Cash Out - M&A : Les coulisses de leur Exit

Pendant des années, la fin heureuse d'une startup tenait en une phrase : se faire racheter par un grand groupe. Aujourd'hui, les startups signent de l'autre côté du chèque.

Dans cet épisode, pas de musique, pas d'entrepreneur cédant face à moi. Pour la première fois, on passe de l'autre côté de la table : celui de l'acheteur.

Nicolas Rose est managing partner chez XAnge, qui finance des startups depuis plus de vingt ans. Avec Buy to Grow, le playbook M&A que XAnge consacre aux fondateurs européens, il documente un mouvement de fond : dix fois plus de rachats menés par des startups financées par du VC en dix ans.

On parle de ce qui distingue une startup acheteuse d'un grand groupe, de la question qui décide de tout (cash ou papier ?), de l'intégration, là où la valeur se fait ou se défait, et de ce que l'IA change dans l'arbitrage « buy or build ».

Et puisque, pour une fois, j'avais un VC face à moi : que se passe-t-il quand le dernier investisseur entré bloque une cession ? Qu'est-ce qui pousse un fonds à débrancher un fondateur ?

Les acheteurs et les vendeurs commencent à se confondre. Autant comprendre les deux.

Pour télécharger le playbook M&A consacré aux fondateurs européen, c'est juste ici 👉https://www.xange.vc/knowledge-hub/m-a-playbook

À l'animation : Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche

Un podcast conçu et produit par FeuilleBlanche, producteurs de médias, podcasts et récits stratégiques pour les marques.

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Une salle de réunion froide du 7e arrondissement. Des documents à parapher et une quarantaine de personnes autour de la table. Ce jour de 2015, Benjamin du Fraysseix s'apprête à signer son premier LBO. Il pensait vivre une simple transaction financière, il est percuté par une émotion inattendue : une fierté « un peu coupable ».

Neuf ans plus tôt, de retour de Boston, il refusait la banque d'affaires pour lancer son activité, seul face à son téléphone. Des milliers de "cold calls" plus tard, la PME familiale est devenue Acolad : 300 millions d'euros de chiffre d'affaires. L'objectif de ce premier deal ? Assurer la retraite de son père et financer un build-up massif. Pour choisir son fonds, Benjamin a scruté les détails du management package, de la sweat equity et des redoutables clauses de Good et Bad Leaver. Avant de trancher sur un critère inattendu : s'associer avec des gens « sympas ».

Mais dans ce Cash Out, Benjamin raconte surtout ce qui coince. Le second LBO de 2019 (280 millions d'euros) ? Un "four" absolu lors du roadshow avec zéro offre sur 20 fonds approchés, sauvé in extremis en un mois chrono. Il dévoile les trahisons du M&A (ces vendeurs qui démissionnent à J+366 pour lui voler ses clients), le management sous Covid, l'explosion de la dette, et le séisme de l'IA (ChatGPT) dans la traduction.

À l’animation :

• Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche
• Virginie Chabaud, banquier privé senior chez Pictet

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À 20 ans, en pleine prépa, Gauthier Alexandrian a besoin de 6 000 € pour lancer sa boîte. Faute de fonds propres, il va les chercher auprès de sa banque grâce à un prêt étudiant.

Trois ans plus tard, à seulement 23 ans, il revend Pecule.co à son principal concurrent. Le jour du closing, il entre seul dans les locaux de l’acquéreur : aucun avocat, aucun banquier d'affaires, personne à ses côtés.

Entre ces deux moments, il y a une histoire folle :

• Une méthode de recrutement de devs sur Malt en partant du TJM le plus bas jusqu'au plus cher ;
• Un pivot éclair du B2C vers le B2B après une phrase choc reçue en plein rendez-vous ;
• Une crise opérationnelle majeure lorsque ses deux prestataires de paiement le lâchent simultanément ;
• Et une négociation M&A prévue pour durer trois mois, qui en prendra finalement neuf.

Seul face à des investisseurs aguerris et à un board chevronné, Gauthier utilise sa meilleure arme : la donnée client. Il prouve pourquoi il leur a systématiquement volé des marchés, bluffe sur le refus de ses associés plus âgés pour reprendre la main, et fait face à un faux deal breaker technique qui fera chuter le prix.

Il raconte tout, sans filtre : la rupture brutale avec son CTO associé au moment de partager la valeur, ce très gros client venu pour le racheter à qui il a su dire non, jusqu’à la réalité de la vie post-signing sous earn-out.

À l’animation :

• Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche
• Sacha Doliner, fondateur de Neumann

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Cash Out revient le 01/09 ! Et en attendant le prochain épisode, on vous propose de (re)découvrir l’épisode de Julie Huguet, qui raconte sa cession de Coworkees ! Bonnes vacances !

Il y a des jours, dans une vie, où on se sent le roi du monde. Pour un entrepreneur, le jour où il vend sa boîte en fait partie. Sauf que ce sentiment-là passe très vite — parfois il ne vient même pas.

Julie Huguet fonde Coworkees à Annecy, une plateforme qui met en relation entreprises et freelances. Deux ans et demi plus tard, en plein Covid, elle la vend au groupe coté Freelance.com pour 2,4 millions d'euros. Et elle fait un choix que personne ne comprend : tout en actions, pas en cash. Elle refuse même l'offre la plus élevée.

Le plus dur n'a pas été l'acheteur. Le plus dur, ça a été d'aligner son board — et un fonds dont une garantie cachée désalignait totalement les intérêts. Pour sauver le deal, Julie redonnera une partie de ses propres actions.

On raconte le pari risqué mais payant (l'action a doublé), le passage de 80 à près de 300 salariés, et l'après : le vide, deux deuils le même mois, la reconstruction. Aujourd'hui, Julie dirige la Mission French Tech, où elle lance une grande étude sur les exits de la tech française.

À l'animation :

• Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche,
• Simon Jimenez, banquier privé chez Pictet.

Un podcast conçu et produit par FeuilleBlanche, producteurs de médias, podcasts et récits stratégiques pour les marques.

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Cash Out revient le 01/09 ! Et en attendant le prochain épisode, on vous propose de (re)découvrir l’épisode de Jean Michel Karam ! Bonnes vacances !

“La tech est froide.”

Cette phrase de Jean Michel Karam résume presque tout l’épisode.

Avec IEVA Group, il veut construire le numéro un de la beauté personnalisée en combinant IA, data, marques, services, abonnements, contenus et communautés.

Mais avant cela, il lance son entreprise de microélectronique : MEMSCAP ; côté en bourse au début des années 2000.

Fort de son succès, Jean Michel ne s’arrête pas là. Il entame alors un virage à 180° dans le monde de la beauté, avec IOMA, puis IEVA Group.

Aujourd’hui, il une ambition : construire le numéro un de la beauté personnalisée en Europe, fusionné à la deeptech.

Dans cet épisode de 40 Nuances de Next, Jean Michel revient sur l’introduction en Bourse de IEVA Group, sur les coulisses du rachat de My Little Paris, sur sa manière d’intégrer une entreprise sans casser ce qui fait sa valeur, et sur cette phrase qui résume presque tout son raisonnement : “la tech est froide”.

Plus qu’une technologie, Karam cherche avec My Little Paris le développement des émotions, d’une communauté ; une manière de raconter un monde dans toute sa profondeur.

Au delà de son étiquette d’entrepreneur, il assume le risque, la vitesse, écoutes les signes, et défend une conviction plus personnelle : “pour durer, il faut être entouré, aimé, heureux” ; sans jamais oublier que “l’argent apporte beaucoup, mais pas toujours ce que l’on croit.”

À l’animation :

• Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche
• Karine Thierry-Wilkinson, Managing Director chez Pictet

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Cash Out revient le 01/09 ! Et en attendant le prochain épisode, on vous propose de (re)découvrir l’épisode de Stéphane Bohbot, qui revient sur sa cession de ModeLabs Group ! Bonnes vacances !

“À 31 ans, je sonne la cloche de la bourse. Ma boîte vaut 210 millions d'euros. Deux ans plus tard, elle n'en vaut plus que 15.”

Dans ce nouvel épisode de Cash Out, Stéphane Bohbot nous plonge dans le récit d'une épopée entrepreneuriale hors norme. De la création de ModeLabs, pionnier du téléphone « sur-mesure », à sa cession finale pour 100 millions d'euros à Bigben Interactive en 2011, Stéphane raconte tout : l'ivresse des sommets et la brutalité des chutes.

Stéphane revient avec sincérité sur ses erreurs stratégiques, comme cette acquisition d'une société de Bluetooth payée 30 millions d'euros qui s'est avérée toxique, et sur la solitude absolue du dirigeant face à un cours de bourse qui s'effondre en pleine crise de 2008.

Dans cet épisode, on décortique aussi les mécanismes complexes de la cotation : du "roadshow" marathonien où l'on pitche toutes les 45 minutes, au choix crucial de l'analyste financier qui peut faire ou défaire une introduction.

Enfin, il livre un vrai tuto sur la cession d’une boite côtée : Pourquoi vendre quand on est enfin reparti à l'offensive ? Comment négocier un "carve-out" pour extraire une branche stratégique du périmètre de vente et s’assurer de rester indépendant ? Stéphane nous explique pourquoi il a vendu à contrecœur pour préserver l'alignement avec ses associés, tout en sécurisant 80% de cash pour financer sa prochaine vision.

Aujourd'hui à la tête d’Innov8, Stéphane continue d’innover et de s’amuser avec une équipe moteur. Il nous ouvre notamment les portes d’un futur plus si lointain : celui de la robotique humanoïde.

À l’animation :

• Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche
• Simon Jimenez, banquier privé chez Pictet

Un podcast conçu et produit par FeuilleBlanche, en partenariat avec Pictet.

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Lorsque les millions d'euros sont virés, Marjorie ne ressent pas le besoin de se connecter pour scruter son compte en banque.

Elle a 26 ans, sa régie publicitaire Advideum est vendue à Prisma Média pour un montant entre 10 et 50 millions d'euros, mais ses pensées occupent un autre espace.

Quelques jours avant la vente, Marjorie reçoit le protocole de vente. Ce protocole cristallise un déséquilibre dans la captation de la valeur et une trahison.

Dans ce nouvel épisode, Marjorie Vigne raconte l'histoire d’Advideum, la première régie pub video. En seulement 5 ans, ils atteignent 30 millions d'euros de volume d'affaires, sans aucun financement externe.

Mais derrière ces chiffres, une vulnérabilité stratégique demeure : Advideum ne possède pas de technologie propriétaire. Face aux évolutions marché et désalignement interne, Marjorie fait le choix de quitter la direction pour se reconnecter avec ses valeurs.
Quelques mois plus tard, un repreneur fait une offre.

Pour elle, les négociations se font par procuration et à distance avec un associé qui basculent face aux millions d’euros en jeu.

La vente signée, Marjorie prend du temps pour elle et rapidement décide de remonter une boite ! Aujourd'hui, elle a investi en capital-risque dans de nombreuses boîtes, comme Mistral AI, et intervient comme advisor stratégique pour aider les dirigeants fondateurs à scaler leur boite.

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• Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche
• Sacha Doliner, fondateur de Neumann

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Le soleil cogne sur la Méditerranée, au sud de Valence, et vous êtes tranquillement installé sur un bateau avec dix amis proches lorsque votre téléphone se met à vibrer intensément. Au bout du fil, votre frère vous annonce que les avocats sont prêts et qu'il faut valider l'acte immédiatement. Seul problème, vous êtes au milieu de l'eau et vous n'avez absolument aucun réseau mobile. C'est grâce au partage de connexion de fortune d'un de vos copains que vous parvenez finalement à ouvrir DocuSign et à valider, en un clic, la vente de l'entreprise que vous avez bâtie à la sueur de votre front pendant sept ans pour plus de 30... millions... d'euros.

Dans cet épisode, Axel Manoukian lève le voile sur les coulisses de la cession de Mouv'One, pépite française du coaching digital managérial.

Tout s'est joué sur un télésiège, un jour de Noël. Axel convainc son frère de le rejoindre pour digitaliser le métier de leur père. Après un échec dans le secteur du B2C où le compteur Google Analytics refusait de décoller, les deux frères changent de stratégie : le B2B. En bootstrap total, l'entreprise se développe grâce à une ingéniosité financière et un modèle de BFR négatif qui propulse leur chiffre d'affaires jusqu'à toucher du doigt les dix millions d'ARR.

Mais la croissance a un coût. Au bout de sept ans, l'usure s'installe entre les deux frères. Axel prend alors une décision : vendre pour que Moov’One garde sa stabilité.

Aujourd’hui, il explique comment ils ont imposé leur rapport de force à un acquéreur à 200 millions d'euros, mais beaucoup moins performant qu'eux. De son rôle de "bad cop" dans les négociations secrètes jusqu'à la bataille pour protéger leur marché pendant l'earn-out, ce témoignage est un guide pour les fondateurs qui veulent réussir leur vente sans y perdre leur énergie.

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• Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche
• Souleymane-Jean Galadima, cofondateur et directeur général de Sapians

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Il y a des jours, dans une vie, où on se sent le roi du monde. Pour un entrepreneur, le jour où il vend sa boîte en fait partie. Sauf que ce sentiment-là passe très vite — parfois il ne vient même pas.

Julie Huguet fonde Coworkees à Annecy, une plateforme qui met en relation entreprises et freelances. Deux ans et demi plus tard, en plein Covid, elle la vend au groupe coté Freelance.com pour 2,4 millions d'euros. Et elle fait un choix que personne ne comprend : tout en actions, pas en cash. Elle refuse même l'offre la plus élevée.

Le plus dur n'a pas été l'acheteur. Le plus dur, ça a été d'aligner son board — et un fonds dont une garantie cachée désalignait totalement les intérêts. Pour sauver le deal, Julie redonnera une partie de ses propres actions.

On raconte le pari risqué mais payant (l'action a doublé), le passage de 80 à près de 300 salariés, et l'après : le vide, deux deuils le même mois, la reconstruction. Aujourd'hui, Julie dirige la Mission French Tech, où elle lance une grande étude sur les exits de la tech française.

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• Thomas Benzazon, cofondateur de FeuilleBlanche,
• Simon Jimenez, banquier privé chez Pictet.

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« Tu n'as aucune chance de vendre ta boîte. Et si tu vends, tu ne gagneras pas d'argent. » Voilà ce que le board de Nicolas Lemeteyer lui répond le jour où il pose la vente de Soan sur la table.

Six ans plus tôt, il voulait construire des maisons en bois. Après deux pivots, Soan devient une fintech bordelaise de gestion financière pour les TPE-PME : facturation, paiement, trésorerie. Plusieurs millions levés, 2 000 clients, une série A qui le fait entrer, dit-il, « dans une autre classe d'entrepreneurs ». Drivé par l'ego.

Puis le marché s'inverse. Les valorisations s'effondrent, les liquidation preferences le rattrapent, et Nicolas comprend une chose : il ne gagnera pas d'argent avec cette boîte. Alors il décide de vendre, seul, contre son board, jusqu'à placer son entreprise en conciliation pour imposer sa décision.

Data room préparée en quatre jours, vingt messages, une LOI en un mois. Soan est cédée à Plus que pro pour 6 à 10 M€. Mais le jour de la signature, son Gmail se déconnecte en plein appel. On le pousse dehors. Pas de management package, pas d'au revoir à ses équipes.

Une aventure que Nicolas a d’abord digéré sur un vélo au Portugal pendant 1 mois. Puis en écrivant son livre From Zero to Exit. Désormais plus loin de la Tech, il a cofondé Leikar et pilote une stratégie de consolidation (build-up) en rachetant des PME rentables dans le sport et le bien-être pour remettre l'humain en mouvement.

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• Sacha Doliner, fondateur de Neumann

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