BrilhoCast #Borabrilhar Dicas de Vendas - Podcast de Vendas

9 PASSOS:

1) Criar novos clientes. Para ser um bom vendedor deve-se oxigenar constantemente sua carteira de cliente, transformando a mesma em rede de relacionamento contínuo;

2) Vender mais para a clientela atual. Fazer os famosos Cross-Selling e Up-Selling são tarefas de fundamental importância do vendedor profissional;

3) Construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Entender que o cliente não deve ser procurado apenas quando necessita-se bater a meta. Cliente bom é cliente para o resto da vida;

4) Trazer soluções para os problemas dos clientes. Muitas vezes o vendedor profissional deve ser sincero com o cliente dizendo que ele próprio não consegue resolver o problema do cliente. De nada adianta só querer vender se o problema real do cliente não for resolvido. O bom vendedor sabe que sua principal função no mercado é trazer curas para as dores de seus clientes;

5) Prestar serviços aos clientes. Preço, Qualidade, Prazo e Produto não são mais diferenciais dos bons vendedores, mas sim, pura obrigação. Agora, prestar uma pré-venda e um pós-venda diferenciado, aí sim, aí o cliente sempre lembrará como vantagem. Portanto, lembre-se: serviço fideliza, produto somente em si, não;

6) Ajudar a clientela a revender os produtos para os clientes dela. Criar conexões dos clientes com outros clientes também é de fundamental importância para o bom êxito do vendedor;

7) Ajudar os clientes a usar os produtos depois da compra. Estar sempre presente dando orientações quando o cliente necessitar, é de fundamental importância para a sustentação de qualquer negócio;

8) Consolidar o bom conceito da empresa. O Vendedor é o principal garoto propaganda da empresa em que trabalha. Sempre sua postura, seu atendimento, suas ações e suas falas serão lembradas pelo cliente como a imagem da empresa em que ele trabalha. Então, lembre-se: você vendedor é a cara da empresa, tanto para o bem, quanto para o mal, o seu posicionamento profissional fará o seu cliente te avaliar;

9) Fornecer informações de mercado à empresa. O vendedor também é o principal porta voz da empresa juntamente com os stakeholders do mercado em que atua. É de fundamental importância o vendedor trazer diariamente os movimentos que acontecem por parte da concorrência, de novos parceiros, de fornecedores, dos clientes, ou seja, de toda a cadeia de ação envolvida no processo.

Vendedor que Estuda Vendas Vende Mais !

Se você acha que já sabe tudo em VENDAS, me desculpe, mas está muito próximo de fracassar nessa área, pois VENDAS é muito mais do que CIÊNCIA. Vendedor que Estuda constantemente vendas, logicamente venderá muito mais que sua concorrência.

Achar que por possuir mais de 10, 20, 30 anos de experiência em vendas já irão garantir seu sucesso é pura inocência. Assim como um bom médico deve estudar constantemente medicina, um bom advogado deve estudar muito direito, um ótimo engenheiro dominar engenharia, o vendedor sábio e maduro sabe que se parar de estudar todas as novas ferramentas de vendas, certamente será ultrapassado por outros concorrentes do seu mercado de atuação.

Mas André, o que em especial um Vendedor deve estudar tanto assim para ser um excelente profissional? Tentarei ser o mais sucinto possível aqui para selecionar os principais assuntos, mesmo sabendo que é praticamente impossível externar todos:

1) Um bom vendedor deve antes de mais nada gostar de gente, se relacionar bem, e para isso ,é muito bem-vindo a leitura constante sobre Psicologia comportamento, psicologia positiva, neuromarketing e neurovendas. Conhecer as emoções dos clientes e como eles se comportam, é de fundamental importância;

2) Entender sobre Processos de Vendas é obrigação: conhecer o Funil de Vendas do início ao fim, fará do vendedor um expert na tratativa do negócio: Estudar Técnicas de Prospecção, Atendimento, Negociação, Fechamento e Pós-Vendas farão certamente o vendedor despontar em suas metas;

3) Ter conhecimento sobre os principais indicadores de performance certamente também farão do vendedor um profissional mais estratégico em suas tomadas de decisões. Dominar temas como Tiquete Médio, Life Time Value, Churn, Cross Sell, Up Sell, Custo de Aquisição de Clientes, entre outros, farão do vendedor um profissional mais competente e empreendedor;

4) Ler constantemente artigos e livros sobre vendas, como também ouvir podcasts e assistir vídeos sobre o tema, também são peça-chave para o desenvolvimento contínuo do vendedor.

Portanto, meu amigo e minha amiga vendedora, lembre-se que de nada adianta ter batido suas metas no mês passado, se neste mês você se acomodou e parou de aprender sobre seu ramo de negócios. O Vendedor que estuda Vendas sempre venderá mais do que aquele que não estuda, sempre. Bora, #BORABRILHAR muito, com muito estudo, bora...

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Assista direto no YOUTUBE: https://youtu.be/jVYeKNTopJc André Ortiz - O Palestrante Mais Contratado para Convenção de Vendas do Brasil ! #vendas #vendedor #neurovendas #comovender #técnicasdevendas

Como Brilhar nas Vendas em Plena Pandemia?

Em tempos desafiadores como o que estamos vivendo, encontramos DOIS TIPOS DE VENDEDORES no mercado: o que traz solução e o que traz mais problemas para os clientes. E o grande desafio todos os dias se estabelece: Como Brilhar nas Vendas se eu só trago problema ao meu cliente? Como Brilhar nas Vendas se eu choro junto com meu cliente?

É indiscutível que infelizmente mais de 1 Milhão de pessoas em todo o mundo perderam a vida por causa do COVID 19, em especial no Brasil já se foram mais de 150.000 vidas, porém, pense comigo amigo leitor: se compararmos hoje, 22 de Outubro, com a data lá atrás de 12 de Março quanto este vírus maligno chegou de fato no Brasil, será que não estamos muito mais preparados e imunizados? Será que já não aprendemos várias lições de como viver e conviver com este problema mundial?

O que tenho percebido com os vendedores de todo o Brasil, é que alguns estão cometendo o grave erro de só reclamar e trazer LAMÚRIAS aos seus clientes, ao invés de tentarem trazer soluções aos mesmos. Cá estão, portanto, alguns simples passos que farão você voltar a Brilhar nas Vendas em Plena Pandemia:

1) Ao se deparar com um comprador CHORÃO, MI MI MI , CHORORÔ, VAMPIRO EMOCIONAL, por favor, não entre na VIBE dele, a toda reclamação dele, traga uma solução, traga uma LUZ. Lembre-se, que inconscientemente, ele só está desabafando contigo, e o que de fato deseja é ouvir de você alguma solução para o problema dele;

2) É indiscutível que muitos mercados estão sem matéria-prima e os preços foram reajustados, mas e daí? A regra do jogo é a mesma para todos os jogadores. Sugira ao seu cliente ser mais criativo na prestação de um serviço que ele não prestava, assim, ao menos em parte ele diminuirá a dor da perda das vendas;

3) Coloque na sua cabeça que nesse momento de pandemia, somente os vendedores que se tornarem um FAROL de ideias e soluções para os seus clientes, realmente ganharão a mente, o coração e o bolso deles, sentar e chorar junto com o cliente é fácil, eu quero ver você trazer ÂNIMO, BRILHO, SOLUÇÕES aos seus clientes, é isso e é disso que ele precisa agora. SEJA ESSA LUZ....SEJA ESSE BRILHO...

Portanto meu amigo e minha amiga, quer Brilhar nas Vendas em Plena Pandemia? Por favor, não entre no time dos que só reclamam e se fazem de vítima, seja protagonista do momento. Quer milagres na sua vida e na vida dos seus clientes? Seja este MILAGRE...seja criativo, seja intrépido de fazer seus clientes entenderem que tudo isso vai passar, e vocês juntos sairão muito mais fortes de tudo isso. BORA, #BORABRILHAR !

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Elimine os Clientes Carrapicho !

Você tem algum cliente que :

* te liga toda hora para fazer várias perguntas?

* lhe envia ao longo do dia vários e-mails com dúvidas?

* te chama pelo Whatsapp para pedir orçamentos sem compromisso?

* praticamente toma quase todo o seu tempo e no final das contas não compra nada?

Se você respondeu SIM para alguma destas questões, então, você tem um CLIENTE CARRAPICHO. Cliente carrapicho é aquele cliente GRUDENTO que pede um montão de informações mas no fim das contas acaba comprando com sua concorrência. Então, para o bem de sua empresa e de sua equipe, elimine já os clientes carrapicho da sua empresa. Ok André, é fácil falar isso, mas como começo a varrer esses clientes da minha carteira? Comece com esses passos:

1) Já logo no briefing, detecte se o cliente é quente, morno ou frio para fechar, se for muito frio, descarte-o. Para que gastar tanto tempo com prospect que não é qualificável?

2) Se após o envio de sua proposta, o cliente te enrola muito e pede mais e mais e mais informações, certamente este cliente só está usando você e sua proposta, para simplesmente fechar com a concorrência. Saia fora dele urgente!

3) Ao perceber que o cliente não te dá sinais de compras para avançar com as negociações, automaticamente deixe ele de lado, e foque seus esforços juntos aos QUENTES E MORNOS.

No varejo este cliente carrapicho também é chamado de cliente "CAROÇO". É importante ressaltar também que um CAROÇO pode se transformar em uma SEMENTE, assim como uma ERVA DANINHA (CARRAPICHO) pode, se bem cuidada, se transformar em um belo FRUTO, tudo vai da competência e habilidade do vendedor em saber lidar com eles.

Porém, se faltar essa competência, essa habilidade e tempo para transformar um carrapicho em fruto bom, por favor, meu amigo e minha amiga vendedor, elimine já todos seus clientes carrapichos, e foque naqueles que lhe dão resultados. Bora, #BORABRILHAR para vender mais e melhor!

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Como Prospectar Clientes ?

Prospecção de Clientes é uma tarefa árdua para quem não conhece as técnicas certas de vendas. Neste artigo e vídeo de hoje, irei lhe ensinar uma ferramenta simples que irá potencializar suas prospecções e consequentemente seus fechamentos.

Muitos vendedores cometem o erro de acumularem muitas propostas ao longo da semana, porém, não fecharem praticamente com nenhuma. Isso só ocorre por falta de preparação, de planejamento correto.

Com ou sem um Sistema de CRM (Customer Relationship Management) apropriado, é de responsabilidade do Vendedor e também, porque não, do seu Gestor, dividir os clientes prospects por "temperatura" de contato. Como isso funciona?

Os clientes serão divididos em Quentes, Mornos e Frios. Deixa eu lhe explicar melhor:

* Clientes Frios: são os clientes que não atendem as ligações, não respondem os chamados via e-mail ou Whatsapp, e tampouco recebem o vendedor para uma visita de apresentação. Portanto, seu relacionamento é muito frio, muito distante;

* Clientes Mornos: são aqueles que já receberam o vendedor algumas vezes, e a proposta de valor já foi encaminhada aos seus cuidados. Esse cliente tem grande probabilidade de fechar negócio com o vendedor, mas ainda é uma incógnita, pode também declinar e escolher a concorrência;

* Clientes Quentes: estes além de já receberem a proposta , também mostraram grande sinal de compra para prosseguir ao fechamento. Este é o termômetro mais do que certo para o vendedor levar ao fechamento da venda.

A grande sacada em momentos tão desafiadores como o da Pandemia, é focar nossos esforços muito mais com os Quentes e Mornos, do que ficar gastando tempo com clientes frios tomadores de tempo.

Portanto, meu amigo vendedor e minha amiga vendedora, bora ESQUENTAR seus contatos e VENDER MUITO . Bora, #BORABRILHAR!

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Como Eliminar os Desperdiçadores de Tempo para Vender Mais ?

Você sabia que toda Rede Social desperta um efeito Dopaminérgico interminável em nosso cérebro? E o que isso quer dizer? Significa que se você tem o hábito de constantemente acessar toda e qualquer rede social como Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, ou mesmo o Whatsapp, seu cérebro vai sempre querer buscar mais e mais informações nestes meios e nunca , praticamente nunca estará satisfeito.

Se você tem este hábito e trabalha com Vendas, sinto lhe dizer, mas você precisa arrumar um jeito urgente a como eliminar este desperdiçador de tempo para vender mais, pois certamente deve estar perdendo muito tempo com bobagens diárias.

Todo Empresário, Gestor ou Vendedor Profissional, certamente organiza muito bem sua rotina diária para não cair nas tentações das redes sociais. Agora, se você tem a consciência que precisa mudar, e não sabe por onde, cá estão alguns simples passos que lhe ajudarão a eliminar estes desperdiçadores de tempo:

1) Anote sua rotina numa agenda, colocando suas prioridades do dia, entre urgente, importante e secundária, desta maneira focará mais esforços no que realmente importa;

2) Imponha um horário determinado para acessar redes sociais. Desta forma você terá o prazer de acessar tudo o que gosta, porém, com certos limites, e se possível obviamente, fora do seu horário de trabalho;

3) Estabeleça a rotina de estudar Vendas através de Podcasts, Vídeos, Livros ou Leitura de Artigos. Assim, ao ter a vontade de desperdiçar seu tempo, você estará reeducando seu cérebro a buscar conhecimento ao invés de puro lazer / passatempo improdutivo.

Lembre-se sempre que um dos ATIVOS mais importantes de um VENDEDOR é o seu TEMPO. Portanto, administre muito bem o seu, e faça ele trabalhar ao seu favor e não o inverso. E bora, #BORABRILHAR !

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O que fazer Quando o Cliente diz: Tenho que Falar com a Minha Esposa ?

Muitos vendedores do Varejo ao abordarem clientes em suas prospecções, literalmente TRAVAM ao se depararem com a OBJEÇÃO: TENHO QUE FALA COM A MINHA ESPOSA, ou com MEU SÓCIO, ou com meu GERENTE, etc.

O Vendedor quando bem treinado, literalmente consegue contornar esta objeção com uma simples pergunta:

------- "Compreendo que o senhor precisa falar com a sua esposa, porém, me tire uma dúvida: pelo senhor já está fechado? -------

Se o cliente disser que sim, automaticamente o vendedor diz que então está muito simples. Se o cliente permitir, ele mesmo irá com o cliente até a esposa ( o sócio, o gerente, etc...) para ajudar a fechar a venda.

Esta técnica só deve ser usada, se realmente o vendedor sentir possibilidade de ajudar no fechamento da venda, e não, FORÇAR qualquer situação, pois se o cliente se sentir pressionado, já era !

Quando o Cliente portanto fiz Tenho que Falar com a Minha Esposa, diga que você compreende a situação, que respeita a posição do cliente, porém, facilite o andamento do fechamento, e prossiga positivamente com seu cliente, muitas vendas são fechadas dessa forma, pode acreditar!

Vai lá e Aja, Vai lá e Venda, Vai lá e Brilhe !

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Vendedor Criativo Vende Mais !

Mas André, como eu consigo desenvolver novas ideias todos os dias, se eu preciso estar vendendo ? Antes de eu lhe responder, quero lhe provocar a pensar: você acha realmente que vendedor criativo já nasce pronto? Que criatividade é nata ? Sinceramente, você se acha uma pessoa criativa? Muitos podem responder que não, que criatividade é algo que nasce com a pessoa, pois eu digo que NÃO!

A criatividade pode e deve ser desenvolvida todos os dias. Basta querer descobrir, reconhecer e trabalhar seus pontos fortes — repito: seus pontos fortes, e não ficar no MI MI MI nos seus pontos fracos! Há uma parábola interessante que nos faz refletir sobre isso.

Uma vez, em uma floresta, acontecia uma discussão entre os bichos, sobre quem era o melhor lutador da selva: o urso ou o crocodilo? Vários bichos diziam que era o urso, pois ele era grande e forte; suas garras com unhas compridas e afiadas somadas aos seus dentes amedrontadores conseguiam matar qualquer outra presa. Seu abraço assassino junto ao peso do seu enorme corpo fazia dele um dos animais mais temidos da floresta. Mesmo muito pesado e forte, o urso consegue alcançar alta velocidade correndo em solo firme, sendo assim um animal também muito ágil. Já outra divisão dos bichos dizia que, certamente, era o crocodilo, pois suas escamas duras e densas protegiam seu corpo de qualquer impacto; a força da mordida de sua mandíbula, somada com todos aqueles dentes afiados e grossos, faziam dele o mais temido dos animais da selva. Sua destreza dentro da água fazia dele um dos bichos mais rápidos, dissimulados e imperceptível aos olhos de suas presas.

Porém, deixo uma pergunta: para pegar suas presas, tanto o urso quanto o crocodilo são bichos criativos? A resposta é: depende. Qual dos dois ganharia uma luta? A resposta é novamente: depende. Se o urso estiver em solo, talvez ele ganhe, pois possui mais conhecimentos, habilidades e atitudes nesse habitat. Mas, se estiver na água, nem tanto. O mesmo acontece com o crocodilo: dentro da água possui muito mais chance, mas fora dela, não.

Tudo está correlacionado ao seu ambiente e às suas características. Dentro da água, certamente, o crocodilo terá muito mais recursos e criatividade para derrotar o oponente, já no solo, o urso terá mais condições de vencer. Ser um Vendedor Criativo e desenvolver novas ideias está alicerçado em respeitar suas características e seu ambiente de vida, tanto pessoal quanto profissional.

A criatividade está intimamente ligada à consciência que cada um tem sobre seus pontos fortes e fracos. Se você tem consciência dos seus conhecimentos, habilidades e atitudes, por que não focar seus esforços no que é bom em você? Ao invés de ficar gastando muito tempo naquilo que não é tão bom e com isso sempre se vitimizar?

A criatividade pode ser desenvolvida quando nós:

• Trabalhamos tanto a parte racional (parte esquerda do cérebro) quanto a emocional (parte direita);

• Aprendemos algo novo todos os dias;

• Conhecemos novas culturas;

• Trocamos experiências;

• Automaticamente ensinamos aos outros aquilo que acabamos de aprender;

• Em suma, aprendemos a aprender. Por exemplo, ao ler um simples jornal, há pessoas que só leem a parte de esportes ou cultura.

Como Vender para Cliente Arrogante ?

Muitos são os tipos de clientes difíceis para atender, porém, um deles deve ter uma atenção mais do que especial: o cliente arrogante. Mas André, como saber lidar com uma pessoa que me humilha, que me ignora e que se acha a estrela mais brilhante do céu?

Pois é, por isso mesmo que vamos aqui colocar algumas ideias a respeito disso. Primeiro é importante entender o significado da palavra ARROGANTE. Etimologicamente ela é oriunda do Latim "arrogos" que significa CHEIO DE SI; INFLADO. Ou seja, a pessoa arrogante se reveste de um escudo chamado arrogância para se inflar e se proteger. Torna-se assim uma auto-defesa para que ninguém descubra seus pontos fracos. O arrogante, na verdade, é a pessoa mais insegura da face da terra, pois lá no íntimo do seu ser, ele tem a necessidade de estar sempre um passo acima das outras pessoas para que assim ninguém o ataque ou o supere.

O cliente arrogante não é arrogante apenas com o vendedor, mas ele é arrogante com a vida, com todos. A grande sacada para saber lidar, atender e vender para um cliente arrogante é exatamente NÃO SE TORNAR COMO ELE. Eu sei que é muito difícil isso. É mais fácil dizer aqui na teoria do que na prática, quando estamos sendo humilhados por um sujeito como esse, mas é possível, com muito treino e persistência. Alguns são os passos para saber lidar com este indivíduo de comportamento difícil:

1) Quanto mais arrogante for o cliente, por mais difícil que seja, o vendedor deve ser mais HUMILDE. Isso mesmo, HUMILDADE advém do Latim "Humus" que significa FÉRTIL. Não estou dizendo aqui para o Vendedor ser tonto, submisso ou subserviente, mas sim, ser SÁBIO em fazer com que este cliente ache ou pense que saiba mais do que ele. É o verdadeiro SABER LEVAR com paciência este cliente, o verdadeiro "SABER ENGOLIR SAPO", como se diz popularmente aqui no interior de São Paulo;

2) Por mais que o cliente seja estrela, lembre-se: é preferível perder uma discussão, mas ganhar uma venda. Quanto mais PSICÓLOGO E PACIENTE for o vendedor, melhor serão seus resultados com este cliente big star;

3) Lembre-se que muitos clientes arrogantes, após serem "respeitados", voltam e querem ser atendidos apenas pelos vendedores "pacientes" rs... Incrível como alguns vendedores comentam entre si: "Nossa, eu não sei como o Joãzinho consegue ter paciência com o Cliente X...pois é insuportável..." Pois é, o Joãozinho é um vendedor muito sábio, pois soube decifrar como o arrogante age e pensa !

Portanto, bora, #BORABRILHAR com esses estrelas que querem atenção, mas nunca, nunca seja como um deles ! Repito: é preferível perder uma discussão e ganhar a VENDA ! 🚀 INSCREVA-SE AQUI NO MEU PRÓXIMO CURSO : https://www.andreortiz.com.br/convites

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Como Ser um Vendedor Persistente?

Persistir é como tomar banho: todos os dias você deve fazer. Infelizmente há mais vendedores que desistem do que vendedores que fracassam. Até porque, para fracassar é necessário ir até o final.

Vendedor persistente é aquele que entende o real significado da palavra GARRA, de lutar pelo que se deseja. Todo Campeão de Vendas levou ao menos 10 "nãos" de seus clientes antes de ter um SIM.

Desde que me conheço por gente, entendo perfeitamente que ao acordarmos só temos duas escolhas a fazer: OU APRENDER ALGO NOVO, ou ACHAR UM CULPADO E SE FAZER DE VÍTIMA. O Vendedor Persistente sabe que para alcançar o que deseja, deverá APRENDER MUITO todos os dias até obter o que se deseja.

Quer de fato, aprender a como ser um vendedor persistente? Então anote essas rápidas dicas para se chegar lá:

1) Um Vendedor Persistente não anda acompanhado com RECLAMÕES;

2) Não desiste fácil dos problemas;

3) Busca incessantemente novas maneiras para obter o êxito;

4) Aprende com erro;

5) Todos os dias busca novidades ao seus clientes;

6) Ao alcançar um objetivo e um sonho, automaticamente estabelece um novo a ser alcançado.

Em linhas gerais, ser um Vendedor Persistente é uma característica de todo Campeão de Vendas, e não daqueles que só falam mas não praticam. E você? Está mais falando ou fazendo? Pense nisso, e AJA, pense nisso e VENDA, PENSE NISSO E BRILHE, BORA, #borabrilhar !

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