BrilhoCast #Borabrilhar Dicas de Vendas - Podcast de Vendas

Como Encantar e Fidelizar um Cliente ?

Em tempos de Pandemia onde a concorrência aumenta, as empresas que conseguirem prestar um atendimento ao cliente diferenciado, como também um serviço inovador, certamente irão conquistar mais rápido o bolso do cliente. Quer descobrir Como Encantar e Fidelizar o Cliente? Está no artigo certo.

Foi feita uma pesquisa de satisfação de clientes, pela Shopper Experience e o Grupo Padrão com mais de 1.350 consumidores em grandes capitais do país, onde foi perguntado o motivo principal que fazia com que eles voltassem a comprar a algo de alguém. Ou seja, o que de fato encantava e fidelizada eles como clientes.

61% dos respondentes afirmaram que o Atendimento era o principal motivo;

34% a Cortesia e a Educação;

26% o produto;

24% a imagem da marca;

12% o preço;

2% promoções.

Isso nos mostra uma informação interessante: se você deseja de fato encantar e fidelizar seu cliente, foque na prestação de serviços; no Atendimento ao Cliente.

Atender bem deve ser o seu diferencial competitivo. Veja você que o preço é apenas o penúltimo item citado pelos clientes.

Aliás, preço, qualidade e prazo, deixaram de ser diferenciais competitivos, mas sim OBRIGAÇÃO. Agora, quem investe em prestação de SERVIÇOS diferenciada, lógico que será lembrada com mais facilidade pelos clientes.

Quer, portanto, encantar e fidelizar um cliente? Bora Atender Bem, Bora prestar um serviço único, bora, #BORABRILHAR !

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Vendedor Caçador e Vendedor Fazendeiro !

Há dois tipos de Vendedores no Mercado: o Vendedor Caçador e o Vendedor Fazendeiro. O primeiro é focado geralmente no Varejo e o segundo é focado no Mercado Corporativo de Vendas Complexas.

VENDEDOR CAÇADOR

Este tipo de vendedor geralmente tramita no Mercado Business to Consumer ( B2C). O perfil deste vendedor é HUNTER, ou seja, CAÇADOR. Meta dada meta cumprida em um curto período de tempo. Seu foco principal está no giro de estoque mensal. O marketing aqui trabalhado é o Marketing Transacional. Tipos de Vendedores Caçadores: vendedores de cosméticos, de alimentos, de roupas, de veículos, de consórcios, de planos de previdência, de imóveis, de bebidas, isto é, Varejo em Geral.

O vendedor caçador é focado no curto prazo. A venda é feita de CNPJ para CPF.

VENDEDOR FAZENDEIRO

Já o vendedor Fazendeiro ( FARMER) atua geralmente no Business to Business (B2B). Seu perfil é focado na Venda de Longo Prazo. Geralmente demora semanas, meses e até anos para fechar um negócio. Seu foco principal está na fidelidade do cliente. No relacionamento a longo prazo. O marketing atuante é o Marketing Relacional. Todos os vendedores que vendem de CNPJ para CNPJ são considerados vendedores B2B.

O vendedor fazendeiro é focado no relacionamento de longo prazo.

Portanto, cuidado com a máxima de que Vendedor que é Vendedor vende qualquer coisa. Há controvérsias. Você pode até encontrar um vendedor fazendeiro que se dá bem como caçador, e vice-versa, mas te garanto que é uma exceção. Geralmente o vendedor tem um perfil muito direcionado: ou se enquadra para ser caçador ou fazendeiro. Pense nisso, VAI LÁ E AJA, bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender para o Cliente que diz que Vai Pensar ?

Muitos vendedores conseguem prospectar bem, atender bem e até negociar bem, porém, possuem muita dificuldade na hora do fechamento da venda. E essa dificuldade acontece justamente pela falta de conhecimento em técnicas de fechamento. Diversos destes vendedores me perguntam Como Vender para o Cliente que diz que Vai Pensar. Então, resolvi gravar um vídeo e escrever este artigo para lhe dar ao menos 2 argumentos para saber lidar com essa objeção:

1) CONCORRÊNCIA

Ao ouvir que o Cliente disse que vai pensar, olhe para o fundo do olho dele e diga seriamente: "Senhor (a), eu respeito totalmente o fato que o senhor irá pensar, até porque trata-se de uma grande compra, porém, apenas me tire uma dúvida: o senhor gostou do meu atendimento, das nossas condições, dos nosso planos, dos nossos produtos e serviços, porém, o que o senhor encontrou na concorrência ( com exceção de preço) que o senhor não achou aqui comigo?" Diga tudo isso e fique quieto, apenas espere a reação do cliente;

2) O QUE IMPEDE

Uma outra contra-objeção após ouvir que o cliente vai pensar é dizer ao mesmo o seguinte: "Senhor (a) respeito totalmente sua decisão, porém, apenas me tire uma dúvida: o senhor gostou dos nossos produtos, dos nossos serviços, do nosso atendimento, mas me diga por favor: o que REALMENTE LHE IMPEDE de fechar agora comigo?" Novamente, diga tudo isso e aguarde o feedback do cliente.

Lembre-se que são apenas técnicas de vendas. Uma técnica deve ser utilizada conforme a situação vista pelo vendedor. Ela pode ou não dar certo, por isso que é técnica e não ciência.

MENTIRA

É bom ressaltar também que o Cliente diz que Vai Pensar, geralmente também pode ser apenas uma mentira para se ver livre de você, por isso mesmo que o vendedor não pode desistir na primeira escuta dessa objeção.

Portanto, se alguém lhe perguntar daqui para frente de Como Vender para o Cliente que diz que Vai Pensar, indique imediatamente a leitura destes 2 argumentos citados aqui, e bora, #BORABRILHAR !

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A importância do Pós Vendas para Vender !

Vou começar este artigo fazendo uma curta pergunta: Pós-Vendas é tarefa do Vendedor ou da Empresa? O acompanhamento a ser feito após uma venda é tarefa de quem especificamente? Ou ainda: é de fato necessário fazer um pós-vendas? Neste artigo você encontrará as respostas destas perguntas, bem como entenderá a importância do Pós-Vendas para Vender, e vender muito mais.

PÓS-VENDAS É TAREFA DE QUEM?

A pós-venda é tarefa dos dois: tanto da empresa quanto do vendedor. Da empresa pelo fato da resolução de informações mais burocráticas, neste caso, a retaguarda comercial ajudará o vendedor nesse sentido. Resolvendo algum problema contratual, administrativo e coisas desse tipo.

Também é responsabilidade do vendedor, justamente para que o cliente não esqueça dele. É sempre bem-vindo dar uma ligada, uma visitada, enviar um e-mail, um Whatsapp, uma mensagem. O vendedor deve entender que não existe cliente fiel, é ele que deve ser fiel ao cliente, sempre.

A IMPORTÂNCIA DO PÓS-VENDA PARA VENDER

Pós-Vendas nada mais é do que a pré-venda de uma próxima venda. O caso é que muitos Gestores de Vendas esquecem disso. Acham que o cliente vai ligar quando quiser comprar, e não é assim.

A concorrência gigantesca dos mercados faz com que todos os vendedores acompanhem seus clientes. Veja o caso das concessionárias de veículos. Na verdade o ramo automobilístico só sobrevive até hoje justamente pelo pós-venda. Você já percebeu a quantidade de ligações que você recebe para assistência em seu veículo ? Pois é, a prestação de serviços é importante para vender muito.

Portanto, se alguém lhe perguntar sobre a importância do pós-vendas para vender, apenas responda: quem deixa de acompanhar, deixa de ganhar. Bora, #BORABRILHAR !

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Não Perca Tempo Com Problema que Você não resolve !

Em plena pandemia do COVID-19, percebo que muitos Empresários, Gestores de Vendas e Vendedores em geral encontram-se bastante desorientados. Alguns perdendo a motivação, outros a saúde física e mental e outras ainda até mesmo o próprio emprego. Porém, um conselho quero deixar aqui registrado: Não Perca Tempo com Problema que Você não resolve.

Nunca canso de falar em minhas aulas e palestras que quando acordamos temos apenas 2 escolhas a fazer na vida: ou aprender algo novo, ou achar um culpado. O problema é que quando você deixa de aprender, você começa um processo de longo VITIMISMO .

O mesmo tempo e energia que você gasta reclamando sobre a situação que está passando, pode também ser o mesmo tempo que você gasta tentando aprender alguma lição com a dificuldade. Um problema surge exatamente para nos fazer melhor e mais forte. Esta pandemia está testando todos os dias o seu nível de paciência, persistência e principalmente humildade.

De nada adianta você ficar tentando nadar contra a maré. Você só irá se desgastar. Não perca tempo com problema que você não pode resolver. Foque naquilo que você tem possibilidade de encarar, e ponto final. Que tal a parti de amanhã você, ao se deparar com um problema, se perguntar: isso eu está no meu controle? Isso eu consigo resolver? Se a resposta for NÃO, então chega de se preocupar. Apenas saiba lidar, e agradeça.

Um dia de cada vez. Uma situação a resolver por vez. Ninguém aprender a falar um idioma novo da noite para o dia. O processo do aprendizado é longo e árduo, lembre-se disso. Ninguém consegue resolver todos os seus problemas de forma imediata, o processo igualmente é longo.

Portanto, nesta pandemia que o Brasil se encontra, por favor, não force a barra consigo mesmo. Saiba que tudo vai passar. Nenhum mal dura para sempre. Cuide mais de ti. Não se cobre tanto. E bora, #BOBRABILHAR

Obs.: Não perca tempo com problemas que você não consegue resolver...

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Porque um Vendedor Fracassa ?

Muitos Empresários, Gestores de Vendas e Líderes em Geral sempre me perguntam os motivos pelos quais um vendedor não bate meta, ou seja, Porque um Vendedor Fracassa? Diante disso fui buscar em uma reportagem da revista Venda Mais respostas para essa pergunta.

Pois bem, através de uma ampla pesquisa feita com grandes, médias e pequenas empresas, foram obtidas algumas respostas para descobrir o fracasso de vendedores com suas metas:

* 15% de Vendedores fracassam em vendas justamente porque não tiveram TREINAMENTO DE VENDAS. Isso mesmo, não foram capacitados para ter amplos conhecimentos, habilidades e atitudes em seu trabalho, e dessa maneira deixam de performar;

* 15% de outros Vendedores não conseguem atingir seus objetivos justamente por serem comunicadores ruins. Não conseguem ter uma boa comunicação na escrita e na fala e isso prejudica muito sua produtividade;

* 20% possuem líderes fracos. Um Vendedor também fracassa quando possui uma liderança que não o incentiva e o capacita. Existe um provérbio indiano que diz: "É preferível ter um Leão regendo ovelhas, do que uma ovelha regendo leões."

* Agora, 50% do Fracasso em Vendas acontece justamente pela falta de ATITUDE dos vendedores. A área de vendas é a única que todo dia primeiro o velocímetro zera novamente. De nada adianta você ter sido o Campeão de Vendas no mês passado , se neste mês você não atingiu as metas.

O Vendedor deve ser um aficcionado por se superar constantemente. Deve amar ser desafiado.

Portanto, se alguém lhe perguntar daqui pra frente Porque um Vendedor Fracassa, comece perguntando sobre Treinamento, Comunicação, Liderança e Atitude, certamente a outra pessoa refletirá bastante sobre o que você disser a ela. E bora, #BORABRILHAR !

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Como ser um Neurogestor de Vendas ?

Conforme os estudos feitos pela Professora da FGV Alessandra Assad @aleassad , em seu magnífico livro Liderança Tóxica, neste artigo e vídeo, você entenderá melhor Como ser um Neurogestor de Vendas utilizando algumas ferramentas da Neurociência atreladas à Liderança.

David Rock foi o primeiro estudioso que uniu a Neurociência com os estudos da Liderança, e seu legado é bastante útil para o que vamos estudar agora. Conforme Rock, o líder deve ficar atento às reações de sua equipe perante sua liderança, dessa maneira ele começará a moldar seu jeito de agir diante de cada liderado. O bom Neurogestor de Vendas consegue virar a chave rapidamente para manter sua equipe performando. Isso mostra que o bom líder não deve liderar todos da mesma forma.

Conforme a autora Alessandra Assad, conseguimos detectar um plano cartesiano prático que facilitará o mapeamento de liderados na equipe. Esse plano cartesiano apresenta 4 cenários distintos:

1) DESAFIO ALTO dado para LIDERADO COMPETENTE = EXCELÊNCIA. Quando o Neurogestor concede uma alta meta para funcionários com competência, o casamento é perfeito, a Excelência aparece nas vendas;

2) Já aqui, quando é concedido um DESAFIO ALTO para um Liderado ou Equipe com COMPETÊNCIA BAIXA = ANSIEDADE. O neurogestor subiu o nível da tarefa, porém, o liderado ainda não sabe como fazer, toda a ansiedade da equipe vai subir, cuidado;

3) Se a equipe possui COMPETÊNCIA BAIXA, e juntamente com isso ela NÃO É DESAFIADA, o resultado não pode ser outro senão MEDIOCRIDADE. É papel do Neurogestor de Vendas ficar atento nisso também;

4) E por último, quando o liderado é COMPETENTE, porém, NÃO É DESAFIADO, o resultado dele é DESMOTIVAÇÃO.

Veja você então a grande responsabilidade de Como Ser um Neurogestor de Vendas: você deve de tempos em tempos intercalar DESAFIOS com COMPETÊNCIAS de seus liderados vendedores, dessa maneira, você conseguirá manter a equipe acesa e motivada. Bora, #BORABRILHAR !

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O Produto Mais Vendido Do Mundo É O Mais Oferecido André Ortiz by André Ortiz

O produto mais vendido do mundo é o mais oferecido !

Vamos supor que neste exato momento você está morrendo de fome, e acaba de passar em frente à uma franquia do Mc Donalds. Resolve entrar e pedir por um lanche. Imediatamente aquela moça simpática do caixa lhe OFERECE uma batata grande por apenas mais R$ 1,50. Você com fome aceita na hora. Neste artigo você descobrirá que o produto mais vendido do mundo é o mais oferecido, e nem sempre é o melhor.

Isso mesmo, o produto mais vendido do mundo é o mais oferecido e não o melhor. Se você for agora em um posto de combustível e se deparar com aquele frentista simpático, também perceberá que ele muito bem treinador te oferecerá troca de óleo, troca de paleta do vidro, troca de fluido do freio e por aí afora. Quem mais oferece é quem mais vende, e ponto final.

Vendedor que oferece todo o portfólio, todo o seu mix, lógico que aumenta suas chances de vender mais. Se você tem um amplo leque de produtos e serviços, por favor, não deixe de oferecer ao seu cliente, pois o NÃO você já tem.

Mas por favor, não seja também aquele cara desagradável e chato que fica insistentemente tentando EMPURRAR qualquer coisa para o cliente. De forma alguma. Se for para OFERECER ALGO, pergunte antes. Converse com seu cliente. Ouça-o, para saber exatamente oferecer o produto ou serviço certo.

Portanto, quer ser o maior vendedor do mundo? Quer vender muito? Lembre-se sempre disso: o produto mais vendido do mundo é o mais oferecido. OFEREÇA ! OFEREÇA ! E bora, #BORABRILHAR !

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Como Atender Bem o Cliente ?

2021 é o ANO DO RELACIONAMENTO. Este ano deve ser considerado como o Ano em que todos Empresários, Gestores e Vendedores devem se conscientizar sobre o investimento no ATENDIMENTO AO CLIENTE, no RELACIONAMENTO. Porém, muitos se perguntam por onde começar? Como Atender Bem o Cliente? Como conquistar e fidelizar clientes em plena pandemia? Por estas dúvidas, resolvi aqui deixar os 4 A's do Atendimento ao Cliente Profissional. Uma maneira simples de você investir na EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO.

Vamos aos 4 A'S, o verdadeiro DNA do ATENDIMENTO profissional.

1) Primeiro A : ABORDAGEM

Estamos cansados de saber que não temos uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão. E a ABORDAGEM tem exatamente esta missão: causar uma EXCELENTE primeira impressão. Invista no treinamento da abordagem da sua equipe, mesmo sendo por telefone, e-mail, presencial ou pelas redes sociais;

2) Segundo A : APRESENTAÇÃO. Antes de falarmos, somos vistos. E as pessoas nos rotulam muita facilidade. Não espere que todas as pessoas não vão ser preconceituosas contigo, se previna disso. Invista em sua apresentação, seu marketing pessoal, seus uniformes, seu veículo, sua loja, seu site, tudo é visto pelo seu cliente, lembre-se disso para atender bem o cliente;

3) Terceiro A : ATENDIMENTO. Aqui é o atendimento em si. Aqui você vai expor seu produto, contornar as objeções, apresentar tudo que vende. Perceba que antes de atender, o cliente inconscientemente já avaliou sua ABORDAGEM e sua APRESENTAÇÃO, fique esperto.

4) Quarto A : AGRADECIMENTO. Independentemente se você vendeu ou não, seja cortês, seja educado. Agradeça pela presença do cliente. Não seja aquele atendente ou vendedor interesseiro que só enxerga CIFRÃO no rosto do cliente.

Portanto, se alguém lhe perguntar Como Atender Bem o Cliente daqui para frente, resposta imediatamente sobre os 4A's, você ficará surpreso sobre as reações do mercado, nem todos investem em ATENDIMENTO, infelizmente. Mas seja você DIFERENTE deles, BORA, #BORABRILHAR !

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