Dans l'Arène

[Ceci est une rediffusion de l'épisode 7 saison 7 de Dans L'Arène]

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“Aujourd’hui, vendre, c’est surtout mesurer le jeu et l’enjeu.”

Cette semaine Dans l’Arène : Nicolas Girault, Head of Sales @ Mozoo. 

Mozoo, c’est le spécialiste de la publicité et du brand content sur mobile, sur les réseaux sociaux et dans tous les nouveaux mondes digitaux (coucou le métaverse).

L’entreprise accompagne les plus grands annonceurs mondiaux (et leurs agences) dans la conception, la production et la diffusion de contenus mobiles innovants, respectueux, performants et surtout, adaptés aux nouveaux modes de communication.

Leur mission ? Réenchanter la publicité digitale, en aidant les marques à explorer les nouveaux espaces de créativité et de storytelling.

En chiffres, Mozoo c’est : 

02’20’’ : Le modjo de Nicolas pour vaincre sa timidité

05’12’’ : Le bénéfice n°1 de savoir valoriser ses mauvaises expériences de vente 

06’32’’ : 1 conseil pour bien répartir ses effort entre catégories de deals

08’23’’ : Objectifs, fonction et défis d’1 VP Sales 

10’09’’ : 1 bonne raison de diversifier ses produits fréquemment

12’12’’ : 3 sources/canaux complémentaires de deals/leads 

14’43’’ : 3 KPI à suivre de très près quand on est Sales

20’50’’ : 1 méthode pour garder ses troupes motivées

22’40’’ : La stratégie gagnante de Nicolas pour séduire ses clients

25’21’’ : 3 valeurs à garder en tête quand on est Sales

27’43’’ : Le combo parfait de Nicolas pour bien démarrer sa journée

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“Pour moi, la plus grosse erreur que peut commettre un Sales c’est d’être répétitif en pensant que le résultat va être différent.”

Cette semaine un invité très spécial Dans l’Arène : Laurian Gourovitch, co-fondateur et COO @ GrowthMakers.

GrowthMakers, c’est un média business indépendant et autofinancé qui souhaite rendre les compétences du top 1% des experts startupers spécialisés en marketing, vente et management accessibles à tous.

De manière 100 % gratuite, avec  3 émissions podcasts à plus de 3M d’écoutes, 4 newsletters à +12,000 abonnés et des webinars à 5,000 inscrits.

Mais aussi, grâce à une école 100% digitale prise en charge par les organismes de compétences français.

En quelques chiffres, GrowthMakers côté formation, c’est : 

02’13’’ : Passer d’individual contributeur à manager 

03’30’’ : 1 exercice de coaching à pratiquer sans modération

04’30’’ : 2 manières de générer des leads via son site internet

05’30’’ : 5 étapes pour booster son taux de prise de rdvs

07’10’’ : Décryptage de la séquence de vente de GrowthMakers

13’15’’ : Guide explicatif d’une session “war room” : quand et comment la faire ?

16’50’’ : 1 démonstration en live d’un call de découverte (et 3 questions à poser en fin de call)

27’05’’ : 3 KPI “efforts” et 3 KPI “résultats” à suivre de près

30’30’’ : Quand passer à l’automatisation ?

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“Je crois sincèrement que les gens n'achètent pas parce qu’ils t’ont compris, mais parce que tu les as compris. Ils ont confiance en ta capacité à les aider.”

Cette semaine Dans l’Arène : Alexis Gotail, Sales Executive @ Flowlity.

Flowlity, c’est une solution SaaS qui a pour but de révolutionner le monde poussiéreux des logiciels de supply chain.

La plateforme facilite le réapprovisionnement des entreprises, et permet de réduire les taux de rupture et d'optimiser les niveaux de stock de manière significative.

L’entreprise a pour but d’apporter l’efficience de la chaîne d’approvisionnement d’Amazon à “tous les fabricants et producteurs de ce monde”. 

En quelques chiffres, Flowlity c’est : 

04’30’’ : 1 croyance limitante sur le métier de Sales

05’05’’ : 1 bonne raison de déqualifier des deals 

06’40’’ : Le KPI n°1 à surveiller de près pour tout Sales

08’38’’ : Une méthode pour structurer son pôle commercial (quand on est le 1er Sales de sa boîte)

10’35’’ : 3 outils pour construire une base de donnée

11’30’’ : 5 bonnes pratiques à adopter pour réussir un cold-call

15’00’’ : 2 techniques pour minimiser les risques de no-show

15’55’’ : 4 questions à se poser pendant un call de découverte

21’13’’ : Structurer son call à l’aide de l”OPA” pour contourner la zone de résistance

26’55’’ : L’erreur fatale en phase démo (et comment faire pour l’éviter)

30’40’’ : L’importance du call de débrief : quand et pourquoi le fixer ?

38’20’’ : La méthode d’Alexis pour organiser et structurer sa semaine

41’25’’ : Comment rester motivé quand on est en full-remote ? Le conseil d’Alexis.

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“La première étape de toute action sales, c’est la prospection. Et pour que ce soit réussi, il faut avoir une organisation en béton.”

Cette semaine Dans l’Arène : Yann Guilleux, Senior Sales Manager @ Hubspot.

HubSpot est une plateforme de CRM américaine qui fournit des logiciels et une assistance pour aider les entreprises à mieux se développer. La plateforme comprend des produits de marketing, de vente, de service et de gestion de sites Web qui sont gratuits au départ et évoluent pour répondre aux besoins de leurs  clients à tous les stades de leur croissance 

En quelques chiffres, Hubspot c’est : 

02’38’’ : 1 fausse idée sur le métier de Sales

04’01’’: Les 3 qualités d’un top performer aujourd’hui

07’02’’ : 1 stratégie payante pour s’exporter à l’étranger avec succès 

09’25’’ : Le critère n°1 de performance d’un Sales

11’08’’ : 1 exemple de semaine-type d’un BDR

14’00’’ : 2 approches possibles pour réussir son call de qualification

15’35’’ : Quel est le rôle d’un Sales Manager ?

18’00’’ : 1 méthode pour aider ses Sales à monter en compétences

25’30’’ : Une stratégie pour réussir à capter les clients de ses concurrents

28’00’’ : L’avantage n°1 du secteur B2B en Sales

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Pipeline : 4 semaines pour gagner plus de deals

Rediffusion du 10 septembre 2019.

Nicolas Marchais, Head of Sales chez Spendesk, est au micro pendant 45 minutes pour partager tout ce qu’il a appris pour booster ses ventes.

Spendesk est une startup SaaS qui permet à n’importe quelle société de gérer ses dépenses d’entreprise facilement. Ils ont levé 35 millions d’euros en 2019 pour accélérer le développement de leur activité à l’internationale.

Sur ces 12 derniers mois, l’entreprise a triplé son MRR, doublé son nombre de clients (de 800 à 1500) et est passée de 30 à plus de 120 employés.

Au menu :

⚔️ Les cinq étapes du process de recrutement d’un commercial

⚔️ Les trois structures d’équipe qu’ils ont testé (avant de trouver la bonne)

⚔️ Marvin et les autres outils utilisés pour booster l'efficacité de son équipe

⚔️ Quelle erreur Nicolas voit revenir chez ses commerciaux (et comment les éviter)

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“Si t’as suivi un processus constant, qui est le top de ce que tu peux offrir à ton client, un jour le travail finira par payer.”

Cette semaine Dans l’Arène : Pierre Youénou, CRO @Silvr.

Silvr, c’est une startup Saas qui permet de financer la croissance des entrepreneurs du numérique. 

L’entreprise se veut être une 3ème voie de financement entre, d’un côté : les banques, et de l’autre : les VC (Venture Capital) . 

Silvr se base sur les prévisions de revenu futurs pour financer l’activité de e-commerçants à hauteur de 10 K à 10 M d’€.

En quelques chiffres, Silvr c’est : 

03’10’’ : Points communs et différences entre Sales et Ingénieurs

06’20’’ : 1 moyen d’atteindre ses objectifs commerciaux

14’15’’ : Les 3 voies de financement d’une entreprise

15’53’’ : Multiplier x10 ses revenus sans x10 ses effectifs

18’42’’ : Les 3 missions prios d’un CRO

20’06’’ : 2 qualités à rechercher chez un candidat Sales

21’30’’ : 1 bon moyen de transmettre la culture aux nouvelles recrues

22’51’’ : Affronter son syndrome de l’imposteur grâce au document “30-60-90”

24’30’’ : Que faire pour retenir ses talents top-performers ?

26’47’’ : 3 questions à se poser pour augmenter son revenu

31’45’’ : 1 méthode pour transformer un “NON” en “OUI”

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Charles Beneteau est Regional Vice President Southern Europe chez Dataiku, une plateforme à base d’IA pour analyser la donnée et développer des méthodes prédictives en environnement Big Data.

En chiffres c’est : 

Au menu :

⚔️ Comment Charles a verticalisé l’approche commerciale

⚔️ Comment ne pas perdre la communication entre les verticales 

⚔️ Le conseil de Charles pour bien choisir les verticales

⚔️ La stratégie d’upsell des clients existants, mise en place en temps de crise

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