Heute beschäftigen wir uns mit einer der spannendsten Entwicklungen im Vertriebsmanagement: Künstliche Intelligenz im Vertrieb. Wie verändert KI den Verkaufsprozess? Welche Chancen bietet sie, und wo liegen ihre Grenzen? Während einige glauben, dass KI den klassischen Vertrieb revolutionieren wird, sehen andere sie eher als ergänzendes Werkzeug.

Doch was sagt die Forschung? Neueste Studien zeigen, dass KI den Vertrieb vor allem in der Datenanalyse, der Prozessautomatisierung und der personalisierten Kundenansprache voranbringt – doch der Faktor Mensch bleibt entscheidend.

In dieser Folge beleuchten wir die konkreten Einsatzbereiche von KI im Vertrieb, diskutieren Chancen und Herausforderungen und werfen einen Blick darauf, wie Unternehmen KI sinnvoll nutzen können. Also bleibt dran, denn heute erfahrt ihr, warum KI im Vertrieb eine Chance und kein Ersatz für menschliche Interaktion ist! 

Leseempfehlung:

AI im Vertrieb – Prognosen 2025 (Dr. Pirmin Mussak) https://digitalcollection.zhaw.ch/server/api/core/bitstreams/d0b69a29-1f6c-4a66-ba07-076ca8f464e1/content

Heute dreht sich alles um eine der mächtigsten, aber oft unterschätzten Strategien im Verhandlungsmanagement: die richtige Fragetechnik. Studien belegen, dass offene Fragen nicht nur Informationen zutage fördert, sondern auch den Verhandlungserfolg entscheidend beeinflusst.

Doch welche Fragen führen wirklich zum Erfolg? Eine aktuelle KI-gestützte Analyse zeigt, dass insbesondere offene Fragen den größten Einfluss auf Verhandlungsergebnisse haben – eine simple, aber wirkungsvolle Methode, die in der Praxis viel zu selten genutzt wird.

In dieser Folge beleuchten wir, welche Fragetechniken es gibt, wie sie gezielt eingesetzt werden können und welche wissenschaftlichen Erkenntnisse hinter ihrer Wirksamkeit stehen. Ob offene, geschlossene, suggestive oder zirkuläre Fragen – die richtige Strategie kann den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem herausragenden Verhandlungsergebnis ausmachen.

Bleibt dran, denn wir geben euch praxisnahe Tipps, um euer Verhandlungsgeschick auf das nächste Level zu heben!

Was macht ein gutes Verkaufsgespräch wirklich aus – und wie fühlt es sich an, auf der anderen Seite des Tisches zu sitzen?

In dieser Folge sprechen Studierende des Studiengangs Sales & Negotiation und von General Business Management im Rahmen der Vorlesung Verkaufsmanagement offen über ihre eigenen Erfahrungen im Verkauf:

Jetzt reinhören und erfahren, wie modernes Verkaufen wirklich gelebt wird!

Spielen geschlechterspezifische Unterschiede im Vertrieb eine Rolle – und wenn ja, welche? Lange Zeit wurde der Vertrieb als männerdominierte Disziplin betrachtet, doch Studien zeigen: Vielfalt im Sales-Team ist nicht nur ein Trend, sondern ein echter Wettbewerbsvorteil. Unternehmen, die auf diverse Vertriebsteams setzen, erzielen nachweislich bessere Ergebnisse – doch warum ist das so?

Wir werfen einen wissenschaftlich fundierten Blick auf Verhandlungsgeschick, Kommunikationsstile, Risikobereitschaft und Kundenbeziehungen.

• Sind Frauen wirklich empathischer im Verkauf?

Anhand aktueller Studien, Praxisbeispiele und Erfahrungsberichte klären wir, welche Kompetenzen im Vertrieb wirklich zählen – und warum veraltete Klischees endlich ausgedient haben.

 https://www.salesjob.de/studien/salesjob-jobreport-2024/#download

https://www.mckinsey.de/news/presse/2024-03-06-diversity-matters-even-more

Wie beeinflussen Referenzpreise unsere Verhandlungen? Ob Einkäufer oder Verkäufer – jeder hat sie, aber wie werden sie genutzt? In unserer neuen Podcast Folge werfen Prof. Dr. Michel Mann und Prof. Dr. Carsten Kortum einen Blick hinter die Kulissen:

🔍 Welche Referenzpreisarten gibt es?

Jetzt reinhören – und erfahren, wie Typen und Strategien in der Praxis den Unterschied machen. 🎧

Geben und Nehmen so lautet der Titel eines Buches, das der Organisationspsychologe Adam Grant geschrieben hat. Als Forscher an der Wharton School hat er drei Typen von Mitarbeitenden klassifiziert: den Nehmer, den Tauscher und den Geber. Was haben diese Typen mit Verhandlungen zu tun?

Professor Dr. Carsten Kortum und Prof. Dr. Peter Morschheuser (DHBW CAS) diskutieren, was es damit auf sich hat - hören Sie rein und vor allem diskutieren Sie mit!

Nein, wir sind nicht zum Geheimdienst gewechselt, wir bleiben an der Hochschule.

Was hat es denn dann mit dem FBI-Konzept auf sich? Hören Sie rein: Die Wissenschaftliche Leitung des Dualen Masters Sales & Negotiation Prof. Dr. Petra Morschheuser und Prof. Dr. Carsten Kortum lüften das Geheimnis dieses Verhandlungsansatzes in der 10. Folge: aber bitte mit SaNe.

Tipps und Informationen entlang des Verhandlungsprozesse geben Prof. Dr. Petra Morschheuser (Co-Wissenschaftliche Leitung des Dualen Masters Sales & Negotiation) und Prof. Dr. Nicole Klein (Studiengangsleiterin BWL-Dienstleistungsmanagement).

Welche Hebel verleihen uns in Verhandlungen Macht? Darüber diskutieren Prof. Dr. Carsten Kortum (DHBW CAS) und Prof. Dr. Michel Mann (DHWB Heilbronn).

Sie stellen die vier zentralen Machthebel vor (im Einzelnen: Alternativen, Netzwerk, Information und Status) und zeigen deren Relevanz anhand konkreter Beispiele auf. Zudem liefern sie hilfreiche Handlungsempfehlungen, mit der sich die eigene Macht in Verhandlungen stärken lässt.

Master Sales: https://www.cas.dhbw.de/sales

Prof. Dr. Carsten Kortum (DHBW CAS) und Prof. Dr. Michel Mann (DHBW Heilbronn) sprechen über den psychologischen Ankereffekt und wie sich dieser in Verhandlungen nutzen lässt. Dabei blicken sie auf einschlägige Ergebnisse der Verhandlungsforschung und geben konkrete Handlungsempfehlungen.