Kundenorientierung ist nicht gleich Marktorientierung

In dieser Episode setzen Didi und Silke ihre Serie zum Thema Wettbewerbsfähigkeit fort – mit einer spannenden Unterscheidung: Kundenorientierung und Marktorientierung. Klingt ähnlich, ist aber nicht dasselbe. Kundenorientierung bedeutet, die Bedürfnisse einzelner Kunden bestmöglich zu erfüllen. Marktorientierung hingegen denkt breiter: Was können Wettbewerber? Welche Trends beeinflussen den Markt? Und wie lässt sich ein Angebot so gestalten, dass es im Markt erfolgreich ist – auch über den aktuellen Kundenstamm hinaus?

Die Falle der Überleistung

Gerade Unternehmen, die mit wenigen großen Kunden gewachsen sind, laufen Gefahr, zu stark auf deren Wünsche einzugehen. Sonderlösungen, kleine Anpassungen und „das machen wir noch eben mit“ – oft ohne entsprechende Bezahlung – führen schnell zu Abhängigkeiten und wirtschaftlichen Schieflagen. Die Hoffnung, dass sich diese Lösungen später leicht an andere verkaufen lassen, erfüllt sich häufig nicht.

Strukturen, Schutzräume und neue Denkmuster

Wer von Kunden- auf Marktorientierung umschwenken will, braucht mehr als nur den guten Vorsatz. Es braucht Strukturen, Prozesse und Kennzahlen, die das neue Ziel unterstützen – und manchmal einen geschützten Raum, in dem Neues unabhängig vom Tagesgeschäft entstehen kann. Doch auch hier gilt: Ein „Innovationslabor in Berlin“ funktioniert selten, wenn die Verbindung zum Kerngeschäft fehlt. Oft helfen schon kleine Änderungen, etwa in der Sprache – vom Dienstleister zum Leistungspartner – um ein anderes Selbstverständnis zu fördern.

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