コミュニケーション領域の話をします。

インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。

Why？なぜ？という質問をお客さまにすることはやめましょう。

SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行います。

それによって、心理状況も確認することができます。

Whyはストレートに理由を聞くため、良いこと悪いことに対して、ネガティブな発言は増えがちです。

ネガティブな発言が課題だ、と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、その前に、質問の意図は課題をピンポイントに聞くことよりも

お客様の意図を聞くことが大事です。

インサイトを知る、に近づきます。多くの方が苦手な、インサイトを知るための質問。

しっかりお客様から信頼を得ていきましょう。

○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

STPの中のP。ポジショニング。

BtoBのマーケティングにおけるポジショニングで、ポジショニングマップを使ってはいけません。

オンリーワンを目指すべき。

バリュープロポジションが良い。

他社ができないことで、お客様の課題解決・インサイトを探す。そしてその解決を提示する。

カミナシのメッセージがとてもよい。

「現場の紙をなくすならカミナシ」「現場のムダを自動化するツール」

ポジショニングは製品の機能を変えなくても、伝え方を変えるだけでポジションを変えることもできる。

もちろん、メッセージが決まると、製品も変わっていく。お客様の声を踏まえて会社も製品も変化していくものだから。

ポジショニング、今一度見直してみるのもよいかもしれませんね。

○どうでもいい話は、「ランチパック」という話です。

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新規の営業を今行っております。

このときのアポイント獲得のスタンスや会話の内容として、特に無形商材においてはやはりソリューション型のセールスを行えると、受注率・受注額・商談率などが大きく高まる、と実感しております。

一方、お客様側が喜ぶメリットを提示してアポイントを創出するスタイルのアポ創出では最終的な受注までの距離や受注額が下がる、という実感があります。

なかなか比較できないので、実感値、としか言えませんが、どちらのスタイルが良いか、といえば、ソリューション型のセールスがよいですし、目指すべきだと思います。

状況把握、課題共有、解決提案、アポイント創出、の流れです。

今後もこの領域はお話ししていきたいと思います。

○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。

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商談創出についてお話しています。

今回はバイヤージャーニーにおける顧客ステージから購買プロセスの視点で商談を創出する、そのときの各ステージについて説明しました。

○どうでもいい話は、「マイクを間違えました」という話です。

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リードタイムが長い、かなりのニッチ領域、全国対応、コロナが終息しオンラインで生み出していた商談が減っている、という状況の商談創出についてお話しさせていただきました。

○どうでもいい話は、「キモい展」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。

・スモール：セールス・セールスに寄せる

・ミドル：セールスマーケ・全体バランス

・ラージ：マーケ・認知、コミュニティマーケティング

○どうでもいい話は、「クーポンや割引が強化されている」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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2回前にお話しした、企業ペルソナについて少し深掘りをします。誰も伝えていない情報をお伝えしても信ぴょう性がないため、外部の情報で関連する要素を踏まえてお話しします。

Wikipedia：ファーモグラフィクス

https://en.wikipedia.org/wiki/Firmographics

wikipediaでも、デメリットがある、と述べています。

私たちが伝えている企業ペルソナは、ファーもブラフィクスのような企業の属性ではなく、企業内部の人員構成と、DMUに大きく関連する各種情報を意識しています。

B2B elements of value

https://hbr.org/resources/images/article_assets/2018/02/R1802D_ALMQUIST_B2BPYRAMID.png

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value

これらから、下記の要素が企業ペルソナに必要な要素にとらえています。

・社長、役員の出身

・会社の成長ステージ

・従業員比率として大きい職種

・組織の構造：機能型組織、事業部型組織、プロジェクト型組織、アメーバ組織、、ティール組織など

・重視する志向性：トップダウン、ボトムアップ、チーム力、リーダーシップ、男性女性、顧客志向など

・文化：成長意欲、安定性、グローバル、ローカル、権限移譲

○どうでもいい話は、「ビルから追い出されました」という話です。

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企業の購買に関する意思決定ユニット、DMUについて話しました。

今回はWikipediaの内容を元にお話ししています。

https://en.wikipedia.org/wiki/Buying_center

・1962年には提唱されていた。

・1992年のアメリカの調査では平均4名が購買センターとしてかかわっていた。

・意思決定プロセスは、課題認識→製品仕様決定→情報収集→提案評価、選定→注文発注→利用とフィードバック、という流れがある。

・課題を個人ではなく会社の課題として認識することにセールスとマーケで影響することは大切。

・購買に関するコミュニケーションは非公式に行われる。実はDMUの外でも行われていることはとても多い。飲み会とか、知人との会話とか、交流会とか。

DMUはとても面白く興味深いテーマです。

○どうでもいい話は、「OCNモバイルONEがドコモに」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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企業ペルソナについて話しました。

・企業には人格がある

・意思決定基準につながる判断のうち、文化にフィットするか

・業界、規模、組織、社長、役員、人数が多い職種、など

・そのような企業ペルソナでは、どのように判断したり意見が強い人がいるか、抑えるべき方は誰か

セールスマーケでのペルソナは、チャンピオンのペルソナ、DMUのペルソナ、企業ペルソナ、この3段階程度を確認したいです。

○どうでもいい話は、「ゴルフをやる」という話です。

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自社の強みと差別化について話しました。

・強みは、お客様にとっての価値。お客様と私たちの間に生まれるもの。お客様によって生まれる価値が異なる。

・差別化は、お客様が考えるうえで、競合他社との違いを示すための手段や方法です。

強みが差別化を組み合わせて同一になってくるとマーケティングに効果が出てきます。

中小企業は強みを研ぎ澄ませることが重要です。

○どうでもいい話は、「トライアルやお試しについて」という話です。

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