BrilhoCast #Borabrilhar Dicas de Vendas - Podcast de Vendas

Vendedor Egoísta Não Vende !

De nada adiante ser um Campeão de Vendas, porém, ser também um Campeão de Negligência e Egoísmo. Vendedor Egoísta Não Vende e também é sabotado por toda a equipe.

Infelizmente muitos vendedores que se destacam nas equipes, acabam virando as costas para seus companheiros de trabalho, e desta foram se tornam pessoas odiadas por todos, para que isso não aconteça com você, deixo aqui alguns passos que podem ser tomados urgente:

1) Entenda que você não é EU QUIPE, mas sim, você trabalha em EQUIPE. De nada adianta ser um excelente batedor de metas, se você não ajuda os outros vendedores a também baterem as metas deles. Poxa André, mas daí eu não vou perder o meu foco ? O que estou querendo dizer é que basta você dividir com todos algumas simples melhores práticas, você não precisará fazer o trabalho por eles, porém, apenas dividir alguns conceitos e atitudes para ajudá-los. Não precisa ser egoísta, apenas divida dicas com todos, fazendo isso, já é um bom começo;

2) Assim como um time de futebol, de nada adianta ter um artilheiro que faz muitos gols, se na mesma equipe o goleiro é "frangueiro" e toma vários gols. Para o sucesso de toda a Equipe de Vendas, o Campeão de Vendas não pode ser egoísta a ponto de ser ganancioso. Ao ser ganancioso este vendedor quer crescer pisando em todos e não ajudando ninguém. O mais correto é ele ser ambicioso. Diferente da ganância, na ambição, ele crescerá mas também ajudará todos a crescer.

Portanto, quer ser um Vendedor com BRILHO, com BZ, seja mais solidário, seja mais camarada, seja mais paciente com os problemas de toda a equipe em que trabalha. Quando você é menos egoísta, por incrível que pareça, tudo começa a melhorar mais ainda. Lembre-se: Vendedor Egoísta Não Vende ( pode até vender a curto prazo, mas ao longo, as coisas pioram, pode acreditar....). Bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender Serviços?

Vender produto é uma coisa, mas vender serviços é algo totalmente diferente. O profissional de vendas que trabalha com algum tipo de serviço deve entender que ele não vende simplesmente serviços, mas sim, EXPERIÊNCIAS. Até porque, produtos são esquecidos, mas experiências não.

Quando você consegue gerar uma experiência agradável (ou desagradável) para o cliente, a mesma fica muito bem guardada na memória dele, em um lugar chamado HIPOCAMPO no cérebro. Quanto melhor for o serviço prestado, logicamente também melhor será a experiência lembrada pelo cliente.

Várias são as formas de criar um excelente boa experiência ao seu cliente:

1) Surpreenda-o com algum tipo de MIMO no atendimento: café, água, biscoito, ou qualquer outro agrado na recepção;

2) Ofereça um atendimento personalizado;

3) Chame-o pelo nome, nunca esquecendo de usar da educação e respeito;

4) Crie cenários na cabeça dele, fazendo-o imaginar o bom uso daquilo que você está vendendo;

5) Mostre depoimentos de quem já comprou e está satisfeito;

6) Nunca force nenhuma venda, faça o próprio cliente ficar com vontade infinita de comprar aquilo que você vende.

Nenhum cliente comprará um serviço de um Advogado, Médico, Arquiteto, Contador, Economista, Administrador, Consultor, Palestrante ou qualquer outro profissional que vende serviço, se o cliente não perceber a diferenciação no atendimento e na qualidade do mesmo.

Portanto, independentemente do serviço que você vende, lembre-se sempre: cada cliente gosta de ser atendido como único e não como GADO, como MANADA. Quer atender todos bem? Então atenda cada qual de maneira única, e o seu caixa irá agradecer. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender para Clientes Arrogantes?

Atender uma pessoa que se acha a dona do mundo, de fato, não é uma das tarefas mais fáceis, porém, nada impede que o bom profissional de vendas saiba lidar com essa situação desafiadora.

Arrogância advém do latim "arrogos" que significa inflado, cheio de si. A pessoa arrogante se reveste de um escudo chamado arrogância para que ninguém possa descobrir seus pontos falhos. Sejam muito bem-vindos à pessoa mais insegura da face da terra, o arrogante. Na verdade ele não é arrogante apenas com os vendedores, mas sim, ele é arrogante com a vida, com todos.

Mas André, como faço para vender para estes clientes arrogantes, me ajude. Ok, vamos lá, alguns passos poderão lhe ajudar nessa batalha:

1) Por mais difícil que seja, quanto mais arrogante for o cliente, seja o mais humilde possível. Como é que é André? Você está falando para quanto mais ele me humilhar, mais eu me rebaixar?

Veja bem, humildade é oriunda do latim "Humus", que significa fértil. A pessoa humilde não é subserviente nem submissa, mas sim, sábia. Humildade é fazer com que a outra pessoa ache ou pense que sabe mais do que você. Portanto, encontrou um cliente arrogante, conte até 10, 100, 1000 e pratique humildade com sabedoria;

2) É preferível perder uma discussão, mas ganhar uma venda. O maior erro de vendedores ao atenderem um cliente estrela, é também descer ao nível dele, e ser também estrela, daí ferrou tudo. Lembre-se, paciência e seja estratégico;

3) Separe a pessoa do problema. É a atitude da pessoa que deve ser trabalhada e não a pessoa em si. Cuidado ao julgar todos os clientes, muitas vezes, a outra pessoa apenas está tendo um dia ruim, e isso fez com que ela também fique com comportamento difícil.

Então, bora praticar a psicologia e a paciência, e bora transformar um cliente arrogante em cliente parceiro, é difícil, mas nunca impossível. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Lidar com Reclamações de Clientes ?

Você sabia que Reclamação é uma Consultoria Gratuita? Isso mesmo! Cliente que reclama é cliente que quer voltar e que gosta do que você oferece. O mais problemático é ter um cliente que não reclama para você e não volta, esse é o pior de todos. E pior ainda, ele fala mal de você para todo mundo, menos para você. Neste artigo de hoje, quero lhe ensinar em como lidar com reclamações de clientes e tirar proveito disso, bora ?

Na minha humilde maneira de ver, acredito que 5 são os passos para saber lidar com reclamações de clientes descontentes:

1) AGRADEÇA. Agradecer André? Você ficou louco? O indivíduo fala mal de mim e mesmo assim você quer que eu agradeça? Sim senhor e sim senhora, exatamente isso. Diga ao cliente que são clientes como ele que fazem da sua empresa, do seu produto, do seu serviço e do seu atendimento, algo melhor a ser oferecido ao mercado. Por isso mesmo, agradeça. ( é sempre bom lembrar que NUNCA conseguiremos agradar a todos, portanto, haverão determinados clientes que mesmo você fazendo tudo por eles, mesmo assim, sempre estarão descontentes, é a vida);

2) PEÇA DESCULPAS EM PRIMEIRA PESSOA DO SINGULAR - EU.

Após receber uma reclamação do seu cliente, diga que você apreciou a observação feita, e que você, em nome da empresa, pede desculpas pelo dissabor causado. Prefira sempre o EU do que o NÓS. Falar: eu te peço desculpas ao invés de nós lhe pedimos desculpas, é bem melhor;

3) PROMETA SOLUÇÃO. Não seja como político mentiroso, faça uma promessa ao cliente e adote o caso até o fim. Acompanhar o problema até ser resolvido é o que o cliente mais espera de ti;

4) SOLUCIONE. De nada adianta prometer se não resolver não é mesmo?

5) LIGUE DE VOLTA DANDO FEEDBACK. Essa é a parte mais adorável que o seu cliente sonha. Você ligar de volta, após o problema resolvido, e ainda dar seu parecer e porque não, pedir novas indicações de clientes.

Portanto, lembre-se sempre que nem sempre é ruim ter cliente reclamando algo para você. Cliente que Reclama é Cliente que te Ama. Trate bem todo tipo de insatisfação, pode ser o caminho mais fácil de economizar muito dinheiro, não esqueça disso! Bora, #BORABRILHAR

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Vendedor que Força Venda Não Vende!

Você já foi atendido por algum vendedor que literalmente te sufocou? Sabe aquele sujeito que não deixa você falar, que fica o tempo todo tentando lhe empurrar algum produto ou serviço? Pois é, eu já fui atendido, e é horrível! Porém, uma das coisas que este indivíduo deve aprender de uma vez por todas é que: Vendedor que Força Venda Não Vende!

Se há um Erro Gigantesco de Vendas cometido por Iniciantes ( e também, porque não, Veteranos) em Vendas é exatamente o de Forçar uma Venda.

Clientes compradores não gostam de se sentir pressionados. Eles se sentem obrigados a fazer algo que não querem, e isso é vexatório. O cliente gosta de comprar e não que alguém venda algo a ele. Em um primeiro momento até parece a mesma coisa mas não é.

Deixar o cliente decidir é praticamente um prazer para ele. O efeito dopaminérgico de escolher algo e comprar o que se deseja sempre foi uma das coisas mais gostosas para as pessoas. Agora, ser abordado por um vendedor inexperiente, inoportuno, desagradável e que não sabe ouvir, ninguém merece não é mesmo?

4 são os passos para você não cometer esse erro:

1) Dê as boas-vindas ao cliente, pergunte o nome dele e faça pergunta de como como pode ajudá-lo naquilo que ele procura;

2) Quanto mais perguntas específicas você fizer a ele, mais bem acolhido ele se sentirá. Não tente vender algo que não se encaixe na necessidade do cliente;

3) Saber ouvir ainda é um dos melhores adjetivos dos bons vendedores. Vendedor sábio é aquele que sabe adaptar a resposta do cliente ao seu mix de produtos. Ouça mais, fale menos. E quando for falar ofereça soluções aos problemas do seu cliente;

4) Faça o cliente ter uma experiência com o que deseja comprar. Deixar ele fazer um "test-drive" é uma excelente forma para vender algo.

Portanto, meu amigo e minha amiga vendedora, nunca tente forçar a venda, mesmo faltando pouco para você bater sua meta. A melhor estratégia é ser ESTRATÉGICO, captou? Boca que fica fechada não entra mosca, já dizia um provérbio popular. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender para Jovens?

Se há uma coisa que a Geração Z, Y e toda a galerinha mais nova gosta é de ser ouvida. Portanto, de uma vez por todas entenda amigo Vendedor: ao atender e vender para o jovem, fale menos e escute mais.

A grande sacada para vender para jovens é fazer perguntas certas e ter logicamente a resposta na ponta da língua. O jovem, por estar muito conectado nas mídias sociais, nos sites, nos blogs e nos e-commerces, ao vir comprar algo, já vem municiado de muita informação, e não raro, algumas vezes sabe até mais do que produto do que o próprio vendedor.

Para entender algumas formas corretas em como vender para jovens, quero deixar aqui algumas rápidas e simples dicas:

1) O primeiro passo básico é fazer o jovem falar. Para tanto, faça perguntas inteligentes, tanto abertas quanto fechadas, mas a arte de vender para o público novato é mais ouvir do que ser um tagarela;

2) Se você não sabe algo sobre o que ele perguntou, não minta. Seja sincero com ele e diga que simplesmente não sabe responder. Nunca tente levá-lo na conversa, pois um dos principais amigos dele é o GOOGLE, e lembre-se, o GOOGLE muitas vezes sabe tudo. Portanto, não sabe, diga que irá em busca da resposta, mas nem pense em tentar levá-lo na conversa, certamente ele irá te desmascarar rapidamente;

3) Traga novidades. Fazer sempre este cliente pensar em algo que ele não tinha pensado, certamente agradará muito. O jovem adora lançamentos, promoções e se sentir exclusivo. Se você conseguir usar algumas destas sacadas para ganhar a confiança e o BOLSO do jovem, certamente ele te indicará para todos os amigos dele;

4) Usar do Whatsapp e do Instagram para conversar com seus novos clientes jovens é uma excelente maneira para oferecer novos produtos e serviços.

Vender para jovens requer um pouco mais de paciência, estratégia, criatividade e muita energia. Lembre-se sempre: vendedor que OUVE MAIS, faz MAIS PERGUNTAS e responde prontamente as perguntas da moçada TEEN, certamente venderão e brilharão muito, portanto, BORA, #BORABRILHAR!

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Como Vender para Geração Y ?

Existe um grande desafio para quem trabalha com Vendas no Varejo: entender como pensa e age o público jovem (Geração Y). E essa tarefa deve ser executada todos os dias, pois com a explosão de concorrentes e novidades do mercado, os gostos, hábitos e preferências destes clientes mudam em uma velocidade estrondosa.

Tenho percebido alguns erros grotescos no atendimento no varejo junto a estes clientes mais jovens, e quero deixar registrado aqui como vender para a geração Y de forma mais simples e natural, sem cometer erros desnecessários.

Se você tem em sua base de clientes, um nicho correspondente ao público jovem , entre 17 a 29 anos, certamente deverá ficar muito atento para não cometer deslizes. Por intermédio da internet, hoje esta galerinha está muito bem informada e espera basicamente do vendedor, uma postura objetiva, direta e verdadeira, além de esperarem ser encantados a todo momento, pois a opção de concorrentes é muito grande.

Um dos principais erros de um Vendedor ao atender este cliente é tentar ser MODERNINHO DEMAIS. No intuito de criar sintonia com o cliente, muitos vendedores tentar forçar a barra. Como assim André? Deixa eu te explicar melhor: nunca cometa os seguintes erros junto ao jovem, ele não te perdoa, e pior, espalha seu erro pelas redes sociais:

1) Nunca tente falar através de gírias e palavrões com o Y, sem ter a devida liberdade com o mesmo;

2) Não force amizade se você ainda não conquistou o respeito do cliente.

Ser NATURAL e saber OUVIR muito mais do que falar, certamente é uma das formas mais simples para vender muito para a GeraçÃo Y, pois novamente repito aqui: por causa da ampla velocidade de informações geradas pelas redes sociais e outros conteúdos na internet, muitas vezes o cliente já vem muito bem informado até a loja, sabendo muito mais até do que o próprio vendedor.

Portanto, vai atender a galera mais jovem: aja naturalmente, não force a barra, e principalmente, esteja ali para mais querer ajudar do que necessariamente apenas vender. E bora, #BORABRILHAR !

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Como Vender Mais com Cash Back ?

O sistema de cashback possui uma proposta muito interessante para o cliente: o mesmo pode fazer compras e receber uma parcela do dinheiro de volta. O modelo é bastante inovador e um pouco diferente de oferecer apenas descontos ao cliente. Por esse mesmo motivo, os programas de benefícios com baseados no cashback fazem tanto sucesso e estão em plena expansão em todo o mundo.

Cashback é uma expressãoo em inglês cuja tradução simples é “dinheiro de volta”. Esse é o mote principal das plataformas de cashback: o consumidor faz as compras e ganha uma porcentagem do valor da compra como crédito para uma próxima compra. Esse crédito fica imediatamente salvo no sistema de cashback e pode, em sequência, ser utilizado para realizar compras em estabelecimentos cadastrados.

Mas André, porque você está falando que dá para vender mais com cash back? Simples, porque usando-se dessa estratégia você:

1) Começa a Fidelizar mais seus clientes. Quanto mais saldo o consumidor acumular no seu cadastro em sua loja, mais dinheiro ele receberá de volta. Então, ele consegue calcular de forma simples a vantagem de manter-se fiel a determinados estabelecimentos;

2) Fará você conhecer muito melhor o seu cliente. Você começará a entender melhor os interesses, hábitos de compra e também a linguagem que o cliente utiliza nas redes sociais. Com o sistema de cashback, a empresa poderá ter acesso às intersecções destas informações e começará a colher dados que servirão para realizar análises estatísticas dos perfis dos seus consumidores, assim como do perfil geral de cada usuário do sistema de cash back.

3) Suas Vendas começarão a aumentar. Lógico que ao ser fidelizado o cliente começa a também indicar para seus conhecidos. Dessa maneira a empresa começa a vender mais para ambos, tanto para o cliente prospectado quanto para seus indicados.

Então meu amigo, e minha amiga vendedora, se a sua pergunta era como vender mais com cash back, pense muito a respeito desta simples estratégia a ser implantada em sua empresa, certamente mais uma arma para vender tanto na Black Friday quanto no Natal: CASH BACK. Bora? #BORABRILHAR !

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Como Vender para Diferentes Clientes?

Quem eu devo dar prioridade de atendimento e vendas: o cliente que compra constantemente de mim ou o cliente que compra o produto mais caro que vendo? Essa pergunta é de fundamental importância para gerirmos com excelência nossa Carteira de Clientes.

Vender para Diferentes Clientes é uma grande missão para o Gestor de Vendas. Porém, ele sabe mais do que ninguém que cada cliente possui um LTV diferente. LTV, refere-se ao Indicador Chave de Performance chamado LIFE TIME VALUE, também conhecimento como Valor de Tempo de Compra do Cliente.

Imagine comigo agora uma seguinte situação:

1) Um cliente compra com você todos os meses o valor médio de R$ 100,00.

2) Um outro cliente faz uma única compra em um mês de R$ 2.000,00.

Quais destes dois clientes devem ter prioridade de atendimento da sua equipe? A resposta é: DEPENDE !

Os dois são de fundamental importância para a sobrevivência de qualquer empresa. Pois o primeiro cliente gera um fluxo contínuo de renda para a empresa. Já o segundo reflete o perfil de um cliente PREMIUM, que também merece toda atenção da empresa.

Vamos aos fatos: ambos clientes devem ser igualmente bem tratados, atendidos e encantados, porém, se o cliente PREMIUM começar a realizar outras compras recorrentes, logicamente o LTV dele será maior do que os outros clientes, e portanto, deverá ter um ATENDIMENTO PERSONALIZADO e com mais certos MIMOS, pois trata-se de um cliente que dá mais retorno financeiro.

A grande sacada nesta situação de saber vender para diferentes clientes é a habilidade do Gestor de Vendas entender que todo cliente é importante para a empresa, porém, a forma de atender cada um, deverá vir recheada de novos serviços, conforme o tipo de cliente. O que não dá é ficar perdendo clientes por serem diferentes. Bora, #BORABRILHAR !

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Como Descobrir um Campeão de Vendas ?

Muitos Gestores de Vendas acreditam que basta MOTIVAR a Força de Vendas para que a mesma compartilhe dezenas e centenas de Campeões de resultados ao longo do ano. Mas cá entre nós dois aqui amigo leitor, será que apenas MOTIVAÇÃO formará de fato um Campeão de Vendas?

Também quero aqui deixar muito claro, que sem motivação, por parte da Liderança como também do Vendedor, logicamente os resultados não virão. Mas, o meu alerta aqui é não acharmos que apenas a simples motivação fará você tornar-se um campeão de Vendas.

Você de fato, quer descobrir um campeão? DESAFIE-O ! Isso mesmo, desafiar um profissional de vendas é descobrir sua essência profissional e pessoal. A palavra DESAFIO, advém do latim DES + FIDARE, ou seja, sem fé. Para descobrir um campeão de vendas o caminho mais simples é portanto desafiá-lo.

Quando você, como Gestor de Vendas, olha para o fundo do olho do seu vendedor, e de forma inteligente e estratégica, diz a ele DUVIDO, surgem imediatamente dois tipos de profissional à sua frente:

1) O CORAJOSO: esse imediatamente se empodera de força para superar suas metas e se sente encorajado a mostrar ao seu líder e ao mundo que é um campeão de vendas, e de fato, torna-se um;

2) O TÍMIDO EM VENDAS: aquele que ao ser desafiado, se encolhe, e vai regridindo lentamente, tornando-se, ironicamente como aquele dinossaurinho Horácio, o braço curto, o preguiçoso. Desafiar um vendedor é a maneira mais simples e coerente para descobrir se dentro dele há realmente um Campeão de Vendas ou apenas um Horácio tímido.

E aí, você se enxerga em qual personagem hein? Vai lá e Aja, Vai lá e Venda, Vai lá e Brilhe...mas Vai...bora...#BORABRILHAR

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