BrilhoCast #Borabrilhar Dicas de Vendas - Podcast de Vendas

Como Demitir Clientes?

Infelizmente ainda existem muitos vendedores mal preparados no mercado que estão gastando seu precioso tempo com Cliente que não dão o justo retorno. Ok André, mas como faço para lidar com esses Clientes? Como Demitir Clientes com esse perfil? É exatamente essa a linha de raciocínio que vou expor aqui.

O mesmo tempo que é gasto para atender um cliente ruim é também gasto para atender um bom cliente, e isso é péssimo para a produtividade da Força de Vendas. Existem clientes que por mais que você se esforce para mostrar o Valor dos seus Produtos e Serviços. ele simplesmente só quer desconto, desconto e mais desconto, simplesmente não dando importância a todo o seu posicionamento de mercado.

Há também outros clientes que cheiram inadimplência. Isso mesmo, clientes que o vendedor se esforça para trazer à empresa, mas são mal pagadores. Obviamente, tanto clientes que não só querem desconto, quanto outros que possuem fama de caloteiros, devem o quanto antes serem eliminados dos esforços de vendas. André, mas Como Demitir Clientes desses perfis? Simples, tomando algumas precauções como:

1) Já no Briefing, no Diagnóstico, o vendedor pode selecionar se o cliente tem ou não um bom perfil para a empresa;

2) Se o cliente possui uma baixa adesão a recompra será realmente que é um bom cliente? Deve-se pensar sobre isso também;

3) Há clientes que reclamam demais e possuem um tiquete médio baixíssimo para a empresa. Será que este tipo de cliente é bom para a empresa?

4) De que adianta prospectar muitos clientes por dia, semana ou mês, se estes clientes não são o Perfil Ideal de Clientes?

Portanto, a melhor forma para aprender a Como Demitir Clientes é exatamente a Capacitação, Treinamento e Motivação Contínua de todos os Vendedores, só desta forma tanto Líderes de Venda quanto liderados aprenderão as melhores práticas para o gerenciamento de bons clientes. Bora, #BORABRILHAR...

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André Ortiz - O Palestrante Mais Contratado para Convenção de Vendas do Brasil ! #vendas #vendedor #neurovendas #comovender #técnicasdevendas

Os iguais se atraem em Vendas !

Se existe uma coisa que todo Diretor de Vendas, Gerente de Vendas, Supervisor de Vendas e Vendedor deve entender de uma vez por todas é que em Vendas, o cliente atraído é exatamente espelho do tipo de profissional de vendas que o atende. Isso mesmo, Os iguais se atraem em Vendas.

Se de um lado existe um vendedor que fica esmolando o cliente, aquele vendedor que pedindo compra a todo momento, automaticamente do outro lado existirá também um cliente que esmolará descontos.

O bom cliente gosta de comprar SUCESSO de quem vende algo pra ele. Esmola gera esmola, Sucesso gera Sucesso. Nunca canso de repetir um provérbio popular em que digo: "...tubarão nada com tubarão, sardinha com sardinha...""

Vamos aqui deixar bem claro algumas considerações:

1) Se o vendedor tem postura de malandro, ele atrairá clientes malandros;

2) Vendedor educado, atrairá clientes educados;

3) Vendedor arrogante, atrairá clientes arrogantes;

4) Vendedor bem informado, atrairá clientes bem-informados;

5) Vendedor experiente, atrairá clientes experientes...e por aí afora...

Portanto, preste muita atenção com o seu JEITÃO como profissional de Vendas. De nada adianta ficar reclamando de cliente muito chato, se você é idêntico...entendeu o recado né BZ....bora...#BORABRILHAR !

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Diferenças entre Gestor de Vendas e Líder de Vendas !

Há uma grande confusão conceitual sobre os termos Gestor e Líder. Iremos estudar e compreender melhor neste artigo a tênue diferença entre ambos. Pois você entenderá que existem sim Diferenças entre Gestor e Líder de Vendas.

Gestor de Vendas: o Gestor de Vendas é responsável em Gerir Processos, tarefas, procedimentos, indicadores de performance. Ou seja, aqui o Gestor de Vendas faz a parte analítica do processo de vendas, sem essa função todo o departamento comercial vira literalmente uma bagunça.

Percebo claramente em minhas consultorias e mentorias juntamente a vários empresários e empreendedores do Brasil, que muitos deles possuem nítida dificuldade em estruturar sua Força de Vendas, nem sabendo por onde controlar todo o Processo, ou seja, todo o Funil de Vendas.

Aqui, o Gestor através de um amplo conhecimento do C.R.M ( Custormer RelationShip Managmente - Sistema de Gerenciamento do Cliente) orienta sua equipe sobre todo o passo a passo para seus vendedores: desde a prospecção, a abordagem, a negociação, o fechamento e o acompanhamento.

Líder de Vendas: aqui o foco é outro. Enquanto o Gestor de Vendas é focado nos processos da venda, aqui o Líder é focado no relacionamento, na tratativa interpessoal com todos seus vendedores.

Há muitos Gestores que são excelentes Gestores, porém, péssimos Líderes. Saber lidar com os vendedores é algo que se aprende todos os dias. Saber motivar e entender cada colaborador é a principal missão de um Líder de Vendas.

O Líder é responsável por influenciar todos os vendedores para o alcance das metas estabelecidas. O melhor do mundo para uma pessoa que está a frente de um Departamento Comercial é conseguir unir as duas frentes: ser um bom Gestor de Vendas e um bom Líder de Vendas. Esse certamente é o desafio de todos que estão a frente de Equipes Comerciais.

Uma vez respeitadas e entendidas essas diferenças dentre Gestor e Líder de Vendas, certamente a pessoa que está a frente da Equipe Comercial começará ter resultados muito melhores com sua Equipe.

Portanto, bora, #BORABRILHAR em Vendas, tanto você Gestor quanto Líder, e melhor ainda, se for na mesma pessoa não é mesmo?

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Como Ser um Profissional de Vendas?

Infelizmente ainda existem muitos vendedores amadores soltos pelo mercado. Aqueles que não se planejam, e agem como verdadeiros Vendedores Mendigos, aqueles que passam o dia inteiro pedindo esmolas aos seus clientes. E é exatamente sobre isso que trata este artigo. Quero lhe ensinar Como Ser um Profissional de Vendas, venha comigo!

O Vendedor Profissional de Vendas se diferencia deste amador pelos seguintes aspectos:

1) Ele PLANEJA seu dia, sua semana e seu mês. Isso mesmo, ele não deixa tudo para a última hora confiando apenas no destino e a na sorte. Ele tem em sua agenda ou em seu sistema de C.R.M a programação exata do que fará ao longo de sua jornada;

2) O Profissional de Vendas sabe exatamente o momento certo de fazer o Briefing, de enviar a Proposta, de Prospectar, Abordar, Negociar, Fechar ou até mesmo Acompanhar ( dar o pós-vendas) ao seu cliente. Ele possui uma rotina de Vendas, e não fica perdido ao longo do dia e da semana;

3) Para Ser um Profissional de Vendas, o profissional deve também saber dividir seus clientes em Clientes Frios, Mornos e Quentes. Aqueles clientes que não estão interessados, os que já mostraram certo interesse e os que estão preste a bater o martelo;

4) O Profissional de Vendas estabelece a Rota de Visitas muito clara, através de um Road Map. Um mapa claro de visita à carteira de clientes.

Mas André é só isso para aprender a Como Ser um Profissional de Vendas? Lógico que não, são diversos outros fatores que farão o vendedor sempre se destacar perante seus concorrentes:

a) Foco;

b) Determinação;

c) Persistência;

d) Ambição;

e) Humildade;

f) Paciência;

g) e MUITO, MUITO ENTUSIASMO!

Chega então de perder vendas por ter postura amadora, bora, #BORABRILHAR e de uma vez por todas Ser um Profissional de Vendas!

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Vendedor Mendigo Não Vende!

Você conhece algum vendedor desagradável que se fez de vítima na sua frente e lhe implorou para você fechar com ele, pois só faltava você para ele bater a meta? Sabe aquele vendedor ansioso e tagarela que nem deixa você falar e fica lhe implorando: "Por favor vai, fecha comigo, quebra essa, só falta essa venda pra eu bater a meta, fecha vai...." Pois é, este é o verdadeiro Vendedor Mendigo, e Vendedor Mendigo Não Vende !

É o cúmulo ainda ver no mercado um batalhão de vendedores sendo treinados pelos seus "LÍDERES" de Vendas, a implorarem para o cliente comprar. Poxa, se este argumento é usado por um vendedor juntamente com o comprador que ele já conhece a mais de 20 anos é uma coisa, pois a amizade e o relacionamento já estão mais do que feitos, porém, ver vendedores mendigos, ficarem mendigando em todas suas prospecções e abordagens, é INADMISSÍVEL !

Vendedor Mendigo Não Vende, pois o comprador odeia vendedores com perfil desagradável e preguiçoso. O que faz um Vendedor se transformar em Mendigo é:

1) Pura preguiça: ele não faz sua lição de casa de ter argumentos de benefícios, experiências e valores ao cliente, e só foca no coitadismo e vitimismo. Comprador experiente odeia esse tipo de vendedor mendigo;

2) Não faz a lição de casa em descobrir as verdadeiras DORES do cliente. Assim ele só fica focando nas DORES dele e esquece que VENDAS é ajudar o CLIENTE a ter a melhor solução de compra e não somente tentar "empurrar" o que vende;

3) Em toda argumentação de vendas só utilizar seus problemas pessoais como: Poxa, tenho filho para criar, Poxa tenho contas pra pagar, Poxa tenho boletos atrasados, etc, etc, etc. O Comprador profissional não está nem aí com os problemas pessoas do Vendedor Mendigo.

Portanto, não seja um Vendedor Mendigo que não Vende. Seja sim um verdadeiro PROFISSIONAL DE VENDAS que está ali na frente do cliente para ser um Verdadeiro Solucionador de Problemas e Agregador de Valor. Chega de ser Mendigo, se Valorize! Aliás, se hoje o mundo não está lhe dando seu devido Valor, será talvez o motivo que primeiro você mesmo não está se valorizando? Pense nisso e AJA, pense nisso e VENDA, pense nisso e BRILHE, bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender Mais Usando a Curva ABC?

Quer bater suas metas de forma mais rápida? Demita os Clientes da Curva C. Mas André, eu nem sei o que é essa tal de Curva ABC, me explica! Vou te explicar então, Como Vender Mais Usando a Curva ABC !

A CURVA ABC é utilizada como uma ferramenta de gerenciamento de estoque, onde os clientes são divididos em 3 tipos de comportamentos:

1) CLIENTES A : são aqueles clientes que mais dão lucro para a empresa. Ou seja, praticamente 80% do faturamento advém de aproximadamente 20% de clientes de alta compra. Para o alcance de metas de faturamento a curto prazo, estes clientes são excelentes para isso;

2) CLIENTES B: são clientes intermediários. Geralmente representam cerca de 70% dos clientes. São aqueles que possuem uma frequência de compra regular e garantem um faturamento contínuo;

3) CLIENTES C: clientes que compram muito esporadicamente. Geralmente demandam muito esforço para a Equipe de Vendas, mas compram muito pouco. Geralmente representam 10% dos clientes, lógico, cada segmento é um segmento, cada setor é um setor, podendo variar de um para outro.

A explanação principal aqui é referente ao tempo gasto com clientes de perfil C. Pois estes muitas vezes fazem a Força de Vendas demandar muito tempo para praticamente não comprarem nada. Por isso mesmo repito: Demita Clientes C. A maneira mais inteligente é de fato trabalhar muito bem os CLIENTES A e B.

É lógico, que dependendo do setor de atuação, os clientes com perfil C garantem sim um certo fluxo de caixa, mas isso só em determinados segmentos.

Portanto, quer aprender a Como Vender Mais Usando a Cuva ABC? Conheça muito bem os hábitos de compra de seus clientes e trace estratégias de vendas para cada um deles.

Bora, #BORABRILHAR !

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Como Definir o Custo de Aquisição do Cliente?

Muitas empresas literalmente não tem o controle do retorno do investimento que fazem em propaganda e marketing. Simplesmente jogam a responsabilidade para alguma agência de publicidade, fornecendo a verba para a campanha, e depois, ficando sem saber onde erraram. Isso muito se dá pela falta de definir o custo de aquisição do cliente, como também a falta de gerenciamento deste custo.

De nada adianta investir pelo lado do Inbound Marketing, altas cifras em Google Ads, Facebook e Instagram Ads, SEO, Marketing de Conteúdo; como também outras altas cifras pelo lado do Outbound Marketing em TV, Jornal, Revistas, Outdoor, Busdoor e Materias de Merchandising, se no final das contas a empresa não sabe ao certo de onde estão vindo os retornos de tudo isso. Por isso que é tão importante Definir o Custo de Aquisição do Cliente através do C.A.C. Trata-se de um indicador de performance chamado Custo de Aquisição do Cliente.

É muito simples: basta somar tudo que foi investido em marketing e dividir pelo número de novos clientes conquistados com essa verba. Por exemplo: vamos supor que a empresa tenha investido R$ 1.000,00 em uma campanha de divulgação, e como consequência vieram 10 novos clientes. Simples: o C.A.C é de R$ 100,00 por cliente. Ou seja, a empresa teve o custo de R$ 100,00 para cada novo cliente. Essa métrica é excelente para conhecer até onde a empresa pode ir.

Definir o Custo de Aquisição do Cliente é excelente, pois a empresa:

1) Começa a gerenciar melhor em qual mídia investir. Pois começa a analisar qual mídia dá mais retorno ao cliente;

2) Começa a ter o conhecimento de quanto custou cada novo cliente conquistado;

3) Descobre o que realmente é mais aderente ao que vende: se é o Inbound Marketing ou o Outbound Marketing, ou mesmo, uma mescla de ambos;

4) Descobre também os clientes que não fazem parte do seu perfil ideal. Portanto, a partir de hoje, saiba Como Definir o Custo de Aquisição de seus Clientes e não fique mais sem saber ter o controle naquilo que gasta. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Fechar Mais Vendas?

É incrível a quantidade de vendedores que conseguem prospectar muitos clientes, atendê-los bem, negociar até com certo profissionalismo, porém, na hora do principal, de bater o martelo, de executar o fechamento de vendas: NADA! Neste artigo quero lhe ensinar alguns macetes de Como Fechar Mais Vendas, em menos tempo.

Se há um problema recorrente, que percebo nas equipes comerciais de todo o Brasil, é exatamente o de se transformarem em verdadeiras FÁBRICAS DIÁRIAS DE PROPOSTAS COMERCIAIS, porém, nada de fechá-las. O grande erro disso tudo, entretanto, não está nesta proposta em si, mas sim, em um passo que deve ser feito antes: o BRIEFING MAL FEITO.

Briefing significa diagnóstico. Se no momento das arguições do vendedor junto ao seu cliente, este processo for mal feito, danou-se. A grande maioria de vendas não fechadas está simplesmente correlacionada ao filtro inicial feito de forma errada. De nada adianta mandar proposta comercial para cliente que é FRIO, que não avançará nas negociações.

Por isso que sempre digo em minhas palestras e aulas: DEMITA CLIENTES já no briefing inicial. Demitir clientes é já selecionar previamente os clientes FRIOS, dos MORNOS, dos QUENTES. De nada adianta, repito, ser uma máquina de propostas se não selecionar corretamente os clientes.

Uma outra estratégia interessante para aprender a Como Fechar Mais Vendas, é justamente criar a estratégia certa de POSICIONAMENTO de marca e de preço do seu produto e serviço. Uma vez estabelecido corretamente para que tipo de cliente você quer vender, logicamente ficará mais fácil conquistar seu prospect: se você quer ser visto como o preço mais caro (premium), apenas mais um (na média) ou popular (commodity), a escolha da estratégia é somente sua. Pois não dá para querer vender algo premium para um público popular não é mesmo?

E para finalizar, nunca esqueça dessas últimas dicas para Fechar mais Vendas:

1) Nunca dê o preço de algo, antes de gerar o valor dele na cabeça do cliente;

2) Estude Técnicas de Fechamento e capacite toda sua Força de Vendas antes de entrar em uma negociação;

3) Se prepare para as objeções dos clientes, por mais que seu produto ou serviço seja maravilhoso, é praticamente impossível agradar a todos;

4) Traga todos os dias em sua Reunião de Vendas a pauta: Como Fechar Mais Vendas, pois certamente a cultura da empresa sempre estará focada em trazer novas ideias para isso.

Portanto, lembre-se sempre: o aumento das suas vendas só acontecerá na mesma medida da sua preparação. Equipe bem treinada, equipe com metas batidas. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender Sem Dar Descontos?

Muitos clientes que não enxergam valor naquilo que vendemos, devem sim senhor e sim senhora, serem demitidos. André, mas como vou demitir um cliente? Simplesmente mudando sua estratégia de atendimento.

Se você quer aprender a como vender sem dar descontos, comece a oferecer um serviço que sua concorrência não oferece. Isso mesmo, fornecer uma pré-venda ou pós-venda diferenciada, fará certamente seu cliente começar a ver mais valor naquilo que é vendido.

O ruim de dar descontos, é que uma vez dado, sempre o cliente pedirá novamente outro desconto, e assim sucessivamente. Posicionar sua marca, seu produto e seu serviço é de fundamental importância para vender com alta margem de lucratividade.

Você nunca verá marcas Premium como Ferrari, Lamborghini, Cartier, Mont Blanc, Armani, Prada, entre outras, dando descontos e fazendo promoções. E sabe porque? Porque se posicionaram no mercado para oferecer ALTO VALOR AGREGADO, e aprenderam como vender sem dar descontos desnecessários aos clientes.

Ë necessário sim, demitir clientes inadequados. É necessário sim, você treinar toda sua equipe de vendas para vender aos clientes certos e não para aqueles que só querem PRECINHO E PRAZÃO. Entender que uma vez que você entra no LEILÃO DE PREÇOS, é muito difícil sair.

Portanto, quer aprender de uma vez por todas a Como Vender Sem Dar Descontos? Anote estas dicas:

1) Antes de fornecer seu preço, tenha certeza que seu cliente percebeu VALOR naquilo que você vende;

2) Pergunte ao cliente porque ele quer desconto se o preço é justo?

3) Aprenda a somente dar descontos nos produtos encalhados.

Portanto, pare de diminuir suas margens e de se prostituir. Se você não se der valor , seu cliente não dará. Aprenda de uma vez por todas a vender mais e melhor sem dar descontos, e bora, #BORABRILHAR !

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Demita Clientes Errados !

Você já teve a triste experiência de atender um cliente por um longo período de tempo, criou expectativa que ele fecharia um grande negócio contigo, e no final das contas ele fechou com sua concorrência? EU JÁ !

Além de ser decepcionante e muito desgastante, isso só nos mostra que existem clientes que devem ser demitidos, isso mesmo, Demita Clientes Errados!

MAS ANDRÉ, o que é um Cliente Errado?

Cliente errado é aquele que:

1) Toma todo o seu tempo, apenas fazendo leilão de preços;

2) Não faz mídia para você. Ele não indica você para ninguém, e tampouco faz posts na internet ao seu favor;

3) Ele demanda muita hora de trabalho da sua equipe comercial, para não fechar contigo;

4) Investe-se muito dinheiro para esse cliente que não é o perfil ideal de comprador.

Portanto, lembre-se sempre : Demitir Clientes Errados faz parte sim senhor, sim senhora da sua estratégia de vendas.

Deixo aqui 2 dicas para se precaver diante esses clientes:

a) BRIEFING: já no diagnóstico de venda, sua equipe de vendas deve estar preparada para saber se o cliente tem ou não o perfil de compra. Dependendo das respostas dele, já neste momento você poderá dizer que não consegue atendê-lo. Dessa forma você já estará economizando tempo, dinheiro e foco de toda sua equipe;

b) PROPOSTA: se mesmo já fazendo o briefing, você chegou a encaminhar um proposta comercial de valor ao cliente, mas o mesmo não te responde de forma alguma, chega-se o momento de também demitir esse cliente errado, e focar os esforços de prospecção em perfil ideal de clientes para sua empresa.

Bora, bora demitir clientes errados, e brilhar muito, #BORABRILHAR!

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