Conversa B2B

Muito se fala sobre o ABM - Account Based Marketing no Brasil. Mas o que se sabe na prática sobre essa estratégia tão importante para o alinhamento de marketing e vendas em busca de grandes negócios? O ABM virou um termo da moda no B2B, mas quantas empresas implantam essa estratégia, na prática e com sucesso?

O ABM é um tipo de marketing focado em contas. Um approach que alinha esforços de Marketing e Vendas em torno de algumas poucas e boas contas selecionadas, em vez da grande escala de leads, comum ao universo do inbound marketing. Segundo o CMI  (Content Marketing Institute), 27% dos profissionais de marketing dos EUA relatam que o engajamento de executivos C-Level aumentou mais de 50% em relação a conteúdos ABM.

Na prática, o ABM é uma excelente estratégia para trabalhar vendas complexas no B2B! No episódio 12 do podcast Conversa B2B, vamos falar sobre:

O conceito de ABM;

Passo a passo para implantar estratégias de ABM;

As diferenças entre ABM e inbound e como combinar estratégias;

Como solucionar os principais desafios das campanhas;

O papel do conteúdo no ABM.

Nosso convidado é um fera no assunto! O nome dele é Luiz Piovesana, CMO da Nuvemshop e palestrante. Além de trocar conhecimento com a gente, ele fala também sobre o case de ABM desenvolvido quando ele ainda era head de marketing da Sensedia.

Apresentação: Renata D'Elia

Praticamente todas as lideranças do marketing B2B já tinham ouvido falar no conceito de VUCA antes da pandemia, mas de lá para cá, todas elas estão vivenciando isso na prática, do jeito mais didático possível.

Para quem não sabe, VUCA é um acrônimo da língua inglesa que significa volatility, uncertainty, complexity and ambiguity. Tecla SAP: volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade. É exatamente nesse cenário que estamos reaprendendo a viver e a tomar decisões muitas vezes inéditas no marketing B2B.

No episódio 11 do podcast Conversa B2B vamos falar sobre os planejamentos flexíveis que estão dando a tônica de 2021. Esse é um dos temas abordados no e-book gratuito “Novas Visões para o Marketing B2B: Como os principais líderes de marketing B2B do Brasil se preparam para os desafios que estão por vir”, que você pode baixar gratuitamente no site conversa.tech.

Apresentação: Renata D'Elia

Não é exagero dizer que 2020 foi um dos maiores desafios coletivos que nós, seres humanos, já passamos aqui na Terra. Em muitos aspectos, a pandemia do coronavírus realmente veio para mudar as coisas. No microcosmo do marketing B2B, gestores e equipes até puderam trabalhar de pijama, mas foram catapultados, sem aviso, para longe de suas zonas de conforto. (Se é que ainda havia alguma).

O home office compulsório não foi tão simples e fácil como tanta gente imaginava e a maioria das pessoas, hoje, se enquadra em algum time: o dos que amam e o dos que odeiam. O importante, porém, é que os focos se deslocaram do cumprimento de carga horária para aquilo que realmente importa, o prazo e a qualidade das entregas. Fazer bonito em todas as frentes do digital não é mais uma opção, mas uma obrigação.

Quais os principais desafios e caminhos para a gestão de equipes no marketing B2B a partir de agora? Como liderar remotamente? Quais serão os perfis profissionais mais valorizados, os soft skills e as hard skills mais procuradas?

No episódio 10 do podcast Conversa B2B, compilamos trechos de entrevistas a respeito com três heroínas do #marketing B2B: Diana Rodrigues, diretora de marketing da TOTVS, Moira Taddei, head de marketing e comunicação da Algar Tech e Luana Batista, gerente de marketing da Serasa Experian.

Acesse também o site conversa.tech para assinar a nossa newsletter mensal Conversa B2B, ler nossos blog posts e baixar gratuitamente o material completo: "Novas Visões para o Marketing B2B - Como os principais líderes de marketing do Brasil se preparam para os desafios que estão por vir".

Apresentação: Renata D'Elia

Com: Giuliano Duccini e Guilherme Sboarim

Parece inacreditável, mas o ano de 2020 está chegando ao fim. Este divisor de águas entre tudo o que conhecíamos e um futuro ainda incerto traz expectativas ainda maiores para a grande retomada de 2021. Insights e tendências para o próximo ano são mais do que válidas, afinal, não dá para simplesmente esperar a vacina, é hora de montar um planejamento efetivo.

No B2B, além de um plano comercial fechado e dos direcionamentos gerais da empresa, é necessário pensar em marketing de conteúdo, uma disciplina que se mostra resiliente na crise e ganha importância ao ajudar as equipes comerciais nesse momento de venda remota.

Com todo mundo criando conteúdo digital e na disputa por uma audiência exausta de ficar em frente à tela, a diferenciação é fundamental. Por isso, o episódio de hoje do podcast Conversa B2B traz referências da 11ª Pesquisa Anual - B2B Content Marketing - Benchmarks, Budgets e Trends da CMI em parceria com o Marketing Profs e a plataforma ON24.

Afinal, quais são as tendências, insights e previsões do marketing B2B para 2021? Trouxemos o Cássio Politi, palestrante, consultor e autor do livro “Content Marketing Masterclass: Lições de Conteúdo na Era Digital” para discutir isso com a gente no episódio de hoje.

Apresentação: Renata D’Elia

Com: Giuliano Duccini e Guilherme Sboarim

Convidado: Cássio Politi

Acesse também o nosso site: conversa.tech

Muito mais do que uma plataforma para conseguir um novo emprego ou mostrar seus feitos profissionais, o LinkedIn consolida sua importância para as empresas B2B e vai se tornando indispensável para abordagens comerciais remotas. Nem é preciso dizer que essas abordagens se tornaram indispensáveis após a pandemia de 2020.

O número de usuários e de publicações só cresce. Ao passo em que o LinkedIn se firma como uma plataforma de troca de informação e atualização, as boas práticas e estratégias para ter sucesso na abordagem comercial dentro da rede social vão ficando cada vez mais em voga. Nós, que atuamos no marketing B2B, precisamos dominar esses códigos.

No episódio de hoje do podcast Conversa B2B, falaremos sobre social selling, o processo que envolve o uso das plataformas de mídias sociais para adicionar mais prospects e informações ao pipeline dos vendedores. No B2B, a principal plataforma para isso é justamente o LinkedIn, onde a nossa convidada, Ana Carolina Almeida, atua como Senior Marketing Manager na América Latina.

Apresentação: Renata D'Elia

Links citados no episódio pela Ana Carolina Almeida:

https://lnkd.in/vendas-remotas

https://business.linkedin.com/pt-br/sales-solutions/webinars/18/05/como-criar-um-perfil-de-vendas-campeao

https://business.linkedin.com/pt-br/marketing-solutions/success

https://www.linkedin.com/learning/como-aproveitar-ao-maximo-o-linkedin/explorando-o-linkedin?u=104

O Content Marketing World é o mais importante evento de marketing de conteúdo do mundo. Ele é organizado pelo Content Marketing Institute e ocorre todo mês de outubro na cidade de Cleveland, Ohio, nos EUA. Em 2020, por conta da pandemia do coronavírus, ele acabou engrossando o caldo dos eventos online, mas cumpriu o seu papel de reunir mais de 100 conferências sobre temas como criatividade, inovação, estratégia e produção de conteúdo, geração de demanda, conversão de leads, sales enablement, SEO, social media, e muitos outros pontos.

Nós, do Conversa B2B, costumamos comparecer ao encontro pessoalmente, mas dessa vez acompanhamos tudo isso direto das telas dos nossos computadores. Selecionamos os principais keynotes do evento e trazemos os principais destaques do CMW para vocês, nossos heróis do B2B.

Todo mundo sabe o que é conteúdo prático, mas o que é conteúdo transformador? Qual a diferença entre experts e visionários? Qual é o poder do verdadeiro em meio a tanta informação e tanta distração? Será que o seu conteúdo tem propósito? E qual o papel das métricas nessa conversa toda? Neste episódio, comentamos todos esses tópicos!

Apresentação: Renata D'Elia  

Com: Giuliano Duccini e Guilherme Sboarim

Acesse também o nosso site: conversa.tech

O Hubspot INBOUND é um dos eventos mais importantes do marketing digital em todo o mundo, e ocorre há 12 anos em Boston, nos EUA, todo mês de setembro.  Em 2019,  as dezenas de conferências da programação atraíram 26 mil pessoas de 110 países, mas em 2020, devido à pandemia do coronavírus, o jeito foi fazer um evento virtual, ao vivo, para todos os continentes, ao longo de 2 dias.

Nós, do Conversa B2B, participamos do evento e trazemos nesse episódio os principais destaques e tendências para o marketing B2B. Isso perpassa a velha questão do alinhamento entre marketing e vendas, as características do cliente e do vendedor moderno, social selling e estratégias de marketing de curto e de longo prazo.

SPOILER: o conteúdo tem um papel fundamental em todas as abordagens e estratégias, muito além do inbound marketing. É extremamente importante ser útil e agregar valor em toda a experiência com o cliente,  construindo engajamento, confiança e bons relacionamentos.

Apresentação: Renata D’Elia 

Com: Giuliano Duccini e Guilherme Sboarim

Acesse também o nosso site: conversa.tech

O planejamento do comercial é um passo fundamental para o crescimento de vendas. Mesmo em um cenário de crescimento ou de retomada, a definição das metas e alavancas são necessárias para que haja um norte nas ações. Do mesmo modo, o planejamento de marketing também precisa conversar com o de vendas para que as ações sejam convergentes.

Quando um plano comercial agressivo endereça o máximo de crescimento desejado, a meta de vendas pode ser extremamente desafiadora. Nesses casos, explorar diferentes canais de vendas é mandatório, porém sempre antecipando o que se pode esperar de cada canal, seja inside sales, field sales ou canais digitais.

Para o marketing B2B, é hora de gerar demanda, criar atração, abrir portas para as equipes comerciais. Mas afinal, como dar o suporte adequado para os canais presenciais, que até hoje garantiram a maior parte dos resultados, e ao mesmo tempo alavancar os canais digitais? Qual o mix perfeito entre outbound e inbound marketing? Quais os principais erros das empresas em meio a tantas transformações?

Para falar a respeito, trazemos como convidado o Pedro Machado. Ele é sócio da Prátika Consultoria Comercial, e tem forte expertise em estratégias comerciais B2B. Já realizou projetos de consultoria em importantes empresas de segmentos como Educação, Tecnologia, Serviços, Saúde e Indústria.

Apresentação: Renata D'Elia

Acesse também o nosso site: conversa.tech

Nem sempre as áreas de marketing e customer success cultivam uma relação intensa no dia a dia. Enquanto marketing se encarrega do desenvolvimento de produtos, da precificação e da geração de leads, antes da efetivação da venda, o customer success começa a atuar justamente no pós-venda. Mas uma coisa é certa: quando essas equipes se encontram e trabalham alinhadas, as receitas da empresa agradecem.

Já passou da hora do marketing olhar com mais carinho para a experiência do cliente. Ainda mais agora, que os ciclos de venda B2B estão mais longos e os processos decisórios estão mais conservadores em decorrência da crise causada pela pandemia.

E como diz o guru Philip Kotler: "Conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual". As palavras-chave do momento, portanto, são fidelização e relacionamento.

Neste episódio, nós batemos um papo com o nosso convidado Fausto Lopes de Almeida, Head de Customer Experience da Intuit, multinacional americana que oferece sistemas de gestão financeira como o Quickbooks para pessoas físicas e jurídicas.

Apresentação: Renata D’Elia

Com: Giuliano Duccini

Convidado: Fausto Lopes

FALE COM A GENTE:

[email protected]

conversa.tech

É como se fosse o torneio Rio X São Paulo: sempre houve uma certa rivalidade entre as áreas de marketing e vendas dentro das empresas. Entretanto, assim como a rixa entre os maiores estados brasileiros, a relação entre as áreas dentro das empresas melhorou bastante. De acordo com uma pesquisa quentinha do LinkedIn, 90% dos vendedores estão satisfeitos ou muito satisfeitos com a qualidade dos leads entregues pelas equipes de marketing.

Mesmo assim, sobram alguns pontos de tensão. Em um cenário de vendas remotas e ciclos comerciais mais longos, como o que está em vigor desde o início de 2020, o jogo muda e a pressão aumenta para ambas as partes.

Afinal, como tirar o melhor de marketing e vendas para alavancar negócios B2B, mesmo em momentos adversos? Qual o melhor caminho para  entrosar as duas equipes e trabalhar em colaboração depois de tanto "estica e puxa"?  Para conversar sobre isso com a gente, convidamos o Alexandre Calixto, diretor de parceiros estratégicos da Broadcom na América Latina, executivo com 20 anos de experiência em B2B.

Serviço:

Apresentação: Renata D'Elia

Com: Guilherme Sboarim e Giuliano Duccini

Convidado: Alexandre Calixto

FALE COM A GENTE: 

[email protected] 

conversa.tech

Link de referência:

Pesquisa LinkedIn: O cenário de vendas B2B no Brasil 2020

https://business.linkedin.com/pt-br/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/o-cenario-de-vendas-no-brasil-2020