新章
「営業として生きていくには？」
の4回目です。

ここまでは、

• 売れない日の過ごし方
• 数字が悪い日に、自分まで悪くしない
• 断られたあと、人のせいにしてた

そんな話をしてきました。

今日は少し角度を変えてみます。

しんどい時の崩れ方じゃなくて、
うまくいってる時に出る崩れ方
の話です。

タイトルは、

勝ち方より、崩れ方を知っておく。

営業って調子が悪い時に

崩れるだけじゃないんですよね。

むしろ調子がいい時の方が
気づかないまま

雑になっていくことがあります。

今日は、

自分が思い切り雑になることで、

崩壊していく過程を

リアルに描いていくお話です。

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新章
「営業として生きていくには？」
の3回目です。

ここまでは、

• 売れない日の過ごし方
• 数字が悪い日に、自分まで悪くしない

そんな話をしてきました。

今日は、
失注したあとの話です。

タイトルは、

断られたあと、人のせいにしてた。

営業って、
断られる仕事でもあります。

うまくいかなかった時に、
その悔しさをどう処理するか？

営業としての人間性が

かなり出るんですよね。

今日は、
そこを話していきます。

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新章
「営業として生きていくには？」
の2回目をお送りします。

前回は、
売れた日より、売れない日の過ごし方
という話をしました。

で、
今日はその続きというか、
かなり近いところにあるテーマです。

タイトルは、

数字が悪い日に、

自分まで悪くしない。

営業って、
数字が仕事の一部です。

だからこそ、
数字を見るのは当然。
追うのも当然。
落ちたら反省するのも当然。

数字が悪い日に
自分を否定し続けると、
この仕事はかなりきつくなる。

今回は、

辛くならないためのヒント

についてお話ししていきます。

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前回までのこの番組では、
営業の失敗とか、
法則を雑に使って失敗した話とか、
いろんな角度で
“ズレる営業”の話をしてきました。

今回から少し流れを変えて、
新しいテーマで話していこうと思っています。

テーマは、

営業として生きていくには？

です。

これ、
ちょっと大きい話なんですけど、
でも営業を長くやっていると、
結局ここに戻ってくるんですよね。

どう売るか。
どう話すか。
どう決めてもらうか。
それももちろん大事。

でもその前に、
そもそも
この仕事をどう続けていくのか。
どう壊れずにやるのか。
どうやって自分を持たせるのか。

今回はその入口として、

売れた日より、売れない日の過ごし方

というテーマで話していきます。

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営業をしていると、

お客さまが
“いいと思う。でも引っかかる”
みたいな場面ってありますよね。

商品は悪くない。
むしろかなりいい。
でも、なぜか決めきれない。

こういう時、
若い頃の自分は
言葉で埋めにいけばいい
と思っていました。

失敗の原因は、

いつもそこにありました。

今日のテーマは

認知的不協和を埋めようとして、

言い訳みたいになった。

お客様の中の迷いを

整理するつもりが、

ワタシが理屈を足しすぎて
苦しい商談にしていた失敗の話です。

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営業をしていると、

当然ながら

丁寧に説明することって
大事ですよね。

比較も必要。
確認も必要。
不安もつぶしたい。
抜けもなくしたい。

丁寧にやることと
お客様を疲れさせないことは
同じじゃないんです。

若い頃の自分は
失敗しまくりました。

今日のテーマは

決定疲れで、

最後はもう考えたくなくさせた。

選びやすくしているつもりで
情報も比較も増やした結果、
お客様の中から
“ 決める元気 ”そのものを
削ってしまっていた失敗のお話です。

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営業をしていると、

“人気があります”
って便利なんですよね。

みんなが選んでいる。
実績がある。
外しにくい。
安心感がある。

こういうものって、
お客様の背中を
少し軽くすることがある。

若い頃の自分は
めちゃ失敗していました。

今日のテーマは

バンドワゴン効果で、

流れに乗せすぎた。

人気や多数派の安心感を使うつもりが、
お客様にとっての納得より
“みんなそうしてます”
って感覚を押しすぎてしまってた

失敗のお話です。

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営業をしていると、
最初に何を見せるかって、
本当に大切です。

金額や商品比較の入口。
順番ひとつで、
お客様の頭の中の基準が

ガラッと変わることがあります。

若い頃の自分は
めちゃ失敗していました。

今日のテーマは

アンカリング効果で、

最初の数字が全部を狂わせた。

最初に置いた数字のせいで、
そのあとに出した提案まで

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営業をしていると、

相手に合わせる、
って大事です。

話すスピード。
説明の細かさ。
沈黙の長さ。
返し方の温度感。

そこが合うだけで、
お客様の話しやすさはかなり変わる。

若手の頃の自分には
手痛すぎる失敗となりました。

今日のテーマは

ミラーリングで、気味悪がられた。

相手に寄せているつもりが、

“この人、ちょっと不自然だな”
という空気を感じさせてしまう、

そんな痛すぎる失敗のお話です。

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営業をされていると、

まだ買っていないのに、
少し自分のものみたいに感じる瞬間ってありますよね。

試乗して、
運転席の感じが手になじむ。
見積もりを見ながら、
これに乗る生活が少し浮かぶ。
家に帰ってからも、
その車のことを考えている。

こういう感覚って、
お客様の中ではかなり大事です。

若い頃の自分は
セールス側に立つと

このお客様の感覚を大切にできずに

失敗していました。

今日のテーマは

エンダウメント効果で、

まだ持ってないのに手放せなくした。

お客様の中に

所有感のイメージが育つ前に、
セールスが先回りしすぎて
“ 無理やりイメージをさせて押し売り感を満載にしてしまう ”失敗のお話です。

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