BrilhoCast #Borabrilhar Dicas de Vendas - Podcast de Vendas

Cliente que Mente quer Comprar !

Muitos vendedores iniciantes ficam extremamente desmotivados a continuar na profissão de Vendas, justamente pela quantidade de "NÃOS" recebidos em suas primeiras visitas e abordagens. Porém, muitos deles precisam aprender que Cliente que Mente quer Comprar, ou seja, cliente que no primeiro momento te ignora e te nega, nem sempre é verdadeiro.

Podemos comparar uma venda com uma simples paquera. Nem sempre aquela gatinha irá passar o telefone dela em uma primeira abordagem. Assim como nem sempre um cliente lhe dará atenção na mesma primeira abordagem. O primeiro objetivo a ser conquistado, é exatamente a CONFIANÇA do cliente, por isso que muitas vezes o cliente mente, justamente para ter a total confiança para comprar, o processo é lento e natural.

Ser ansioso ou medroso em uma apresentação de vendas, só irá prejudicar ainda mais o seu fechamento. O "NÃO" do cliente nunca deve ser levado realmente a sério. Alguns vendedores sem argumento, já desistem à primeira negativa do cliente. Por isso mesmo que o treinamento da Força de Vendas com conteúdo sólido sobre Técnicas de Fechamento de Vendas, sempre são bem-vindos.

Portanto, não acredite cegamente em tudo que seu cliente lhe diz. Nem tudo que ele pensa de você, ele fala para você. Ou vai me dizer que a sua namorada, sua noiva ou mesmo sua esposa nunca quis realmente ter a certeza de tudo que você falava à ela? Cliente que Mente quer Comprar. Lembre-disso e #BORABRILHAR !

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Como Fechar Mais Vendas pelo medo de perda ?

Essa técnica de fechamento de venda deve ser percebida pelo cliente como uma OPORTUNIDADE ÚNICA de comprar algo por uma condição mais do que especial. O cliente deve perceber que fechando com você naquele EXATO MOMENTO, ele ganhará não só a exclusividade de um preço mais do que especial como também sairá na frente de outras pessoas que procurarão depois. Mas, para fechar mais vendas pelo medo de perda, o vendedor não pode ser mentiroso. Se o cliente perceber que aquela condição não condiz com a realidade, o vendedor poderá criar um sério problema.

Um exemplo típico de argumento de fechamento pelo medo de perda, pode ser usado quando o vendedor usa a idéia do tabela de preço atrelado a uma taxa cambial que pode subir, ou mesmo quando aquela peça em estoque é a ÚLTIMA do estoque. O mais interessante dessa técnica, é que ela fará o cliente ficar com MEDO de perder aquela ÚNICA OPORTUNIDADE.

Também é importante lembrar que para Fechar Mais vendas usando a técnica do medo de perda, o vendedor deve possuir muita maestria e equilíbrio emocional, olhando sempre nos olhos do cliente. Se o cliente perceber certa ansiedade no vendedor, ou mesmo nervosismo, inconscientemente este vendedor pode achar que o vendedor está enganando ele, e daí, já era.

Portanto, se você é Empresário, Gestor ou Vendedor e quer Fechar Mais vendas pelo medo de perda, lembre-se: seja calmo e assertivo, e deixe o cliente falar. Mostre com muito profissionalismo que aquela situação em que o cliente se encontra, de fato é uma condição única para ele fechar um ótimo negócio. E depois disso, bora, #BORABRILHAR e COMEMORAR!

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Inimigos do Vendedor !

Quem é vendedor sabe mais do que ninguém, que o dia-a-dia em Vendas é muito desafiador. Além das metas, cobranças, negativas de clientes, concorrentes desleais e situações inesperadas do mercado, o vendedor ainda deve saber lidar com seus principais adversários: os verdadeiros Inimigos do Vendedor - O medo do Não e a Ansiedade do Sim.

Medo do Não e Ansiedade do Sim André? O que é isso? Vamos lá, pega o papel e a caneta para eu lhe explicar de forma bem simples.

O MEDO DO NÃO

O primeiro inimigo do vendedor é o medo de não fechar a venda. Isso mesmo. O Vendedor inseguro fica com o Medo do Não do Cliente. E antes mesmo de fechar um negócio, este vendedor apela para o desconto de toda margem que possui. Nem preciso dizer que toda a lucratividade dele vai embora não é mesmo?

Desconto não se dá, desconto se negocia. O bom vendedor administra muito bem esse inimigo , se arguindo de todas as informações pertinentes sobre seu produto, o cliente e o mercado, justamente para não conceder descontos exagerados.

A ANSIEDADE DO SIM

Já este inimigo do vendedor, faz com que ele se torne um VERDADEIRO CHATO. Sua abordagem torna-se insistente e amadora. Praticamente não deixa o cliente falar e fica tentando empurrar seus produtos e serviços.

Se você quer saber lidar com esse inimigo, administre já sua ansiedade e saiba lidar com o cliente. Deixe o cliente a vontade, e lembre-se que nem todos os clientes são clientes verdadeiramente seus.

Portanto, blinde-se dos inimigos do vendedor. Nada melhor do que a preparação diária sobre seu mercado, sobre você mesmo e sobre seus clientes e concorrentes para que você seja um Campeão de Vendas.

Lembre-se: inimigos sempre existirão, basta conhecê-los para combatê-los. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender Qualquer Coisa para Qualquer Pessoa ?

Em plena Pandemia do COVID-19 há uma dúvida muito grande na cabeça dos Empresários, Gestores de Vendas e Vendedores não só do Brasil como em todo mundo: como vender seus produtos e serviços para seus clientes? Nestes artigo, lhe garanto que as dicas aqui citadas vão até mais longe: elas vão te ajudar a Como Vender Qualquer Coisa para Qualquer Pessoa, você duvida? Então siga a leitura!

O primeiro ponto a ser lembrado é que as pessoas não compram produtos, mas sim, EXPERIÊNCIAS. Isso mesmo. Produtos são esquecidos, experiências não. As pessoas compram soluções para os problemas delas. A própria Ciência do Neuromarketing prega que a EMOÇÃO faz comprar. Quando você resolve um problema do cliente, ele nunca mais esquece deste acontecimento.

O segundo ponto, que complementa muito o primeiro, é exatamente entender que o bom vendedor foca em vender BENEFÍCIOS ao cliente. Para vender qualquer coisa para qualquer pessoa, o vendedor deve ser um BOM OUVINTE. Quanto mais ele ouvir, mais ele terá chance em oferecer algo que solucione uma DOR do seu CLIENTE. Oferecer cura para uma dor é a principal missão de um Campeão de Vendas.

O terceiro ponto é NÃO TER MEDO de levar NÃO do cliente. O produto mais vendido do mundo é o produto que é mais OFERECIDO, mais OFERTADO para outras pessoas. Muitos vendedores ficam receosos em oferecer algo pra alguém pois já focam na NEGATIVIDADE. O MC DONALDS é o lugar que mais vende porção de batata-frita do planeta, justamente por ser a rede que mais oferece.

A última dica é a seguinte: se vendeu ou não vendeu, não deixe de PEDIR INDICAÇÕES. Nada vende mais do que outro alguém oferecendo para outra pessoa aquilo que nós vendemos. Quer vender qualquer coisa para qualquer pessoa? Faça os comentários na boca das pessoas se multiplicarem.

Portanto, pense com carinho tudo que foi dito aqui e comece a traçar uma Estratégia de Vendas urgente. O treinamento certo junto à sua Equipe de Vendas certamente fará você VENDER MUITO MAIS. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Negociar Descontos ?

Porque Vendedores dão desconto? E como parar com isso? Você já se fez essas perguntas ? Quer aprender a Como fazer com que seus Vendedores parem de dar descontos? Quer aprender a Como Negociar Descontos da forma correta? Então, muito bem-vindo, você está no artigo e vídeo certo, bora, #BORABRILHAR !

Porque Vendedores que dão desconto danificam tanto a rentabilidade de uma empresa? Porque Descontos vão te quebrar? A resposta é simples e objetiva: DESCONTO SIMPLESMENTE FAZ DESAPARECER SUA MARGEM DE LUCRO, desconto mal negociado faz sumir a comissão do vendedor e a rentabilidade da empresa, e portanto, quero deixar aqui alguns passos para você aprender de uma vez por todas a Como Negociar Descontos.

Nós estudaremos aqui os 3 principais motivos que fazer os vendedores dar descontos, e juntamente 3 motivos para que eles parem de dar descontos:

1) Um Vendedor dá desconto simplesmente porque ELE PODE dar descontos. Ou seja, se ele tem autonomia pra tanto, ele se sente no direito. Então a melhor forma é o GESTOR DE VENDAS dar limites de porcentagem de até quanto ele pode trabalhar sua margem de "gordura" a queimar;

2) Muitos descontos são dados pelo fato de que o vendedor sente MEDO de perder a venda. Para tanto, o vendedor e o gestor de vendas devem constantemente conversarem sobre como trabalhar esse MEDO. A confiança e o posicionamento correto de mercado farão o vendedor parar de ter medo de perder vendas;

3) Quando o próprio vendedor não acredita naquilo que ele não acredita, simplesmente ele não sabe negociar descontos e acaba perdendo muita rentabilidade em seus negócios feitos.

3 FORMAS DE PARAR DE DAR DESCONTOS:

A) Cada cessão gera uma concessão. Cada liberação de descontos, o vendedor deve pedir algo em troca. ISSO É SABER NEGOCIAR. Ceder sempre lentamente...

B) Desconto não se dá, desconto se negocia. Nunca dê algo sem pedir outro algo em troca;

C) Nunca ofereça desconto se o cliente não o solicitou. Não mostre medo do não, seja seguro.

Portanto, se você quer aprender a negociar descontos e aumentar seu faturamento, comece a praticar desde já todas estas dicas. E bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender Qualquer Coisa em 4 Passos ?

Em tempos de Pandemia, de queda nas vendas, de adaptação ao digital, nada melhor do que aprendermos novas Técnicas de Vendas para se adequar a este momento tão desafiador. Aprenda neste artigo Como Vender Qualquer Coisa em 4 Passos, confira.

O primeiro passo é conhecer o seu Nicho de Clientes. O importante nem tanto é o QUE você vai vender nesse primeiro momento, mas sim o PARA QUEM. Muitos empresários quebram justamente por isso. Você simplesmente pode vender qualquer coisa primeiramente sabendo para quem vai oferecer. Portanto, conheça muito bem QUEM vai comprar o seu produto.

Agora sim, no segundo passo é você ser ESPECIALISTA NO QUE VENDE. Ninguém no mercado deve entender tanto daquilo que você vende, quanto você mesmo. É vergonhoso não saber responder dúvidas de clientes interessados, justamente por falta de conhecimento. Você consegue e ponde vender qualquer coisa, contanto que estude muito o que for vender.

O terceiro passo é relacionar a DOR do cliente exatamente à aquilo que você vende. Se existe uma coisa que faz alguma pessoa vender muito para outra, é o oferecimento de uma SOLUÇÃO para o problema existente. Se o seu produto ou serviço não RESOLVE uma PROBLEMA, então me desculpe, as chances de você fracassar são muito grandes. Portanto Ouça muito o seu cliente para então oferecer exatamente aquilo que ele precisa.

E o quarto e último passo é exatamente um complemento deste terceiro: seja um especialista que oferece CURAS para DORES. Você não deve ser visto como um simples VENDEDOR, mas sim, um SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS.

O título deste artigo: Como Vender Qualquer Coisa em 4 Passos, só de fato fará sentido se sua Equipe de Vendas for Treinada, Capacitada e Motivada de forma correta todos os dias, e nisso, eu posso lhe ajudar, conte comigo! Bora, #BORABRILHAR !

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Vendedor com Atitude Vende Mais !

Conforme pesquisas feitas pelo Sebrae e pela FGV, 90% das pessoas são contratadas por seu CONHECIMENTO, ou seja, seus cursos de formação, suas especializações e graduações. Agora, 90% destas mesmas pessoas são demitidas por seu CONHECIMENTO, isto é, por suas ATITUDES. Neste artigo você irá entender que Vendedor com Atitude Vende Mais e não é mandado embora.

Por mais incrível que possa parecer não é tão difícil entrar em um emprego, mas sim, continuar nele. Um dos maiores erros que vendedores possam cometer em suas carreiras é não se atentar às suas atitudes, aos seus comportamentos.

Dentre o desenvolvimento da carreira de um vendedor, o mesmo passa ao longo de sua trajetória profissional desenvolvendo o que é chamado de C.H.A = conhecimentos, habilidades e atitudes. Conhecimentos são todos os requisitos para o exercício da sua tarefa: saber ler, escrever, falar, saber idiomas, saber trabalhar com programas de internet e outros softwares, conhecer sobre seus produtos e tudo mais. Jä habilidades são técnicas como saber negociar, prospectar, atender e fechar, agora ATITUDES são os seus reais diferenciais.

Dentre diversas atitudes existentes, essas são as ATITUDES mais esperadas de um Campeão de Vendas:

* Entusiasmo;

* Persistência;

* Paciência;

* Humildade;

* Resiliência.

Portanto, de nada adiantar saber o que fazer e como fazer, se o Vendedor não quiser fazer bem. E isso se chama ATITUDE. Vendedor com Atitude Vende Mais e sempre venderá, nunca se esqueça disso! #BORABRILHAR

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Como Vender mais na Crise ?

Em plena Pandemia de COVID-19 muitas Empresas e Vendedores estão perdendo vendas e motivação. Nesse artigo e vídeo quero deixar para você alguns passos de Como Vender Mais na Crise e também manter a motivação e determinação para conquistar, fidelizar e manter clientes.

O primeiro passo para vender mais na Crise é Diversificar os Canais de Vendas. Não atue apenas no Off line ou no On line, mas sim, atue em ambos. Redes Sociais, O800, visitas, e-commerce, ou seja, seja omni canal, multicanal.

O segundo passo é realizar vendas cruzadas com seus clientes atuais. Isto é: fazer o famoso Cross Selling. Oferecer todos os produtos do seu mix fará com que você amplie seu leque de vendas nessa crise, tenha certeza disso.

O terceiro passo é realizar um estratégia de vendas por cliente. Separe seus clientes por Clientes Atuais, Clientes Novos e Clientes Inativos. E imediatamente treine sua equipe de vendas para vender mais na crise oferecendo um tipo de produto para cada um dos perfis destes clientes.

E o quarto e último passo: treine, capacite e motive sua equipe de vendas para OFERECER. Isso mesmo: o produto mais vendedor do mundo é oque mais é oferecido, ofertado. Portanto, não deixe seus vendedores negociarem com algum cliente sem deixar de OFERECER muito o que você tem em sua empresa. E bora, #BORABRILHAR !

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Como não entrar no Leilão do Mercado ?

Você quer vender muito sem dar descontos? Você quer manter uma clientela constante em seus negócios? Você quer aprender a Como não entrar no Leilão do Mercado se posicionando corretamente? Então leia este artigo, certamente ele vai lhe ajudar.

Vamos supor que você gosta de cebola, e está prestes a comprar este legume. Geralmente o kilo da cebola está por volta de R$ 2,50 a R$ 3,00 na média, ou seja, uma única cebola custaria centavos correto? Porém, naquele belo fim de semana você foi com sua família no Restaurante Outback, e pediu uma porção de cebolas Bloomin" Onion ao preço de R$ 49,90. E detalhe: você achou uma delícia, gostou, tirou fotos recomendando nas redes sociais e não reclamou em momento algum do preço.

Ok André, mas o que isso tem a ver com não entrar no Leilão do Mercado? TUDO! Algumas ricas lições o Outback nos deixa para não ficarmos desesperados em não entrar em Leilões de preço:

1) Se diferencie da concorrência: ofereça algo que seus concorrentes demorariam muito para lhe copiar;

2) Agregue valor ao seu serviço prestado: invista em treinamento e motivação da sua equipe de atendimento e vendas;

3) Invista na divulgação criativa e constante dos seus produtos. Lembre-se sempre: quem não é visto, não é lembrado;

4) Se posicione: haverão clientes que lhe pedirão descontos. Não dê. É preferível demitir clientes errados, do que perder o valor de mercado. Você nunca verá a Ferrari ou a Prada dando descontos na venda de seus produtos;

5) Uma tacada de mestre para não entrar no Leilão do Mercado é também formar alianças estratégicas corretas. Parceiros certos poderão lhe trazer novos clientes.

Portanto, quer se posicionar como a CEBOLA DO OUTBACK em seu mercado? Mantenha os pés no chão, tente praticar estas 5 lições de casa e depois me conte os resultados. Adorarei gravar um vídeo aqui sobre o seu depoimento de sucesso. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender Mais em 2021 ?

O Ano de 2021 é considerado o ANO DO BRILHO. O ano da Retomada. Contudo, por causa da COVID-19 as devidas precauções ainda devem ser tomadas. Muitos Empresários, Gestores e Vendedores nesse início de ano me perguntam Como Vender Mais em 2021, mesmo diante ainda da pandemia. E então eu resolvi elencar aqui alguns passos para que isso aconteça.

Antes de mais nada é importante a gente separar 2 tipos de profissionais no mercado: o que sempre está FOCADO NA CRISE, o o outro que graças a Deus, sempre está FOCADO NA SOLUÇÃO. Não preciso nem dizer que o segundo Vende muito Mais do que o primeiro né, vamos lá...

O vendedor focado na CRISE, em suas conversas com os clientes só fala sobre Desemprego, Reformas Travadas do Governo ( a culpa é sempre do Governo), Dólar e Câmbio em Alta, PIB muito baixo, assim como Falências e Depressão. Esse vendedor é um tremendo de um VAMPIRO EMOCIONAL, capaz de sugar toda a energia das pessoas com quem se aproxima.

Muito diferente do vendedor focado na SOLUÇÃO. Quer Vender Mais em 2021? Quer fazer de 2021 o ANO DO BRILHO, O ANO DA RETOMADA DAS VENDAS? Aprenda como pensa de fato o Campeão de Vendas:

1) Mesmo sabendo que o Brasil e o Mundo encontram-se com taxas altíssimas de desemprego, que tal então ao invés de ficar reclamando, TRABALHAR EM DOBRO hein? Se você ainda está empregado, então para de MI MI MI e #BORATRABALHAR, #BORABRILHAR !

2) Independentemente das reformas travadas do Governo, que tal começar a fazer PROMOÇÕES CRIATIVAS. Isso ajudará a vender produtos e serviços que até então estavam encalhados;

3) Em tempos de Dólar em Alta, o bom vendedor sabe que é preciso Prospectar mais Clientes como também fazer mais Pós-Vendas. Diferente de outros que só ficam esperando o cliente cair do céu;

4) Se a Economia não está lá tão positiva com um PIB baixo, então chegou o momento de trabalhar o MIX TODO de produtos com estratégias de Cross Selling e Up Selling;

5) Para que sua empresa não quebre e nem você entre em DEPRÊ, o melhor remédio para isso é ser CRIATIVO e INOVADOR, pensar exatamente FORA DA CAIXA. Para Vender Mais em 2021 com certeza você deverá fazer algo ou prestar algum serviço que seu concorrente não faz.

Está longe de mim fechar aqui esse assunto, até porque existem centenas de outras estratégias que certamente farão você Vender Mais e Melhore no ano de 2021. Bora, #BORABRILHAR !

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