B2B Sales on Air

“Wenn wir Mehrwert stiften, dann sollten Empfehlungen das Normalste der Welt sein. Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft, in der Qualität und Vertrauen zählen. Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ist damit essenziell.” - Christoph Karger

84% der B2B-Verkäufe beginnen mit einer Empfehlung, aber nur ein Verkäufer fragt danach. 

Empfehlungen sind aber aus einem Grund so erfolgreich: sie sind keine Abkürzung zum Erfolg, sondern das Ergebnis langer gut gepflegter Beziehungen. Gleichzeitig sind Zielkunden immer schwerer zu erreichen, ein persönlicher Draht wie über eine Empfehlung ist also Gold wert.

In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Christoph Karger, VP Sales bei sparrks, über die Macht guter Kundenbeziehungen und wie daraus Empfehlungen entstehen können.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wieso ein gutes Netzwerk und gute Beziehungen heute immer wichtiger werden
• Wieso Empfehlungen vor allem am Mindset scheitern
• Wie in “Moments of Excitement” gezielt nach Empfehlungen gefragt werden kann
• Absolute No-Gos beim Fragen nach Empfehlungen
• Wieso Leadership den Fokus auf Qualität statt Quantität setzen sollte und wie dies in KPI abgebildet werden kann

Dazu teilen Christoph und Patrick ihre Best Practices dazu, wie man im B2B Sales um Empfehlungen fragt und wie man welche abgibt – hört am besten direkt in die Folge rein! 👂

Über den Host: Patrick Müller

Patrick Müller hostet 5 Folgen rund um das Thema “Vertrieb muss wieder persönlich(er) werden”. Patrick hat über 10 Jahre Erfahrung im B2B Sales und Marketing. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Müller Sales & Consulting GmbH. Seine Leidenschaft für persönlichen, authentischen Vertrieb teilt er auch in seinem eigenen Podcast “New Sales Generation”. 

Hier geht es zu Patricks LinkedIn-Profil: https://www.linkedin.com/in/patrick-m%C3%BCller-579623183/

Hier geht es zu Patricks Podcast “New Sales Generation” auf Spotify:

https://open.spotify.com/show/4L1qnuHt4AdPfmZr5b4LA4

Hier geht es zu Patricks Podcast “New Sales Generation” auf Apple Podcasts:

https://podcasts.apple.com/de/podcast/new-sales-generation/id1678385290

Über den Gast: Christoph Karger

Christoph Karger ist VP Sales bei Sparrks, einer Premium Business Coaching Plattform für Mitarbeiter und Unternehmen. Er hat langjährige Erfahrung in Sales Leadership-Positionen und mehr als 15 Jahre Erfahrung im B2C- und B2B-Vertrieb. Seine Leidenschaft ist das Training und Coaching von Vertriebsteams, um vor allem durch Empfehlungen mehr Pipeline zu generieren und mehr Aufträge zu gewinnen. Seit Juli 2023 hat er auch zu seinem Herzensthema Empfehlungen einen passenden Podcast: Go To Network. 

Hier geht es direkt zu Chris’ Profil: https://www.linkedin.com/in/christophkarger

Hier geht es zu Chris’ Podcast “Go To Network” auf Spotify:

https://open.spotify.com/show/5vDLpMCrxGLJiLhKyYQCbN?si=034fa58e91634077

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“Die B2B-Verkaufsreise wird komplexer und dazu kommt, dass die buyer-led Economy an Fahrt zunimmt. Wir müssen den Kunden dort abholen, wo er Kontrolle hat." - Konstantin Luber

Potenzielle Kunden sprechen immer später mit Sales, es gibt immer mehr Touchpoints und neue, digitale Kanäle. Kundenzentrierung muss unter diesen Faktoren neu gedacht werden. Dazu gehört, dass Teams zusammenrücken, Wissen teilen und für den Kunden relevante Touchpoints kreieren.

In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Konstantin Luber, Consultant für Digital Sales und Marketing bei Cloudbridge, darüber, wie heutzutage eine kundenzentrierte Kauferfahrung aussieht und was es für Sales und Marketing bedeutet.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wie Kundenzentrierung im Alltag gelebt wird und was das für Vertriebs- und Marketingstrategie bedeutet
• Das Zusammenspiel von Sales und Marketing, um den Kunden noch besser abzuholen
• Wie wichtig Personalisierung für die Buying Journey ist
• Welche Tools und Technologien unterstützen können
• Wie man heute eine starke Kundenbindung erzeugt

Ein weiteres Goodie: Welchen Einfluss verschiedene Generationen auf die Vertriebsstrategie haben und wie man Gen-Z und Millennials am besten anspricht – hört am besten direkt in die Folge rein! 👂

Über den Host: Patrick Müller

Patrick Müller hostet 5 Folgen rund um das Thema “Vertrieb muss wieder persönlich(er) werden”. Patrick hat über 10 Jahre Erfahrung im B2B Sales und Marketing. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Müller Sales & Consulting GmbH. Seine Leidenschaft für persönlichen, authentischen Vertrieb teilt er auch in seinem eigenen Podcast “New Sales Generation”. 

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Über den Gast: Konstantin Luber

Konstantin Luber ist Consultant für B2B Digital Marketing & Sales bei der Cloudbridge Consulting GmbH. Er vereint in der hybriden Rolle sowohl Marketing als auch Sales, verantwortet also sowohl digitale Marketingstrategien im Consulting als auch die Neukundenakquise. Seine Leidenschaft sind digitale Transformationsstrategien im IT-Sektor, im Kern seiner Arbeit steht, die Silos zwischen Marketing und Sales immer weiter aufzubrechen. 

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“Guter Sales heißt, Menschen dabei zu helfen, Probleme zu lösen. Und nicht ABC, Always be Closing, oder AUA = Anhauen, Umhauen, Abhauen.”

Relevant zu sein, ist im Sales wichtiger denn je: zwischen massenhaften Mails, Linkedin Nachrichten und Anrufen aufzufallen, schaffen Verkäufer nicht mehr nur durch reine Personalisierung, sondern durch Relevanz.

In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Manuel Hartmann, Founder & CEO von SalesPlaybook, wie Sales-Teams beim Zielkunden echtes Interesse durch eine relevante Ansprache wecken.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wieso Personalisierung nicht (mehr) ausreicht
• Was Relevanz überhaupt bedeutet – und was nicht
• Wie wichtig es ist, seine Nische zu finden und einen klar definierten ICP zu haben
• Wieso Sales-Experten nicht 37 Kanäle bespielen sollten, sondern sich auf wenige fokussieren und diese skalierbar gestalten
• Wie Vertrieb wieder kundenzentrierter gestaltet werden kann und so auch Kunden wirklich helfen kann

Wer erfahren möchte, wieso Sales und Dating gar nicht so weit auseinander liegen, hört am besten direkt in die Folge rein! 👂

Über den Host: Patrick Müller

Patrick Müller hostet 5 Folgen rund um das Thema “Vertrieb muss wieder persönlich(er) werden”. Patrick hat über 10 Jahre Erfahrung im B2B Sales und Marketing. Er ist Gründer und Geschäftsführer der Müller Sales &  Consulting GmbH. Seine Leidenschaft für persönlichen, authentischen Vertrieb teilt er auch in seinem eigenen Podcast “New Sales Generation”. 

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Über den Gast: Manuel Hartmann

Manuel Hartmann ist Founder & CEO von SalesPlaybook. SalesPlaybook ist eine Sales Coaching Plattform, mit der er bereits über 200 europäische Start-Ups bei dem Aufbau eines skalierbaren Vertriebsmodells unterstützt hat. Manuel bringt ebenso langjährige Erfahrung im SaaS Sales mit und ist Co-Host von „Europe's B2B Tech Sales Podcast“. Außerdem ist er Co-Host bei ARRtist.

Hier geht es direkt zu Manuels Profil: https://www.linkedin.com/in/hartmannmanuel

Hier geht es zu Manuels Podcast “Europe’s B2B Tech Sales Podcast” auf Spotify:

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“Vertrauen ist der Grundpfeiler für remote Teams und du musst implizites explizit machen. Das heißt viel Kommunikation und klare Prozesse, die dann auch gelebt werden.”

Die Art, wie Sales-Teams arbeiten, hat sich in den vergangenen Jahren drastisch verändert. Viele Unternehmen arbeiten remote-first oder auch remote-only. Dazu gehört auch das Unternehmen Billbee aus Deutschland.

Host Tillmann Horn, der selbst Remote ein Sales Team leitet, spricht in dieser Folge mit dem CEO von Billbee, David Pohlmann, darüber, wie Remote Leadership funktionieren kann. Außerdem gehört Billbee zu den wenigen deutschsprachigen Unternehmen, die bisher eine 30-Stunden-Woche bei voller Bezahlung anbieten – auch dazu gibt David einige Einblicke.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wie Billbee von vor Ort und hybrid auf komplett remote wechselte
• Welche Rolle Vertrauen spielt und wie mit Vertrauensmissbrauch umgegangen wird
• Welche Prozesse eingeführt wurden rund um remote Onboarding und Offboarding
• Wie remote Teambuilding funktioniert
• Wie asynchrone Kommunikation & Sichtbarkeit funktioniert 
• Welchen Einfluss es auf die Fluktuation und Zufriedenheit hat

Außerdem teilen David und Tillmann ihre Empfehlungen für praktische Tools, um remote effizienter gemeinsam zu arbeiten. Am besten direkt reinhören 👂!

Über den Host: Tillmann Horn

Tillmann hostet bei B2B Sales on Air vier Episoden rund um das Thema “Moderne Vertriebsstrategien”. Als Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral verantwortet er seit 2022 das Inbound BDR und Outbound SDR Team in DACH mit Fokus auf datengetriebene Sales-Strategien. Davor sammelte er mehrere Jahre Erfahrung als Account Executive für den DACH-Markt. Tillmanns Leidenschaft für Sales zeigt sich auch in seinem sonstigen Engagement: Er ist Mitglied bei Pavilion, den SDRs of Germany und RevGenius.

Hier geht es zu Tillmanns LinkedIn-Profil: https://www.linkedin.com/in/tillmannhorn

Über den Gast: David Pohlmann

David ist seit über 7 Jahren CEO bei Billbee und transformierte das Unternehmen maßgeblich von vor Ort hin zu remote-only. Er begann als Freelancer für Billbee zu arbeiten und wurde einige Monate später der erste Vollzeitmitarbeiter. Seitdem treibt er das Wachstum als komplettes bootstrapped Unternehmen voran und führte als einer der ersten Arbeitgeber unter anderem die 30 Stunden-Woche bei voller Bezahlung ein.

Hier geht es direkt zu Davids Profil: https://www.linkedin.com/in/davidpohlmann/

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“Video ist perfekt, um ein Pattern Interrupt zu schaffen. Damit könnt ihr Antwortraten verdoppeln, im Gedächtnis bleiben und persönliche Beziehungen aufbauen.”

Neue Kanäle bieten neue Möglichkeiten - wie das Einbauen von Videos im Prospecting. Host Tillmann spricht in dieser Folge mit einer echten Video-Koryphäe mit über 5.000 verschickten Videos: Jan Benedikt Mundorf. Jan teilt seine Learnings und teilt wertvolle Tipps, wie Videos zu einem echten Erfolgsbooster werden können.

Diese Themen werden angesprochen:

• Wie du mit Video Prospecting deine Antwortraten erhöhst und schneller persönliche Beziehungen aufbaust
• Wie du Videos personalisieren kannst
• Welche Kanäle sich am besten eignen (LinkedIn oder Email
• Checkliste für ein gutes Video & passende Nachricht dazu
• Wie du dein Team dazu bringst, auch Videos zu nutzen
• Wieso es sich perfekt zum Multi-Threading eignet

Und dazu teilen Tillmann und Jan, wie Videos perfekt in die Cadence eingebettet werden – und wieso du Videos erst am 4. Touchpoint deiner Cadence verwenden solltest. Hör jetzt rein!

Über den Host: Tillmann Horn

Tillmann hostet bei B2B Sales on Air vier Episoden rund um das Thema “Moderne Vertriebsstrategien”. Als Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral verantwortet er seit 2022 das Inbound BDR und Outbound SDR Team in DACH mit Fokus auf datengetriebene Sales-Strategien. Davor sammelte er mehrere Jahre Erfahrung als Account Executive für den DACH-Markt. Tillmanns Leidenschaft für Sales zeigt sich auch in seinem sonstigen Engagement: Er ist Mitglied bei Pavilion, den SDRs of Germany und RevGenius.

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Über den Gast: Jan Benedikt Mundorf

Jan Benedikt Mundorf ist Mid Market Account Executive bei Pleo. Er gehört zu den Top AEs und postet regelmäßig über seine Learnings als AE. Jan ist besonders bekannt durch seine praktischen Tipps rund um Video Prospecting, die ihn sicherlich auch zu den Top Performern im DACH Sales gemacht haben. Mit über 5.000 verschickten Videos ist er ein echter Video-Profi - dazu bringt er auch mehrere Jahre Erfahrung im Closing und als Team Lead SDR mit. 

Jan ist Mitglied bei Pavilion und Ambassador bei den SDRs of Germany. Außerdem ist er Advisor bei ChiliPiper.

Hier geht es direkt zu Jans Profil: https://www.linkedin.com/in/jan-b-mundorf/

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“Daten sind wie einzelne Straßen in meinem Vertriebs-Navi. Sie helfen dem Vertriebsziel näher zu kommen und dass man nicht vom Weg abkommt.”

Daten werden im B2B Sales immer wichtiger, aber wie können sie wirklich bestmöglich eingesetzt werden? Darüber sprechen Host Tillmann und sein Gast Christian Soller in dieser Folge. 

Diese Themen werden angesprochen:

• Wie können Unternehmen Daten nutzen, um ihre Vertriebsaktivitäten zu optimieren?
• Welche Arten von Daten sind im B2B Sales besonders wertvoll? (Firmen-, Kontakt- und Triggerdaten)
• Mit welchen Daten Seller heute auffallen können (Faxnummern sind doch nicht komplett Geschichte ;))
• In welchen Phasen der Buyer Journey helfen Daten besonders: Akquise vs. Bestandskunden
• Welche Vorarbeit geleistet werden muss, damit Daten wirklich effizient eingesetzt werden
• Wie Daten und Datenanbieter in bestehende Prozesse etabliert werden können
• Wieso Rev Ops als Kernfunktion eine tragende Rolle spielen wird
• Wie Daten dabei helfen, bessere Entscheidungen zu treffen
• Wie interne Daten und Tools wie Gong und Unique dabei helfen, im Sales besser zu werden

Sind Daten also der “heilige Gral” im Sales? Hör jetzt rein!

Über den Host: Tillmann Horn

Tillmann hostet bei B2B Sales on Air vier Episoden rund um das Thema “Moderne Vertriebsstrategien”. Als Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral verantwortet er seit 2022 das Inbound BDR und Outbound SDR Team in DACH mit Fokus auf datengetriebene Sales-Strategien. Davor sammelte er mehrere Jahre Erfahrung als Account Executive für den DACH-Markt. Tillmanns Leidenschaft für Sales zeigt sich auch in seinem sonstigen Engagement: Er ist Mitglied bei Pavilion, den SDRs of Germany und RevGenius.

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Über den Gast: Christian Soller

Christian Soller ist seit über 25 Jahren im B2B Vertrieb tätig. Er hilft Entscheider:innen im B2B-Vertrieb mit Inside Sales, profitables Geschäft zu generieren und Vertriebsziele zu erreichen. Das Thema Daten und der Einsatz im Vertrieb begleitet Christian mindestens genauso lange, dabei blickt er differenziert auf die verschiedenen Einsatzbereiche und Technologien, die im B2B Sales Anwendung finden. Christian ist ebenso Mitglied und seit kurzem auch Ambassador bei den SDRs of Germany. Außerdem ist er Mitglied bei The Selling Advantage Community und AA-ISP (American Association of Inside Sales Professionals).

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“Mindestens 80% der Kaufentscheidung sind schon vorm Gespräch getroffen, das ist für B2B-Verkäufer eine riesige Challenge.”

Host Tillmann Horn und sein Gast Robin Engelbrecht sprechen in dieser Folge darüber, wie sich der B2B Sales verändert hat und wie Vertriebsexperten damit umgehen müssen. Außerdem teilen sie praktische Tipps und ihre Learnings rund um Kanäle und Techniken.

Diese Themen werden angesprochen:

• Die neue Buyer Journey: wie Informationen früher und besser zur Verfügung gestellt werden
• Daten & KI: Einfluss auf den Verkaufsprozess
• “Breaking through the noise”: Wie fällt man heute im Vertrieb auf?
• Mehrwert first als Basis für gute Kundenbeziehungen
• Welche Kanäle müssen im Vertrieb bespielt werden? LinkedIn, Personal Branding,...
• Was macht modernen Sales wirklich aus? 

Wie Du Deinen Vertrieb fit für heute und morgen machst? Hör hier in die Folge rein!

Über den Host: Tillmann Horn

Tillmann hostet bei B2B Sales on Air vier Episoden rund um das Thema “Moderne Vertriebsstrategien”. Als Team Lead SDR & BDR DACH bei xentral verantwortet er seit 2022 das Inbound BDR und Outbound SDR Team in DACH mit Fokus auf datengetriebene Sales-Strategien. Davor sammelte er mehrere Jahre Erfahrung als Account Executive für den DACH-Markt. Tillmanns Leidenschaft für Sales zeigt sich auch in seinem sonstigen Engagement: Er ist Mitglied bei Pavilion, den SDRs of Germany und RevGenius.

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Über den Gast: Robin Engelbrecht

Robin ist seit über 12 Jahren im B2B Sales tätig. Seine Laufbahn startete als Account Manager im Verkauf hochkomplexer Lösungen in der Telko Branche. Seit 2020 ist er verantwortlich für den Aufbau des Sales-Teams der Telefonica Business Sales. Dazu hosted er seit 2021 den Sales Circle Podcast und spricht mit Expert:innen rund um aktuelle Trendthemen im Sales, HR und Marketing. 

Hier geht es direkt zu Robin Engelbrechts Profil: https://de.linkedin.com/in/robin-engelbrecht

Und hier zu seinem Sales Circle Podcast: https://bio.to/salescircle

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