Welkom bij aflevering 2 van 5 in de serie over verkopen. In de vorige aflevering hadden we het over verkopen aan bestaande klanten.

Deze aflevering gaat over het geheim van alles verkopen.

Ik gebruik de methode uit het  boek “the secret of selling” van Harry Browne, een schrijver uit Amerika. Hij is groot geworden met zijn onderneming en hierin speelt verkopen een belangrijke rol. Dit boek heeft zijn vrouw uitgegeven na zijn dood. Ik las een klein stuk in een e-mail en was erg nieuwsgierig en dus heb ik het hele boek gelezen.

In het boek vind je onder andere een aantal mythes over de verkoper. Wat is een verkoper niet? In tegenstelling tot wat we verwachten is een échte verkoper niet een enthousiast persoon. Positief denken is weinig effectief, ik heb dit ook zelf ervaren. Het succes ligt niet bij het overtuigen van mensen.

Een verkoper is ook niet iemand die antwoord heeft op ieder bezwaar. Wat opvalt is dat een introvert persoon beter verkoopt dan een meer extrovert persoon, omdat hij meer luistert dan praat. Ook hoef je de klant niet te motiveren, iedereen is gemotiveerd.

Wat je wel moet doen is ervoor zorgen dat je een goed leven leidt, dat is een veel grotere kans op succes. Luister naar de klant. Verkoop is voor het grootste deel gebaseerd op vragen stellen en luisteren. Ik probeer de motivatie van de klant te vinden. Hierna introduceer ik mijn product maar vertel alleen de eigenschappen die aansluiten bij de motivatie van de klant.

De klant heeft een aantal vragen over bijvoorbeeld de werking en de prijs. Luister naar deze vragen en bezwaren. Hierna bevestig je wat ze zeggen en stel je voor hoe het ook zou kunnen. Hierna haal je opdracht binnen, het liefst binnen het gesprek en dan bevestig je het via een e-mail.

Wat als je deze werkwijze niet gebruikt? Dan is de kans groot dat wanneer je binnenkomt dat je begint met praten. Hierdoor verwar je de klant alleen maar. Ga ieder gesprek in met vragen stellen. Als de klant toch vragen heeft beantwoord je die kort en ga je voorzichtig door met vragen stellen.

Stel vragen, vat samen en wijs op de eigenschappen van je product  die aansluiten bij de motivatie van de klant en haal in hetzelfde gesprek de opdracht binnen.

Luister  naar de volgende aflevering in deze serie over verkopen.