Αυτή τη φορά δεν επιλέγω εγώ το θέμα. Το επιλέξατε εσείς!

Απαντάμε σε ερωτήσεις σας για διάφορα θέματα περί πωλήσεων και όχι μόνο:

• Έναν manager που δεν βοηθάει στην εξέλιξή σας.

  
  

• Έναν πωλητή που φέρνει αποτελέσματα, αλλά δημιουργεί προβλήματα στην ομάδα.

  
  

• Έναν πελάτη που συνεχώς αναβάλλει τις αποφάσεις του.

  
  

• Έναν κορυφαίο πωλητή που πήρε προαγωγή... αλλά αποτυγχάνει ως manager.

  
  

• Και, τέλος, μια πιο προσωπική ερώτηση: τι πίστευα για τις πωλήσεις πριν από 20 χρόνια και σήμερα δεν το πιστεύω πια;

  
  

Όλες οι απαντήσεις στο σημερινό επεισόδιο!

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Μια λάθος πρόσληψη στις πωλήσεις μπορεί να κοστίσει πολύ περισσότερο απ’ όσο νομίζετε.

Πως μπορούμε, λοιπόν, να αυξήσουμε τις πιθανότητες να επιλέξουμε το κατάλληλο στέλεχος πωλήσεων;

Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για τη συνέντευξη ενός υποψήφιου στελέχους πωλήσεων και για όσα αξίζει να προσέξετε κατά τη διαδικασία πρόσληψης.

Μέσα από προσωπικές ιστορίες και εμπειρίες, συζητάμε γιατί έχει αξία μια πρώτη τηλεφωνική συνέντευξη, πώς να διαβάζουμε ένα βιογραφικό, ποιες ερωτήσεις μας δίνουν ουσιαστικές πληροφορίες και γιατί η ίδια η συνέντευξη πρέπει να λειτουργεί σαν μια μικρή προσομοίωση πώλησης.

Και φυσικά, δεν ξεχνάμε ότι στη συνέντευξη δεν αξιολογείται μόνο ο υποψήφιος.

Αξιολογείστε και εσείς.

Και κλείνουμε με μια αρχή που θεωρώ ιδιαίτερα σημαντική για κάθε manager που θέλει να βρίσκει καλύτερα στελέχη πωλήσεων.

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Το χιούμορ μπορεί να γίνει ένα πολύ δυνατό εργαλείο στις πωλήσεις. Τη λάθος στιγμή, όμως, μπορεί να μετατραπεί σεπαγίδα.

Μπορεί να χαλαρώσει την ατμόσφαιρα, να ρίξει την ένταση σε μια δύσκολη στιγμή και να μας βοηθήσει να δημιουργήσουμε πιο εύκολα μια ανθρώπινη σύνδεση με τον πελάτη.

Αν χρησιμοποιηθεί λάθος, όμως, μπορεί να προκαλέσει αμηχανία και να χαλάσει το κλίμα της συζήτησης.

Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για τη δύναμη του χιούμορ στις πωλήσεις, για τα αστεία που καλό είναι να αποφεύγουμεκαι για τη σημασία του να επιλέγουμε τη σωστή στιγμή.

Εξετάζουμε επίσης αν το χιούμορ είναι μια έμφυτη ικανότητα ή μια δεξιότητα που μπορεί να καλλιεργηθεί, καθώς και πρακτικούς τρόπους για να το εντάξουμε φυσικά στο ρεπερτόριό μας.

Χρειάζεται να είμαστε αστείοι για να πουλήσουμε; Όχι.

Το χιούμορ δεν είναι απαραίτητη προϋπόθεση για να πουλήσουμε. Μπορεί, όμως, να μας βοηθήσει σημαντικά, αρκεί να γνωρίζουμε πότε και πώς να το χρησιμοποιούμε.

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στο επεισόδιο αυτό καλωσορίζουμε τον Κωνσταντίνο Χριστοδουλή, Key Account Manager της Shell Lubricants του ομίλου Πετρόπουλος  και ιδρυτή του Sales Stories.

Συζητάμε για τον ρόλο του Key Account Manager και για όσα απαιτούνται πέρα από το χτίσιμο καλών σχέσεων με τον πελάτη.

Μιλάμε για:

🔹 Πώς μια καλή σχέση με μία επαφή δεν αρκεί από μόνη της και πόσο σημαντικό είναι για τον Key Account Manager να γνωρίζει ποιοι επηρεάζουν και ποιοι λαμβάνουν τις αποφάσεις μέσα στον οργανισμό.

🔹 Πόσο σημαντική είναι η εσωτερική πώληση και η ικανότητα του Key Account Manager να κινητοποιεί τα κατάλληλα τμήματα της εταιρείας του.

🔹 Ποιες δεξιότητες χρειάζεται ένας αποτελεσματικός Key Account Manager και πως εξελίσσεται ο ρόλος του.

🔹 Πώς δημιουργήθηκε το Sales Stories και ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζουν σήμερα τα στελέχη πωλήσεων στην Ελλάδα.

Σε όλους μας έχει τύχει ένας πελάτης που θύμωσε, ύψωσε τη φωνή του, ήταν αγενής και μας έκανε να φοβηθούμε την επόμενη επικοινωνία μαζί του.

Και μπορεί να συμβεί είτε μία φορά είτε να επαναλαμβάνεται κατ' εξακολούθηση.

Τι κάνουμε, όμως, όταν πρέπει να τον ξαναδούμε, να του μιλήσουμε και να συνεχίσουμε τη συνεργασία μαζί του;

Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για τους πελάτες που μας δυσκολεύουν, τον φόβο που μπορεί να μας προκαλέσουν και τα όρια που πολλές φορές ξεπερνιούνται.

Κυρίως, όμως, συζητάμε πώς μπορούμε να επιστρέψουμε στη συζήτηση χωρίς να αποφεύγουμε, να υποχωρούμε ή να αφήνουμε τη συμπεριφορά του πελάτη να καθορίζει τον τρόπο με τον οποίο κάνουμε τη δουλειά μας.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στο σημερινό επεισόδιο καλωσορίζουμε τον Ισίδωρο Σιδερίδη, CEO της Pobuca και δημιουργό του newsletter “The Impact Of AI”.

Μιλάμε για:

• Τι είναι οι AI Agents και πώς αλλάζουν τον τρόπο που λειτουργούν οι επιχειρήσεις.

• Πώς η τεχνητή νοημοσύνη επηρεάζει τον ρόλο του πωλητή και των ομάδων πωλήσεων.

• Αν το AI θα αντικαταστήσει τον πωλητή ή θα αλλάξει τον τρόπο που πουλάμε.

• Πώς αλλάζει η σχέση μεταξύ πελάτη και πωλητή όταν και οι δύο χρησιμοποιούν AI

• Ποιες δεξιότητες θα γίνουν πιο σημαντικές για τα στελέχη πωλήσεων τα επόμενα χρόνια.

• Γιατί η μεγαλύτερη πρόκληση δεν είναι μόνο η τεχνολογία, αλλά η νοοτροπία με την οποία την αξιοποιούμε.

Συνδεθείτε με τον Ισίδωρο Σιδερίδη: Linkedin

Newsletter: The Impact of AI

Website: Pobuca

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Συνεχίζουμε με το 4ο από τα 10 επεισόδια της σειράς για τη διαπραγμάτευση.

Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε από πού προέρχεται η διαπραγματευτική ισχύς και γιατί κάποιοι διαπραγματευτές μπαίνουν στη συζήτηση από πλεονεκτική θέση πριν καν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση.

Αναλύουμε τον ρόλο της εναλλακτικής λύσης (BATNA), γιατί η ανάγκη για μια συμφωνία μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση μας και πώς η εμπορική ισχύς, η πληροφορία και ο χρόνος επηρεάζουν το αποτέλεσμα κάθε διαπραγμάτευσης.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Είσαι σε μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη.

Η συζήτηση έχει ανάψει και εκείνος προβάλλει μια αντίρρηση για το προϊόν σου.

Ξέρεις πώς να τη χειριστείς. Κι όμως...εκείνη τη στιγμή κολλάς.

Διστάζεις.
Υποχωρείς.
Ή απλώς δεν κάνεις τίποτα.

Έχεις αναρωτηθεί ποτέ γιατί συμβαίνει αυτό;

Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για αυτό που συμβαίνει μέσα στο μυαλό μας τη στιγμή που πρέπει να εφαρμόσουμε αυτά που ήδη ξέρουμε.

Γιατί πολλές φορές το πρόβλημα δεν είναι ότι δεν ξέρουμε τι πρέπει να κάνουμε.

Το ερώτημα είναι: τι είναι αυτό που μας εμποδίζει να το κάνουμε;

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στα 33 μου έβαλα έναν στόχο.

Στα 50 μου ήθελα να μπορώ να κάθομαι στο σπίτι, να πιάνω μια κιθάρα, να παίζω μπλουζ και να πίνω ουίσκι.

Έτσι ξεκίνησα να μαθαίνω κιθάρα.

Σε όλη αυτή τη διαδρομή, η κιθάρα μού έμαθε πολλά για τη μουσική.

Μου έμαθε όμως ακόμα περισσότερα για τις πωλήσεις, το coaching, την ηγεσία και την ανάπτυξη ανθρώπων.

Και συνειδητοποίησα ότι το να θέσουμε έναν στόχο είναι το εύκολο κομμάτι.

Το δύσκολο είναι να αγαπήσουμε τη διαδικασία που απαιτείται για να τον πετύχουμε.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στις διαπραγματεύσεις, μια πληροφορία δεν σημαίνει ποτέ το ίδιο πράγμα για όλους.

Στο 3ο επεισόδιο της σειράς εκπομπών για τη Διαπραγμάτευση, βλέπουμε πώς το ίδιο δεδομένο μπορεί να οδηγήσει σε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, ανάλογα με τον τρόπο που φιλτράρεται από τον ανθρώπινο εγκέφαλο τη στιγμή της συζήτησης.

Το τι ακούμε δεν καθορίζει πάντα το αποτέλεσμα. Το πώς το «διαβάζουμε» τη στιγμή που το ακούμε, το καθορίζει σχεδόν πάντα.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.