Créeme lo que te digo

Qué importante es definir el tipo de discusión. Si no te lo crees, a ver si te ha ocurrido esto alguna vez: estás en una reunión intentando resolver alguna cuestión, tú dices la tuya, otros dicen la suya, pasa el tiempo, acaba la reunión, y te preguntas de qué narices habéis estado hablando porque te das cuenta de que han surgido tantas cuestiones que ha sido imposible mantener el foco de lo realmente importante.

Y es que saber de qué tenemos que discutir y como llevar el control de la conversación es mucho más importante de lo que puede parecer. 

Por eso vamos a dedicar el capítulo de hoy a este aspecto, a descubrir de qué estamos discutiendo realmente y cómo mantener la conversación donde conviene que esté.

Esto es «Créeme lo que te digo», episodio, 40.

Bienvenid@ al capítulo 40 de «Créeme lo que te digo», el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de  la persuasión, el hablar en público y, en general, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

Tercera semana de mayo, capítulo que vamos a dedicar a la retórica, a aprender a argumentar. En concreto, vamos a ocuparnos de las diferentes categorías de discusión que existen.

¿Que qué es eso? Pues, ni más ni menos, que establecer los motivos por los cuales las personas entramos en discusión. 

Te puede parecer que esta es una cuestión menor pero nada más lejos de la realidad. Por un lado, no es tan obvio como puede parecer y, por otro lado, tenerlo en cuenta nos va a permitir tener mucho más control sobre nuestras discusiones y debates.

Y es que conocer sobre qué discutimos, el tipo de discusión que tenemos entre manos, es lo primero que tenemos que tener claro si queremos persuadir a otras personas e insisto que, aunque pueda parecer obvio, a lo largo del capítulo del podcast te vas a dar cuenta como no esto no es tan obvio como parece.

Pues de eso nos vamos a ocupar en este capítulo de «Créeme lo que te digo», del tipo de discusión que nos traemos entre manos.

Pero antes, como siempre, déjame que te recuerde que si quieres mejorar tus habilidades comunicativas en Interacción Humana realizamos formaciones y asesoramientos para empresas o de forma individual.

Si tienes alguna necesidad en este sentido y quieres que hablemos envíame un correo a través del formulario de contacto de la web interaccionhumana.es/contacto y enseguida me pongo en contacto contigo.

Venga, vamos con el tema.

Como te decía en la entrada del programa, puede parecer obvia la idea de que cuando debatimos con alguien, tenemos que conocer el tema del que debatimos.

Pero, si lo piensas con detenimiento, si echas mano de tu memoria, encontrarás muchísimos ejemplos en los cuales no estaba tan clara la cuestión de la discrepancia.

En su libro, Gorgias, Platón pone en boca de Sócrates las siguientes palabras:

«Supongo, Gorgias, que tú también tienes la experiencia de numerosas discusiones y que has observado en ellas que difícilmente consiguen los interlocutores precisar el objeto sobre el que intentan dialogar».

Y es que, como ves, el problema de determinar el objeto de discusión es tan antiguo como la noche de los tiempos e insisto en

Bienvenid@ al capítulo 38 de «Créeme lo que te digo», el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de  la persuasión, el hablar en público y, en general, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

Segunda semana de mayo, así que vamos a dedicar el episodio a hablar en público. En concreto, nos vamos a centrar en un elemento que en los últimos tiempos ha cobrado mucha importancia: cómo contar historias y anécdotas.

Pero antes, como siempre, déjame que te recuerde que si quieres mejorar tus habilidades comunicativas en Interacción Humana realizamos formaciones y asesoramientos para empresas o de forma individual.

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Venga, vamos con el tema.

El homo relator.

Hace un instante te decía que desde hace algunos años existe una cierta moda alrededor de esta cuestión de contar historias. 

Y como en tantas otras ocasiones, hemos adoptado el término anglosajón storytelling para referirnos al arte de contar historias.

Pero eso de explicarnos historias los unos a los otros es algo que se da en todas las culturas y nos ha acompañado desde que el ser humano está sobre la faz de la Tierra. 

A través de las historias la humanidad se ha transmitido de generación a generación la cultura, las leyes, las costumbres, los mitos, etc.

Contar historias es algo tan consustancial con el ser humano que nunca a lo largo de la historia hemos dejado de hacerlo.

A la cuestión de cómo explicar historias y anécdotas vamos a dedicarle como mínimo un par de capítulos del podcast: en este primero me voy a ocupar principalmente del por qué es importante contar anécdotas en tus presentaciones, del lugar donde encontrar estas historias y de cómo extraer el máximo provecho de ellas.

Y dejaré para el episodio del mes que viene el cómo explicar historias de manera atractiva, porque no solo tenemos que explicar una historia, sino que debemos hacerlo de manera que la audiencia se quede enganchada a ella.

Así que vamos a ello.

Lo primero que tengo que decir es que ni siquiera en las presentaciones más formales y sesudas, contar historias está de más.

De hecho, la idea de este tema me surgió a raíz de una formación que estoy realizando para un cliente sobre hablar en público. 

Estamos en la parte del diseño de la charla y una de las asistentes me dice lo siguiente:

«Mira, es que mis formaciones son sobre temas de prevención de riesgos laborales y eso es muy aburrido, así que enganchar a la gente a la charla es muy complicado».

Y es verdad que no todos los temas son iguales. No es lo mismo hablar de motivación o de cómo aumentar tu negocio, que de prevención de riesgos laborales. 

Aunque bueno, sí que parece importante que quien tiene la misión de explicar alguna cosa a los demás, comience a divertirse con su propia presentación y una manera de hacerlo es a través de la explicación de anécdotas e historias.

Hasta el tema más atractivo del mundo puede resultar pesado si la persona que lo narra no lo hace interesante.

Mi respuesta a esta asistente al curso es que tiene la oportunidad de enganchar a las personas que asisten a

Si todo el mundo pudiese comprarse un Masserati; o un bolso Vuitton; o caviar de Beluga, ¿tendrían el mismo valor para las personas?

Seguramente no. 

Hoy hablamos de la ley de la escasez, el mecanismo psicológico que hace que las cosas parezcan más valiosas.

Bienvenid@ al capítulo 38 de CLQTD, el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de  la persuasión, el hablar en público y, en general, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

Estamos en la primera semana de mayo, así que toca hablar de persuasión irracional, ya sabes, aquellas estrategias y fenómenos de persuasión que se producen porque nuestro cerebro no es, digamos, muy racional.

Hoy vamos a descubrir otras de las leyes de la persuasión descritas por Robert Cialdini, una ley que, como verás, está muy presente en nuestra vida cotidiana: la ley de la escasez.

Antes de ir con el tema déjame que te recuerde que si quieres mejorar tus habilidades comunicativas en Interacción Humana realizamos formaciones y asesoramientos para empresas o de forma individual.

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La ley de la escasez es muy fácil de entender. Simplemente, consiste en la idea de que lo escaso aumenta su valor subjetivo. 

Lo que hay poco, nos parece más valioso, por eso os sugería en la entrada del programa que si un bolso Vuitton estuviese al alcance de todo el mundo, perdería su valor y, de hecho, las personas que persiguen el lujo dejarían de quererlo. Incluso parecerían bolsos menos deseables.

Pero antes de entrar en los pormenores de la ley quiero ir más al detalle de los motivos psicológicos que hacen que esta ley sea tan potente.

Quiero hablaros de dos conceptos: 

• La restricción de libertad y
• La aversión a la pérdida.

Vamos con la primera. ¿Qué es esto de la restricción de libertad? 

Pues la idea de que cuando sentimos que nuestras posibilidades de elegir libremente se limitan, nos sentimos mal psicológicamente, lo que nos hace desear más, si cabe, aquello que se nos prohibe.

Quien tenga niños pequeños sabe perfectamente que basta que les digas que no toquen algo para que, de repente, sientan un deseo irrefrenable de cogerlo.

Pero no solo funciona con los niños pequeños; si has tenido la mala fortuna de sufrir de desamor, sabrás que el hecho de no sentirte correspondido por la otra persona hace que la desees más todavía.

Algo que es escaso o algo que está restringido como, por ejemplo, el acceso a una zona VIP, genera más deseo porque sentimos que nuestra libertad de adquisición o de acceso se ve restringida.

Por lo tanto, basta que le digas a alguien que no haga algo para que lo desee con más fuerza.

De hecho, hay una técnica comercial que se basa en esta treta. Presentas al cliente el producto o servicio que quieres vender y después de que has conseguido llamar su atención, le dices que, pensándolo mejor, piensas que ese producto o servicio no es lo que busca, que no se lo vendes, que le buscas una alternativa. 

En muchas ocasiones hará que el cliente desee con más fuerza eso que no le quieres vender.

Fijaos hasta dónde llega la fuerza de la restricción de libertad como motiva

Bienvenid@ al capítulo 37 de «Créeme lo que te digo», el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de  la persuasión, el hablar en público y, en general, aquellas habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

Habilidades como las que te voy a explicar hoy porque, estamos en la cuarta semana de abril y toca dedicar el episodio a la persuasión práctica. Y precisamente, vamos a hablar de una cuestión absolutamente práctica. 

Hoy vamos a hablar de patrones de lenguaje y de cómo conducir una conversación de forma que acabes hablando de lo que a ti te interesa, de lo que tú quieres; eso sí, de una forma suave, elegante y discreta, de forma que nuestros interlocutores no se sientan violentados.

Pero antes, como siempre, déjame que te recuerde que si quieres mejorar tus habilidades comunicativas en Interacción Humana realizamos formaciones y asesoramientos para empresas o de forma individual.

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Venga, vamos con el tema.

De forma natural, cuando hablamos con alguien, lo habitual es que la conversación divague de un tema a otro sin demasiado control.

De hecho, ya he comentado en alguna otra ocasión que lo que más le gusta a nuestro cerebro es divagar; es su forma habitual de funcionar, así que, en cuanto puede, lo hace.

Si mantenemos una conversación con amigos tomando un café, tal vez no importa demasiado si divagamos o no; al fin y al cabo, estar con amigos y charlar con ellos es ya un placer en sí mismo. Aunque, he de reconocer que a mí me pone un poco nervioso saltar de tema en tema.

Pero si mantenemos una reunión o la conversación persigue algún tipo de objetivo práctico más allá del placer de conversar, necesitamos tener cierto control sobre ella porque si no hablamos de lo que queremos, podemos terminar hablando de lo que quieren otros, y eso ya no es una buena idea.

Si me sigues en el podcast o en el blog ya sabes que cualquier conversación que quiera o necesite ser medianamente persuasiva necesita que fijemos un objetivo.

Si no tenemos control cobre la conversación, si no podemos fijar el tema del que queremos hablar o si no podemos reconducirlo, no podremos alcanzar nuestro objetivo.

Por lo tanto, estos patrones que te voy a mostrar puedes utilizarlos cuando:

1. se habla de algo distinto a lo que tú quieres.
2. o bien la conversación se estanca.

Antes de entrar en los patrones de lenguaje, déjame que te cuente qué es un patrón conversacional o un patrón de lenguaje:

Por hacerlo sencillo vamos a entender que un patrón es un conjunto de palabras que juntas, forman una unidad de significado muy definida.

Este patrón es una estructura que produce un efecto determinado cuando se aplica porque define una serie de reglas en el lenguaje.

No sé si esta definición te ha ayudado o no a entender qué es un patrón, pero ahora con los ejemplos no te va a quedar la más mínima duda de qué son y, sobre todo, para qué sirven.

Este patrón sirve para hacer girar el foco de la conversación hacia lo que

Bienvenid@ al capítulo 36 de CLQTD, el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de la influencia, la persuasión, el hablar en público y, de vez en cuando, jardines medio filosóficos como el de este capítulo.

Pero no te asustes porque verás que tiene mucho sentido lo que vamos a tratar en el episodio de hoy y, además, es trascendente para entender el verdadero alcance de la persuasión.

Estamos en la tercera semana de abril, estamos en plena Semana Santa del 2019 y vamos a dedicar el podcast a la retórica, la construcción argumentativa.

En concreto, vamos a hablar del concepto de «verdad» en retórica.

Mirad, os voy a ser sinceros. Hacía tiempo que quería hablaros de esto porque, como os he dicho antes, considero que es un tema primordial entender que, cuando hablamos de lo que es «verdad» en persuasión, no es necesariamente lo mismo que cuando hablamos coloquialmente y mucho menos, filosóficamente, aunque en este terreno no nos vamos a meter. 

Este es un tema un poco conceptual y, a simple vista, puede parecer que no tiene que ver directamente con la construcción argumentativa, cuando, en realidad, está directamente en el meollo de la cuestión.

Así que, voy a intentar ser lo más claro y conciso posible para hacerme entender y que todos podamos calibrar la importancia de esto.

Antes de ir con el tema recuerda que si quieres mejorar tus habilidades comunicativas en Interacción Humana realizamos formaciones y asesoramientos.

Por ejemplo, si quieres que imparta formaciones para tu empresa o si tienes que preparar una presentación en público, envíame un correo a través del formulario de contacto de la web interaccionhumana.es/contacto y enseguida me pongo en contacto contigo.

Ahora sí, vamos con el tema.

En la introducción del programa te preguntaba que cómo llegamos a la conclusión de que una persona tiene razón y te ponía el ejemplo de la lluvia.

Sé que es una pregunta, a priori, extraña, o casi estúpida, pero tiene todo el sentido del mundo para explicar lo que quiero explicarte. 

Mira, si alguien te dice que llueve, sólo tienes que mirar por la ventana y comprobar que es así. Es decir, te basarás en hechos que puedes comprobar directamente a través de tu experiencia sensorial. 

Entre el hecho y la comprobación solo existe la mediación de los sentidos, pero ningún tipo de filtro interpretativo.

En este caso, no es necesario persuadir a nadie de que llueve, simplemente lo demostramos a través de la experiencia directa y la persona tiene su propio método de comprobación para determinar si llueve o no llueve.

Aquí no estamos en el terreno de lo interpretable, si no en el de lo demostrable. Es decir, la persona no interpreta si llueve o no; bajo su método de comprobación, en este caso, mirar por la ventana, por ejemplo, se demuestra a ella misma que llueve.

Por ejemplo, la ciencia con su método científico no interpreta, demuestra: plantea hipótesis que intentará demostrar de forma estadística o matemática. 

Esto no quiere decir que estas verdades sean absolutas y perennes, lo son, hasta que no se demuestre lo contrario a través de otro experimento científico con demostraciones matemáticas o estadísticas. Así es como avanza la ciencia.

Entonces, podríamos pensar que lo que es demostrable a

Bienvenid@ al capítulo 35 de «Créeme lo que te digo», el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de la influencia y la persuasión, la oratoria y el hablar en público y, en general, todas aquellas estrategias para conseguir impactar en los demás.

Estamos en la segunda semana de abril y vamos a dedicar el episodio a uno de los mayores comunicadores de toda la historia, Marco Tulio Cicerón. En concreto, vamos a ver las partes en las que se debe dividir un discurso según lo hacía el rétor romano en el siglo I antes de Cristo.

Que estas pautas tengan XXI siglos de vigencia no quiere decir que estén obsoletas, ni mucho menos. Todo lo contrario. Son pautas absolutamente vigentes que cualquier persona que se dedique a hablar en público debería conocer.

En unos instantes vamos con estas pautas. Antes recuerda que en Interacción Humana realizamos formaciones y asesoramientos para aprender y desarrollar todos estos mecanismos de persuasión de los que te hablo semana a semana en el podcast y en el blog.

Si quieres que imparta formaciones para tu empresa o si tienes que preparar una presentación en público, envíame un correo a través del formulario de contacto de la web interaccionhumana.es/contacto y enseguida me pongo en contacto contigo.

Ahora sí, hablemos de Cicerón y de las partes del discurso que él propone.

Cuando hablamos de Cicerón, hablamos de una de las figuras indiscutibles de la historia de la retórica. 

Cicerón nació en el año 106 antes de Cristo, en la ciudad de Arpino, en el Lacio romano pero fuera del ámbito capitalino de Roma. Así que podemos decir que era un hombre de provincias, aunque de familia acomodada.

Su padre lo envió a estudiar a Roma cuando era un adolescente, pero ya hablaba griego y era una persona cultivada, lo cual le abrió las puertas de la elitista sociedad romana. 

Una vez allí aprendió retórica con dos eminentes profesores romanos y uno griego y más tarde emprendió un viaje al mediterráneo oriental donde acabó de prepararse como orador y abogado.

Este viaje y el aprendizaje que realizó con el abogado y juez Apolonio Molón, acabó de pulir sus dotes como letrado. 

El caso es que, a la vuelta del viaje, Cicerón era otro hombre, mucho más seguro de sí mismo y mucho más docto en el uso del lenguaje.

Pues este era Cicerón, uno de los juristas, políticos y maestros más influyentes del mundo clásico y al que me referiré en más ocasiones en este podcast.

El caso es que Marco Tulio Cicerón participaba de una forma de ordenación del discurso que recoge y amplía la tradición griega.

La cuestión es la siguiente: una vez que el orador ha decidido qué material va a incluir en su discurso, es necesario que lo ordene para maximizar los argumentos favorables, minimizar los débiles y llevar a la audiencia a la conclusión que pretendemos de manera inexorable.

Antes de entrar en la descripción de las partes del discurso hay que decir que no siempre es necesario pasar por todas ellas. Dependerá del tipo de alocución que vayas a realizar.

No es lo mismo hacer un speech para la presentación de un producto, que un míting político, que el elogio que se realiza a los novios en una boda. Hemos de actuar con sentido común. 

Pero las 6 partes del discurso que voy a presentarte te va a permitir cubrir todas las posibilidades.

De todas form

Bienvenid@ al capítulo 34 de «Créeme lo que te digo», el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de la persuasión, la oratoria, el hablar en público, incluidas aquellas técnicas con las que conseguir que las personas estén de acuerdo contigo.

Primera semana de abril, así que vamos con una nueva entrega de persuasión irracional, vamos a explicar una nueva ley persuasiva, esas que el señor el señor Robert Cialdini sistematizó.

Hoy vamos a hablar de Vicente; sí de Vicente, esa persona que va donde va todo el mundo. Seguro que has oido eso de «¿dónde va Vicente? Donde va la gente». Vamos a hablar de la ley de la conformidad social, vamos a ver por qué se produce ese fenómeno y cómo se utiliza en persuasión.

En unos instantes entramos en materia pero antes recuerda que en Interacción Humana realizamos formaciones y asesoramientos para aprender y desarrollar todos estos mecanismos de persuasión de los que te hablo semana a semana en el podcast y en el blog.

Si quieres mi colaboración, por ejemplo, para preparar una presentación en público o para formar a los empleados de una organización, solo tienes que enviarme un correo a través del formulario de contacto de la web interaccionhumana.es/contacto.

Por otro lado, ya te dije la semana pasada que estoy recibiendo algunos mensajes preguntándome si realizo cursos on line sobre estos temas.

Si te interesa la idea, dímelo y si sois varias las personas que estáis interesadas en ello, me pongo a ello.

Venga, ahora, sí, vamos a la cuestión de hoy.

Vamos con el desarrollo de la ley de la conformidad o del consenso social.

¿En qué consiste esta ley? Muy fácil, consiste en el hecho de que determinamos lo que es o no correcto en función de lo que las demás personas de nuestro entorno consideran que es correcto.

Y eso va, desde el ajuste a las normas sociales, aquello que consideramos «normas de educación», hasta lo que consideramos razonable o verdadero.

Tendemos tendencia a ver una acción como apropiada cuando otras personas hacen lo mismo. 

Dicho llanamente; nos parece verdad, correcto, razonable, positivo, adecuado, y digno de imitar, aquello que hace o piensa la mayoría.

Pero ojo, esa mayoría debe ser personas que nosotros consideremos del mismo grupo de referencia.

Hay dos motivos fundamentales:

• El primer motivo es que queremos sentirnos miembros del grupo de referencia, queremos ser aceptados, así que, pensar y actuar como el grupo hace, aumenta la probabilidad de que así sea.

Fíjate que, como para otras muchas circunstancias, hasta tenemos un refrán para reflejar este fenómeno: «donde fueres, haz lo que vieres». 

• La segunda razón es que partimos de la falacia de que, si lo dicen muchas personas, es verdad. 

Esto es algo que, si lo piensas fríamente, sabes que no necesariamente es verdad, pero intuitivamente parece razonable pensar que es menos probable que muchas personas se equivoquen en su opinión o en su comportamiento, que una persona individualmente.

Cuando hablamos de sentido común, de alguna manera, estamos apelando a aquello que cree y es aceptado por la mayoría.<

¿Te gustaría disponer de una herramienta con la que conseguir convencer a otras personas y que estén de acuerdo contigo?

¿Crees que conseguir que las personas te digan que sí puede ser útil para ti?

¿Estás de acuerdo conmigo en que sería genial disponer de esa habilidad?

Bueno, pues tal vez te gustaría escuchar este capítulo del podcast para descubrir de qué técnica te estoy hablando.

Bienvenid@ al capítulo 33 de «Créeme lo que te digo», el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de la persuasión, la oratoria, el hablar en público, incluidas técnicas para conseguir que las personas estén de acuerdo contigo.

Estamos en la cuarta semana de mes, así que toca hablar de persuasión en la práctica, es decir, maneras concretas de llevar a efecto técnicas o estrategias de persuasión.

Y hoy os traigo una técnica muy sencilla y altamente potente, una técnica utilizada, entre otros, por los más hábiles … hipnotistas para conseguir meter en trance a sus clientes o pacientes.

No te asustes porque esta técnica no es únicamente para hipnotistas.

Dentro de unos instantes entramos en materia.

Antes te recuerdo que en Interacción Humana realizamos formaciones y asesoramientos para aprender y desarrollar todos estos mecanismos de persuasión de los que te hablo semana a semana en el podcast y en el blog.

Ya sabes que si quieres mi colaboración en este aspecto o si tienes que preparar una presentación en público y quieres mi soporte, solo tienes que enviarme un correo a través del formulario de contacto de la web interaccionhumana.es/contacto.

Por otro lado, ya te dije la semana pasada que estoy recibiendo algunos mensajes preguntándome si realizo cursos on line sobre estos temas.

Si te interesa la idea, dímelo y si sois varias las personas que estáis interesadas en ello, me pongo a ello.

Dime en qué curso estarías interesado o interesada e, insisto, si hay cierto volumen de personas interesadas será un placer diseñarlo para ti. 

Venga, ahora, sí, vamos a la cuestión de hoy.

Te preguntaba en la intro del programa si te resultaría interesante disponer de una técnica para convencer a otras personas y que esten de acuerdo contigo y te diesen la razón. 

¿A quién no le gustaría, verdad? 

Pues la verdad es que existe esa técnica y se llama Set Si, Yes Set o, para hacerlo más fácil, lo podemos traducir por construir tendencia al Sí. 

En un instante te cuento en qué consiste, pero antes déjame que ponga la técnica en contexto.

La idea fundamental que quiero que recuerdes es que las personas no están esperando tranquilamente a estar de acuerdo con nosotros. Para convencer a otras personas tenemos que hacer algo con lo que ganarnos su aceptación.

Para convencer a otras personas necesitamos hacer algo más

Cuando le decimos algo a alguien, nuestro oyente analiza y evalúa si está de acuerdo con nosotros o no, aunque sea de manera inconsciente, así que parte de nuestra tarea consiste en ir «acostumbrando» a esta persona a estar de acuerdo con nosotros.

Primero, que nuestro interlocutor nos vea como personas a las que tener en consideración.

En segundo lugar, evitar o relajar las barreras que pueda tener.

Tercero, que nos perciba personas similares a ella y recuerda que nos persuaden más aquellas personas que son como nosotros.

Lo bueno es que todo este