Dans l'Arène

Raphaël est Regional Sales Director chez Salesforce, le leader mondial du CRM et plus globalement du cloud computing en entreprise. Il partage le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire et comment il segmente un nouveau marché. On parle aussi des qualités requises pour devenir commercial chez Salesforce ou encore de leur semaine type de A à Z.

Au programme :

⚔️ Le process de Salesforce pour se lancer sur un nouveau territoire

⚔️ Comment Salesforce segmente un nouveau marché

⚔️ Une semaine type dans l’équipe commerciale chez Salesforce

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Martial est Country Manager France de Botify, une plateforme SEO en mode SaaS qui vise à optimiser les performances de référencement naturel des entreprises, et ainsi stimuler la génération de revenus et le trafic sur leur site.

Sur ces 12 derniers mois, ils signent 90% de croissance, et ont multiplié par 10 leur taille de deal moyens.

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“Écoutez toujours vos clients, pour moi c’est ce qu’il y a de plus important. C’est ce qui fait une vente finalement. On a deux oreilles et une bouche c’est pour écouter deux fois plus que l’on parle.”

Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’entrer dans l’Arène au côté de Valentin Quittot, VP Sales de Tiller, une caisse enregistreuse sur Ipad certifiée NF 525 pour commerçants qui simplifie leur vie de tous les jours, de l’encaissement d’un achat jusqu’au suivi par la data de leur business.

En 2019, ils ont doublé leur MMR grâce à un passage en Saas, et ont doublé leur croissance à l’international et comptent aujourd’hui 6 500 clients.

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Stéphane est co-fondateur et COO de Stanley Robotics, une startup fabricant des robots à la conduite autonome, permettant de garer des voitures automatiquement.

Présenté ainsi, ça semble anodin, mais c’est une innovation majeure pour les aéroports, les constructeurs automobiles et toutes les entreprises qui ont des parcs automobiles énormes à gérer, pouvant aller jusqu’à 100.000 véhicules.

La spécificité du business de Stanley Robotics est d’avoir des cycles de ventes long, avec des gros B2B : on parle ici de paniers moyen à plusieurs millions par an.

Stanley Robotics a levé 4 millions d’euros et génère déjà plusieurs millions de chiffres d’affaire mais ne semble pas vouloir lever le pied puisqu’ils ambitionnent pour 2020 de multiplier ce chiffre par 3.

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Après des passages chez HP, Twitter ou encore Facebook, Stan a rejoint Intercom en 2017 et occupe aujourd'hui le rôle de directeur commercial EMEA. Intercom est un saas permettant d’implémenter un livechat sur son site web afin de remettre la relation client au centre de l’expérience d’achat.

Sur ces 12 derniers mois, ils ont que doublé leur nombre de clients (de 15,000 à 35,000) et leur force de vente.

Au programme :

⚔️ Les 5 étapes du process de recrutement chez Intercom

⚔️ Le document de scoring des candidats

⚔️ Comment il convainc des "A players" de rejoindre Intercom

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Après plusieurs expériences à la tête d’équipes sales à Paris et à San Francisco, François a co-fondé la première école de sales en France, Humind School.

François note trois qualités qu’un sales doit avoir : le driver de la personne ? Qu’est ce qu’elle veut faire, le sens commercial ou le business acumen comme dirait Salesforce (Le business acumen : capacité quand tu échanges avec un prospect à comprendre profondément les problématiques business du prospect (parties prenantes, chaine de valeur, concurrents, drivers de croissance...), et enfin la capacité à recevoir le feedback.

Il développe ses trois thèmes favoris : le modèle de Value Selling pour qualifier et cadrer les opportunités, la méthode MEDDIC pour construire et suivre son pipeline d’opportunités et le recrutement de profils commerciaux.

Le modèle de value selling a été inventé dans les années 90, il se révèle très performant pour de la vente immatérielle et/ou à forte valeur ajoutée. Il consiste en une qualification avancée de l'opportunité selon quatre dimensions : vision, value, power, plan. Aujourd’hui encore, trop peu de commerciaux ont une méthodologie clair qu’ils respectent.

Bonne écoute.

Au menu :

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CEO et fondateur de Lunchr, Loïc Soubeyrand entre dans l’Arène pour nous parler de l’hypercroissance de son entreprise. Lunchr est une startup qui révolutionne les Tickets restaurant, ayant levé 30 millions d’euros et atteignant 3500 clients après seulement 18 mois de lancement.

L'entreprise est passée d’une plateforme de commande de repas en ligne à un vrai service de ticket restaurant qui totalise 150 millions d’euros de volumes de transactions et est passée de 0 à 110 employés. Loïc explique également en détail comment ils ont structuré de A à Z leur équipe commerciale.

Au menu :

⚔️ Comment ils ont convaincu Xavier Niels d’investir dans la startup

⚔️ Comment Lunchr a signé 3500 clients en 18 mois d’existence

⚔️ Comment Loïc a découvert l’insight le plus important de Lunchr

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C’est au tour de Jonathan Anguelov, COO d’Aircall, d’entrer dans l’Arène.

On attaque cette semaine avec un thème clé de la vente : le coldcall. “La vente est une science exacte et souvent les commerciaux l'oublient. On a tendance à penser que les meilleurs sales sont des marchands de tapis. C'est FAUX. Les meilleurs sont ceux qui suivent scrupuleusement le process et qui savent écouter.”

Jonathan explique aussi comment il a scalé l’équipe commerciale (au début il couvrait à lui seul 5 pays) et pourquoi il a créé une nouvelle équipe d’inbound SDR. On parle de l’importance de l’onboarding des nouveaux sales avec l’Aircall Sales Academy puis de la formation continue de ces deniers.

Au menu :

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Nicolas Marchais, Head of Sales chez Spendesk, est au micro pendant 45 minutes pour partager tout ce qu’il a appris pour booster ses ventes.

Spendesk est une startup SaaS qui permet à n’importe quelle société de gérer ses dépenses d’entreprise facilement. Ils ont levé 35 millions d’euros en 2019 pour accélérer le développement de leur activité à l’internationale.

Sur ces 12 derniers mois, l’entreprise a triplé son MRR, doublé son nombre de clients (de 800 à 1500) et est passée de 30 à plus de 120 employés.

Au menu :

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Nos 7 formations pour 750€ jusqu'au 05/07 : mantra.work/la-growth-semaine

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Là où hier, les armes d’un commercial était un téléphone, un costume-cravate et une mallette en cuir (j'exagère à peine). Aujourd’hui, c’est un macbook dernière génération, un micro calé sur la tête, et une myriade d’outils digitaux.

Aujourd’hui une vente c’est 20% d’art, pour 80% de science.

Dans ce podcast, nous décortiquons les process et méthodes des plus belles entreprises tech de A à Z, partageons les outils qui décuplent leur efficacité, et leurs astuces pour vendre plus.

L’unique objectif de chaque épisode : que vous ayez appris au moins une chose, un concept, ou une idée à implémenter pour vendre plus. Si c’est le cas : pensez à laisser un avis et donner une note sur Apple Podcast, c’est ce qui m’aide le plus à faire découvrir l’émission à d’autres personnes ambitieuses.

Bonne écoute !

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