W 205 odcinku podcastu Business Marketer dowiesz się między innymi: 

Czym jest go-to-market i skąd się wziął  - jak pomaga rozbijać silosy między marketingiem, sprzedażą i produktem.

Kiedy warto sięgać po podejście GTM - omawiam pięć konkretnych scenariuszy: wprowadzenie nowego produktu, wejście w nowy segment lub rynek, zmiana modelu biznesowego lub pricingowego, skalowanie działań oraz wyjście z silosów organizacyjnych.

Kluczowe elementy strategii go-to-market:

• Segmentacja i ICP (Ideal Customer Profile) - jak wybrać klientów, na których naprawdę warto stawiać, i dlaczego „wszystkie duże firmy w Polsce" to nie jest segmentacja.
• Propozycja wartości - jak rozmawiać z klientami, żeby nie zasypywać ich cechami produktu, ale trafnie odpowiadać na ich realne potrzeby i oczekiwania. Mówię tu też o Value Proposition Canvas.
• Pozycjonowanie - najsłabiej realizowany element GTM w polskich firmach B2B. Tłumaczę, co to naprawdę oznacza (nie: SEO), dlaczego tworzenie nowej kategorii to gra dla grubych misiów i kiedy warto szukać niszy.
• Pricing i packaging - dlaczego cena to też element komunikacji wartości i jak pochopne rabatowanie może zrujnować całą strategię cenową.

Kto powinien pracować nad GTM - tłumaczę, dlaczego go-to-market to nie jest zadanie dla samego marketingu i jaką rolę mają tu zarząd, handlowcy oraz ludzie od produktu.

Dlaczego skupienie jest ważniejsze niż elastyczność - pokazuję, jak brak wspólnie przyjętych decyzji sprawia, że każdy zespół dryfuje w inną stronę, a strategia zamienia się w serię przypadkowych ruchów.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

Z 204tego odcinka Podcastu Business Marketer dowiesz się:

• Dlaczego zalew treści generowanych przez AI sprawia, że tradycyjne posty marketingowe tracą skuteczność – i jak handlowiec może się wybić w tym szumie informacyjnym
• Co to są zadania zakupowe (ang. buying jobs) i dlaczego to właśnie wokół nich powinna być budowana strategia treści handlowca
• Jak LinkedIn staje się coraz cenniejszym źródłem danych dla modeli AI (ChatGPT, Gemini, Claude)  i dlaczego publikujesz nie tylko dla ludzi, ale też dla algorytmów LLM
• Dlaczego handlowiec nie musi być ekspertem produktowym, żeby tworzyć wartościowe treści i jaka wiedza jest dla klientów równie cenna
• Jak komitet zakupowy naprawdę działa – łącznie z nieoficjalnymi celami jego członków i jak możesz się stać ich naturalnym partnerem
• Poznasz konkretny schemat: jak przejść od identyfikacji zadań zakupowych do regularnych treści, które filtrują właściwych klientów zamiast gonić za zasięgiem

Dla kogo jest ten odcinek:
Dla handlowców B2B, key account managerów i sales managerów, którzy chcą budować obecność na LinkedIn w sposób, który realnie wspiera sprzedaż.

Szkolenie Social Selling Master

4godzinne szkolenie online na żywo  - poznaj skuteczne sposoby i narzędzia pozyskiwania klientów B2B z wykorzystaniem LinkedIn. Skorzystaj z kodu rabatowego - Biuletyn - aby obniżyć cenę o 20%. 

Link do rejestracji

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

Zatrudniasz marketera po raz pierwszy albo kolejny raz wychodzi ci tak sobie? Ten odcinek jest dla ciebie.

Z 203 odcinka podcastu Business Marketer dowiesz się:

• Dlaczego nie warto zmieniać człowieka, nie zmieniając systemu – i dlaczego bez segmentacji i pozycjonowania żaden marketer, nawet świetny, nie ma szans się wykazać
• Czym różni się wąski specjalista od generalisty – i którego z nich powinieneś szukać jako swojego pierwszego marketera (podpowiedź: to nie jest specjalista od PPC)
• Jak wygląda „one man army" z prawdziwego zdarzenia – jakie cechy są kluczowe, dlaczego zdolność mówienia „nie" na wrzutki jest ważniejsza niż znajomość narzędzi
• Jak budować zespół marketingowy krok po kroku – co powinien robić zespół 2-, 3- i 4-5-osobowy, gdzie potrzebny jest Marketing Operations i kiedy warto myśleć o paid media wewnątrz firmy
• Jak zaplanować pierwsze tygodnie nowego marketera – dlaczego szef  firmy musi poświęcić kilkadziesiąt godzin na odboarding marketera i dlaczego pierwsze rozmowy nowego marketera powinny być z klientami, nie z handlowcami

Jeśli jesteś po stronie rekrutera – dowiesz się, jak nie trafić w przepaść między oczekiwaniami a możliwościami. Jeśli jesteś marketerem B2B – poznasz argumenty, których możesz użyć, żeby negocjować warunki, które pozwolą ci skutecznie i spokojnie pracować.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

W 202 odcinku podcastu Business Marketer rozkładamy na czynniki pierwsze zjawisko dark funnel – tej niewidzialnej części procesu zakupowego, która odpowiada za 70–80% decyzji Twoich klientów, a której nie zobaczysz w żadnym dashboardzie.

Z tego odcinka dowiesz się:

• Czym właściwie jest dark funnel i dark social – i dlaczego średni cykl zakupowy B2B trwa około 211 dni, zanim w ogóle pojawisz się na radarze klienta.
• Dlaczego w momencie, gdy klient wypełnia formularz albo odbiera telefon od handlowca, najczęściej ma już wybranego preferowanego dostawcę – i co to oznacza dla Twojej strategii.
• Jak ciemny lejek wywraca do góry nogami trzy filary marketingu: atrybucję, liczenie ROI i skupienie na leadach – oraz dlaczego skupiając się tylko na leadach, walczysz maksymalnie o 30% biznesu.
• Jakich błędów unikać: cold outreach jako dominująca strategia, gate'owanie treści, ślepa wiara w intent data, metryki próżności i czekanie wyłącznie na hot leady.
• W jaki sposób sztuczna inteligencja powiększa ciemny lejek – spadek ruchu organicznego, zerowa atrybucja z LLM-ów i dlaczego 94% kupujących B2B używa AI na różnych etapach decyzji.
• Czym jest GEO (Generative Engine Optimization) i jak zacząć od audytu AI Visibility, żeby być widocznym w odpowiedziach ChatGPT, Perplexity i innych wyszukiwarek nowej generacji.
• Co to jest dostępność mentalna marki i dlaczego firmy z krótkiej listy mają ponad 80% szans na wybór, a te spoza niej – tylko 4% (dane Forrester).
• Jak budować widoczność w ciemnym lejku przez thought leadership, analizę kluczowych interakcji, buyer personę i treści oparte o realne zadania zakupowe klientów.
• Jak mierzyć to, czego mierzyć się nie da – branded search, direct traffic, pytanie „skąd Pan/Pani o nas wie?" oraz analiza win-loss jako Twoje praktyczne wskaźniki.
• Które narzędzia warto znać: 6sense, SparkToro, Chatbit od Brand24, moduły AI Visibility w SEMrush – i dlaczego żadne z nich nie pokaże Ci pełnego obrazu.
• Prosta rekomendacja na start: zbieraj pytania klientów, odpowiadaj na nie w pierwszym akapicie i optymalizuj treści pod LLM-y – bez psucia ich dla ludzkiego czytelnika.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

W tym odcinku pokazuję Ci konkretną metodę, dzięki której Twoje treści – szczególnie na LinkedIn – przestaną być generyczne i zaczną przyciągać klientów, którzy naprawdę są blisko decyzji zakupowej.

Z tego odcinka dowiesz się między innymi:

1. Czym są zadania zakupowe (purchase jobs / buying jobs) – to pojęcie spopularyzowane przez firmę badawczą Gartner. Zamiast patrzeć na klienta przez pryzmat lejka sprzedażowego, skupiasz się na konkretnych zadaniach, które musi on wykonać w trakcie procesu zakupowego.
2. Jakie są typowe zadania zakupowe – omawiam 6 typowych etapów: identyfikacja problemu, eksploracja rozwiązań, budowanie wymagań, wybór dostawcy, walidacja decyzji i budowanie konsensusu. Na każdym z nich Twój klient potrzebuje wsparcia.
3. Dlaczego lejek sprzedażowy nie wystarcza w B2B – szczególnie gdy w procesie decyzyjnym uczestniczy kilka lub kilkanaście osób przez wiele miesięcy.
4. Jak handlowiec może pozycjonować się jako przewodnik – nie ekspert od produktu, lecz ktoś, kto wielokrotnie przechodził tę ścieżkę zakupową i wie, gdzie są „kamienie i przepaście".
5. Czym są treści wspierające – w odróżnieniu od treści perswazyjnych („wybierz nas, jesteśmy najlepsi"), treści wspierające pomagają klientowi zrealizować konkretne zadanie: zebrać wymagania, przekonać zarząd, porównać dostawców, wyliczyć ROI.
6. Jak zidentyfikować własne zadania zakupowe – przez analizę pytań klientów, wywiady, metodę „They Ask You Answer" oraz wiedzę handlowców z rozmów i nagrań.
7. Jak radzić sobie z niedecyzyjnością – szacuje się, że 40–60% procesów zakupowych utknie właśnie tutaj. 
8. Jakie korzyści daje to podejście – skrócenie cyklu sprzedaży, wyższy win rate i przyciąganie klientów, którzy są realnie blisko zakupu.
9. Jak dostosować treści do wyszukiwarek AI – Answer Engine Optimization, „gęstość wartości", modularna struktura artykułów i postów, odpowiadanie na pytania klientów jako punkt wyjścia do każdej publikacji.
10. Od czego zacząć 

Jeśli sprzedajesz drogi, skomplikowany produkt lub usługę B2B i zastanawiasz się, co publikować na LinkedIn – ten odcinek daje Ci gotową metodę działania.

Link do poprzedniego odcinka, o którym wspominam w tym podcascie.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

O odcinku

Dwusetny odcinek podcastu! Dziś zajmiemy się pytaniem - jak budować prawdziwe wyróżnienie w świecie, gdzie wszyscy mają dostęp do tych samych narzędzi AI? Czy sztuczna inteligencja nas ujednolica, czy daje szansę na zdobycie realnej przewagi? Odpowiedź może zaskoczyć – kluczem nie jest lepszy model językowy, ale coś znacznie bardziej fundamentalnego.

Czego się dowiesz?

• Dlaczego AI paradoksalnie utrudnia wyróżnienie się na rynku 
• Czym jest efekt "de-skillingu" 
• Dlaczego różnica między "odróżnianiem się" a "wyróżnianiem się" jest kluczowa.
• Jak głęboka wiedza o kliencie staje się najważniejszym wyróżnikiem.
• Dlaczego "magiczne myślenie" o AI i buyer personach jest błędem w B2B.
• Jak budować unikalną wiedzę o kliencie.
• Jak zbierać dane z dark funnelu
• Jak AI zmienia zachowania wyszukiwania klientów
• Dlaczego spójność tematyczna w wielu kanałach komunikacji jest kluczem do AI visibility
• Metoda "they ask, you answer" w erze AI
• Jak wdrożyć strategię "ekstremalnej przydatności"
• Czym są Purchase Jobs (zadania zakupowe) według metodyki Gartnera
• Jak tworzyć wysoce spersonalizowane treści i narzędzia sprzedażowe 
• Co to jest Customer Enablement 
• Jak zbudować skuteczny "grounding" narzędzi AI 
• Jakie typy danych powinny zasilać Twoje narzędzia AI 
• Jak bezpiecznie przechowywać wrażliwe dane klientów B2B w środowiskach AI
• Dlaczego aktualizacja danych i "data hygiene" to konieczność.

Link do książki "Buyer Persona"

Link do podcastu o Buyer Persona

Link do podcastu o budowaniu widoczności w AI na LinkedIn

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

W tym 199 odcinku podcastu Business Marketer rozprawiam się z jednym z największych problemów we współpracy marketingu i sprzedaży w sektorze B2B. Jeśli Twój dział sprzedaży narzeka na niskiej jakości leady, a marketing nie wie, jak realnie wpłynąć na wyniki – ten odcinek jest właśnie dla Ciebie.

Czego się dowiesz z tego odcinka:

• Dlaczego przekazywanie „surowych" leadów do sprzedaży to strata czasu – i jak wygląda ten problem z perspektywy handlowca, który dostaje kontakty bez żadnego kontekstu
• Co się naprawdę zmieniło w procesach zakupowych B2B – dlaczego komitety zakupowe rosną, są coraz bardziej rozproszone i dlaczego handlowiec działający solo jest coraz mniej skuteczny
• Dlaczego linearny lejek marketingowy nie działa w złożonym B2B – i jak naprawdę wygląda proces decyzyjny klientów (pętlami, nie etapami)
• Jak precyzyjna segmentacja może radykalnie zwiększyć produktywność handlowców – i jak do niej dojść, rozmawiając z klientami, nie zgadując w biurze
• Czym jest komitet zakupowy i dlaczego marketing powinien budować widoczność marki wśród wszystkich jego członków – a nie tylko jednej osoby kontaktowej
• Jak tworzyć treści dopasowane do zadań kupującego – nie do etapów lejka, ale do realnych prac, które wykonują członkowie komitetu zakupowego w swoim procesie decyzyjnym
• Dlaczego skuteczne wsparcie sprzedaży to nie rola dla juniora i jakich kompetencji naprawdę potrzebuje zespół marketingu, żeby realnie współpracować z działem sprzedaży
• Jak rozmowy z klientami (i tymi, którzy nie kupili) to jedno z najlepszych ćwiczeń rozwojowych dla każdego marketera

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

W 198 odcinku podcastu Business Marketer opowiadam, co robić w marketingu B2B, gdy sprzedajesz skomplikowane rozwiązania do dużych firm z rozbudowanym komitetem zakupowym, a nie proste produkty dla małych organizacji. 

Pokazuję, że komitety bywają znacznie większe niż średnia (nawet 20+ osób) i omawiam trzy typy decydentów: bezpośrednich, pośrednich (dla których kluczowe są spokój i niskie ryzyko) oraz zewnętrznych (doradcy, inni dostawcy, partnerzy wdrożeniowi), podkreślając wagę account mappingu. 

Wyjaśniam, jak zmienia się rola handlowca: zamiast podejścia self‑service i lejków potrzebne jest budowanie konsensusu i obsługa obiekcji, a marketing ma wspierać proces zakupu (buyer enablement) treściami, narzędziami, kalkulatorami i mikroaplikacjami. 

Tłumaczę też, dlaczego relacje osobiste są często przeceniane, a realnie liczą się account penetration, zaangażowanie posprzedażowe i preferencja dla marki jako „bezpiecznego wyboru”. 

Na koniec rekomenduję analizę procesu decyzyjnego weryfikację propozycji wartości, procesowe działania posprzedażowe i sensowniejsze wskaźniki niż same leady.

Linki do powiązanych odcinków:

Account Based Marketing - co to jest i komu przyniesie najwięcej korzyści. Gość - Mateusz Kołodziejski

Jak stosować metodę kluczowych interakcji aby pozyskać wartościowych klientów B2B

Buyer Persona - co to jest oraz jak ją wykorzystać w sprzedaży i marketingu B2B

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

W 197. odcinku podcastu Business Marketer przedstawiam metodę kluczowych interakcji – kontynuując praktyczne podejście do pytania: jeśli nie leady, to co?

Czego dowiesz się z tego odcinka?

→ Czym są kluczowe interakcje i dlaczego wizyta w showroomie może być warta więcej niż 1000 pobranych PDF-ów

→ Dwie kategorie interakcji wyróżnione przez Gartnera: value framing (pomagamy klientowi zrozumieć wartość w jego konkretnym kontekście – wzrost szansy na zakup o 20%) i value affirmation (case studies, referencje – wzrost o 30%)

→ Trzecia kategoria, często pomijana: interakcje wspierające – czyli jak pomóc osobie po stronie klienta przekonać zarząd, dział prawny czy finanse do zakupu

→ Jak prowadzić rozmowy win-loss i buyer persona, żeby odkodować, co naprawdę wpłynęło na decyzję klientów (nie to, co wam się wydaje, że wpłynęło)

→ Jak przenieść te interakcje do CRM i jak je potem skalować i promować zamiast kampanii leadowych

Jeśli sprzedajesz złożone produkty lub usługi B2B, gdzie klient podejmuje decyzję przez kilka miesięcy i kilka osób jest w to zaangażowanych – ten odcinek jest właśnie dla Ciebie.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]

W 196 odcinku podcastu Business Marketer dowiesz się, czy rozliczanie marketingu B2B z generowania leadów ma sens. 

Przechodzimy przez plusy i minusy rozliczania marketingu z generowania leadów i omawiamy następujące problemy:

• Dark Funnel - 70% researchu B2B odbywa się anonimowo
• Wpły AI - 89% klientów używa AI w researchu i nie mamy dostępu do danych w tym procesie
• Reguła 95/5 i jej wpływ na decyzje o alokacji środków i działań marketingowych
• Czy lead marketingowy jako kontakt indywidualny pomaga w pracy z komitetem zakupowym
• Czym różni się lead marketingowy od kontaktu marketingowego
• Co to jest Buyer Enablement i jak skupienie się na leadach utrudnia wsparcie klienta w procesie decyzyjnym
• Dlaczego atrybucja last click jest tak popularna, mimo, że nie ma sensu

Podpowiadam też w jakich warunkach rozliczanie marketingu B2B z leadów ma sens a kiedy przynosi więcej szkody niż pożytku.

Na końcu dowiesz się też, jak moim zdaniem warto rozliczać marketing B2B.

Chcesz wiedzieć więcej o nowoczesnym marketingu B2B? Odwiedź naszą stronę: https://businessmarketer.pl

Zobacz nadchodzące  szkolenia i webinary

Masz pomysł na odcinek podcastu? Chcesz zostać partnerem podcastu? Napisz do mnie: [email protected]