y negociar el precio de su producto tiene un serio problema de ventas.

Dependiendo de cómo reacciones o negocies esta situación, definirá parte de tus resultados y éxitos en ventas

Para asistir al webinar "Cómo defender mi precio" register.gotowebinar.com/register/145…e=acumbamail

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Hoy tengo el placer de tener como invitado a Fernando Pena, autor del libro "Cómo Seducir a Tu Cliente" un libro que está centrado en ensañarnos técnicas prácticas sobre cómo podemos vender más y dejar a nuestros clientes más satisfechos.

Tenia ganas de traer a Fernando al podcast porque lo escuché dando un curso de técnicas ventas en formato audio y me pareció genial y me dije... a este tío lo tengo que traer al podcast!!

Fernando Pena es psicólogo de formación y profesión, y compagina la consulta clínica privada con la formación a empresa desde hace 16 años. Además, es emprendedor y dirige 5 proyectos empresariales diferentes, tarea que compagina también con impartir clases en la universidad dentro de la carrera de psicología y ofrecer conferencias de alto impacto para empresas nacionales y multinacionales.

En esta entrevista hablaremos de temas tan interesante como:

* Por qué es necesario hoy en dia que aprendamos a seducir a los clientes

* Como los feos pueden vender más que los guapos

* Cómo seducir a clientes "barateros" y a clientes "fiel a la competencia"

* Por qué realizar solo nuestro trabajo no es motivo de fidelización

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En este episodio estrenamos nueva sección de Preguntas y Respuestas de Ventas donde contesto a preguntas y dudas de los oyentes.

Si tu quieres realizarme alguna pregunta ve www.ventasexito.com/preguntas y déjala en los comentarios.

En este episodio contesto las preguntas:

ANGELES CERON

¡Hola! Necesito vender unos productos, realmente no sé cómo hacerlo ni a quién, me han cerrado mucho las puertas con los que he intentado, necesito un vendedor experto que me ayude con eso.

Saludos,

JHONNY MEDRANA

El seguimiento posterior cuando no se ha conseguido la venta

DEYSE LOPEZ

¿Cómo cerrar negocios impecablemente?

LAURA CAMILA ORTIZ

Buenas Tardes , he estado buscando lecturas de automotivación en ventas ya que llevo 1 mes en una empresa de eventos y catering , no he podido lograr cerrar mi primer negocio y he estado un poco desmotivada , quisiera saber que puedo hacer

JESUS MARINEZ

Hola, Me gusta tu web…y como abres la sección de preguntas pues ahi va una que me tiene frito. Tengo una duda que me asalta de vez en cuando: soy comercial de un almacén de material eléctrico y visito a instaladores y otros almacenes mas pequeñitos. Hay alguno que se me resiste, son potenciales clientes importantes que llevan ya mas de 20 años en el mercado ( una pieza jugosa) pero después de entrar y me atienden, pero luego de darles unas vueltas me dicen que si que soy muy majo, que mi empresa es muy interesante, pero que llevan siete años con mi competidor ,y a pesar de mi oferta es tentadora que finalmente que no cambian.

Y aquí no se muy bien como actuar o que decirles?

Una ayudita me vendría bien…si puede ser claro.

Gracias