BrilhoCast #Borabrilhar Dicas de Vendas - Podcast de Vendas

5 Pilares de Sucesso do Campeão de Vendas !

Todo bom vendedor deseja do mais fundo do seu coração ser homenageado como o Campeão de Vendas de sua Equipe. Esse reconhecimento é de fundamental importância após tanto esforço gasto no alcance das metas. E aqui quero deixar registrado, em minha humilde opinião, os 5 Pilares de Sucesso do Campeão de Vendas.

Vamos a eles !

1) Especialista de Gente: o Campeão de Vendas sabe que para alcançar as metas estabelecidas, ele deverá cultivar um excelente relacionamento com seus clientes. Isso mesmo, o bom vendedor é antes de mais nada um excelente PSICÓLOGO. Gostar de gente é a premissa principal para ser indicado a novos clientes;

2) Esteja ao lado de Pessoas de Sucesso: Diz-se o ditado popular: "Tubarão nada com Tubarão, Sardinha com Sardinha..." Se você deseja ser um Campeão de Vendas esteja ao lado de outros Campeões de Vendas. É impossível você alcançar louváveis resultados andando com derrotados, vitimistas e pessimistas;

3) Seja Ambicioso: se há uma coisa que faz um Campeão de Vendas se destacar são os seus Sonhos, Objetivos e Metas. Ser ambicioso é não se acomodar nunca, é querer se superar constantemente. Agora, há uma tênue diferença entre ambição e ganância. O ambicioso cresce e faz toda a equipe também crescer, já o ganancioso cresce pisando nos outros. Seja Ambicioso;

4) Seja Humilde: Humildade advém do latim "humus", que significa fértil. O Vendedor humilde está longe de ser tonto, subserviente ou submisso dos outros, na verdade é sábio o suficiente de fazer com que as outras pessoas achem ou pensem que sabem mais do que ele. Por favor, meu amigo e minha amiga: quanto mais crescer em sua carreira, mais humilde seja. Não deixe o câncer da arrogância te pegar, nunca;

5) Eterno Aprendiz: o Campeão de Vendas sempre está se reciclando. Ele lê muitos artigos e livros sobre Vendas. Ele escuta Podcasts. Ele assiste vídeos. Ele está sempre aprendendo muito sobre Prospecção, Atendimento, Negociação, Fechamento e Pós-Vendas. Ele obedece a fórmula Socrática: "Quanto mais sei, sei que nada sei !"

Portanto, se você de fato deseja ser um Campeão de Vendas, preste muita atenção nestes 5 pilares. Faça sua parte, que com o tempo, o cliente fará a parte dele. Bora, #BORABRILHAR muito !

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Nem Todo Cliente tem Razão !

A velha máxima de que "Todo Cliente tem Razão" por muito tempo foi aceita no mundo empresarial, porém, com o advento das redes sociais e da explosão de concorrência, essa máxima não faz mais sentido, pois nem todo cliente tem razão.

Vou explicar melhor para você: quando é dito que todo cliente tem razão, automaticamente deixa-se de lado aqueles clientes que agem de má fé ou a mando da própria concorrência, e isto não é justo nem certo.

Digamos que 99% dos clientes tem razão, ou seja, eles são exatamente o motivo de qualquer empresa existir, porém, uma pequena minoria, também chamada HATER, ou seja, aquela que te odeia pelo simples fato de você existir, essa não pode ser levada muito a sério. Esse cliente dever ser DEMITIDO da sua empresa, isso mesmo, DEMITA OS HATERS, não dê muita energia e atenção à eles. Eles não merecem o seu precioso tempo.

Nem Jesus Cristo conseguiu agradar a todos, assim como nem as empresas mais bem avaliadas pela Interbrand também não conseguem. Sempre haverá cliente que fará de tudo para lhe tirar a razão. Fique tranquilo, foque nos 99% e não nesses 1%. É por isso que que afirmo: nem todo cliente tem razão!

Fica aqui 5 rápidas dicas para saber lidar com reclamações vindas tanto dos 99%:

1) Agradeça pela reclamação;

2) Peça desculpas pelo ocorrido;

3) Prometa Solução;

4) Solucione;

5) Ligue de volta dando feedcack.

Mas lembre-se: só faça estes 5 passos quando a reclamação do cliente é procedente, pois aqueles 1%, esqueça! Foque na SOLUÇÃO, e não no problema! Bora, #borabrilhar !

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Como Vender para Clientes que não querem comprar?

Vender para cliente que quer comprar é muito mais fácil que vender para clientes que te ignoram. Neste artigo você aprenderá uma dica interessante em Como Vender para Clientes que não querem comprar.

Existe uma objeção bastante frequente em que os clientes dizem ao vendedor que : "Já possuem um outro fornecedor, e portanto, não fecharão com o vendedor por isso". E aí hein André, como podemos sair dessa situação? Este cliente literalmente disse que não quer comprar com você pois já tem outro fornecedor, e agora?

Vamos aos fatos:

1) Sempre respeite a escolha do cliente. Se ele já tem outro fornecedor, nunca fale mal dele. Muito pelo contrário, diga que a escolha dele é excelente e que você respeita totalmente a decisão. Porém, faça-o refletir: pergunte a ele se de fato ele conhece TODO SEU PORTFÓLIO, pois não seja ansioso, ofereça um PRODUTO DE ENTRADA, e o resto você vai oferecendo com o tempo;

2) É sempre bom falar ao cliente que quanto mais amplo for o estoque dele, maior será a variedade de venda. E que você o ajudará a girar esse estoque. O seu objetivo não é somente "EMPURRAR" seu produto a ele, mas principalmente, ajudá-lo a fazer combos de vendas. Esse é um dos principais erros de um vendedor.: o de que só querer vender seu produto sem ajudar o cliente a revendê-lo;

3) Nunca desista do cliente ao ouvir que ele já possui outro fornecedor. Quando o vendedor está treinado com os argumentos certos, a venda acontece, não tão rápida como ele deseja, mas vem. Lembre-se sempre que para uma BARRAGEM se rompa, basta uma simples fissura. Assim como um novo cliente conquistado, basta somente um pequeno sinal de compra dele, e uma pequena inserção do que você vende, o resto é mera consequência.

Cliente difícil é cliente que não compra. Vendedor difícil é vendedor que não treina. Portanto, a arte de Como Vender para Clientes que não Compram, começa com muita paciência, preparação, argumento certo e muito jogo de cintura. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Encantar o Cliente?

Em tempos de concorrência acirrada, pandemia, baixas margens, falta de estoque e dificuldade de mão-de-obra, quem já tem clientela, deve fazer de tudo para não perdê-la, assim como, aprender todos os dias a como encantar o cliente de diversas maneiras.

De nada adianta oferecer um bom produto se o serviço prestado é falho. Lembre-se de uma coisa, o cliente tem muitas opções hoje no mercado, e um simples atendimento pode ser a grande sacada para fisgar o coração e o bolso do cliente.

Para tanto, deixo aqui 3 maneiras de encantar o cliente, como também ter indicações dele para os amigos dele, confira:

1) Preste muita atenção à sua PRÉ-VENDA. A pré-venda é uma excelente forma de encantar o cliente antes mesmo dele comprar algo com vocês. É a VENDA ANTES DA VENDA. O Google trouxe a idéia do ZMOT para o mundo: Zero Momento of Truth = Momento Zero da Verdade.

Quando você vai alugar um imóvel pelo Airbnb, você olha depoimentos de outras pessoas que já alugaram correto? Quando você vai pegar um Uber, você olha os comentários sobre o motorista correto? Quando você vai ao Reclame Aqui ver a imagem de uma empresa, você também procura segurança antes de uma compra correto? Pois é, sejam bem-vindos ao ZMOT. É a sua imagem vendida na pré-venda, portanto, cuidado também nos meios virtuais se sua pré-venda está negativa, isso não encanta cliente algum...

2) PÓS-VENDAS : depois que você conseguiu o mais difícil , que é a venda, bora fidelizar o cliente. Incrível como as empresas não prestam atenção a esse detalhe: o pós-vendas é a pré-venda de uma próxima venda. Quem não dá assistência, abre concorrência, portanto, BORA FIDELIZAR....

3) OFEREÇA BÔNUS: me diga um cliente que não gosta de ser encantado quando recebe algo a mais pelo que estava esperando. Encante seu cliente oferecendo um serviço ou um brinde. A maneira mais certa de como encantar o cliente, é certamente surpreendendo ele não só pelo produto e serviço prestado, mas com um MIMO não esperado. Certamente ele falará para todos que ele conheça. Pense nisso e AJA !

Mãos a obra ! Vender é muito mais do que Ciência. Bora encantar o cliente, bora, #BORABRILHAR !

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Depoimentos de Clientes Vendem!

Nada vende mais do que seu cliente falando por ti. Isso mesmo, se você quer vender muito seus produtos e serviços, saiba de uma vez por todas que Depoimentos de Clientes Vendem, e vendem muito.

André, mas como faço para um cliente falar bem de mim para outras pessoas? Poxa vida, hoje em dia com a internet, tornou-se uma das coisas mais fáceis do mundo. Peça para o cliente gravar um vídeo depoimento com no máximo 1 minuto de duração, dizendo quem é ele, como lhe conheceu e como você o ajudou a resolver um problema que ele tinha. Pronto. Vídeo Depoimento feito, agora é só você investir nas Redes Sociais para mostrar a todos seus futuros clientes como você pode também ajudá-los.

As vantagens de ter depoimentos de clientes que vendem, são várias:

1) Você começa a ser conhecido por mais pessoas que possuem o mesmo perfil de quem lhe indicou;

2) Seus produtos e serviços começam a ser recomendados GRATUITAMENTE por outras pessoas, sem mesmo você investir R$ 1,00 de propaganda,

3) Quanto mais pessoas falam de você, mais procurado você começa a ser pelo mercado.

4) Fica mais fácil de você POSICIONAR o preço dos seus serviços: se você atuará abaixo do mercado, na média ou atuará no mercado Premium, acima da média.

Portanto, peça indicações. Peça depoimentos. Quanto mais você tiver depoimentos de clientes vendendo por ti, melhor será seu resultado para brilhar muito! Bora, #BORABRILHAR

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Vendedor Equilibrado Vende Mais !

Você já foi atendido por algum Vendedor Desequilibrado emocionalmente? É assustador não é ? Eu particularmente, como comprador, já fui atendido por vendedores: mal educados, nervosos, impacientes, ansiosos e irritados. E de uma coisa eu aprendi: Vendedor Equilibrado Vende Mais, muito mais do que estes desequilibrados.

Dois são os principais inimigos de um Vendedor, e devem ser administrados todos os dias, para que ele não perca o seu equilíbrio, O MEDO DO NÃO e A ANSIEDADE DO SIM.

1) MEDO DO NÃO:Vendedor Medroso não Vende. Vendedor que possui medo de receber uma objeção do cliente, infelizmente, dá descontos demais. Isso mesmo, o medo do não faz o vendedor literalmente gastar todas as suas gorduras de negociação ao longo do fechamento da venda. E isso é péssimo. Pois como ele é muito inseguro e lhe falta fortes argumentos para a negociação, ele acaba gastando toda sua margem de negociação e vende sem rentabilidade. Algo péssimo para o seu comissionamento e também péssimo para a empresa.

2) ANSIEDADE DO SIM: Já o Vendedor ansioso demais, literalmente acaba se tornando CHATO e INSISTENTE demais. A ansiedade do sim faz com que o vendedor tenta a qualquer custo EMPURRAR seu produto ou serviço para o cliente, e o cliente logicamente não fecha. Ter ansiedade pelo sim do cliente também se mostra uma tremenda falta de segurança e confiança no seu próprio produto como também em seus próprios argumentos. E cá entre nós, não existe mais cliente bobo, todos os clientes sabem exatamente comparar um fornecedor com outro, e aquele que lhe passar mais segurança e deixar ele mesmo fazer sua escolha de compra, sem muita pressão, BINGO, é esse com quem ele fechará negócio.

Portanto, perceba como o Equilíbrio Emocional nas Vendas é de suma importância para o Sucesso do Vendedor. Por isso que digo e repito: Vendedor Equilibrado Vende Mais.

Algumas simples dicas para o vendedor manter seu equilíbrio:

1) Ao perceber o estresse da pressão ao longo do dia, se alongue, medite, escute uma boa música, pratique Mindfulness, mas pelo amor de Deus, não desabafe sobre o cliente;

2) Converse com amigos de trabalho para dividir um problema, certamente isso fará com que você divida o fardo. Tire dúvidas com pares, ou até mesmo seus líderes, isso lhe ajudará, mas não seja medroso e ansioso com seu cliente.

Então, bora buscar o Equilíbrio ? Bora Brilhar muito com seus clientes? Bora, #BORABRILHAR !

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Vendedor que Encanta o Cliente Vende Mais !

Muitas empresas, gestores e vendedores acreditam que somente pelo fato de possuírem um bom preço, uma boa qualidade e um produto já validado pelo mercado, já basta para encantarem um cliente como também crescerem continuamente.

Porém, a verdade nua e crua é que NÃO BASTA. Isso mesmo, não basta ter apenas PREÇO, QUALIDADE E BOM PRODUTO. Hoje, pela concorrência gigantesca existente em praticamente todos os setores, esses três fatores são percebidos pelo cliente como apenas OBRIGAÇÃO.

Agora, se você realmente quer ser um Vendedor que Encanta o Cliente para Vender muito Mais, preste atenção a alguns pontos:

* Preço: quando você consegue estabelecer um POSICIONAMENTO de preço no mercado, o cliente até lembra de você, porém, entre lembrar e comprar de você, ainda há uma distância, e essa distância deve ser conquistada;

* Qualidade: é obrigação de qualquer empresa, gestor e vendedor, prestar um serviço ou vender um produto com qualidade excelente, mas mesmo assim, ainda o cliente não foi conquistado por você;

* Produto: de nada adianta ter um bom preço, uma qualidade boa, se o produto possui alguma inconsistência. Repito, ainda também é obrigação a empresa oferecer um produto sem má avaliação do mercado.

Agora, pense comigo: se hoje a concorrência é grande, e não basta mais oferecer esse P.Q.P ( PREÇO, QUALIDADE E PRODUTO), então o que realmente faz o vendedor encantar o cliente para vender mais? O SERVIÇO!

Vendedor que presta um Serviço único de Pré-Venda e Pós-Venda sempre encantará mais e venderá mais. Preço, Qualidade e Produto até são facilmente copiados, mas SERVIÇOS não. Até o cliente copiar seu serviço, você já estará lá na frente.

Portanto, quer encantar seu cliente para vender muito mais? OFEREÇA JÁ UM SERVIÇO QUE SUA CONCORRÊNCIA NÃO OFERECE, certamente você ganhará muito dinheiro, mais tempo de liderança e logicamente, respeito da sua clientela. Bora, #BORABRILHAR !

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Vendedor que Conta História Vende Mais!

É incrível a quantidade de vendedores que perdem vendas pelo fato de não conseguirem fazer os seus clientes RESPIRAREM 100% o que estão comprando. E para conseguir isso, nada melhor do que ser um expert em contar boas histórias.

É sabido que uma história bem contada inflama cerca de 7 partes do cérebro. Isso mesmo: uma boa história não só faz o cliente prestar atenção pelos fatos e dados racionais da história (sistema do néo-cortex), como também pelo emocional (sistema límbico) e também o instintivo (sistema reptiliano).

Agora, André, como faço para ser um bom vendedor que conta história para vender mais? Anote aí, por favor algumas dicas:

1) Nunca foque suas vendas apenas nas características do que você vende, mas sim, antes de mais nada, pergunte muito ao seu cliente, quais são os objetivos da compra dele, isso, certamente lhe ajudará muito na criação da sua história;

2) Use e abuse do verbo IMAGINAR para criar cenários na cabeça do cliente. Ele nunca comprará um APARTAMENTO em si, mas sim, ele comprará uma VISTA BONITA, um LUGAR ACONCHEGANTE para ficar com a família, um nascer e pôr do sol encantadores, o som das gaivotas, e por aí vai. Ou seja, quanto maior a habilidade em criar cenários na cabeça do cliente, maior a chance de vender mais;

3) Mostre também os depoimentos de outras pessoas que já compraram o que você está ofertando. Ë inacreditável como o neurônio-espelho age. As pessoas tendem a copiar o que outras fazem, e a história de sucesso usada por outro cliente, certamente também lhe ajudará a vender mais.

Portanto, lembre-se de uma vez por todas disso: Vendedor que Conta História Vende Mais, MUITO MAIS ! Bora criar cenários na cabeça dos seus clientes e vender muito mais, bora. #BORABRILHAR !

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Como Superar Expectativas do Cliente ?

Saber Atender e Vender bem a um cliente é uma mistura de ARTE com CIÊNCIA. E é sempre bom entender como o cliente pensa para conseguir superar suas expectativas e encantá-lo.

Um bom encantamento é medido por duas variáveis: PERCEPÇÃO e EXPECTATIVA. Percepção refere-se ao sentimento REAL dele com seu produto/marca/serviço. Expectativa refere-se o sentimento ESPERADO dele com aquilo que você vende. E é justamente aqui onde quero externar 3 situações em que o seu cliente pode se encontrar neste momento contigo:

1) PERCEPÇÃO MENOR QUE EXPECTATIVA: quando o cliente percebe algo inferior ao que estava esperando, infelizmente, ele ficar DESENCANTADO. Imagine você que antes de ir naquele restaurante, todos falaram muito bem dos serviços prestados e da comida excelente. Porém, ao chegar lá você foi mal atendido e a comida estava horrível. Pronto. Sua percepção foi menor que a expectativa, e portanto, FICOU DESENCANTADO.

2) PERCEPÇÃO IGUAL À EXPECTATIVA: aqui percepção e expectativa se empatam. Nada foi motivo para lhe surpreender. Você até ficou satisfeito, porém, de forma apenas APÁTICA. Sabe aquele atendimento "arroz com feijão", nada demais? Pois é, isto acontece quando percepção do cliente se iguala à sua expectativa. Quando alguém pergunta ao cliente como foi a experiência, ele diz apenas: "foi legalzinho", mas nada demais.

3)PERCEPÇÃO MAIOR QUE EXPECTATIVA: Uau, aqui é o sonho de toda empresa, vendedor e marca é exatamente aqui a maneira mais fácil de como superar expectativas do cliente. É quando o cliente foi surpreendido em tudo: no atendimento, nos produtos e nos serviços. Não é a toa que Walt Disney, Starbucks, Tesla, entre outras empresas, estão sempre sendo indicadas para outras empresas. Pois estas empresas sabem como ninguém superar expectativas como também encantar e fidelizar clientes.

O mais legal de tudo isso é que quando a empresa e o vendedor conseguem encantar clientes, estes automaticamente tornam-se propagandistas e vendedores gratuitos, e é essa a grande missão de todo bom departamento de marketing e vendas, fazer o cliente vender por ela. Bora então não deixar seu cliente na mão ? Bora, #BORABRILHAR !

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Erro Mortal de um Vendedor !

Se há um erro grotesco que VENDEDORES INICIANTES cometem é justamente não chamar o cliente pelo nome dele, de fato, este é um erro mortal de um vendedor.

Ah André, para com isso vai, às vezes esqueço o nome do meu cliente e não dá nada vai...Pois é, isso tenho ouvido de alguns representantes comerciais experientes, mas, vamos aos fatos: esquecer o nome de um cliente que já lhe conhece há tempos é uma coisa, mas esquecer o nome de um NOVO CLIENTE que você está abordando e tentando oferecer seus serviços e produtos, e ainda não tem a confiança dele, é algo totalmente diferente.

Tenho percebido alguns erros referente à nomes de clientes, e quero aqui deixar algumas dicas de como não cometer tal erro em vendas:

1) Pior do que esquecer o nome do cliente, é trocar o nome dele. Através de simples exercícios mnemônicos de memorização, pode-se facilmente associar o nome do cliente com outra palavra, para que o cérebro não esqueça. Por exemplo: se o cliente chama-se Pedro, associar rapidamente com a palavra Pedra, e associar o Pedro com uma Pedra, automaticamente facilita-se o processo de memorização;

2) Usar muita gíria e palavrão com um cliente que você ainda não tem liberdade para esse acesso. Aliás, gíria e palavrão não deve ser usado nem quando você tiver liberdade. Chamar o cliente de CARA, de MANO, de TRUTA, nem preciso dizer que é péssimo não é mesmo?

3) Sempre pergunte como o cliente gosta de ser chamado: de senhor, de você, ou de qualquer outra terminologia que ele se sinta bem. Nada de engessar seu atendimento e sua abordagem, o cliente deve se sentir naturalmente acolhido por você como ser humano, e não como um robô.

4) Lembre-se sempre que a palavra mais gostosa que o cliente deseja ouvir é o próprio nome dele ( com raras exceções, confesso)....

Portanto, não cometa esse erro mortal de vendedores iniciantes. Pergunte o nome do cliente, repita várias vezes inconscientemente e bora atendê-lo bem para vender muito mais e melhor. Bora, #BORABRILHAR !

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