Ao longo de minha carreira, aprendi a avaliar as expressões das pessoas naquelas reuniões de anúncio das novas estratégias. Tinha os novinhos, que não faziam ideia do que estava acontecendo e mostravam-se extasiados com aqueles planos que aconteceriam por mágica. Tinha os pragmáticos, que estavam preocupados com o impacto das mudanças em seu dia a dia. Tinha os mais velhos, os cínicos e os céticos, que estampavam no rosto aquela expressão de “pô, já vi isso antes. Nunca deu certo. Em algumas semanas tudo vai voltar ao normal, sempre foi assim. Que perda de tempo.”

O maior desafio foi sempre trazer os céticos para o lado bom da força, para o comprometimento com o que devia ser feito. Com os cínicos não havia muito a ser feito. Normalmente já sabíamos quem eram e o trabalho era de isolá-los. A minha postura sempre foi assim:

1. Primeiro eu conversava com os céticos individualmente, os provocava para que colocassem para fora suas objeções e ia tentando trabalhá-las. Se precisassem de algo, e esse algo fosse factível, cabia a mim garantir que obtivessem.
2. Depois eu os mantinha em observação. Para isso contava com outras pessoas que estavam comprometidas e nas quais eu confiava.
3. Se fosse o caso, eu isolava os cínicos. Transformava-os em ferramentas, que eu só usava quando precisasse. E tomava todo o cuidado para que sua peçonha não envenenasse os ingênuos.
4. A cada indicador de sucesso da nova estratégia, eu fazia questão de evidenciar para os cínicos. Era como uma vacina que era ministrada aos poucos. Dava trabalho, mas a gente ia dobrando os caras.

- Pô, Luciano, mas por que não mandava embora?

Porque essa solução simplista nem sempre é a correta. Muitos dos céticos eram técnicos experientes, cujo trabalho junto aos clientes tinha um valor extraordinário. Perdê-los seria mais prejudicial do que tentar transformá-los. E no fim é isso mesmo, o papel da liderança é interpretar as expectativas e carências de cada um e tentar ajustá-los ao grupo.

 

A reflexão continua neste vídeo

https://www.youtube.com/watch?v=O0Qj69pj5qY

 

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