In dieser ersten Gesprächsphase kannst du das Rennen nicht gewinnen, aber du kannst es verlieren.

Menschen kaufen von Menschen.

In den ersten Sekunden entscheidet dein Gegenüber, ob du Freund oder Feind bist.

Es gibt also eine Entscheidung, ob er dich mag oder nicht.

Mal angenommen, er mag dich nicht! Wie möchtest du jetzt noch ein abschlussorientiertes Verkaufsgespräch hinbekommen!

​- Was gehört eigentlich noch zur Begrüßungsphase?

- Wann beginnt das Verkaufsgespräch?

- Woran erkennst du, ob du schon darüber hinaus bist?

- Kann ich nicht direkt ins Gespräch einsteigen?

- Wie bereite ich mich darauf vor?

Hier noch mal die 8 Phasen im Verkaufsgespräch:

1. Vorbereitung

2. Begrüßungsphase

3. Bedarfsanalyse

4. Warenpräsentation

5. Einwandbehandlung

6. Abschlussphase

7. Verabschiedung

8. Nachbereitung (ist zugleich auch wieder Vorbereitung)

Am Montag, 15. Mai, gibt es sogar einen kostenfreien Workshop dazu.

Weil mir das Thema so am Herzen liegt.

Motivation im Vertrieb

In dem Video erzähle ich von Frederick Herzberg.

Er hat die Theorie aufgestellt, dass es Motivatoren und Hygienefaktoren gibt. Ich lese etwas aus dem Buch (Kapitel 5 Motivation) vor und teile meine Gedanken dazu.

Ein gewisses Maß an Sensibilität ist im Vertrieb von Vorteil.

Wenn du Signale empfängst, die der Kunde sendet, aber nicht ausspricht, dann bist du vielen einen Schritt voraus.

Einige Verkäufer sind hochsensibel.

Das heißt, Sie empfangen viele Signale.

Das ist nicht nur Segen. Mit dieser Vielzahl an Informationen musst du erst mal lernen umzugehen.

Wenn du das gelernt hast, dann stehen dir viele Türen offen.

Ich selber bin hochsensibel und hatte es damit nicht immer leicht.

Daher habe ich dem Thema Feinfühligkeit in meinem Buch wert(e)voll ein Kapitel gewidmet.

Heute zu Gast im Interview ist Ulrich Teichert.

Er ist super hochsensibel und stellt mit seiner Fähigkeit so einiges an.

Er hilft etwa anderen Hochsensibel damit besser umzugehen.

Welche Geschichten er da zu erzählen hat, hört ihr im Podcast.

Wie es dir gelingt, deine Abschlussquote zu erhöhen

Du bist im Beratungsgespräch mit deinem Kunden.

Eine ausführliche Bedarfsanalyse hat dir geholfen, ein passgenaues Angebot zu erstellen.

Die Einwände des Kunden hast du entkräftet.

Trotzdem gelingt es dir nicht, den Abschluss zu machen!?

In dieser Podcastfolge reden wir darüber, weshalb das so ist.

Ich rede darüber, wie du Kaufsignale erkennen kannst und gebe, dir 3 Möglichkeiten, mit dem Kauf abzuschließen.

In der Abschlussphase öffnet sich ein Zeitfenster, das sich wieder schließt, wenn du nicht aufpasst.

Deine erste Aufgabe in deinen Verkaufsgesprächen ist erst mal auf die Körpersprache des Kunden zu achten.

Was ist eigentlich ein Kaufsignal?

Heute bin ich zu Gast bei Regina Lehrkind in der Buchwerkstatt.

Sie coacht und betreut Autoren und angehende Autoren auf ihrem Weg zum Buch.

Dabei haben wir über meine Fehler bei meiner ersten Buchveröffentlichung gesprochen und was ich bei meinem zweiten Buch noch optimieren kann.

Der Schreibprozess und natürlich auch die Vermarktung.

Ein Impulsvortrag zum Thema Druck im Vertrieb.

Bei YouTube gibt es auch ein Video dazu.

Als Vertriebler hast du Druck.

- Umsatzdruck

- Absatzdruck

- Quotendruck

Vom Kunden bekommst du

- Lieferdruck

- Preisdruck

- Qualitätsdruck

Von Zuhause bekommst du Druck genug Geld heimzubringen.

Und der innere Druck, den du dir selbst machst, ist der härteste.

Anhand einer selbst erlebten Geschichte bringe ich dir 3 Bausteine mit, die dir helfen, mit Druck im Vertrieb besser umzugehen.

Ich kenne diesen Druck nur zu gut.

Wenn es dir gelingt, die Energie zu kanalisieren und in die richtige Richtung zu lenken, dann kannst du von deinem Druck sogar profitieren.

In dem Video erkläre ich dir WIE!

Schlagfertigkeit ist für uns alle ein Thema.

Im Vertrieb nennen wir es Einwandbehandlung. Dabei unterscheide ich generell zwei Situationen.

Die Erste sind Einwände, die immer wieder vorkommen. Meinen Erfahrungen nach sind das 5-10 Einwände. Auf die darfst du vorbereitet sein. Das sind deine Hausaufgaben. Dafür habe ich die 10er-Formel der Einwandbehandlung vorbereitet.

Hier erkläre ich auch einen Ablaufplan.

Ich bin ein Freund von Strukturen.

Wenn ich eine Gesprächsstruktur habe, ist es mir möglich das Gespräch zu führen.

Es hilft mir, wenn ich weiß, wo im Gespräch wir uns befinden.

Die zweite Variante, auf die ich im Podcast eingehe, ist die klassische Schlagfertigkeit.

Du erlebst eine Situation, in der du gefoppt wirst oder verbal angegriffen.

Ein paar Minuten später fällt dir ein toller Konter ein.

Nur leider zu spät.

Was kannst du also deine Schlagfertigkeit verbessern?

Du kannst dich zwar nicht konkret auf diesen Einwand vorbereiten wie im ersten Beispiel, aber du kannst deine Schlagfertigkeit trainieren.

Im Podcast erzähle ich eine kleine Geschichte, die ich erst diese Woche erlebt habe, als ich einen Akquise-Anruf bekam. Das hat relativ gut gepasst. Ich freue mich eigentlich immer über solche Anrufe, da ich das Verkaufsgespräch analysiere. Doch an diesem Tag hatte ich wenig Zeit und in Wirklichkeit auch kein Interesse.

Am 13. Februar gibt es zu dem Thema einen kostenfreien Workshop.

Anmeldung geht ganz einfach über die Webseite.

Komm einfach dazu. Die Veranstaltung findet in Zoom statt.

Ich freue mich, wenn du kommst.

In einer guten Bedarfsanalyse erfährst du genug über den Kunden, um ihm ein Angebot zu machen, das er dir nicht abschlagen kann.

Ich verspreche dir, die Einwände des Kunden zu reduzieren.

Viele meiner Kunden berichten, dass es keine Einwände mehr gibt, seit Sie Ihre Bedarfsanalyse strukturiert angehen.

Warum auch du an deiner Bedarfsanalyse arbeiten solltest:

- Du reduzierst Einwände

- Du kannst Einwände vorwegnehmen (Preframing heißt die Technik dahinter)

- Du baust nachhaltig Vertrauen beim Kunden auf

- Du unterstreichst deinen Expertenstatus, in dem du die richtigen Fragen stellst

- Deine Auftragsquote je Angebot steigt um ein Vielfaches

- Das Angebot hat einen höheren Stellenwert beim Kunden

Vielleicht sagst du jetzt „Das funktioniert nur im B2B Vertrieb, ich arbeite im Einzelhandel“.

Es ist genauso wichtig, egal in welcher Vertriebsstruktur du bist. Es läuft nur zum Teil anders ab.

Genau darauf gehen wir gemeinsam ein.

Du lernst in dem Workshop, wie du deine persönliche Bedarfsanalyse so aufbaust, dass jedes Angebot ein Volltreffer wird.

Fakt ist:

Es revolutioniert deine Verkaufsgespräche

Sensibilität im Verkauf.

Das kann deine größte Schwäche sein. Es kann auch deine größte Stärke sein.

Höre doch in die Podcast-Folge rein was meine Gedanken dazu sind. Und Teile mir gerne deine Gedanken dazu mit

Angebote nachfassen!

Warum ist das so wichtig.

Du bindest wahnsinnig Zeit und Energie, wenn du es nicht tust, nur weil du keine Zeit hast.