Στις διαπραγματεύσεις, μια πληροφορία δεν σημαίνει ποτέ το ίδιο πράγμα για όλους.

Στο 3ο επεισόδιο της σειράς εκπομπών για τη Διαπραγμάτευση, βλέπουμε πώς το ίδιο δεδομένο μπορεί να οδηγήσει σε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, ανάλογα με τον τρόπο που φιλτράρεται από τον ανθρώπινο εγκέφαλο τη στιγμή της συζήτησης.

Το τι ακούμε δεν καθορίζει πάντα το αποτέλεσμα. Το πώς το «διαβάζουμε» τη στιγμή που το ακούμε, το καθορίζει σχεδόν πάντα.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Πόσες φορές ξέρετε ακριβώς τι πρέπει να κάνετε, αλλά για κάποιο λόγο το αναβάλλετε;

Και όταν η εβδομάδα περνάει χωρίς να έχουν γίνει όσα θέλατε, η εξήγηση είναι σχεδόν πάντα η ίδια: «Δεν είχα χρόνο, δεν πρόλαβα».

Είναι όμως ο χρόνος το πρόβλημα;

Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για την αναβλητικότητα στις πωλήσεις και για το τι πραγματικά κρύβεται πίσω από αυτήν.

Όχι ως θέμα διαχείρισης χρόνου, αλλά ως μηχανισμό αποφυγής: της απόρριψης, της αποτυχίας, της σύγκρουσης ή του συναισθήματος που συνοδεύει τη δράση.

Γιατί πολλές φορές δεν αναβάλλουμε την ίδια την πράξη. Αναβάλλουμε αυτό που φοβόμαστε ότι θα νιώσουμε όταν την κάνουμε.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Πως σηκώνουμε κύπελλα στις πωλήσεις

Οι στόχοι δείχνουν μόνο την κατεύθυνση. Το σύστημα φέρνει το αποτέλεσμα.

Στο επεισόδιο αυτό μιλάμε για τη σημασία του συστήματος στις πωλήσεις και στην καθημερινή εκτέλεση, τόσο σεατομικό όσο και σε ομαδικό επίπεδο.

Οι στόχοι από μόνοι τους δεν αρκούν. Αυτό που καθορίζει τα αποτελέσματα είναι οι καθημερινές ενέργειες, η συνέπειακαι η δομή μέσα στην οποία λειτουργούμε.

Όταν σφίγγουν τα πράγματα και η πίεση ανεβαίνει, πολλοί αντιδρούν σπασμωδικά. Αυτοί που μένουν πιστοί στοσύστημά τους όμως, ξέρουν ότι το αποτέλεσμα αργά ή γρήγορα θα έρθει.

Ένα επεισόδιο για το πώς χτίζονται τα αποτελέσματα στις πωλήσεις, πολύ πριν εμφανιστούν.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Συνεχίζουμε τη σειρά επεισοδίων για τη διαπραγμάτευση. Στο 1ο επεισόδιο αναλύσαμε γιατί πριν μάθουμε να διαπραγματευόμαστε, πρέπει να μάθουμε πώς να μην χάνουμε τον έλεγχο.

Σε αυτό το επεισόδιο, μιλάμε για τους αγοραστές και για το τι καθοδηγεί τη συμπεριφορά τους. Μια διαπραγμάτευση δεν είναι πάντα θέμα τιμής, αλλά ζήτημα ρίσκου, ευθύνης και ασφάλειας.

 Αναλύονται οι τρεις βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν κάθε αγοραστή: ο φόβος αποτυχίας και προσωπικής έκθεσης, η ανάγκη να «πουλήσει» την απόφαση μέσα στον οργανισμό και η ανησυχία μήπως «την πατήσει» στη συμφωνία.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠ ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Ο πελάτης δεν μας απορρίπτει απαραίτητα. Πολύ συχνά απλώς καθυστερεί την απόφαση με μία φράση. Το πρόβλημα είναι ότι τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων τη διαβάζουν λάθος.

Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τη φράση «Θέλω να το σκεφτώ» και τι κρύβεται πίσω από αυτή.

Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν είναι μια ξεκάθαρη αντίρρηση και σπάνια αποτελεί μια ουδέτερη στάση.

Εξετάζουμε τα βαθύτερα ψυχολογικά αίτια που οδηγούν σε αυτή την αντίδραση, τα λάθη που γίνονται στη διαδικασία διερεύνησης αναγκών και γιατί πολλές συζητήσεις δεν καταλήγουν ποτέ σε απόφαση.

Στη συνέχεια, περνάμε στο πρακτικό κομμάτι: πως απομονώνουμε την πραγματική αιτία και ποιες συγκεκριμένες ερωτήσεις αλλάζουν τη δυναμική της συζήτησης.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε γιατί οι περισσότερες πωλήσεις δεν προχωρούν όπως θα έπρεπε και γιατί το πρόβλημα δεν είναι ο εντοπισμός του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων, όπως πιστεύουν τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων.

Αναλύουμε τι χρειάζεται για να εμπλακεί ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σε μια εμπορική συζήτηση και γιατί η εμμονή με την εύρεσή του συχνά οδηγεί σε χαμένες ευκαιρίες και πίεση στην τιμή.

Θα δούμε πώς να αναγνωρίζετε το πραγματικό επιχειρηματικό πρόβλημα, πώς να φέρνετε τη συζήτηση στο επίπεδο της διοίκησης και πώς να αυξάνετε την πιθανότητα κλεισίματος μέσα από πιο στρατηγική προσέγγιση στις πωλήσεις.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Υπάρχει μια μεγάλη παρανόηση στις πωλήσεις: ότι αν μάθεις τεχνικές διαπραγμάτευσης, θα γίνεις καλός διαπραγματευτής.

Η αλήθεια είναι πολύ διαφορετική.

Αν περιμένεις ότι μια τεχνική θα σώσει τη συμφωνία τη στιγμή που ο πελάτης ζητάει έκπτωση, έχεις ήδη χάσει τοπαιχνίδι.

Γιατί η διαπραγμάτευση δεν ξεκινά εκεί. Ξεκινά πολύ νωρίτερα.

Σε αυτό το πρώτο επεισόδιο της νέας σειράς για τη διαπραγμάτευση στις πωλήσεις, μιλάμε για τη βάση.

Πιο συγκεκριμένα, για τους 4 πυλώνες που καθορίζουν ποιος έχει τον έλεγχο της διαπραγμάτευσης:

• Αυτοέλεγχος: πώς να μην προδίδεις την ανασφάλειά σου όταν ανεβαίνει η πίεση.

•  Έλεγχος συζήτησης: γιατί δεν κερδίζει αυτός που μιλάει περισσότερο, αλλά αυτός που ακούει και εστιάζει στο παρόν.

• Υπεράσπιση αξίας: πως να υπερασπίζεσαι την πρότασή σου, χωρίς να απολογείσαι.

• Έλεγχος επιλογών: η δύναμη του να μην είσαι εγκλωβισμένος σε μία συμφωνία.

Αν μέχρι σήμερα η διαπραγμάτευση για εσένα ήταν διαχείριση άγχους και πίεσης, αυτό είναι το σημείο επανεκκίνησης.

Γιατί πριν μάθεις πώς να διαπραγματεύεσαι, πρέπει να μάθεις πώς να μην χάνεις τον έλεγχο.

Γιατί στο τέλος της ημέρας… You Sell What You Are.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Η δημιουργία σχέσης με τον πελάτη συχνά παρερμηνεύεται ως μια προσπάθεια να γίνουμε απλώς συμπαθείς. Στην πραγματικότητα, η σύνδεση που οδηγεί σε συμφωνίες βασίζεται στην επαγγελματική εμπιστοσύνη και στην αίσθηση ότι κατανοούμε σε βάθος το πλαίσιο και τις ανάγκεςτου συνομιλητή μας.

Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τι σημαίνει αυτό στην πράξη:

• Πώς η δομή και η ατζέντα μιας συζήτησης δημιουργούν αίσθηση ασφάλειας στον πελάτη.

• Πώς η ενεργητική ακρόαση αποκαλύπτει την πραγματική εικόνα πίσω από τις λέξεις.

• Γιατί η «ευγενική διαφωνία» ενισχύει την αξιοπιστία μας αντί να τη μειώνει.

• Πώς η προσαρμογή του ύφους αλλάζει πλήρως τη δυναμική της επικοινωνίας.

Γιατί η επένδυση στη σχέση συνεχίζεται ακόμα και όταν μια πώληση δεν προχωρήσει.

Η σχέση δεν χτίζεται με την ψιλοκουβέντα. Χτίζεται όταν ο πελάτης αντιλαμβάνεται ότι είμαστε  ένας αξιόπιστος σύμβουλος που μπορεί να τον βοηθήσει να πάρει καλύτερες αποφάσεις.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Η δημιουργία σχέσης με τον πελάτη συχνά παρερμηνεύεται ως μια προσπάθεια να γίνουμε απλώς συμπαθείς.

Στην πραγματικότητα, η σύνδεση που οδηγεί σε συμφωνίες βασίζεται στην επαγγελματική εμπιστοσύνη και στην αίσθηση ότι κατανοούμε σε βάθος το πλαίσιο και τις ανάγκεςτου συνομιλητή μας.

Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τι σημαίνει αυτό στην πράξη:

• Πώς η δομή και η ατζέντα μιας συζήτησης δημιουργούν αίσθηση ασφάλειας στον πελάτη.
• Πώς η ενεργητική ακρόαση αποκαλύπτει την πραγματική εικόνα πίσω από τις λέξεις.
• Γιατί η «ευγενική διαφωνία» ενισχύει την αξιοπιστία μας αντί να τη μειώνει.
• Πώς η προσαρμογή του ύφους αλλάζει πλήρως τη δυναμική της επικοινωνίας.
• Γιατί η επένδυση στη σχέση συνεχίζεται ακόμα και όταν μια πώληση δεν προχωρήσει.

Η σχέση δεν χτίζεται με την ψιλοκουβέντα. Χτίζεται όταν ο πελάτης αντιλαμβάνεται ότι είμαστε  ένας αξιόπιστος σύμβουλος που μπορεί να τον βοηθήσει να πάρει καλύτερες αποφάσεις.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Τι κοινό έχει η «Μαιευτική Μέθοδος» του Σωκράτη με τιςστρατηγικές ενός διαπραγματευτή ομήρων του FBI;

Γιορτάζουμε την Παγκόσμια Ημέρα Βιβλίου καιπαρουσιάζουμε τα μαθήματα που πήραμε από 5 βιβλία πωλήσεων, τα οποία μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας και να ανεβάσετε άμεσα τηναπόδοσή σας στις πωλήσεις.

Αναλύουμε τη διεθνή βιβλιογραφία πωλήσεων και πώς αυτήσυνδέεται με κάθε στάδιο του κύκλου πώλησης:

• Προετοιμασία & Mindset
• Διερεύνηση Αναγκών
• Παρουσίαση
• Διαχείριση Αντιρρήσεων
• Διαπραγμάτευση

Extra Bonus: Μπείτε στην ιστοσελίδα μου και στείλτε μου μήνυμα για να λάβετε μια -Bonus- λίστα με προτεινόμενα βιβλία που καλύπτουν όλο το φάσμα των πωλήσεων.

Θυμηθείτε: Η γνώση είναι ο χάρτης, αλλά η εφαρμογή είναιη διαδρομή.

Γιατί στο τέλος της ημέρας... You Sell What You Are.

Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠

Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.