Descubre los secretos de la hipnosis y la relación que tiene con el lenguaje persuasivo.

Seguramente la hipnosis es una de las disciplinas que más curiosidad suscita entre las personas, en parte debido a la imagen que tenemos de ella a través de los espectáculos de televisión o de teatro.

Por eso no es extraño que una de las preguntas más curiosas que me hacen es si la hipnosis existe o no que, para mí, es lo mismo que si me preguntasen si las matemáticas existen o no.

Lo que las personas no saben es que la hipnosis está estrechamente ligada a un manejo quirúrgico del lenguaje y que su efectividad tiene su base en los procesos sugestivos que se realizan a través de él.

Por eso, hipnosis y lenguaje persuasivo están estrechamente ligados y por eso, el capítulo de hoy va dedicado a esta maravillosa disciplina. Y también, por supuesto, porque quiero desmitificarla y quitar el posible miedo o reticencia que pueda generar en algunas personas.

De la mano de la excelente terapéuta y profesora de hipnosis ericksoniana, Daniela Constantin, te invito a sumergirte en este maravilloso mundo de la hipnosis y del lenguaje sugestivo.

El capítulo 61 está dedicado a conocer los criterios por los cuales puedes saber si has triunfado o no con tu presentación en público ... y créeme, no tiene que ver con si te han aplaudido o no.

Si quieres conocer cuáles son estos criterios y algunas ideas para consegirlos, no te pierdas el episodio.

Si quieres conocer 3 fantásticos ejercicios para mejorar tus dotes dialécticas, no te pierdas el capítulo 60 de este podcast.

Escucha el programa y aprende 3 formas divertdas de entrenar las habilidades básicas de los buenos retóricos.

Por petición popular, en este capítulo hablamos de Programación Neurolingüística, de PNL y lo hacemos de la mano de uno de los mayores expertos españoles en la materia, Jaume Serral.

Si quieres saber en qué consiste esta disciplina, si quieres aclarar algunas cuestiones acerca de ella y si quieres saber qué relación tiene la PNL con el lenguaje persuasivo, no te pierdas este capítulo.

Además, te recomendamos –y despreciamos– alguno de los mejores libros sobre la materia.

Descubre qué es y cómo elaborar una de las mejores herramientas que existen para presentar tu idea de negocio o tu proyecto, el elevator pitch.

Descubre qué se esconde detrás del éxito persuasivo del Black Friday.

Cuando ayer pasé por delante de una tienda de jamones y vi un hermoso cartel de Black Friday pensé que esto se nos ha ido de las manos. 

Que nuestros maravillosos jamones se sumen a la moda del viernes negro significa, como mínimo, dos cosas:

La primera que estamos encantados de que la cultura yanqui nos colonice.Y la segunda, que las estrategias persuasivas que hay detrás del Black Friday, funcionan.

La primera cuestión me fastidia pero no forma parte del ámbito de este podcast.

Pero la segunda sí, así que, con tu permiso, te voy a contar qué se esconde, persuasivamente hablando, detrás del Black Friday.

Esto es «Créeme lo que te digo», episodio, 57.

Hoy hablamos del Black Friday.

Bienvenid@ al capítulo 57 de CLQTD, el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de  la persuasión, el hablar en público y, en general, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

Hoy toca dedicar el episodio a la persuasión irracional y específicamente, como has escuchado en la presentación, al Black Friday, el viernes negro que, más que un día, a este paso va a durar un mes.

Esto va a ser como las campañas de Navidad, que cada vez comienzan antes.

Bueno, ¿qué tal ha ido? ¿Has comprado mucho o qué? ¿Has dejado la cuenta corriente tiritando? 

La verdad es que cuesta sustraerse al terremoto marquetiniano que nos ha invadido estos días, por eso creo  que vale la pena entender qué mecanismos psicológicos y persuasivos se esconden detrás del Black Friday.

Así persuaden los líderes.

Antes de eso, déjame que te hable de «Así persuaden los líderes», el libro en el que te explico por qué la persuasión es el único camino para liderar y, sobre todo, te explico cómo hacerlo, sino, vaya gracia, ¿no? 

Si diriges equipos de trabajo y quieres potenciar tu nivel de liderazgo, el libro te va a ayudar, te lo aseguro.

Ya sabes que puedes encontrar «Así persuaden los líderes» en las librerías habituales como Casa del libro, Amazon, Fnac o directamente en la web de la editorial Libros de Cabecera. 

Tienes todos los enlaces en las notas del programa.

Ahora, sí, vamos de cabeza al Black Friday.

Los orígenes del Black Friday.

Por cierto, ¿conoces cuál es el origen del BF? Muchas personas piensan que tiene que ver con que en estos días  las cuentas corrientes de los comerciantes pasan de los números rojos a los números negros, por la cantidad de ventas que hacen pero parece ser que no es este el origen.

Hay varias teorías, pero una de las más aceptadas es que el origen del BF se sitúa en la década de los 50 en la ciudad de Filadelfia. 

Resulta que muchísimas personas de los suburbios de la ciudad fueron a Filadelfia para ver un partido de fútbol americano entre el Ejército y la Marina. Ese partido se iba a celebrar el sábado posterior al día de Acción de Gracias, que, si no tengo mal entendido, se celebra el 4º jueves de noviembre.

El caso es que, hubo tal avalancha de personas, que Filadelfia se colapsó el viernes, es decir, el día previo al partido y es que esas personas aprovecharon para hacer sus compras de Navidad.

Bueno pues resulta que se organizó un caos tremendo que obligó a los policías a hacer turnos de 12 horas para poder controlar a la multitud por lo que los polis bautizaron ese día con el nombre de «Viernes Negro». 

Claro, los comerciantes estuvieron encantados con las ventas que realizaron y así que empezaron a usar ese término para describir a las hordas de personas que se agolpaban en las tiendas el día después de Acción de Gracias.

Y ya sabemos que cuando una cosa tiene éxito a nivel comercial, solo hay que repetirla hasta que se institucionalice. 

Y hasta hoy, que fruto de la globalización y de internet, tenemos BF hasta en la sopa y no descartemos que, a este paso, acabemos celebrando también Acc

Maneja estos trucos persuasivos igual que los maestros del debate.

Bienvenid@ al capítulo 56 de CLQTD, el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de  la persuasión, a hablar en público y, en general, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

Vamos con el tema de hoy. Te voy a contar 5 de los trucos persuasivos que más me gustan, más efectivas y menos conocidos para el común de los mortales. 

Te diría que son trucos casi obligatorios en los contextos que te voy a explicar y que van muy en la línea de los que explico en el Abrir & Consumir.

Así persuaden los líderes.

Pero antes déjame recordarte que si diriges equipos de trabajo y quieres mejorar tu capacidad de influencia, en «Así persuaden los líderes» te explico por qué la persuasión es el único camino para liderar y, desde luego, cómo hacerlo a través de mumerosos ejemplos para que todo quede perfectamente claro. 

Por cierto que el libro va por su tercera edición, así que muchas gracias a todos los que habéis contribuido a ello, alguno de los cuáles, me consta que son oyentes de este podcast.

Si estás interesado o interesada puedes encontrar «Así persuaden los líderes» en las librerías habituales, Casa del libro, Amazon, Fnac o en la web de la editorial Libros de Cabecera. 

Dicho lo cual, vamos con los 5 trucos persuasivos.

¿Qué es un truco persuasivo?

Déjame decir algo sobre la idea de «truco». Cuando hablo de truco no me refiero a una herramienta mágica sacada del sombrero de un mago y que funcione el 100% de las veces.

Un truco en este ámbito es una herramienta concreta, aplicable en una situación específica y con la que se espera aumentar la probabilidad de que una persona tenga la respuesta que nosotros deseamos.

Y esta idea es aplicable a cualquier recurso técnico que apliquemos en este ámbito. 

Ya me has escuchado decir que la persuasión no es magia sino parte de técnica y parte de arte y tanto con el podcast como con el blog de Interacción Humana, lo que pretendo es que mejores en la técnica para que aumentes la probabilidad de que tus ideas tiren adelante. 

Por lo tanto, los 5 trucos persuasivos que te voy a contar y todos aquellos que te cuente en el futuro, funcionarán mejor en la medida en que los vayas utilizando, en la medida en que los vayas practicando y probando.

Por otro lado, estos trucos tienen otra particularidad y es la siguiente: en ocasiones te cambiará la perspectiva de lo que supone persuadir. 

¿Qué quiero decir? Pues que, por ejemplo, te darás cuenta de que ante una objeción, lo más útil en la mayoría de las ocasiones no es rebatirla directamente y este cambio de perspectiva es casi más importante que la técnica en sí.

Los 5 trucos persuasivos.

Así que, dado que el capítulo de hoy es un gran Abrir & Consumir, te invito a que practiques estos 5 trucos persuasivos en tantas ocasiones como te sea posible.

Vamos con el primero.

Truco persuasivo 1: Convierte una crítica en una alianza.

Al primer truco persuasivo lo he llamado «convierte una crítica en una alianza» y, sobre todo es aplicable en situaciones laborables y consiste en lo siguiente.

Imagina que en una reunión de trabajo presentas una idea o un proyecto y alguien expresa dudas o hace una crítica. 

Normalmente, lo que hacemos es justificarnos, defenerla, contraatacar, etc., con lo cual lo que provocamos que nuestro interlocutor se reafirme más en la crítica.

En vez de hacer esto lo que te propongo es que digas algo como esto:

«Perfecto, mejoremos la idea un poco».

Es decir, que en vez de rebatir a nuestro interlocutor, lo que hacemos es incorporarlo a nuestras filas.

Fíjate que lo que hacemos es casi una llave de judo. Tal vez me has escuchado decir que esto de la persuasión se parece al judo o al jiu-jitsu y no al boxeo. 

No se trata de vencer por ko al adversario sino ayudarte de su energí

¿Debes memorizar un discurso?

Bienvenid@ al capítulo 55 de CLQTD, el podcast en el que hablamos de todas aquellas cuestiones relativas al mundo de  la persuasión, el hablar en público y, en general, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

Hoy toca dedicar el programa a hablar en público y os traigo un tema muy importante y por el que me preguntan mucho en mis cursos y es si debemos memorizar o no un discurso o una presentación en público.

Además, podrás descubrir la técnica del Palacio de la memoria, un recurso fantástico en el caso de que tengas que ejercitar tu memoria.

Aprende cómo persuaden los líderes.

Antes, déjame que te hable de «Así persuaden los líderes», el libro en el que te explico por qué si quieres dirigir equipos o si ya lo haces, tienes que aprender a persuadir. 

De hecho, no podemos hablar de liderazgo si éste no se ejerce a través de la persuasión porque liderar consiste, fundamentalmente en convencer a un grupo de personas de que debe conseguirse un determinado resultado.

Pues en «Así persuaden los líderes» te cuento cómo hacerlo con todo lujo de detalles y con muchos ejemplos para qué veas cómo se aplica todo lo que cuento. 

Puedes encontrar el libro en las librerías habituales, Fnac, Casa del libro, en Amazon o en la web de la editorial Libros de Cabecera. 

Ahora sí, vamos con el papel de la memoria en las presentaciones en público.

El papel de la memoria en la retórica. Una cuestión de prestigio.

Puede que te sorprenda lo que te voy a decir pero los grandes oradores griegos o romanos no tenían IPads, ni teléfonos inteligentes, ni internet, ni nada por el estilo.

No, no contaban con este tipo de recursos; así que cuando necesitaban acceder a información no podían ir a un teclado y entrar en el Google de la época. 

No tenían información digital pero tampoco es que tuviesen la analógica a tiro de piedra. Existían bibliotecas pero no eran tan accesibles como ahora y, desde luego, no existían enciclopedias que recogiesen el conocimiento de la época. La enciclopedia tal y como la conocemos hoy no surge hasta el siglo XVIII con la Ilustración.

Así que para acceder a información relevante para elaborar sus discursos un recurso imprescindible era la capacidad de memoria que pudiesen tener, así que dedicaron mucho esfuerzo y práctica para desarrollar esta capacidad.

Y, claro está, la memoria no solo les servía para acceder a información para elaborar sus discursos, sino que también era un recurso formidable para declamarlos, para decirlos sin necesidad de tener un pergamino en la mano, cosa que, por otra parte, te desprestigiaba mucho al orador.

Claro, imaginad el prestigio que tendrían la mayoría de nuestros políticos en el mundo clásico.

El caso es que utilizaban la memoria incluso para tener un inventario de pensamientos y formas de expresarlos cuando conviniese hacerlo y se entrenaban en este cometido a lo largo de toda la vida.

Ahora nos puede parecer exagerado pero recuerda que no contaban con muchas más posibilidades para guardar la información y mucho menos para poder contra-argumentar llegado el caso.

Date cuenta que una persona que pueda acceder a datos veraces de forma inmediata y que los pueda utilizar para argumentar o para desmontar el argumento de otra persona  gana muchos puntos en capacidad de convencimiento, le hace parecer una persona muy preparada y solvente.

Para los que me seguís en este podcast o en el blog, ya sabéis que el parecer preparado y solvente puntúa favorablemente en tu ethos y para los que no hayáis oido nunca qué es esto del ethos, os remito al capítulo 5 y al 8 de este mismo podcast o a varios artículos del blog de Interacción Humana.

Así que esto es lo que hacían, no solo los clásicos, sino prácticamente todos los buenos oradores de la historia hasta hace relativamente poco.

¿Y nosotros, qué hacemos?

Pero la cuestión es qué tenemos que hace

Aplica estas dos técnicas de reencuadre y sálvate del ataque de tu oponente.

¿Alguna vez has tenido la experiencia de cambiarle el marco a una foto antigua y que de repente parezca diferente? Es increíble lo que un simple marco puede conseguir, ¿verdad?

Pues con los temas de conversación pasa otro tanto, que se les puede cambiar el marco, para que parezca una conversación diferente, y como vas a comprobar en este episodio, eso es algo que te conviene hacer para defenderte del ataque dialéctico de tu oponente. 

¿Quieres saber cómo hacerlo? Atento, aprende estas técnicas de reencuadre.

Estás en el capítulo 54 de «Créeme lo que te digo».

Esto es «Créeme lo que te digo», episodio, 54.

Bienvenid@ al capítulo 54 de «Créeme lo que te digo», el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de  la persuasión, el hablar en público y, en general, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

El capítulo de hoy lo vamos a dedicar a la persuasión práctica, ya sabes, esas recomendaciones que puedes aplicar de manera inmediata. Es una especie de Abrir y consumir, la sección que hacemos en todos los episodios, pero a lo bestia, con más minutos para explicar con detalle la estrategia.

Mira, hoy te quiero hablar de un conjunto de recursos muy útiles para defenderte del ataque de un oponente: te voy a hablar de las técnicas de reencuadre o al menos, de dos de las más interesantes.

Y atento, atenta, porque estas técnicas de reencuadre, además te permitirán mejorar tu agilidad mental para ser cada vez más efectivo desde el punto de vista dialéctico.

Dirige equipos de forma persuasiva.

Ahora vamos con el tema, pero antes recuerda que si diriges equipos de trabajo y quieres mejorar tu capacidad de influencia, te recomiendo el libro, «Así persuaden los líderes», donde te explico por qué la persuasión es el único camino para liderar y cómo hacerlo de forma precisa. 

Puedes encontrar el libro en las librerías habituales, Fnac, Casa del libro, en Amazon o en la web de la editorial Libros de Cabecera. 

Dicho lo cual, vamos con el tema de hoy.

¿Qué es el encuadre?

Si vamos a hablar de «reencuadrar» y de las técnicas de reencuadre, primero tenemos que conocer qué es el «encuadre», también llamado «marco».

Es muy sencillo, verás. El encuadre lo puedes entender como el contexto en el que se sitúa la conversación a partir de las palabras que utilizas.

En como la caja en la que colocas tu discurso y que tiene que ver, insisto, con los términos que utilizas. En realidad se asemeja mucho a lo que podríamos llamar el tema de la conversación.

Te voy a poner un ejemplo para que se vea claro.

Imagina la siguiente situación: un padre o una madre entra en la habitación de su hija adolescente y la ve hecha unos zorros y dice:

–«Esto parece una pocilga inmunda. Aquí solo pueden vivir los trolls, los cerdos y tú. Esto es un desorden absoluto».

¿Cuál es el tema en esta, digamos, conversación? … pues el desorden y la suciedad. 

¿Cuál es el marco que establece el padre o la madre en esta conversación?

Pues que la hija es una adolescente desordenada y no muy amiga de la limpieza de su entorno, por decirlo finamente.

Fundamentalmente, de eso es de lo que se quejan los padres y el marco, el encuadre o el contexto lo establecen palabras como «pocilga», «trolls» y «cerdos».

La mejor defensa, un ataque. Las técnicas de reencuadre.

Imagina que tú fueses esa hija. ¿Cómo responderías a un ataque de ese estilo?

Para empezar, los hechos son los hechos y si realmente la habitación está hecha unos zorros, es muy difícil que por ahí tengas una buena salida. Por lo tanto, vamos a empezar con las primera de las herramientas: el reencuadre a partir de un cambio de tema.

Técnica de reencuadre a partir del cambio de tema.

La idea es que el tema de que eres una persona desordenada no te interesa porque ahí ti

Imagina que estás en unos grandes almacenes porque quieres comprarte un nuevo televisor y el dependiente te ofrece uno en particular que, a priori, te gusta. ¿Cómo sabes si te están ofertando un precio justo por él?

Precisamente, en el capítulo de hoy hablamos de la verdad relativa, de cómo el valor que otorgamos a algo y la toma de decisiones está mediatizada por el contexto y por el marco de comparación que establecemos y, claro está, veremos cómo podemos conseguir que esa comparación nos favorezca. 

La realidad, es que no lo sabes a menos que lo puedas comparar con algún tipo de referencia.

Esto es «Créeme lo que te digo», episodio, 53.

Relativismo y toma de decisiones.

Como te he indicado en la introducción, hoy vamos a hablar de la verdad relativa, de cómo nuestra percepción del valor de las cosas se ve influida por los elementos de comparación que establecemos.

Este es un fenómeno muy importante porque viene a decir que, en realidad, desconocemos el valor absoluto de nuestras posesiones o de los objetos que nos rodean, por lo tanto, cabe la posibilidad de que subestimemos o sobreestimemos el precio que estamos dispuestos a pagar o a cobrar por ellos. 

Además, esta relatividad no sólo tiene que ver con el precio de las cosas, si no que aplica a todas aquellas situaciones en las que tenemos que valorar algo, así que, como puedes intuir, también es algo que afecta a nuestra toma de decisiones.

Así persuaden los líderes o cómo liderar equipos desde la influencia.

Ahí es donde vamos a ir en un minuto. 

Antes déjame decirte que si diriges equipos, sea del tipo que sea, tanto en empresas, como en cualquier otro tipo de organización, en mi libro, «Así persuaden los líderes», te explico, no sólo por qué la persuasión es el único camino para liderar, sino también cómo hacerlo de forma precisa. 

Puedes encontrar el libro en las librerías habituales, Fnac, Casa del libro, en Amazon, por supuesto o en la web de la editorial Libros de Cabecera. 

Es un libro que va ya por la 3ª edición y que ha recibido muy buenas críticas, así que, si lo adquieres, por favor, coméntamelo para que te pueda dar las gracias a través del podcast. 

Venga, ahora sí vamos con el tema de hoy.

Tomamos decisiones por comparación.

Hay una escena mítica de la película «Cocodrilo Dundee» en la que un grupo de delincuentes intentan atracar a Cocodrilo Dundee y a su novia a punta de navaja.

Los delincuentes amenazan a Dundee con los cuchillos y éste, sonriendo les dice que eso no es un verdadero cuchillo, mientras saca un enorme machete del interior de su bota. «Esto sí es un verdadero cuchillo», les dice.

La cara de los delincuentes palidece porque, en comparación con el machete, sus navajas parecen  de juguete. Aquí tienes la secuencia.

Cocodrilo Dundee. Peter Faiman, 1986.

La importancia del contexto en la toma de decisiones.

La cuestión es que las personas establecemos la verdadera dimensión de las cosas cuando las podemos incluir en un contexto y ese contexto nos proporciona elementos de comparación.

Por ejemplo, cuando estás eligiendo un restaurante y miras el precio de los platos, llegarás a la conclusión de si es caro o no, comparándolo con una especie de precio medio que surge de los restaurantes a los que habitualmente vas.

Esto significa que, en realidad, no sabemos el valor absoluto de algo si no lo podemos comparar con algún tipo de referencia o lo ponemos en un determinado tipo de contexto.

Lo mismo pasa con nuestras elecciones, necesitan un contexto para darles sentido. 

Por ejemplo, no sabemos que queremos correr hasta que no vemos a un amigo haciéndolo o hasta que no estamos sentados en una terraza tomando unas cervezas y vemos a un grupo de personas haciendo running delante de nosotros.

La cuestión es que, si el valor que le otorgamos a algo es relativo, si el valor está en función del contexto, eso significa que si se modifica el contexto, ta