Dans l'Arène

Rediffusion du 26 novembre 2019

"Tu peux bosser en sales depuis pas mal d'années et faire un call qui a encore beaucoup de points d'amélioration. On atteint jamais la perfection."

Après des passages chez Salesforce, Twitter, ou encore Google, Yves rejoint HubSpot en 2016 et est aujourd’hui Sr sales manager France.

Depuis 12 mois, HubSpot a doublé son équipe commerciale, ouvert des bureaux en France.

Au menu :

⚔️ Comment Yves augmente sa productivité grâce aux quatre D

⚔️ Le hack pour multiplier par 7 l’engagement d’un prospect

⚔️ La méthode pour enfin passer des appels performants (de A à Z)

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Cette semaine, je reçois Martin-Pierre Gaultier, le CCO et CMO chez Lemonway, une solution de paiements pour les marketplaces. 

Sur les 12 derniers mois, ils ont doublé leurs flux financiers processés, dépassé la barre des 400 clients et ont atteint 10 millions d’euros de chiffres d’affaires.

Martin-Pierre a toujours voulu être commercial. En arrivant chez Lemon Way, il a mis en en place de gros chantiers : la restructuration des équipes commerciales, et l’optimisation de leur ciblage. Dans cette épisode, il détaille étape par étape, comment il s’y est pris pour mener à bien ces deux projets de front.

Au menu : 

⚔️ Comment Lemonway a recruté et structuré l’équipe customer success

⚔️ Pourquoi LemonWay a pivoté de stratégie pour se concentrer sur seul marché (et la force de cette stratégie)

⚔️ Les 2 compétitions qui ont permis de booster la productivité des commerciaux

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Programme d'accélération sales Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Pour la 4ème fois, je reçois la startup Alan, la première assurance santé digitale en Europe. 

Après avoir reçu son CEO, Jean-Charles Samuelian, venu expliquer comment ils avaient recruté leurs 5,000 premiers utilisateurs, j’avais reçu Kevin Aserraf pour nous parler de comment ils avaient recruté les 25,000 puis les 40,000 suivants. (Pour écouter ces épisodes, rendez-vous à l’épisode #24, #55 et #107 de GrowthMakers. 

Cette fois-ci, c’est au tour de Nora Marcon, Senior Sales qui entre dans l’arène pour nous dévoiler les coulisses commerciaux de cette croissance exponentielle. 

En chiffres, Alan c’est 

Dans cet épisode, Nora explique comment une de ses plus belles ventes a permis d’ouvrir le marché grands comptes chez Alan. Elle parle aussi de l’approche Smart and Soft, chère à toute l’équipe sales d’Alan, et de l’adaptation de leur stratégie commerciale lors de la crise COVID (sans oublier la réadaptation pour cette sortie de crise)

Au menu :

Au menu : 

⚔️ Les 3 étapes pour closer un deal, en étant au départ peu compétitif

⚔️ Comment ils ont réadapté leur stratégie commerciale suite à la crise du COVID

⚔️ Le hack de Nora pour améliorer ses performances de vente (on l’a déjà repris pour notre équipe commerciale)

⚔️ Comment ils ont doublé leur taux d’interaction client

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Pierre Chapon est CEO chez Pretto, une plateforme permettant de trouver le meilleur crédit immobilier, simplement et sans bouger de chez soi. 

Sur les 12 derniers mois, ils ont fait 150% de croissance, pour arriver à plusieurs millions d’euros de chiffre d’affaires et ont passé la barre des 2000 clients. 

Alors qu’il travaillait chez BCG, Pierre s’est lancé dans l’écriture d’un livre, destinée à des étudiants souhaitant intégrer l’école polytechnique. Ce projet a confirmé son envie d’entreprendre. Entreprendre oui, mais pourquoi Pretto ? Pierre explique comment il a eu l’idée d’innover sur le marché bancaire, marché traditionnel. Il parle également de comment il a réussi à vendre son projet, à la BNP en 3 mois, grâce à une prise de contact sur LinkedIn. Enfin, il donne des conseils pour ceux qui souhaiteraient lancer un business sur le marché traditionnel de la banque et de l’assurance.

Au menu :

⚔️ Comment Pierre a signé un gros acteur (la BNP, rien que ça), avant même d’avoir une structure

⚔️ Le process commercial innovant de Pretto dans un secteur traditionnel 

⚔️ Les conseils de Pierre lorsque l’on doit closer des grands acteurs/comptes

⚔️ Le business model de Pretto : entre machine scalable et modèle traditionnel

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Baptiste le Bihan est Sales director chez Payfit, une solution SaaS permettant aux PME de gagner en efficacité en proposant une solution simple de gestion de la paie et des ressources humaines. 

Sur les 12 derniers mois, ils ont triplé leur croissance et ont dépassé la barre des 4000 clients, pour atteindre quelques dizaines de millions d’ARR en 2019.

Baptiste explique comment il est passé de la régie publicitaire à l'entrepreneuriat pour enfin arriver chez Payfit. Il parle ensuite de l'équipe commerciale et de comment ils ont réorganisé cette dernière afin de générer plus de leads.

Au menu :

⚔️ Le projet qui a permis aux SDR d’économiser 40% de leur temps

⚔️ Comment ils génèrent jusqu’à 600 leads par semaine

⚔️ Les deux étapes fondamentales pour réussir un rendez-vous commercial

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➡️ Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Bertrand Martin est CRO chez Proprioo, une agence immobilière qui repense le métier d’agent immobilier pour proposer l’expérience de vente la plus simple, fiable et performante possible, le tout pour une commission plus juste, 20% moins cher en moyenne par rapport au marché.

Sur les 12 derniers mois, ils ont fait 25% de croissance, pour arriver à plusieurs millions d’euros et ont closé plus de 1000 ventes de biens immobiliers.

Bertrand explique comment il a réorganisé les équipes commerciales pour améliorer la qualité du service. Il parle également du recrutement des agents immobiliers et de comment ils adoptent une approche B2B pour ce faire.

Au menu :

⚔️ La différence entre un sales ops et un ops

⚔️ Comment Proprioo a réorganisé ses équipes commerciales pour maximiser l’efficacité des agents

⚔️ La stratégie des équipes commerciales pour gérer 3 cibles différentes

⚔️ Les 4 critères de Proprioo pour recruter leurs agents immobiliers

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➡️ Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Alexis Andreieff est Regional Vice President chez Salesforce, le leader mondial du CRM et l’outil le plus utilisé pour structurer sa force de vente.

Sur les 2019 derniers mois, ils ont fait 30% de croissance pour atteindre 17 milliards d’euros de chiffre d’affaires et ont dépassé la barre des 150 000 clients.

Au menu :

⚔️ Le plan de carrière d’un commercial sur 5 ans

⚔️ L’organisation hebdomadaire des commerciaux sédentaires chez Salesforce : entre Dublin et Paris

⚔️ La campagne permettant aux commerciaux de créer du pipeline

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➡️ Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

“Beaucoup de gens pensent que la vente c’est beaucoup de chance. En fait c’est l’inverse. C’est 90% de travail et de stratégie et après c’est seulement 10% de chance.”

Sébastien Cochard est COO chez Tilkee, une plateforme qui détecte, analyse et comprend les signaux d’intérêt des prospects afin d’améliorer le process commercial et marketing et augmenter les ventes. 

Sur les 12 derniers mois, Tilkee a doublé son chiffre d’affaires et atteint les 800 clients. 

Sébastien parle de son parcours et de ses débuts chez Tilkee. Il explique ensuite le changement de stratégie commerciale de Tilkee, et de comment ce virage a marqué l’entreprise. 

Au menu :

⚔️ Comment Sébastien a réorganisé les équipes suite au changement de stratégie

⚔️ Les deux stratégies des équipes midmarket et upmarket

⚔️ Comment créer un momentum

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➡️ Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Cette semaine, je reçois Gabriel Frasconi, Senior Director, Enterprise market, chez Zendesk, un CRM qui aide chaque département d’une entreprise à améliorer les relations avec leurs clients.

Zendesk, c’est plus de 3600 employés et 160 000 clients à travers le monde.

En France, sur les 12 derniers mois, ils ont vu leur nombre de clients augmenter de 20% pour arriver à 5 000 et sont passés de 25 à 40 employés. 

Gabriel parle de sa technique de vente Go/no go, de comment il a développé Zendesk en France, et de la méthode de recrutement chez Zendesk.

Au programme :

⚔️ Le plan d’ultracroissance à 3 chiffres mis en place par Gabriel

⚔️ Les 4 étapes du processus de recrutement de Zendesk

⚔️ La négociation chez Zendesk : pourquoi le prix n’est jamais un deal breaker

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➡️ Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Cette semaine, je reçois Fayçal Bouhdadi, VP sales de Meero. Meero est une plateforme permettant de créer des visuels et des créations marketing en un temps record, grâce à l’alliance d’un côté des photographes à la demande et de l’autre une intelligence artificielle.

Sur les 12 derniers mois, ils ont recruté plus de 120 commerciaux à travers le monde, ouvert des bureaux en Asie du Sud et affichent une croissance à trois chiffres.

Au menu :

⚔️ La méthode Meero pour recruter 10 commerciaux par mois

⚔️ Le deal de Fayçal : L’histoire d’un contrat à 500 000$

⚔️ Les 3 profils types des commerciaux chez Meero

⚔️L’équation fondamentale pour calculer le potentiel d’un pays d’après Meero

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