Στο σημερινό επεισόδιο καλωσορίζουμε τον Ισίδωρο Σιδερίδη, CEO της Pobuca και δημιουργό του newsletter “The Impact Of AI”.

Μιλάμε για:

• Τι είναι οι AI Agents και πώς αλλάζουν τον τρόπο που λειτουργούν οι επιχειρήσεις.

• Πώς η τεχνητή νοημοσύνη επηρεάζει τον ρόλο του πωλητή και των ομάδων πωλήσεων.

• Αν το AI θα αντικαταστήσει τον πωλητή ή θα αλλάξει τον τρόπο που πουλάμε.

• Πώς αλλάζει η σχέση μεταξύ πελάτη και πωλητή όταν και οι δύο χρησιμοποιούν AI

• Ποιες δεξιότητες θα γίνουν πιο σημαντικές για τα στελέχη πωλήσεων τα επόμενα χρόνια.

• Γιατί η μεγαλύτερη πρόκληση δεν είναι μόνο η τεχνολογία, αλλά η νοοτροπία με την οποία την αξιοποιούμε.

Συνδεθείτε με τον Ισίδωρο Σιδερίδη: Linkedin

Newsletter: The Impact of AI

Website: Pobuca

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Συνεχίζουμε με το 4ο από τα 10 επεισόδια της σειράς για τη διαπραγμάτευση.

Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε από πού προέρχεται η διαπραγματευτική ισχύς και γιατί κάποιοι διαπραγματευτές μπαίνουν στη συζήτηση από πλεονεκτική θέση πριν καν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση.

Αναλύουμε τον ρόλο της εναλλακτικής λύσης (BATNA), γιατί η ανάγκη για μια συμφωνία μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση μας και πώς η εμπορική ισχύς, η πληροφορία και ο χρόνος επηρεάζουν το αποτέλεσμα κάθε διαπραγμάτευσης.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Είσαι σε μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη.

Η συζήτηση έχει ανάψει και εκείνος προβάλλει μια αντίρρηση για το προϊόν σου.

Ξέρεις πώς να τη χειριστείς. Κι όμως...εκείνη τη στιγμή κολλάς.

Διστάζεις.
Υποχωρείς.
Ή απλώς δεν κάνεις τίποτα.

Έχεις αναρωτηθεί ποτέ γιατί συμβαίνει αυτό;

Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για αυτό που συμβαίνει μέσα στο μυαλό μας τη στιγμή που πρέπει να εφαρμόσουμε αυτά που ήδη ξέρουμε.

Γιατί πολλές φορές το πρόβλημα δεν είναι ότι δεν ξέρουμε τι πρέπει να κάνουμε.

Το ερώτημα είναι: τι είναι αυτό που μας εμποδίζει να το κάνουμε;

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στα 33 μου έβαλα έναν στόχο.

Στα 50 μου ήθελα να μπορώ να κάθομαι στο σπίτι, να πιάνω μια κιθάρα, να παίζω μπλουζ και να πίνω ουίσκι.

Έτσι ξεκίνησα να μαθαίνω κιθάρα.

Σε όλη αυτή τη διαδρομή, η κιθάρα μού έμαθε πολλά για τη μουσική.

Μου έμαθε όμως ακόμα περισσότερα για τις πωλήσεις, το coaching, την ηγεσία και την ανάπτυξη ανθρώπων.

Και συνειδητοποίησα ότι το να θέσουμε έναν στόχο είναι το εύκολο κομμάτι.

Το δύσκολο είναι να αγαπήσουμε τη διαδικασία που απαιτείται για να τον πετύχουμε.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στις διαπραγματεύσεις, μια πληροφορία δεν σημαίνει ποτέ το ίδιο πράγμα για όλους.

Στο 3ο επεισόδιο της σειράς εκπομπών για τη Διαπραγμάτευση, βλέπουμε πώς το ίδιο δεδομένο μπορεί να οδηγήσει σε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, ανάλογα με τον τρόπο που φιλτράρεται από τον ανθρώπινο εγκέφαλο τη στιγμή της συζήτησης.

Το τι ακούμε δεν καθορίζει πάντα το αποτέλεσμα. Το πώς το «διαβάζουμε» τη στιγμή που το ακούμε, το καθορίζει σχεδόν πάντα.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Πόσες φορές ξέρετε ακριβώς τι πρέπει να κάνετε, αλλά για κάποιο λόγο το αναβάλλετε;

Και όταν η εβδομάδα περνάει χωρίς να έχουν γίνει όσα θέλατε, η εξήγηση είναι σχεδόν πάντα η ίδια: «Δεν είχα χρόνο, δεν πρόλαβα».

Είναι όμως ο χρόνος το πρόβλημα;

Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για την αναβλητικότητα στις πωλήσεις και για το τι πραγματικά κρύβεται πίσω από αυτήν.

Όχι ως θέμα διαχείρισης χρόνου, αλλά ως μηχανισμό αποφυγής: της απόρριψης, της αποτυχίας, της σύγκρουσης ή του συναισθήματος που συνοδεύει τη δράση.

Γιατί πολλές φορές δεν αναβάλλουμε την ίδια την πράξη. Αναβάλλουμε αυτό που φοβόμαστε ότι θα νιώσουμε όταν την κάνουμε.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Πως σηκώνουμε κύπελλα στις πωλήσεις

Οι στόχοι δείχνουν μόνο την κατεύθυνση. Το σύστημα φέρνει το αποτέλεσμα.

Στο επεισόδιο αυτό μιλάμε για τη σημασία του συστήματος στις πωλήσεις και στην καθημερινή εκτέλεση, τόσο σεατομικό όσο και σε ομαδικό επίπεδο.

Οι στόχοι από μόνοι τους δεν αρκούν. Αυτό που καθορίζει τα αποτελέσματα είναι οι καθημερινές ενέργειες, η συνέπειακαι η δομή μέσα στην οποία λειτουργούμε.

Όταν σφίγγουν τα πράγματα και η πίεση ανεβαίνει, πολλοί αντιδρούν σπασμωδικά. Αυτοί που μένουν πιστοί στοσύστημά τους όμως, ξέρουν ότι το αποτέλεσμα αργά ή γρήγορα θα έρθει.

Ένα επεισόδιο για το πώς χτίζονται τα αποτελέσματα στις πωλήσεις, πολύ πριν εμφανιστούν.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Συνεχίζουμε τη σειρά επεισοδίων για τη διαπραγμάτευση. Στο 1ο επεισόδιο αναλύσαμε γιατί πριν μάθουμε να διαπραγματευόμαστε, πρέπει να μάθουμε πώς να μην χάνουμε τον έλεγχο.

Σε αυτό το επεισόδιο, μιλάμε για τους αγοραστές και για το τι καθοδηγεί τη συμπεριφορά τους. Μια διαπραγμάτευση δεν είναι πάντα θέμα τιμής, αλλά ζήτημα ρίσκου, ευθύνης και ασφάλειας.

 Αναλύονται οι τρεις βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν κάθε αγοραστή: ο φόβος αποτυχίας και προσωπικής έκθεσης, η ανάγκη να «πουλήσει» την απόφαση μέσα στον οργανισμό και η ανησυχία μήπως «την πατήσει» στη συμφωνία.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Ο πελάτης δεν μας απορρίπτει απαραίτητα. Πολύ συχνά απλώς καθυστερεί την απόφαση με μία φράση. Το πρόβλημα είναι ότι τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων τη διαβάζουν λάθος.

Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τη φράση «Θέλω να το σκεφτώ» και τι κρύβεται πίσω από αυτή.

Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν είναι μια ξεκάθαρη αντίρρηση και σπάνια αποτελεί μια ουδέτερη στάση.

Εξετάζουμε τα βαθύτερα ψυχολογικά αίτια που οδηγούν σε αυτή την αντίδραση, τα λάθη που γίνονται στη διαδικασία διερεύνησης αναγκών και γιατί πολλές συζητήσεις δεν καταλήγουν ποτέ σε απόφαση.

Στη συνέχεια, περνάμε στο πρακτικό κομμάτι: πως απομονώνουμε την πραγματική αιτία και ποιες συγκεκριμένες ερωτήσεις αλλάζουν τη δυναμική της συζήτησης.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε γιατί οι περισσότερες πωλήσεις δεν προχωρούν όπως θα έπρεπε και γιατί το πρόβλημα δεν είναι ο εντοπισμός του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων, όπως πιστεύουν τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων.

Αναλύουμε τι χρειάζεται για να εμπλακεί ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σε μια εμπορική συζήτηση και γιατί η εμμονή με την εύρεσή του συχνά οδηγεί σε χαμένες ευκαιρίες και πίεση στην τιμή.

Θα δούμε πώς να αναγνωρίζετε το πραγματικό επιχειρηματικό πρόβλημα, πώς να φέρνετε τη συζήτηση στο επίπεδο της διοίκησης και πώς να αυξάνετε την πιθανότητα κλεισίματος μέσα από πιο στρατηγική προσέγγιση στις πωλήσεις.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.