圧倒的シェアNo1だったオンライン営業システムがコロナ禍で売れなくなり、毎月数千万円の赤字、社員100名の削減……絶望的な「ハードシングス」を乗り越えたベルフェイス中島さんの教えを深掘り。

リーダーや営業に最も必要な資質は、スキル以前に「元気」であることなんじゃないでしょうか。カラ元気でも「心丈夫さ」「明るさ」が周囲を救うと思います。

そんな話をしておりますので聴いてください。フォローもぜひお願いします！

ちなみに、ここでお話ししているPIVOTの動画はこちら。ぜひ2本見て欲しいです。

【Zoomに完敗で倒産危機】86億円調達も更新時に約半数が解約するSaas／5期連続200%成長の後の転落／危機を乗切る3つの決断：300人→200人へ組織縮小・プロダクトに注力・金融業界へフォーカス

https://www.youtube.com/watch?v=AM50h95NeT0

【Salesforce入力するしない戦争終焉】営業の9割が苦悩する入力作業／入力時間が3分の1に／人の記憶に頼らない入力エージェント／正確な顧客情報が決め手

https://www.youtube.com/watch?v=EZNIyjRcmoA

前回はエンタープライズ営業の極意は「余白をつくる」ことであり、そこを顧客と一緒に作っていくことである、という話をしました。その流れで、顧客と一緒に価値をつくることを投げかける具体的なフレーズについて話せみました。ざっくりと3分類くらいあります（もっとありそうですが一発どりで話しているので許してください）

営業20年の経験から導き出した、相手を尊重しつつ巻き込む話法について、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！

エンタープライズ営業の極意は「あえて余白をつくることではないか」なんて思ってます。完璧すぎる提案は意外と大手企業では通用しないんですよね。（そもそも"完璧"とは？）

その中で私が考える「価値の共創」についても、比喩をもとにお話しして見ました。再現性高くステークホルダーの当事者意識を引き出し、数億円のプロジェクトを成功に導く方法のヒントになればいいなあと思っています。

ぜひ聴いてください！フォローもよろしくお願いします^^

従業員1万人超の巨大企業に対し、数億円の案件を動かすようなエンタープライズ営業。そこで問われるのは「売り方」以上に「社会を良くしようとする思想」だと私は強く信じています。大企業を社会のインフラと捉え、業界や会社全体の価値を上げる視座を持つことが、なぜ顧客を動かす「凄み」になるのか。さらにいうと、エンタープライズ営業として成果を出すための戦略的なマインドセットだと思うのか。営業20年の結論を語ります。ぜひ聴いてください。フォローもぜひお願いします！

謝罪時の訪問は当たり前かもしれませんが、御礼を「直接」伝えていますでしょうか？文字だけでは伝わりきらない感謝の「温度」。あえて相手の席へ足を運ぶ、一本の電話を入れる。

そんな昭和から続く「一手間」の価値を再考して見ました。

現在では、ボイスメッセージの活用など「声」の届け方のヒントもお届けします。

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プルデンシャル生命の伝説の営業と言われた川田修氏の書籍「かばんはハンカチの上に置きなさい」から緩く話していきます。

そこには相手への敬意を形にする「気遣いや想像力の大切さ」が記されています。しかし、その哲学を大切にしていた組織での不正ニュースは、気遣い以前の「誠実さ」の重要性も問いかけていると思いましたね。

細部へのこだわりと、営業が守るべき倫理の在り方を考えます。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

顧客インタビューの重要ポイントの後半は「仮説検証で勝ち筋を磨く」です。顧客の課題解決へ向けて、自分たちが考えた仮説は本当に顧客に刺さっていたのか？満足・不満足それぞれの顧客に対し、期待した「成功」やギャップ、想定外の価値、さらには「高くなっても買いたいか」という踏み込んだ問いを通じ、勝ち筋を磨くことの大切さをお話ししています。（ちなみにグロースXのB2Bマーケティング＆セールスのカリキュラムにも出てきます）

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※グロースX B2Bマーケティング＆セールス編にも興味ある方はこちらから。

https://grtx.jp/btob001

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顧客インタビューの具体的な質問例について前半パートです。導入のきっかけから社内稟議の反応、利用後の感情の変化まで、顧客の「行動・思考・感情・認識」の深掘りです。営業やカスタマーサクセスなど、明日から使えるヒントがあると思います。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！

※グロースX B2Bマーケティング＆セールス編にも興味ある方はこちらから。

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営業は「話して商品を売る」だけではなく「顧客の成功に貢献するための材料を引き出す」ことが大切だと思ってます。そのためにも、顧客インタビューの大切さを話しました。今回はなぜ今営業にインタビュー力が必要なのか、インタビューの対象の分類、顧客インタビューの全体像をお話ししました。グロースＸでも学習するフレームワークを元に紐解きます。（次回は具体的な質問例についてもお話しする予定です）

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「売れ続けるチーム」には共通点があります。B2Bにおける「顧客成功」を大切にするチームには3つの特徴があるなあと思い、それについて解説します。

なお、今回はそのチーム・組織の事例として卸売業の会社であるトラスコ中山を取り上げています。

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（ちなみにグロースXのB2Bのマーケ＆セールス向けの人材育成カリキュラムでも扱っています。ご興味ある方は杉本までご連絡ください）

◾️グロースX B2Bマーケティング＆セールス編

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