Marketing rzadko zawala jedna osoba. Problem zaczyna się wtedy, gdy CEO oczekuje sprzedaży tu i teraz, CFO ocenia marketing wyłącznie przez pryzmat kosztów, a CMO raportuje wskaźniki, które nie pokazują długofalowej wartości marki.

W tym odcinku Mariusz Łodyga i Igor Bielobradek rozmawiają o tym, kto odpowiada za nieskuteczny marketing: CEO, CFO czy CMO.

CEO powinien wyznaczyć strategiczny kierunek rozwoju firmy i stworzyć warunki do realizacji celów, które wykraczają poza najbliższy miesiąc lub kwartał.

CFO ma pilnować rentowności i racjonalności wydatków, ale nie powinien oceniać inwestycji w markę w tym samym horyzoncie co kampanii nastawionych na bieżącą sprzedaż.

CMO musi natomiast połączyć dwa pozornie sprzeczne zadania: realizować cele krótkoterminowe oraz budować przyszły popyt, dostępność mentalną i siłę marki.W odcinku rozmawiamy między innymi o tym:

• dlaczego firmy ignorują wiedzę o skuteczności marketingu, mimo że mają dostęp do badań,
• jak dzielić środki między budowanie marki i aktywację sprzedaży,
• dlaczego performance marketing monetyzuje istniejący popyt, ale nie wystarczy do tworzenia przyszłego,
• czym efektywność marketingu różni się od jego wydajności,
• jak martech i modele atrybucji tworzą pozorną pewność, że wszystko można dokładnie policzyć,
• dlaczego tak wielu prezesów jest niezadowolonych ze swoich dyrektorów marketingu,
• kiedy krótkoterminowa presja zarządu uniemożliwia CMO skuteczną pracę,
• czy CFO rzeczywiście blokuje marketing, czy jedynie realizuje źle zdefiniowane cele,
• jakie są trzy typy dyrektorów marketingu i dlaczego dwa z nich szybko tracą stanowisko,
• dlaczego mała firma potrzebuje strategii bardziej niż duża organizacja,
• jak brak strategii prowadzi do rozpraszania budżetu i erozji marży,
• dlaczego marka jest ochroną przed ciągłym konkurowaniem rabatem,
• jak zbudować wspólny zestaw celów i wskaźników dla CEO, CFO oraz CMO.

Punktem wyjścia do rozmowy są publikacje „The Long and the Short of It” Lesa Bineta i Petera Fielda oraz „How Brands Grow” Byrona Sharpa. Pokazują one, dlaczego skuteczny marketing wymaga połączenia krótkoterminowej aktywacji sprzedaży z długofalowym budowaniem marki.

Myślisz o uporządkowaniu strategii marketingowej swojej marki?

Napisz do nas: [email protected] lub wypełnij formularz kontaktowy: https://premium-consulting.pl/formularz-kontaktowy/

Kto w Twojej firmie naprawdę odpowiada za skuteczność marketingu: CEO, CFO czy CMO? Napisz w komentarzu.

#WyższyPoziomMarketingu #StrategiaMarketingowa #ZarządzanieMarketingiem

Miłego odbioru 🎙📈

Karolina i Mariusz Łodygowie

Większość firm patrzy na średni koszyk, miesięczną sprzedaż i koszt pierwszej transakcji. Tymczasem klient, który dziś wygląda na nierentownego, może w ciągu kilku lat wygenerować wielokrotnie większy przychód i marżę.

W tym odcinku rozmawiamy o LTV, czyli wartości, jaką klient generuje przez cały okres relacji z firmą.

Wyjaśniamy:

• czym naprawdę jest LTV,
• dlaczego liczenie LTV wyłącznie na przychodzie może wprowadzać w błąd,
• czym różni się LTV przychodowe od LTV opartego na marży brutto,
• jak oszacować LTV, kiedy firma nie ma jeszcze kompletnych danych,
• dlaczego LTV może być ważniejsze niż sam koszt pozyskania klienta,
• jak zwiększać wartość koszyka, częstotliwość zakupów i retencję,
• jak marketing automation, subskrypcje i obsługa klienta wpływają na LTV,
• jak interpretować relację LTV do CAC,
• kiedy poziom 1:1 jest niebezpieczny, 3:1 zdrowy, a 5:1 pozwala myśleć o skalowaniu.

Kluczowy wniosek?

Nie zawsze wygrywa firma z najniższym CAC. Wygrywa ta, która potrafi zwiększać rentowną wartość już pozyskanego klienta.

Potrzebujesz wsparcia w policzeniu LTV i CAC, uporządkowaniu danych albo znalezieniu sposobów na zwiększenie wartości klientów?

Jako dyrektorzy marketingu i stratedzy pomagamy firmom:

• budować modele LTV i CAC,
• identyfikować dźwignie retencji i marży,
• oceniać rentowność produktów oraz segmentów klientów,
• przekładać dane na strategiczny plan wzrostu.

Porozmawiajmy:

https://premium-consulting.pl/formularz-kontaktowy/

[email protected]

Miłego odbioru 🎙📈

Karolina i Mariusz Łodygowie

Nie każda treść powinna od razu sprzedawać. Nie każda też służy wyłącznie budowaniu zasięgu. Skuteczny content marketing potrzebuje obu rodzajów komunikacji: treści, które budują markę, oraz tych, które pomagają klientowi podjąć decyzję zakupową.

W tym odcinku Mariusz Łodyga i Igor Bielobradek rozmawiają o tym, jak projektować treści odpowiadające na różne potrzeby odbiorców.

Treści budujące markę mają zdobywać uwagę, rozwijać zaufanie, demonstrować ekspertyzę i sprawiać, że odbiorca będzie pamiętał o firmie, gdy pojawi się potrzeba zakupowa.

Treści wspierające sprzedaż powinny natomiast ułatwiać porównanie dostępnych rozwiązań, wyjaśniać proces współpracy, redukować ryzyko i dostarczać informacji potrzebnych do podjęcia decyzji.

W odcinku rozmawiamy między innymi o tym:

• czym content marketing różni się od treści sprzedażowych,
• jakich informacji potrzebuje przyszły klient, a jakich aktywny kupujący,
• dlaczego firmowy blog nie powinien być oceniany wyłącznie liczbą leadów,
• jak budować audytorium wokół marki,
• dlaczego duży ruch z SEO może nie mieć wartości biznesowej,• kiedy treść buduje ekspertyzę i zaufanie, a kiedy pomaga sprzedaży,
• jak łączyć budowanie marki z aktywacją sprzedaży,
• dlaczego performance marketing nie wystarczy do tworzenia popytu,
• jaką rolę odgrywają emocje w komunikacji B2B.

Punktem wyjścia do rozmowy jest raport „2026 State of Marketing to Engineers”, pokazujący, jak inżynierowie i kupujący techniczni korzystają z newsletterów, podcastów, webinarów oraz treści dostawców.

Myślisz o uporządkowaniu strategii marketingowej swojej marki? Napisz do nas: [email protected] lub wypełnij formularz kontaktowy: https://premium-consulting.pl/formularz-kontaktowy/

Raport omawiany w odcinku:https://www.trewmarketing.com/state-of-marketing-to-engineers-research-report

Jakich treści brakuje dziś w Twojej firmie: budujących markę czy wspierających sprzedaż? Napisz w komentarzu.

Miłego odbioru 🎙📈

#WyższyPoziomMarketingu #ContentMarketing #MarketingB2B

Większość menedżerów, którzy próbują obniżyć koszt pozyskania klienta (CAC), popełnia ten sam błąd: utożsamiają optymalizację z cięciem budżetów reklamowych i twardym negocjowaniem stawek z dostawcami mediów.

To pułapka, która w krótkim terminie daje złudną oszczędność, a w dłuższej perspektywie hamuje wzrost i oddaje udziały w rynku konkurencji. Bo brutalna prawda o CAC jest taka: prawdziwa optymalizacja nie polega na wydawaniu mniej, tylko na zwiększaniu efektywności każdej złotówki, która wchodzi w system sprzedaży i marketingu.

Niezależnie od tego, jak agresywnie wynegocjujesz stawki w aukcjach Google Ads czy Meta Ads – jeśli Twoja marka nie istnieje w głowie klienta, zanim ten w ogóle zacznie szukać rozwiązania, będziesz płacić „podatek od anonimowości” przy każdym kliknięciu.

W tym odcinku rozkładamy CAC na czynniki pierwsze i pokazujemy 7 strategicznych dźwigni, które realnie obniżają koszt pozyskania klienta – od budowania dostępności mentalnej, przez optymalizację konwersji i Trial Marki, po efektywny zasięg w kategorii, dane własne, sales enablement i systemowe programy rekomendacji. Tłumaczymy też, dlaczego taniej pozyskany klient wcale nie oznacza wyższego zysku, jeśli nie spojrzysz na jego wartość życiową w czasie (LTV).

Jeśli Twój dział marketingu z miesiąca na miesiąc płaci coraz więcej za tego samego klienta, mimo optymalizacji kampanii – ten odcinek pokaże Ci, gdzie naprawdę leży dźwignia obniżenia kosztów.

A jeśli wolisz poczytać o koszcie pozyskania klienta w artykule, to zapraszamy: https://premium-consulting.pl/blog/jak-obnizyc-koszt-pozyskania-klienta/

lub chcesz porozmawiać o Twoim biznesie - zapraszamy: https://premium-consulting.pl/formularz-kontaktowy/

Miłego odbioru 🎙📈

Karolina i Mariusz Łodygowie

W B2B bardzo często nie przegrywasz dlatego, że Twój handlowiec za słabo sprzedaje. Przegrywasz dlatego, że próbujesz sprzedawać w momencie, w którym klient mentalnie już wybrał kogo będzie brał pod uwagę.

W tym odcinku rozmawiam z Igorem Bielobradkiem z Deloitte o jednym z najbardziej niedocenianych mechanizmów wzrostu sprzedaży w B2B: o tym, że proces zakupowy zaczyna się dużo wcześniej niż pierwszy kontakt ze sprzedawcą, zapytanie ofertowe czy kampania prospectingowa. Zaczyna się w głowie klienta, kiedy buduje on swoją krótką listę dostawców, którym ufa, których rozpoznaje i których uznaje za bezpieczny wybór.

Punktem wyjścia jest reguła 95:5, czyli brutalna prawda, że większość Twojego rynku w danym momencie nie kupuje. Ale to nie znaczy, że ten rynek nie pracuje. On obserwuje, zapamiętuje, porównuje i tworzy preferencje. Dlatego marka w B2B nie jest ozdobą dla działu marketingu. Jest infrastrukturą sprzedaży, która działa zanim handlowiec podniesie telefon.

W rozmowie z Igorem przyglądamy się temu, dlaczego cold outreach tak często daje niską skuteczność, czemu sprzedaż spoza preferowanej listy dostawców zwykle oznacza niższą marżę i jak firmy same sabotują swoją przyszłą sprzedaż, gdy obsesyjnie gonią wyłącznie za krótkoterminowym ROI.

Jeśli zarządzasz sprzedażą, marketingiem albo wzrostem firmy B2B, ten odcinek pomoże Ci przestawić myślenie z „jak mocniej dociskać prospecting?” na znacznie ważniejsze pytanie: jak sprawić, żeby klient chciał mieć nas na shortliście, zanim jeszcze zacznie kupować?

Firmy B2B często reagują na oficjalne zapytanie ofertowe (RFP) z ogromnym entuzjazmem. Handlowcy natychmiast rzucają wszystko, by przygotować kilkudziesięciostronicowe dokumenty, święcie wierząc, że doskonałe parametry techniczne i świetna cena rzucą klienta na kolana.

To bolesna pułapka, która generuje ogromne koszty i marnuje setki roboczogodzin. Bo brutalna prawda o procesach zakupowych jest taka: oficjalny przetarg to bardzo często jedynie formalna racjonalizacja decyzji, która w kuluarach zapadła znacznie wcześniej.

Niezależnie od tego, jak bardzo dopracujecie swoją specyfikację – jeśli Wasza marka nie była obecna w umysłach komitetu zakupowego na etapie definiowania potrzeb, Wasz wysiłek idzie na marne.

W takim scenariuszu Wasza oferta nie służy do wygrania kontraktu. Służy klientowi wyłącznie jako tło, benchmark i wygodny punkt referencyjny, by z czystym sumieniem mógł wybrać konkurenta, którego już zna, rozumie i któremu ufa.

W tym odcinku odczarowujemy mit sprawiedliwych procesów RFP. Rozmawiamy o tym, jak naprawdę przebiega selekcja dostawców w B2B, dlaczego parametry techniczne przegrywają z wcześniejszą obecnością w głowie klienta i co zrobić, by przestać być tylko statystą w cudzych przetargach.

Jeśli Wasz dział sprzedaży traci czas i energię na pisanie ofert, które kończą jako „podkładka” dla konkurencji – ten odcinek pokaże Wam, jak przełamać ten schemat i zacząć dyktować warunki na rynku.

Miłego odbioru 🎙📈

Karolina i Mariusz Łodygowie

Wielu właścicieli firm i menedżerów marketingu w B2B wciąż daje się złapać w niebezpieczną pułapkę. Wierzą, że ich klient to chłodny analityk, który przed wydaniem budżetu spędza tygodnie na beznamiętnym studiowaniu tabel w Excelu.

To fundamentalny błąd, który kosztuje tysiące złotych utraconych kontraktów. Prawda jest bowiem brutalna: klasyczny, w pełni racjonalny nabywca po prostu nie istnieje, a sama specyfikacja techniczna i cena rzadko decydują o ostatecznym sukcesie.

Niezależnie od tego, czy mówimy o prezesie wybierającym system IT za miliony, nową linię produkcyjną, czy doradztwo strategiczne – mózg decydenta działa tak samo. Choć produkty powstają w fabrykach, to marki rodzą się w umysłach.

Jeśli myślisz, że wygrasz wyłącznie parametrami technicznymi, prawdopodobnie przegrywasz transakcję, zanim klient w ogóle wyśle do Ciebie zapytanie ofertowe.

W tym odcinku zaglądamy do wnętrza mózgu decydenta i rozkładamy na czynniki pierwsze psychologię zakupów w B2B. Pokazujemy, dlaczego proces zakupowy na rynku usług biznesowych rzadko bywa w pełni racjonalny, jak neurobiologia i twarde dane rynkowe weryfikują tradycyjne podejście do sprzedaży oraz co naprawdę decyduje o Twoim zwycięstwie w oczach klienta.

Jeśli Twoje oferty przepadają w gąszczu konkurencji, mimo świetnego produktu – ten odcinek pokaże Ci, gdzie naprawdę leży źródło problemu.

Miłego odbioru 🎙📈

Karolina i Mariusz Łodygowie

Większość firm opiera swoje strategie na romantycznej, ale fałszywej wizji: wierzą, że zamiast walczyć o nowych klientów, wystarczy skupić się na budowaniu bezgranicznej lojalności obecnych.

To myślenie życzeniowe, które co roku prowadzi wiele biznesów do bankructwa. Bo prawda o efektywności marketingu jest brutalna: lojalność klienta nie jest cechą, którą wypracujesz w izolacji. To po prostu matematyczna funkcja Twojego udziału w rynku.

Niezależnie od tego, jak świetny program lojalnościowy stworzysz i ile milionów zainwestujesz w zaawansowane systemy CRM – nie oszukasz praw rządzących rynkiem. Jeśli chcesz mieć bardziej lojalnych klientów, musisz najpierw mieć ich po prostu… więcej. Retencja nie uratuje małej marki, jeśli zabraknie jej odpowiedniego zasięgu.

W tym odcinku rozkładamy na czynniki pierwsze odwieczny dylemat marketingu: co było pierwsze – jajko czy kura? Pokazujemy, dlaczego ślepa wiara w samą retencję to pułapka, jak wielkość biznesu determinuje przywiązanie konsumentów i dlaczego to właśnie wzrost udziału w rynku powinien być Twoim priorytetem.

Jeśli Twój budżet marketingowy ucieka w programy lojalnościowe, a sprzedaż stoi w miejscu – ten odcinek otworzy Ci oczy na to, gdzie naprawdę leży źródło wzrostu.

Miłego odbioru 🎙📈

Karolina i Mariusz Łodygowie

Większość firm wciąż traktuje markę jako kosztowny dodatek – coś, co ma sprawić, żeby firma wyglądała ładniej. To fundamentalny błąd, który kosztuje tysiące złotych utraconej marży. Bo prawda jest brutalna: klient nie kupuje Twojego produktu. Klient kupuje pewność, że nie pożałuje swojej decyzji.

Niezależnie od tego, czy mówimy o prezesie wybierającym system CRM za miliony, czy o ojcu rodziny kupującym fotelik samochodowy – mózg działa tak samo. Szuka skrótu, który pozwoli mu uniknąć bólu porażki. Tym skrótem jest siła marki.

W tym odcinku rozmawiamy o marce jako polisie ubezpieczeniowej biznesu – narzędziu zarządzania ryzykiem, a nie estetycznym dodatku. Pokazujemy, dlaczego 81% dostawców w B2B jest wybieranych jeszcze przed startem przetargu, jak silna marka pozwala podnosić ceny bez utraty klientów i jak zacząć budować „polisę marki" od poniedziałku.

Jeśli Twoja marża topnieje pod naciskiem konkurencji – ten odcinek pokaże Ci, gdzie naprawdę leży źródło problemu.

Miłego odbioru 🎙📈

Karolina i Mariusz Łodygowie

Skąd naprawdę wiesz, że Twój marketing działa? Większość firm odpowie: z atrybucji. Last-click w Google Ads, ROAS, dashboard, na który patrzy zarząd. Problem w tym, że te liczby w dużej mierze kłamią – nie dlatego, że narzędzia są zepsute, ale dlatego, że sama idea atrybucji jest niemożliwa do uczciwego wykonania. Klient nie kupuje od Ciebie dlatego, że kliknął ostatnią reklamę. Kupuje dlatego, że widział Twój bilbord sześć tygodni temu, słuchał podcastu w aucie, kolega rzucił nazwą marki na lunchu. Atrybucja widzi tylko ostatni krok. Reszty nie.

W tym odcinku rozmawiamy o korelacji jako narzędziu strategicznym. Pokazujemy sześć przykładów z B2B i B2C oraz jedno pytanie, które warto zadać sobie przed każdym ruchem na budżecie.

Jeśli masz poczucie, że Twoje dashboardy mówią za dużo o tym, co już się stało, a za mało o tym, co naprawdę napędza wzrost, to ten odcinek jest dla Ciebie.

A jeśli wolisz poczytać o korelacji w artykule, to zapraszamy: https://premium-consulting.pl/blog/korelacja-w-marketingu-b2b/

Miłego odbioru 🎙📈

Karolina i Mariusz Łodygowie