BrilhoCast #Borabrilhar Dicas de Vendas - Podcast de Vendas

Como ser um Bom Líder em Plena Pandemia?

Mesmo em plena Pandemia, você honrosamente acabou de ser PROMOVIDO a um cargo de Liderança. Porém, o MEDO te dominou. Você agora deverá ocupar um cargo de Liderança, mas está com receio de não conseguir ser um Bom Líder. Neste artigo e vídeo, quero aqui justamente lhe ajudar a inverter essa situação: a lhe dar algumas simples dicas de Como ser um Bom Líder em Plena Pandemia.

A primeira sugestão que tenho a lhe dar é ser o mais sincero possível com sua equipe. Você falará para todos, em uma reunião, que estará 100% disposto a ajudar cada um deles, e que também precisa da ajuda dos mesmos. É bom ter medo, mas é péssimo deixá-lo te dominar. A única coisa que vence o medo é a AÇÃO, PORTANTO AJA. Nada de posicionamento arrogante. Muito pelo contrário, posicione-se de forma humilde e séria com sua equipe, e os mesmos começarão a te respeitar como um bom líder em plena pandemia.

Veja por exemplo no ramo dos esportes: quando atletas liderados por um líder que se comporta como DITADOR AUTORITÁRIO e ARROGANTE, automaticamente todos se unem para derrubá-lo. Isso mesmo, um liderado tem o poder de derrubar um líder, se este não motiva, treinar, capacita e estimula a equipe a crescer. Constantemente vemos vários grandes times de futebol no Brasil, tendo elencos milionários, porém que não rendem o suficiente esperado. Certamente um dos indícios de falha pode ser a LIDERANÇA.

Portanto, se você quer aprender a Como ser um Bom Líder em Plena Pandemia, lembre-se que a sua equipe pode ser a principal ajuda para sua solução. Antes de buscar consultorias externas e investimentos milionários em mentoria, tente antes se alinhar com os seus liderados, talvez ali já está a cura para tudo. Vai lá e AJA, Vai lá E LIDERE, Vai lá e BRILHE, bora, #BORABRILHAR!

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Cliente Fiel Não Existe !

Em tempos de concorrência acirrada e crise pandêmica, muitas empresas perderam clientes por não entenderem uma premissa básica de mercado: Cliente Fiel Não Existe!

André, mas eu discordo, pois tenho um cliente há mais de 20 anos e ele nunca me deixará. Se você pensa assim, muito cuidado viu. Pois esse cliente só está "fiel" a você, exatamente porque você ainda presta algum tipo de serviço que INTERESSA A ELE.

Cliente só Fiel à própria necessidade dele e não à sua. Enquanto você estiver satisfazendo as necessidades dele, ele continuará contigo, do contrário, não seja ingênuo. Cliente Fiel Não Existe! Deixo aqui algumas rápidas dicas para que seu Cliente continue Fiel a você:

1) Faça um serviço de pré-venda constante;

2) Ofereça também um serviço de pós-vendas;

3) Mantenha contato constante com seu cliente, não queira contatá-lo só no momento em que se deseja vender algo;

4) Seja criativo: faça lançamentos constantes de novos produtos e serviços.

A grande chave para a fidelização de um cliente é também obter dele DEPOIMENTOS de satisfação. Estes depoimentos farão com que novas iNDICAÇÕES DE CLIENTES surjam naturalmente. O que o cliente mais deseja é ser encantado, ser mimado, ser surpreendido. Eu comparo um relacionamento comercial com um casamento: quanto mais assistência, respeito, cumplicidade tiver, maior será a fidelidade do casal.

Portanto, quer ter um cliente fiel? Seja FIEL A ELE, nunca o deixe na mão. E não esqueça: Cliente Fiel Não Existe ! Bora, #BORABRILHAR

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Quem Cria Experiências Vende Mais!

Vamos estudar aqui o CASO DAS PADARIAS, isso mesmo, a respeito dos donos de padarias. Imagine agora que você é proprietário de uma padaria, e neste exato momento chega um concorrente próximo a você. Como você fará para não perder sua clientela? A resposta certeira é: Quem Cria Experiência Vende Mais!

Há um erro muito grande no varejo onde conclui-se que apenas o Preço, a Qualidade e o Produto tornam-se diferenciais de mercado, onde que na realidade a PRESTAÇÃO DE SERVIÇO tornou-se sim o grande PLUS de diferenciação. Preço, Qualidade e Produto até facilmente consegue-se copiar, porém, SERVIÇO é mais complexo.

Quem Cria Experiência Vende Mais, porque está intimamente ligado à sua PRESTAÇÃO DE SERVIÇO. Um produto é esquecido facilmente, agora, uma EXPERIÊNCIA GERADA na cabeça do cliente fica guardada por muito tempo, muito mesmo. Veja você o exemplo dos Donos de Padaria na região do Estádio Canindé em São Paulo: muitos proprietários, com a crise da pandemia, começaram a colher os números do whatsapp de seus clientes para enviarem vídeos, fotos e áudios de seus produtos. Assim, gera-se um gatilho mental de interesse.

Outros donos de padaria, começaram a investir na prestação de serviço de café-da-manhã, almoço e jantar, fazendo com que a padaria começasse a competir diretamente com restaurantes mais próximos. Isso é criar experiências para vender mais, e por isso, que vendem muito.

Independentemente se você trabalha no ramo de padarias ou não, lembre-se sempre de uma coisa: o que fará você perpetuar-se em seu mercado não é simplesmente O QUE VOCÊ VENDER, mas sim, O COMO VOCÊ VENDE, e isso tem alguns nomes: ATENDIMENTO, SERVIÇO, EXPERIÊNCIA, ENCANTAMENTO. Por isso que falo e repito: Quem Cria Experiências Vende Mais e muito mais. Bora, #BORABRILHAR !

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O que fazer quando falta matéria prima?

Em plena pandemia muitas empresas deixaram de vender exatamente por falta de matéria-prima. E neste momento paira-se a dúvida: O que fazer quando falta matéria-prima? Como vender para o cliente nesta situação? Como não perder vendas?

Conforme cenário da CNI (Confederação Nacional das Indústrias), existe uma previsão de crescimento de 4,4% nas Indústrias no Brasil em 2021, mostrando portanto uma reação por parte de fornecedores e todos envolvidos na cadeia de ação. E certamente a reposição de matéria-prima e estoques automaticamente tende a melhorar.

No momento da compra desta matéria-prima, o câmbio estará atualizado e o preço totalmente diferente de outrora. Então, o que fazer para negociar esta matéria-prima? A palavra-chave é NEGOCIAÇÃO. Empresários, Gestores e Vendedores que se capacitarem na ARTE DE NEGOCIAR certamente terão melhores resultados para vender na falta de matéria-prima.

A questão não é só VENDER, mas sim manter o relacionamento entre as partes e com boa margem. É saber realinhar o preço e manter a fidelidade do cliente, é assim que deverá ser a postura do profissional de vendas quanto falta-se matéria-prima. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Será a Economia do Brasil em 2021?

Se eu tivesse uma Bola de Cristal ou mesmo uma Poção Mágica, responderia com 100% de precisão sobre Como Será a Economia do Brasil em 2021, porém, quero aqui juntamente com o Prof. Márcio Miranda @marcioworkshop , lhe propor algumas reflexões sobre este tema:

1) A palavra chave é CONHECIMENTO para tomar decisões. De nada adianta se fazer de vítima e ficar achando culpado em Bolsonaro, Dória ou Esquerda, se você Empresário, Gestor ou Vendedor não AGIR. Conforme a Câmara Americana de Comércio, o câmbio neste ano tende a ficar estável, com Dólar entre R$ 5,00 a R$ 5,15, e um crescimento do PIB em no máximo 4%;

2) Diferente da chegada da Pandemia no início de 2020, agora pode-se dizer que todos estão preparados para o novo cenário, ainda mais com o advento das vacinas, isso logicamente gera uma Maior Segurança na Economia do Brasil em 2021;

3) Alguns cenaristas e economistas dizem que conforme o Banco Central, a Taxa Selic de Juros estará entre 2 a 3% em 2021, e ainda conforme a CNI ( Confederação Nacional da Indústria) sinaliza, o aumento do PIB oscilará entre 3 a 4% de crescimento;

4) E Como Será a Economia do Brasil em 2021 se fôssemos comparar com um termômetro André e Márcio? Pois bem, de Janeiro a Março, temperatura ainda FRIA, de Abril a Junho MORNA, e de Julho a Dezembro QUENTE, é lógico, há de se entender também que dependendo do setor e ramo de atuação a temperatura pode ESQUENTAR muito mais rápido.

A grande reflexão é: ESTEJA PREPARADO, Seja Ousado, Seja Criativo, Busque informações continuamente. Mude sua POSTURA JÁ ! Não dá para ficar jogando culpa em Governo, ou Concorrente. Acabaram portanto as desculpas, reúna agora sua Equipe e participe do Nosso Curso dia 28/01, será o seu primeiro passo. Tenha mais informações no Link da Bio. Só assim a Economia do Brasil em 2021 muda para melhor, VOCÊ dando o primeiro passo, bora #BORABRILHAR !

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Tendências e Cenários para 2021 !

Neste rápido bate-papo entre os Professores André Ortiz e Márcio Miranda, confira aqui algumas Tendências e Cenários para 2021 e repense se alguns deles tem sinergia com o seu mercado:

1) PRODUTIVIDADE DAS VISITAS COMERCIAIS

Se antes da Pandemia os Representantes Comerciais conseguiam fazer 4 visitas diárias , hoje esse número facilmente subiu para 10. Isso se dá pela facilidade das reuniões por plataformas digitais. O tempo gasto com estrada, estacionamento e trânsito foi facilmente substituído por um simples LOGIN feito em um determinado horário pré-combinado entre as partes. Essa certamente é uma tendência e cenário para 2021 que veio para ficar;

2) CONSTRUÇÃO CIVIL

Há economistas e cenaristas dizendo que 2021 será o ano da Construção Civil, porém, há também outra frente afirmando que haverá uma certa retração. A verdade é que tudo depende: se você trabalha com Galpão Industrial o cenário pode ser diferente de quem trabalha com Imóvel para Baixa renda, que também poderá ser diferente de quem trabalha com Imóveis para Alta Renda. O mesmo acontece se você trabalha na Capital de São Paulo ou em outras capitais. Não podemos generalizar , tudo dependerá da micro segmentação.

3) COMÉRCIO EXTERIOR

Muitos economistas dizem a respeito de uma certa estabilização da moeda frente ao mercado internacional. Mas hoje, de fato, existe uma bolha gigantesca no comércio exterior. A simples locação de um container que outrora custava U$ 300,00 , hoje custa inacreditáveis U$ 7.000,00.

4) MUDANÇA GLOBAL:

A Tendência e Cenário para 2021 principal para ser refletida é: não depende unicamente de milagres de Bolsonaro, Dória, Presidente dos Estados Unidos, da China ou qualquer Governo da Europa, a Pandemia veio justamente para mostrar sua força de Criatividade, Empreendedorismo e Atitude. Frente à crise, são os mais rápidos que se destacam e não os maiores, pense nisso e AJA, pense nisso E VENDA...BORA...#borabrilhar !

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Líder que não Confia na Equipe Fracassa!

Em plena pandemia surgiram 2 tipos de líderes: o Líder que através da liderança virtual ganhou a confiança da equipe e o Líder que não Confia na Equipe e literalmente Fracassa. Vamos aqui elencar os dois tipos de posturas:

Líder que não Confia na Equipe Fracassa:

1) Este líder só está preocupado em controlar, mesmo à distância, seus liderados. Ele está mais preocupado com o que o seu liderado está deixando de fazer. Se o liderado está brincando durante o serviço. Se o liderado está assistindo Netflix. Se o liderado de fato não está produzindo. Este líder quer colocar câmeras na casa do liderado para só controlar seus passos;

2) Este líder só quer cobrar mas não dá coordenadas para o liderado agir certo, até porque nem mesmo este líder sabe ao certo as coordenadas, é mais um CONTROLADOR do que um líder;

3) Ele não confia na equipe. Por ser muito CENTRALIZADOR (EU-QUIPE), está mais focado nas tarefas do que no relacionamento. Seu Mindset é fixo.

Líder que Confia na Equipe Prospera:

1) Este líder em plena pandemia aprendeu a estimular e motivar sua equipe. Ele socializa o relacionamento. Ele pede para o liderado fazer um tour em sua casa, mostrando seus filhos, seu quintal, seu cachorro, ou seja, é um líder DEMOCRÁTICO, que aprendeu a ganhar a confiança da equipe;

2) Com a VÍDEO-CONFERÊNCIA, este líder foi rápido no aprendizado do uso do meio virtual. Com esta nova habilidade, ele aprendeu a interagir MAIS;

3) Este Líder está muito mais focado nos RESULTADOS do que na operação em si. Ele não sufoca seus liderados, dá liberdade aos liderados participarem e darem novas ideias. Conforme Carol Dwec diz em seu livro MINDSET: "líderes com mente de crescimento, e não fixo, estimulam o desenvolvimento de toda a equipe".

Portanto, o distanciamento via HOME-OFFICE apenas veio potencializar o líder que confia na equipe e o líder que não confia na equipe, e este último, certamente FRACASSA. E aí, você, é qual hein?Bora, #BORABRILHAR E FELIZ 2021, O ANO DA CURA, DA REVANCHE, DA ESPERANÇA!

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Comportamentos Aprendidos na Pandemia !

Várias foram as lições trazidas pelo ano de 2020. Vários também foram os comportamentos aprendidos na pandemia, principalmente pela perda de clientes e também, infelizmente, perda de entes queridos.

Neste artigo de hoje, eu juntamente com meu amigo e parceiro, o Prof. da PUC-RS, Márcio Miranda @marcioworkshop , elencamos algumas aprendizagens trazidas por este ano tão desafiador:

1) Empresários, Gestores e Vendedores que não profissionalizarem aquilo que fazem, quebrarão. Isso mesmo, SERIEDADE naquilo que se faz. De nada adianta implantar um sistema de DELIVERY se o mesmo não respeita o cliente. Este é o primeiro comportamento aprendido na pandemia;

2) Foco no Relacionamento com o cliente. Se antes não se fazia uma pré-venda e um pós-venda profissional, agora é chegado o momento para isso;

3) Melhora na Qualidade da Prestação do Serviço. O ano de 2020 trouxe a preocupação na contratação de pessoas certas nos lugares certos;

4) Maior HUMILDADE por parte dos Líderes e Liderados. Não existe dono do mercado e nem do cliente. Menos arrogância e mais ouvido à necessidade do mercado, certamente grande comportamento aprendido na pandemia;

5) Maior EMPATIA para com o ser humano. Sociabilidade 100% neste momento tão difícil do planeta;

6) Prática da PACIÊNCIA, e saber usar muito bem as reservas. Após tudo isso passar alguns setores voltarão a crescer, pois a demanda pelos seus serviços ficou reprimida. Setores como Turismo, Entretenimento e Educação, voltarão com tudo. Portanto, os Empresários e Profissionais que tiveram a calma necessária para saber lidar com o momento, certamente lucrarão muito no momento das "vacas gordas".

E você, quais foram os Comportamentos Aprendidos na Pandemia? Deixe aqui seu comentário, deixe eu saber que lições também posso aprender com vocês. E bora, #BORABRILHAR juntos para 2021!

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Como Vender Serviços em Tempos Difíceis?

Quatro foram os serviços das empresas que souberam se destacar em seus mercados de atuação:

1) Delivery

Mesmo parecendo uma coisa um pouco óbvia, muitas empresas principalmente do varejo, mesmo antes da pandemia não dispunham de um serviço de entrega. Com a obrigatoriedade do distanciamento social, as empresas se viram obrigadas a profissionalizar o DELIVERY;

2) E-commerce

De acordo com o Movimento Compre&Confie, o crescimento do e-commerce brasileiro no período foi de 56,8% se comparado com os 8 primeiros meses de 2019. Encontre mais informações: https://lnkd.in/eu4vbQr

3) Pré-Venda

O movimento ZMOT do Google ( Zero Moment Of Thruth - Momento Zero da Verdade) diz muito sobre pré-venda. É a venda antes da venda. Se você entrar agora no site do Reclame Aqui, você entenderá o que estou dizendo.

4) Pós-Venda

Pós-Venda nada mais é do que Pré-Venda de uma próxima venda. Veja o exemplo das Redes de Concessionárias de Veículos. Elas são campeãs na prestação de serviços de pós-vendas. De nada adianta você ter feito apenas uma venda ao seu cliente, a grande sacada é fazer 100 vendas a um mesmo cliente.

Assista direto no YOUTUBE: https://lnkd.in/eSdeJFF

Lições de 2020 e O que nos espera em 2021 ?

Neste fim de 2020 e início de 2021, os Professores da FGV e da PUC-RS, André Ortiz e Márcio Miranda @marcioworkshop , resolveram se unir para trazer muito conteúdo B2B2C ( Business to Business to Consumer), conteúdo perfeito para Empresários, Gestores e Vendedores tanto do Mercado de Vendas Complexas quanto também do Varejo. Neste primeiro vídeo sobre Lições de 2020 e O que nos espera em 2021, anote as dicas dadas por ambos:

1) Com a chegada da pandemia, ficou provado que nada é DEFINITIVO. Nada terá uma duração eterna, tudo é evolutivo e cíclico, tanto na vida pessoal, quanto profissional;

2) A vida mudou, os mercados mudaram, os comportamentos dos clientes mudaram. Hoje existe uma Nova Sociedade;

3) Saber se adaptar é uma das Lições de 2020 e O que nos espera em 2021. Como Charles Darwin já havia preconizado tempos atrás: o poder de adaptabilidade , o poder de ser um verdadeiro "Camaleão" ditará quem terá ou não sucesso daqui pra frente;

4) Aprender e reaprender. Estes dois verbos são de fundamental importância em tempos tão incertos em que estamos vivendo. Quer evoluir em 2021, então pegue esta que é uma das principais Lições de 2020: se adapte rápido, seja resiliente e evolua com o processo.

O que nos espera em 2021 é mais trabalho, mais paciência e muito foco. Seja humilde o suficiente para ser um eterno aprendiz. Sim, muitos empresários, gestores e vendedores tiveram fracasso neste ano, porém, muitos outros também tiveram muito sucesso. O gatilho principal estará na sua capacidade de não focar no problema, mas sim, na solução. Bora, #BORABRILHAR !

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