Dans l'Arène

4 semaines pour gagner plus de deals : découvrir notre formation sales B2B.

Marc Richard est Sales Manager chez Bonjour.io, un outil de visioconférence dédié aux équipes commerciales.

Après tout juste un an, Bonjour en chiffres c’est 

Au menu : 

⚔️ Les apprentissages de Marc, après avoir interviewé plus de 400 commerciaux

⚔️ Les 3 principaux besoins des commerciaux sédentaires 

⚔️ La recette de Marc pour quantifier un besoin lors de la phase de qualification

⚔️ La stratégie outbound de Marc pour faire de la recherche utilisateur

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4 semaines pour doubler son pipe de vente : découvrir notre programme d'accélération B2B

“On a vite fait de dire que tel problème génère telle frustration chez un client. C'est une supposition et ça ne va pas être forcément le cas chez tout le monde. Donc pour le coup, il faut toujours poser les questions pour confirmer ces suppositions.”

Juliette Bologne est Senior SDR chez Salesforce, le leader mondial du CRM et l’outil le plus utilisé pour structurer sa force de vente.

Salesforce c’est aussi : 

Au menu : 

⚔️ Le scope d’action d’un SDR

⚔️ Comment Juliette s’organise pour passer 40 appels par jour

⚔️ Les 3 projets permettant aux SDRs de monter en compétences

⚔️ L'événement mensuel qui génère du pipe en 2 jours 

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4 semaines pour doubler son pipe de vente : découvrir notre programme d'accélération B2B

D’après une étude de Profitwell, “l’expansion des comptes existants génère entre 20% et 40% des nouveaux revenus dans des entreprises B2B”. Et ça, c’est principalement grâce aux customer success. 

Cette semaine, je reçois Benoit Houdemond, Customer Success Operations Director chez Payfit, une solution SaaS de dématérialisation de la feuille de paie.

Payfit en quelques chiffres c’est : 

Au menu : 

⚔️ Les projets mis en place pour répondre aux 4 grands enjeux de Payfit 

⚔️ Comment créer une roadmap customer success

⚔️ Le scope d’action et les Metrics d’un customer success manager

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Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Paul Berloty est le cofondateur et CEO de Modjo, un outil d'analyse de conversations qui permet aux commerciaux de construire le meilleur pitch de vente possible et de closer plus de deals.

Modjo en chiffres c’est 500,000€ levés, 20 clients et 7 employés.

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Avant de lancer Modjo, Paul a travaillé pendant plus deux ans chez Doctolib. Dans cet épisode, nous revenons dessus pour parler des processes de vente de Doctolib et explique en détail la méthode pour mener un rendez-vous outbound. Il parle également de modjo, et de comment cet outil permet d’optimiser les appels des commerciaux.

Au menu :

⚔️ La méthode Doctolib pour onboarder les commerciaux, en 2 semaines

⚔️ La question clé pour susciter de l’intérêt lors d’un call de découverte

⚔️ Comment optimiser ses appels commerciaux

⚔️ La structure de A a Z d’un call outbound chez Doctolib

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Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Vincent Deloffre est sales director chez Hivency une plateforme qui permet aux marques d’identifier des influenceurs pertinents, de gérer leurs collaborations et l’intégralité de leur stratégie de marketing ultra simplement.

En chiffres c’est : 

Après avoir reçu Joel Gaudeul, directeur marketing d’Hivency, sur GrowthMakers, c’est au tour de Vincent d’entrer dans l’arène. Dans cet épisode, Vincent explique comment il a structuré l’équipe commerciale. Il parle également de la formation des commerciaux, et de comment les rendre opérationnels en 2 semaines seulement.

Au menu : 

⚔️ La structure parfaite d’un discovery call par Vincent

⚔️ La formation des commerciaux chez Hivency pour être opérationnel en 2 semaines

⚔️ Et un contest hebdomadaire pour surmotiver ses SDR

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Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 17 septembre 2019

C’est au tour de Jonathan Anguelov, COO d’Aircall, d’entrer dans l’Arène.

On attaque cette semaine avec un thème clé de la vente : le coldcall.

“La vente est une science exacte et souvent les commerciaux l'oublient. On a tendance à penser que les meilleurs sales sont des marchands de tapis. C'est FAUX. Les meilleurs sont ceux qui suivent scrupuleusement le process et qui savent écouter.”

Jonathan explique aussi comment il a scalé l’équipe commerciale (au début il couvrait à lui seul 5 pays) et pourquoi il a créé une nouvelle équipe d’inbound SDR. On parle de l’importance de l’onboarding des nouveaux sales avec l’Aircall Sales Academy puis de la formation continue de ces deniers.

Au menu :

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Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals



Rediffusion du 12 novembre 2019

Sophie Agosta est VP Operations & Strategy de 360 Learning, une plateforme de collaborative learning qui permet aux entreprises de toutes tailles de former rapidement leurs employés, clients et partenaires.

Sophie entre à son tour dans l’Arène pour expliquer comment ils ont triplés la taille de l’équipe commerciale chaque année depuis 3 ans, mais aussi des spécificités de leur culture (pas de managers, pas d'emails en interne...), ou encore l'importance des sales operations managers dans les entreprises d'aujourd'hui.

Au programme :

⚔️ Comment 360 Learning a triplé la taille de son équipe commerciale

⚔️ Comment ils ont diminué leur "time to first deal" de 30%

⚔️ L'importance des rôles de "sales operations manager" et "sales enablement manager"

Former ses commerciaux grâce à 360 Learning >

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Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 5 novembre 2019.

Raphaël est Regional Sales Director chez Salesforce, le leader mondial du CRM et plus globalement du cloud computing en entreprise. Il partage le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire et comment il segmente un nouveau marché. On parle aussi des qualités requises pour devenir commercial chez Salesforce ou encore de leur semaine type de A à Z.

Au programme :

⚔️ Le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire

⚔️ Comment Salesforce segmente un nouveau marché

⚔️ Une semaine type dans l’équipe commerciale chez Salesforce

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Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 24 septembre 2019.

CEO et fondateur de Swile, Loïc Soubeyrand entre dans l’Arène pour nous parler de l’hypercroissance de son entreprise. Swile est une startup qui révolutionne les Tickets restaurant, ayant levé 30 millions d’euros et atteignant 3500 clients après seulement 18 mois de lancement.

L'entreprise est passée d’une plateforme de commande de repas en ligne à un vrai service de ticket restaurant qui totalise 150 millions d’euros de volumes de transactions et est passée de 0 à 110 employés. Loïc explique également en détail comment ils ont structuré de A à Z leur équipe commerciale.

Au menu :

⚔️ Comment ils ont convaincu Xavier Niels d’investir dans la startup

⚔️ Comment Swile a signé 3500 clients en 18 mois d’existence

⚔️ Comment Loïc a découvert l’insight le plus important de Swile

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Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 10 septembre 2019.

Nicolas Marchais, Head of Sales chez Spendesk, est au micro pendant 45 minutes pour partager tout ce qu’il a appris pour booster ses ventes.

Spendesk est une startup SaaS qui permet à n’importe quelle société de gérer ses dépenses d’entreprise facilement. Ils ont levé 35 millions d’euros en 2019 pour accélérer le développement de leur activité à l’internationale.

Sur ces 12 derniers mois, l’entreprise a triplé son MRR, doublé son nombre de clients (de 800 à 1500) et est passée de 30 à plus de 120 employés.

Au menu :

⚔️ Les cinq étapes du process de recrutement d’un commercial

⚔️ Les trois structures d’équipe qu’ils ont testé (avant de trouver la bonne)

⚔️ Marvin et les autres outils utilisés pour booster l'efficacité de son équipe

⚔️ Quelle erreur Nicolas voit revenir chez ses commerciaux (et comment les éviter)

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