Deals on Heels Podcast

Waarom te hard werken in je salesgesprekken averechts werkt

Je luistert naar de podcast van Schop naar de top door Lotje Euser, aflevering nummer 41

Welkom! Lieve ondernemers! Lieve hardwerkende Zzp’ers en salestijgers, misschien voel je je helemaal geen salestijger. Misschien voel je je wel meer een sales loser omdat je de afgelopen tijd haast niks hebt verkocht. Nou dat geeft helemaal niks, we hebben allemaal van die periodes dat het wat minder lekker gaat – het hoort er allemaal bij. 

Ik zal je vertellen: je bent geen loser als je nu een stillere periode ervaart, je timmert aan de weg en laten we zeggen: er is nog ruimte voor groei. Klinkt al veel beter he? 

Deze aflevering gaat je zeker helpen als je vastloopt in je salescalls of misschien lukt het je niet eens om calls te krijgen met potentiële klanten en ben je nog aan het zoeken. All good baby – deze aflevering gaat je sowieso helpen!

Vandaag ga ik het hebben over waarom hard werken in je salesgesprekken averechts werkt.

Afgelopen week zijn er ondernemers ingestapt in mijn “Maak van april je beste maand” en iets waar een van de ondernemers die meedoet tegenaan liep was dat ze gesprekken voerde via DM die uiteindelijk doodbloedden, of waarbij de geïnteresseerden lieten niks meer weten of zeiden: bedankt voor de info – en dat was het.

Het lukte haar niet om te converteren in haar gesprekken.

En dit gebeurde mij vroeger ook nog wel eens, dan kwam ik in DM gesprekken omdat mensen vroegen van: kun je wat meer vertellen over je programma? En dan gaf ik allemaal informatie en dat mensen dan zeiden: oja interessant, dankjewel voor je informatie. En weg waren ze. En dan daarna dacht ik: shit! wat heb ik nou fout gedaan?

Hahah nou dat zijn van die momenten dat ik me ook best een loser voelde. Ik begreep het ook niet, ik dacht: wat is hier nou helemaal gebeurd? Ik heb zo mijn best gedaan! 

Inmiddels heb ik ontdekt wat werkt in salesgesprekken zodat je het gesprek gaande houdt en de interesse houdt van je leads. Dus daar wil ik vandaag over praten.

Als allereerst is de vraag natuurlijk: informeren mensen naar jouw programma? Kom je wel genoeg in gesprek met potentiële klanten? Ga je daadwerkelijk het gesprek aan?

Als dit niet het geval is, dan moet je echt naar je marketing en je positionering kijken – want blijkbaar creëer je dan nog niet genoeg lead generating opportunities voor je potentiële klanten. Dan prikkel je klanten nog niet genoeg om contact op te nemen. Dus dan mag je aan je boodschap en copy writing werken en bovenal natuurlijk je marketingstrategie.  

Het doel van je marketing is om mensen in beweging te brengen – daarvoor heb je prikkelende content nodig zoals ijzersterke copywriting, goed beeldmateriaal, een goed verhaal, story telling, wat smaakmakers en een prominente positionering die jou onderscheidt van de massa.

Nou ik zal daar nu even niet teveel aandacht aan besteden, ik ga er vanuit dat je dit allemaal al in place hebt. Dus je krijgt al DM gesprekken / e-mails van geïnteresseerden. 

Mensen vragen al aan je: kun je wat meer over je programma / aanbod / expertise vertellen?

Nou en dan is de volgende vraag: hoe reageer je hierop?

Dit is het punt waarop de meeste ondernemers te hard gaan werken. En dan denk je misschien: waar heb je het nu over? Ik moet toch nu all in gaan en mij van mijn beste kant laten zien en van wal steken over mijn programma?

Nou dat is dus wat ik vroeger deed en wat heel vaak eindigt in een doodlopende weg. Ik ging er super hard in en ik stak van wal! Ik doe dit en dat en dat…. Ik woog mijn woorden zorgvuldig af en probeerde mijn aanbod zo goed mogelijk in de spotlights te zetten.

Dus eigenlijk stak ik direct mijn sales pitch af.

Nou en wat gebeurt er dan?

Laat ik even een vergelijking maken met je eigen persoonlijke leven voor ik daarop antwoord geef.

We hebben allemaal van die mensen in onze omgeving waarvan je weet als je vraagt: hoe gaat het? Dat ze dan eerst een half uur over zichzelf gaan praten.

Haha die vind ik dus zo irritant. 

En dan zijn ze uitgepraat, ben jij allang halverwege afgehaakt, en vragen ze vervolgens dan pas: en hoe gaat het eigenlijk met jou?

Nou ik word daar dus persoonlijk doodmoe van. Herken je dit? Ja ongetwijfeld he? Kunnen ook buren zijn die dit doen, of die ene vage kennis die je wilde omzeilen op dat feestje maar toch per ongeluk uit interesse vroeg hoe het is afgelopen met zijn laatste opdracht, waarna je een enorm epistel kreeg over zijn hele levensloop.

Dus je kunt je misschien wel voorstellen dat je soort van dit effect ook bij je potentiële klanten teweeg brengt als je ook zo van wal steekt.

Je wilt dus niet direct in een heel betoog terecht komen. Nee je wilt de interesse en nieuwsgierigheid van je potentiële klant vasthouden.

Hoe doe je dat? Door spanning op te bouwen.

Net zoals in een film, je bouwt een climax op. Regisseurs in films geven ook niet direct het plot weg, het is juist heel prikkelend om uit te vinden wie de uiteindelijke dader is in de laatste minuut.

Ik had dit met de serie “Inventing Anna” op Netflix weet Je wel? Daar had ik het eerder al over. 

Ik vond het acteerwerk soms heel treurig maar ik moest en zou weten wat nou precies zou gebeuren en of er nog een plot twist zou komen, dus ik had er 10 uur van mijn leven voor over. 

Hadden ze direct het plot al weggegeven, was ik al sneller afgehaakt.

Nou je in je salesgesprekken of in de voorafgaande DM’s wil je dit ook bereiken.

Dus je geeft niet direct de clue weg, nee je gaat het gesprek aan. Vraag en antwoord gesprek.

Zodra iemand dus interesse toont, ga je vragen terugstellen: nou wat leuk dat je dit vraagt. Ik ben even benieuwd: waar komt je interesse vandaan? Zit je zelf te denken om iemand in te huren? Wat maakt dat je nieuwsgierig bent? Hoe ben je me tegengekomen? Hoe kom je bij mij uit?

Nou zo kun je er zelf vast ook nog wel wat verzinnen, en zo ga je het gesprek aan. En nodig je vervolgens uit, dit heeft mijn voorkeur, om het gesprek verder voort te zetten in een telefoongesprek of een online call.

Want je komt altijd beter over als je direct met mensen praat – ze kunnen je namelijk niet zomaar laten zitten midden in een gesprek. Dus ze tonen een bepaalde commitment om met jou even te zitten. En dat is een goed teken! Dan zijn ze écht geïnteresseerd.

In DMs en e-mails is het toch te vrijblijvend om niks meer te laten weten – laten we eerlijk zijn, we hebben allemaal wel eens iemand “geghost” toch? Leads doen dit ook, ze zijn net dates.

En ja daar heb jij dan zoveel moeite voor gedaan. Dus je wilt gewoon direct die DM’s laten leiden naar een directere vorm van communicatie.

Ik denk ook dat jij en jouw aanbod beter tot uiting komt wanneer je direct praat met iemand. In een gesprek kun je beter iemands reactie aflezen en echt communiceren.

Dus je doel moet niet zijn om iets te verkopen via dm – in de meeste gevallen – sommige producten kan ik vanuit DM verkopen of soms zelfs gewoon vanuit stories – maar als je echt een langduriger programma aanbiedt… ja dan heeft mijn voorkeur dat je echt persoonlijk contact gaat maken.

Ook als je misschien al contact hebt gehad, je hebt al een salesgesprek gevoerd en een klant heeft nog vragen over de offerte. Beantwoord deze vragen nooit via mail (tenzij de klant weinig voor je betekent) maar altijd weer in een gesprek via telefoon of een online call.

Maakt echt een wereld van verschil.

Nou nu je dit weet, je doel is in dat gesprek om de klant vooral te laten praten. Dus je gaat vragen stellen. Verdiepingsvragen. De vraag achter de vraag achterhalen.

Ik oefen wel eens zulke gesprekken met klanten, dat ik ze leer door te vragen op mij, omdat we dit niet automatisch doen. We schieten te snel in de oplossingsmodus.

Dus je gaat de klant laten werken. De klant mag jouw vragen beantwoorden. Doet hij dat niet, dan wil hij blijkbaar geen moeite doen en is hij je tijd niet waard. Then you move on, je gaat ook niet 5 opvolgberichten sturen. 

Hoe meer effort de klant erin steekt, des te meer jij weet dat hij écht geïnteresseerd is. En die klanten, daar mag jij je tijd aan besteden.

Als jij namelijk van wal steekt en gaat proberen om die klant te overtuigen, kan die klant lekker achterover leunen zo van: oké overtuig mij maar. En daarna laat hij waarschijnlijk niets meer weten.

En je wilt het tegenovergestelde bereiken. Dat de klant denkt: wauw deze geweldige persoon luistert naar me, stelt me zulke goede vragen. Ik moet daar mee samenwerken!! 

Dus je gaat de klant laten werken om je vragen te beantwoorden, laat hem maar komen met waarom hij geïnteresseerd is.

Ik weet niet of je een beetje bekend bent met voetbal. Maar geen enkele voetbalclub laat hun sterspeler uitgeput het hele veld over rennen. Nee er wordt gezorgd voor een systeem waarbij het hele team zorgt dat hun sterspeler, die topscoorder is, een uitstekende pass krijgt waardoor hij kan doen wat hij het beste doet: namelijk scoren.

Stel dat je tegen Messi zegt van: oké je mag scoren maar je moet wel even de bal bemachtigen bij de tegenpartij. Dan rent hij zich rot en uiteindelijk is hij te moe om te scoren.

Nou ik wil hetzelfde voorkomen bij jou. Dus je zorgt dat de klant de bal aanspeelt zodat jij kunt scoren. En dat doe je door prikkelende vragen te stellen en die klant te laten werken.

Het klinkt heel zwart wit zo hè? Maar een goede samenwerking komt van 2 kanten. Ook bij sollicitatiegesprekken. Ik vroeg vroeger ook wel eens: waarom zou ik bij jullie moeten komen werken? Wat zagen jullie aan mijn profiel dat jullie denken dat dit een goede match is? Wat zijn de voordelen om bij jullie te werken? Wat voor ondersteuning kan ik verwachten om de gewenste resultaten te behalen? Wat kan ik van jou als baas verwachten?

Dat zagen ze vaak niet aankomen. Als je solliciteert, pas dit dan zeker toe, want het maakt je super aantrekkelijk.

Nou en vervolgens als je merkt dat de klant warm loopt en je denkt: dit zou een goede match kunnen zijn! Dan pas mag je meer vertellen over je aanbod, op zo’n manier die je klant aanspreekt. Dus je refereert terug naar zijn uitdagingen en hoe jouw aanbod daarbij zou kunnen helpen. 

Ik kan je vertellen, als je dit toepast in je gesprekken gaat dit zulke andere en betere resultaten geven!!

Nou mocht je hier meer over willen weten, dan moet je gewoon instappen in mijn 1-op-1 want ja dit is een van de spee

Het bericht Afl. 40 – Met Floor Schmeitz over je visie belichamen en leiderschap verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser, aflevering nummer 39.

Een hele goedemiddag! Welkom bij een nieuwe aflevering! Hij is wat vertraagd want ik lag vorige week de hele week ziek in bed. Verschrikkelijk, ik had griepklachten en het was echt zo lang geleden dat ik echt ziek in bed moest liggen. Was een hele nieuwe ervaring. 

Ik adviseer klanten die zich niet lekker voelen, ook gewoon dat ze hun business on hold moeten zetten en gewoon ziek moeten zijn. Dus dan vind ik dat ik dat zelf ook moet doen, practise what you prach natuurlijk. En dat was niet makkelijk kan ik je vertellen. 

But I did it! 

Ik heb lekker niks gepost op social media, ik heb niets met klanten gedaan, ik heb afspraken gecanceld – ook al was dit echt heel moeilijk voor me. Maar in the end is dat beter want, hoe sneller je bent uitgeziekt des te sneller je weer back in business kunt!

Dus vandaar dat deze podcast lekker nu op maandag verschijnt en niet op vrijdag.

Nou ik organiseer a.s. donderdag een gratis masterclass over je salespitch. Ik heb hem een paar weken geleden al gegeven aan de klanten van een andere coach en dacht: deze was zo lekker ik ga hem opnieuw geven!

Je kunt je aanmelden via Instagram om erbij te zijn, dus drop even een berichtje via DM en je bent er ook gezellig bij!

Vandaag wil ik het hebben over koude acquisitie. Ik kreeg namelijk afgelopen weken heel veel koude aanbiedingen via DM. Direct message, voor jouw informatie. Het viel me echt op.

En nu is koude acquisitie iets wat ik mijn klanten niet aanleer, expres ook. Waarom niet zou je denken?

Nou omdat ik merk, dat ik helemaal niet van koude aanbiedingen houd. Brr, letterlijk het maakt me ijskoud.

Dit is iets persoonlijks. Ik sta niet achter koude acquisitie en daarom leer ik het klanten ook niet aan.

Ik vind het niet leuk, ik ga er vaak zelf ook niet op in. Afgelopen weekend heb ik wel 2x dankjewel gestuurd met het bericht “ik laat dit aan me voorbij gaan”. En ik wil die ondernemers ook niet bashen, omdat je nooit weet in wat voor situatie die ondernemers zitten.

Dus ik wil wel respectvol blijven, want ja iedereen husselt op zijn eigen manier. Ondernemen is niet makkelijk. En misschien zijn de mensen die mij koude aanbiedingen doen, ja zitten ze gewoon in een shitty periode en grijpen ze alles aan om maar aan sales te doen.

Ik snap je, maar voor mij is dit niet de manier om te kopen en ook niet de manier om te verkopen.

Nou, laten we even helder zijn over wat koude acquisitie is. 

Google zegt: Koude acquisitie is een in het bedrijfsleven gebruikte term voor het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar (nog) niet kennen. Het oogmerk van de verkoper is iets aan de andere partij te verkopen

ik zal je even uitleggen wat ik vind wat koude acquisitie is. Koude acquisitie is als iemand, waar je nog nooit contact mee hebt gehad, je ineens een aanbieding doet.

Dat zijn bijvoorbeeld die lijmers aan de telefoon die willen dat je overstapt qua internet/tv provider, of energieleverancier. Noem maar op. Ik noem ze lijmers, maar ik weet niet of dit een algemeen bekend woord is. In mijn familie noemen we ze altijd zo. Die verkopers aan de telefoon. Ken jij dat woord ook voor zulk type verkopers?

Echt typisch wolf of wall street shizzle. Nou in de film kan ik erom lachen maar in het echt vind ik het niet charmant.

Mij win je niet voor je met koude acquisitie.

Ik weet niet of je dit gevoel herkent. Misschien heb je ook zo’n hekel aan die lijmers.

Je kent die persoon niet, en toch ineens nemen ze contact op en doen ze je een aanbieding. Dan denk ik echt: wtf ik zit hier niet op te wachten.

Als businesscoach krijg ik hiermee te maken via e-mail, of via DM op linked-in of Instagram. Het zijn ook vaak van die direct Messages die super onpersoonlijk zijn en echt in een copy-paste manier naar 20 anderen worden verstuurd.

Soms zelfs via telefoon, vroeger toen de kvk nog je gegevens doorverkocht gebeurde dat zo vaak.  Ik werd zo vaak gebeld, super moe werd je ervan.

Ik weet niet of het nog steeds gebeurt. Als je op twitter over kvk praat, krijg je toch vooral allemaal commentaren als: het zijn oplichters – dus de kvk mag zeker nog iets aan hun imago doen. Ze mogen mij best bellen daarvoor trouwens.

Maar even los daarvan: je wordt gewoon ineens benaderd, randomly, zonder enige aanwijzing. 

Wie vindt dat nou leuk? Laten we eerlijk zijn.

Een e-mail die ik laatst kreeg begon met 2 zinnen. Ik zal hem even oplezen: Hey Lotje,

Wat gaaf dat je coaches helpt bij het opbouwen van hun business! Ik ben heel benieuwd naar je aanpak en welke e-mailmarketing strategie je gebruikt. 

Nou ten eerste klopt hij al niet, en ten tweede de rest van de e-mail ging over diegene zelf en een aanbod. Dat voelt niet persoonlijk. Het voelt opdringerig en het voelt niet alsof het gaat om het belangrijkste: hoe diegene mij zou kunnen helpen.

Nee. Echt zo allergisch voor.

Ik vind het allemaal niet fijn en leuk. Het voelt opdringerig, en het is juist de manier van sales, het stigma wat leeft: dat sales juist dit is. Precies dit.

Laat me het even verhelderen: dit is geen sales. Het is een vorm van sales.

Maar het is geen vorm van sales die ik stimuleer of die ik mijn klanten wil aanleren.

Mij niet bellen voor koude acquisitie. 

Nou en ik wil juist van dat stigma af. Dat sales alleen maar koude acquisitie is.

Oke tot zover mijn rant – laten we even verder ingaan op andere vormen van sales.

Want er zijn zoveel andere vormen van sales waar ik wel warm voor loop, en jij ook en jouw klanten ook!

Ik wil mijn klanten warme acquisitie leren, want daar zit nog een hele hoop potentie. Meer dan zij zelf denken.

En het gaat ook nog eens makkelijker, voelt fijner en veel leuker.

Ik heb net weer bij mijn business coach verlengd en ik zal je vertellen hoe ik bij haar voor de eerste keer kocht. 

Best een leuk verhaal. Zij reageerde op mijn story op Instagram, we raakten aan de praat. Ze zei zullen we even bellen?

En in dat gesprek ging het puur om de conversatie en ons onderwerp. Zij ging me niks verkopen, ze zei niet: wil je dit kopen?

Nee – ze was duidelijk niet voor zichzelf met mij aan het bellen, maar echt voor mij. Ik voelde me zo speciaal.

En daarna, na het telefoongesprek, was ik zo enthousiast over ons gesprek dat ik zei: wil je me niet een beetje verder helpen?

En zo heb ik gekocht.

En dit voelt voor mij precies juist en oprecht. En dit is waar sales ook om zou moeten draaien: de behoefte bij de klant.

Zomaar een aanbieding doen zonder in te spelen op de behoefte – ja dat slaat gewoon nergens op. Dat is schieten met Hagel, kost je veel energie en komt ook niet prettig over.

Niet jij die als verkoper iets wil aansmeren out of nowhere, maar jij die een behoefte hoort van een klant en daarop een aanbieding doet.

Het komt echt vreemd over als iemand zomaar random een aanbieding doet, ew – gewoon een weird ofzo.

Mannen zijn trouwens hier iets minder gevoelig voor – die kunnen dat wel iets vaker hebben of admitteren aan iemand. Gewoon dat iemand doormaakt en de regie pakt. Wat brutaler is – ik wil niet in algemeenheden spreken maar ik heb dit vroeger ook nog wel eens gedaan en vaker zeiden mannen dan ja dan vrouwen.

Maar dit is niet waar ik als business coach voor sta en ook niet waar sales vanuit feminine Energy ook voor staat.

Dus ik moedig mijn klanten altijd aan om het anders te doen, om sales wat warmer te maken. Zoals hot as fire! Niet als ijspegeltjes.

Ken je dat gevoel dat je de diepvries opendoet en je hoort dat ijs zo langs elkaar schaven? Tegen dat gevoel kan ik dus absoluut niet, ik krijg meteen kippenvel. 

Dus hoe maak je sales hot as fire?

Nou dat doe je door bijvoorbeeld in gesprek te gaan met potentiële klanten die al eens interesse hebben getoond in je aanbod. Die wel eens naar een masterclass zijn geweest. Die wel eens op een netwerkborrel hebben gepraat met je. Die wel eens hun uitdagingen hebben gedeeld met je.

Maar je doet nooit zomaar out of the blue een aanbod. Het is belangrijk dat je een haakje hebt.

En dat haakje kan bijvoorbeeld zijn, ik deel even een persoonlijk voorbeeld: iemand kwam in een masterclass en deelde zijn uitdagingen.

Ik bied vervolgens een programma aan waarin die uitdagingen getackeld worden, nou dan zou ik hem daarvoor kunnen uitnodigen.

Maar dat moet je op een charmante wijze doen. Anders voelt het alsnog random. Dus wat doe je dan. Dan gebruik je die ene keer als haakje naar je aanbod.

Dan zeg je bijvoorbeeld: hee X, weet je nog dat we spraken over je uitdagingen met …. Heb je dat nog steeds? 

Dan zegt diegene ja.

Dat je dan vraagt: nou ik wil je hier mee helpen en ik bied daar iets nieuws voor aan, zou je hier meer over willen horen?

En pas als iemand dan toestemming geeft. Dan brand je los met je aanbod. EN NIET EERDER.

Maar dan doe je het op uitnodiging. En dan komt het ook niet creepy over. Dat komt 1000 x beter over.

En zegt iemand nee, dan fair enough.

Maar weet je waarom dit beter over komt? Omdat het persoonlijker voelt. Mensen houden hiervan. Je voelt je speciaal.

Het is met tennis ook zo. Jullie weten he, ik houd van tennis referenties. Ik heb laatst king Richard gekeken op hbo max, echt een aanrader. Die film waar Will Smit een oscar voor heeft gewonnen en waar hij tijdens de oscar uitreiking die comedian aanviel door een gemaakte opmerking over zijn vrouw. Smullen was dat zeg. Al is geweld natuurlijk nooit de oplossing, zeg ik heel politiek correct.

Nou even over die film.

Wat ik zo sterk vond aan king Richard, was dat niet Serena en Venus Williams in de kijker werden gezet – maar dat het om hun vader draaide en zijn plan om zijn dochters in toptennissers te veranderen. Zo inspirerend.

Ik denk niet dat, mocht ik ooit kinderen krijgen, ik ze zo zou opvoeden. Maar ja, 90% van zijn plannen zijn uitgekomen. Zijn dochters zijn toptennissers geworden. Serena en Venus Williams behoren tot de allerbesten van de wereld. Hoe amazing!

Hoe kwam ik hier ook alweer op? Oja het verband tussen sales en tennis. Sorry was even afgeleid door die film.

Maar dus even qua tennis referentie je kunt niet altijd meteen een ace scoren als je serv

Luister deze aflevering op Spotify of Apple Podcasts.

Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser aflevering nummer. 38

Hello ondernemers,

Leuk dat je luistert vandaag naar de aflevering van vandaag met dit heerlijke zonnige weer. Ik merk dat ik helemaal tot leven kom met al die heerlijke dagen vol zonneschijn.

Deze weken ben ik meer coachingcalls dan ooit aan het doen met ondernemers over sales en daarop is de aflevering van vandaag gebaseerd.

In alle coaching calls hadden eigenlijk alle ondernemers de uitdaging: hoe kan ik zorgen voor meer sales.

De vraag die ik dan altijd stel in coaching calls is: wat hebben klanten van jou nodig om te kopen?

We duiken dan in op het verlangen van klanten. Wat willen die klanten precies? Waar zijn zij echt naar op zoek? 

En hoe kun je daar achter komen?

Dat begint met het stellen van vragen. In alle gesprekken die ik afgelopen tijd heb gevoerd, merkte ik dat we heel snel in oplossingen schieten tijdens salescalls.

De klant vertelt jou zijn probleem en jij wil eigenlijk direct laten zien: ik wil jou helpen. Daardoor slaan we de cruciale stap over en dat is: verder induiken op het probleem.

Je hebt zo’n haast om je sale binnen te hengelen dat je de exploratie-fase, wat een naar woord, zullen we er wat anders van maken? Dat we de ontdekkingstocht overslaan.

Ik heb dit ook meegemaakt in de honderden gesprekken die ik heb gevoerd. Toen ik nog maar net bezig was, vergat ik door te vragen en wilde ik direct in de oplosmode schieten.

Dat is net zoals, ik weet niet of je dit herkent maar vast wel iets soortgelijks meegemaakt in je leven – dat je de Zara binnenloopt en zo gefocust bent op dat ene zwarte jurkje wat je zoekt. Je hebt hem online gezien ofzo en je vermoedt dat het jurkje achterin hangt in de winkel. Je gaat zo recht op je doel af, dat je het complete rek met nieuwe kleding helemaal mist wat aan het begin van de winkel staat, waar het jurkje eigenlijk hangt.

Dit is ook in je salesgesprekken zo. 

We gaan te snel op ons doel af. Herken je dat? Dat zodra een klant interesse toont jij meteen al klaar staat met je aanbod zo van: dit moet je kopen!!! Neem dit af! Dit product heb je nodig!

Veel te snel in de oplos / aanbied modus.

Maar hierbij sla je wat belangrijke stappen over – die tot betere sales gaan leiden, tot grotere deals en ook betere en duurzamere deals.

Want je hebt namelijk nooit direct alle stukjes van de puzzel om het hele plaatje compleet te maken. Alles komt in puzzelstukjes naar je toe. 

En dat komt ook omdat klanten soms zelf niet goed weten wat hun uitdagingen zijn. En jij mag vanuit jouw expertise de klant bij helpen.

Als klanten met een sterk probleem kampen, dan kunnen ze best diep in hun eigen frustraties zitten en hebben ze een beetje oogkleppen op voor wat er verder nog aan de hand is.

Dit gaat om: ga je het directe probleem fixen? Als in een Quick fix? Als je het aan mij vraagt zijn Quick fixes nooit de oplossing. Quick fixes leiden tot schijnoplossingen. 

Het ligt eraan wat je wilt. Wil je een Quick fix geven of ga je ze helpen naar een duurzame oplossing.

Als je iets quick wilt fixen dan kijk je naar de symptomen en geef je een redmiddel. Zoals een dokter dat doet. Stel je gaat naar de dokter want je hebt hoofdpijn en die dokter adviseert je paracetamol. Dat is een Quick fix en ja in de medische wereld heet dat dan symptoombestrijding.

Maar zou hij doorvragen naar: waar denk je zelf dat je probleem vandaan komt? Hoe lang heb je hier al last van? En jij geeft aan dat je eigenlijk al maanden slecht slaapt – dan kan hij je helpen naar een duurzame oplossing die de oorzaak aanpakt in plaats van dat er alleen de focus wordt gelegd op snel fixen.

Want als je, net zoals de klanten die bij mij komen voor coaching, graag jouw klanten op de allerbeste manier wilt helpen. Dan is het belangrijk dat je niet direct in de fixer modus vervalt.

En klanten willen vaak graag Quick fixes en zullen je daar soms in pushen. Want ze willen zo snel mogelijk van hun probleem af zijn. 

Daarom is het aan jou om de juiste vragen te stellen om het hele probleem en de oorzaak boven water te krijgen.

Dus overkom je haast om meteen in de oplosmodus te schieten en neem de tijd om eerst goed te ontdekken wat nou echt het probleem is.

Als klanten merken van: wauw deze persoon neemt echt de tijd voor mij en weet echt goed door te vragen, ik kan met mijn hele verhaal bij diegene terecht,  zullen ze ook geneigd zijn om je sneller te vertrouwen en dat is het 2e punt wat klanten van jou nodig hebben: vertrouwen.

Dat jij hen kunt helpen met hun uitdagingen.

Dit is ook als je solliciteert trouwens he, je moet de mensen waarmee je praat in gesprekken laten zien van: jullie kunnen mij vertrouwen om deze functie te bekleden. Ik ben de juiste persoon hiervoor.

En vertrouwen boezem je in door de juiste vragen te stellen en door je expertise te laten zien.

Een van mijn coachingklanten, zij is echt een sterke professional en helpt bedrijven met campagnes – werd nog wel eens een beetje onder vuur genomen met: ja waarom zouden we met jou in zee gaan.

Dus ze lieten eigenlijk doorschemeren van: we vertrouwen je nog niet écht.

Dit zijn momenten die je ook in je salescalls kunt tackelen door je expertise te laten zien en daarmee vertrouwen in te boezemen.

En ik houd altijd van je autoriteit tonen in gesprekken. Dat je vertelt over je expertise voordat de klant ernaar kan vragen. Als de klant er naar moet vragen heb je deze stap overgeslagen in je salescall.

En het is niet erg want je kunt altijd nog delen wat je precies in je mars hebt maar wees je ervan bewust.

Laatst kreeg ik die vraag op Instagram, iemand vroeg mij: waarop is jouw kennis en kunde gebaseerd? Nou dat is duidelijk iemand die mij niet op de voet volgt want bijna in elke post deel ik over de honderden gesprekken die ik heb gevoerd, de tonnen deals die ik heb gesloten – talloze campagnes die ik heb gedaan. Maar goed, als je dus niet elke post die ik maak echt leest… – dan kunnen zulke vragen op komen borrelen.

Dus autoriteit tonen en expertise laten zien zou bijvoorbeeld kunnen zijn voor mij: ik ben al meer dan 10 jaar met sales en marketing bezig, ik heb honderden deals gesloten. Ik heb met start-ups tot met internationals gewerkt. Talloze marketingcampagnes gevoerd. Ik wéét hoe je goede salesgesprekken kunt voeren, ik begrijp hoe klanten kopen – ook al het om tonnen gaat. Ik heb veel fouten gemaakt en geleerd. En daar help ik nu weer andere ondernemers mee verder om ook meer en betere deals te sluiten. De ondernemers die ik help verdubbelen hun omzet, zijn veel zichtbaarder geworden voor hun ideale klanten en hebben meer zelfvertrouwen dan ooit omdat ze weten hoe ze hun sales en marketing kunnen inzetten.

Als je op zo’n manier over je expertise praat, zul je vertrouwen inboezemen omdat je potentiële klanten weten: oh die heeft dit al zoveel vaker gedaan – we praten hier met een expert.

En dat hebben klanten van jou ook nodig om van jou te kopen. 

Dat ingeboezemde vertrouwen zo sterk maken dat de klant denkt: als we deze opdracht aan jou overlaten, komt dat wel goed.

Expertise kun je ook laten zien doordat je inhoudelijk veel weet van je producten of van trends op dit moment in je vakgebied. Of door je visie te delen. Daar heb ik al een eerdere aflevering over gemaakt. Klanten kopen ook jouw visie. Jouw visie resoneert met datgene wat zij zoeken.

Mijn visie op businesscoachingvlak is bijvoorbeeld: je wordt een bestseller door jezelf te zijn & er schuilt meer in jou, dan je zelf denkt.

Dat is een visie die mijn klanten kopen. Daarvoor komen ze bij mij. 

Welke visie kopen jouw klanten van jou? Denk daar maar eens overna. Ook als je solliciteert voor een functie – jouw visie doet er toe. Jouw expertise doet er toe. Jouw manier van doorvragen doet er toe. 

Wees niet bang om al deze zaken toe te passen in je eigen zakelijke leven en ik beloof je: het verkoopt.

Nou met deze woorden wil ik deze aflevering afsluiten. Ik ben heel benieuwd wat je van deze aflevering vindt, laat me het weten via een mailtje of een dm via Instagram!

Vind ik echt heel leuk om te lezen altijd! Al jullie reacties doen me heel goed! Soms is podcasting een beetje eenzijdig en als ik dan van die DM’s krijg denk ik: ah heerlijk – ik ben toch een beetje samen met jullie in deze afleveringen.

En mocht je nou hulp willen met de sales in jouw bedrijf – stuur me dan gewoon een bericht of e-mail! Dan gaan we even een call plannen om te kijken wat de mogelijkheden zijn om samen te werken!

Liefs en een fijn weekend!

Het bericht Afl. 38 – Wat hebben klanten nodig van jou om te kopen verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Luister deze aflevering op Spotify!

Je luistert naar de podcast van Schop naar de Top door Lotje Euser, aflevering nummer 37.

Ha mooie vrouwelijke ondernemers,

Hoe gaat het bij jullie? Hoe gaat het in je business? Ben je lekker on a roll? Ik had een hele intense week. Ik heb namelijk coachingcalls gehad, salescalls, mijn eigen coachingcall met mijn coach, en heb leads opgevolgd op hele uiteenlopende manieren. Best druk geweest. Dus ja – ik zit lekker in de flow. en ben aan het voorbereiden voor dit weekend. Normaal gesproken “werk” ik niet in het weekend, maar ik ga morgen en overmorgen iets heel leuks en verrassends doen op mijn Instagram. Ik kan je niet vertellen wat het is, want ik houd van het verrassingseffect, maar het wordt GROOT en GEWELDIG!

Als je me al iets langer volgt, dan weet je dat ik vorig jaar ben begonnen met het oppakken van pianolessen. Ik speelde altijd al piano vanaf mijn tiende, maar ik merkte dat ik niet zo snel vooruitkwam afgelopen jaren als gehoopt. Ik wilde graag Liebestraum spelen van Liszt, echt een geweldig stuk – luister het even op spotify echt prachtig. Maar het lukte me niet, dus ik ben weer op pianoles gegaan en ik heb de tijd van mijn leven! Echt, dit is zo’n goede beslissing geweest. En doordat ik het mezelf altijd heb aangeleerd, mis ik dus techniek. En daarom zijn we momenteel uit een beginnersbsoek aan het spelen. Kun je het je voorstellen? Van Schubert sonaten, Bach inventionen weer naar beginnersstukjes? Mijn docent vroeg ook aan me: sta je hiervoor open? Want het voelt misschien als een enorme stap terug. Maar ik moet zeggen: ik vind het echt heel leuk. Het maakt me eigenlijk niet uit. Ik wil bouwen aan mijn techniek en zorgen dat daar de fundatie goed is zodat mijn algehele spel er van profiteert. Je kunt gewoon niet beter worden als de basis niet op orde is.

Nou vanavond heb ik een voorspeelavond en ik ga Erik Satie spelen, de eerste gymnopedie. Prachtig stuk en ja hebben we expres uitgezocht omdat hij vrij makkelijk te spelen is. Qua techniek niet heel ingewikkeld en toch kun je er helemaal je gevoel in kwijt. En we hebben dus expres een makkelijk stuk uitgezocht want… nou ik ga je iets vertellen en dit voelt waarschijnlijk wel als een verrassing voor je: ik vind optreden geweldig, altijd al gevonden. Oké dit is geen verrassing, maar wacht even. Zet me neer voor een zaal met vrouwen en ik pak het podium! Maar als het op muziek aan komt dan ben ik altijd enorm zenuwachtig. Echt a-relaxt. Ik weet ook niet waar het vandaan komt. Ik heb vroeger heel veel opgetreden, in de kerk, op school, in orkesten. En zo’n voorspeelavond ja dat voelt anders ofzo. Ik kan het niet uitleggen. Het is voor mij spannender. Iedereen is stil, vol gefocust op de muziek die komt. Ja net zoals met auditie doen, klamme handen .

Maar ik vind het zo geweldig om op te treden. Dus ik doe het toch! Heb jij dat ook met aspecten uit jouw leven? Dat je bepaalde dingen onwijs spannend vindt, maar je doet het toch? Misschien niet genoeg, misschien wel genoeg. Als je dit niet genoeg doet, kom in mijn coachingstraject – ik zorg wel voor een beetje spanning in jouw leven en je business. 

Oh die thrill, I like it!

Nou en iets doen waarvan je weet: dit vind ik eng, maar ik doe het toch. Dat heeft wel een mooi bruggetje met het onderwerp van vandaag: je salespitch.

Misschien heb je wel eens dragon’s den gekeken? Of de Amerikaanse variant: Shark tank. Ik vond dragon’s den altijd het leukst en inspirerender. Ik weet niet waarom.. minder sensatie denk ik en nuchterder. Het voelde voor mij integere. 

Maar als je deze programma’s kent en wel eens hebt gezien dan heb je ook al veel ondernemers hun idee horen pitchen met als doel een investering te krijgen van een van de dragons. Dat zijn gevestigde ondernemers die al talloze bedrijven succesvol hebben gelanceerd en ja echt weten hoe je een winstgevend bedrijf opzet.

Nou als je iemand je idee wil verkopen, is je salespitch enorm belangrijk. Je hebt namelijk maar 5 minuten de tijd om iemand te overtuigen van jouw idee en waarom ze zouden moeten investeren.

Dit geldt natuurlijk ook zo voor jouw business. Zodra je in een salescall zit met een klant, wil je natuurlijk zorgen dat die klant met volle overtuiging YES zegt.

Hoe doe je dat?

Nou als eerst moet je natuurlijk overtuigd zijn van je eigen aanbod, van je dienstverlening. En daar voor de volle 100% in geloven. Daarover heb ik al eerder veel gepraat.

Maar… je salespitch moet OOK op orde zijn.

En ik kwam er afgelopen tijd achter dat ik niet zo veel aan mijn salespitch heb gewerkt, als had gemogen. En dat kwam omdat ik ik mijn salesgesprekken ging vergelijken met de salesgesprekken die ik in de IT wereld heb gehad.

Dus ik ben ermee aan de slag gegaan en ik wil je graag delen wat ik hiervan heb geleerd.

Wat ik niet meer toepaste in mijn pitch was een groot deel emotie. En die emotie is zo belangrijk. 

Kijk, het is belangrijk dat je pitch inhoudelijk klopt. En duidelijk is. Maar dit is niet voldoende. Want emotie kunnen je klanten voelen. Ze voelen in hun buik: oh ik kan deze persoon vertrouwen! Deze persoon kan mij verder helpen. Dit is precies wat ik zoek!

En daarom maakt emotie zo’n groot onderdeel uit. Soms kan je enthousiasme namelijk de doorslag geven.

Ik zat laatst in een salescall met een coach uit New York. En ze was inhoudelijk, nouja niet super sterk. Ze had een paar goede punten maar ik kreeg ook echt haar standaard verhaaltje: bied je aanbod in dollars aan, ga in het Engels praten. En ik dacht: hallo – heb je gezien hoe laag de dollar staat momenteel? Dus het voelde niet persé persoonlijk. Alsof ze gewoon haar vaste punten opnoemde. Verder had ze wel een paar goede tips, maar was het echt heel Amerikaans: haal minimaal 100 emailadressen binnen per week om die lead generation echt aan te zwengelen. Het was… interessant. Ik wil haar niet bashen want ze is echt ontzettend goed in wat ze doet. Maar ik merkte het past niet bij mij.

En ik miste ook nog iets anders: haar enthousiasme en haar toewijding om mij verder te helpen. Ik voelde het niet want ze kwam vrij afstandelijk over. Ik weet niet of dit iets typisch New York achtigs is, ik heb een vriendin en zij is naar New York verhuisd en praat ook altijd over hoe afstandelijk new Yorkers zijn en hoe lastig het is om daar vriendschappen op te bouwen als buitenstaander.

Nou even los van dit. Had zij mij kunnen binnen halen? Ja dat had gekund.

Had zij nou haar volle mind blowing Energy in dit gesprek gegooid en haar exciteren getoond dan had ik haar de inhoudelijke puntjes waar ik het niet mee eens was, misschien kunnen vergeven. Maar nu was het gevoel gewoon mweh. En ja dan ben ik weg. 

Dus ik wil het nu hebben over: welk gevoel wil jij opwekken met jouw sales pitch? En heb je hier wel eens over nagedacht?

Het is heel makkelijk om rationeel je pitch te geven in sales calls. Gewoon opnoemen hoeveel klanten je al hebt geholpen en met welke uitdagingen. Hoe je dit hebt gedaan en hoe je de klant die met jou in het gesprek zit kunt verder helpen.

Maar dit is allemaal vanuit feiten. En het is niet genoeg.

Waarom is het niet genoeg? Omdat je feiten niet kunt voelen.  Dus daarom wil ik graag dat jij emotie gaat toevoegen in je salespitch. 

Wek jij de juiste emoties op? 

Of zit je zo in je zenuwen dat de emotie verloren gaat en jij puur gefocust bent op: draai ik wel het hele verhaaltje af? Vertel ik wel alles wat ik moet vertellen? 

Ik weet dat we soms zo zenuwachtig kunnen zijn dat we compleet vergeten dat we tegen een mens praten, met gevoelens. En dat die gevoelens vaak nog belangrijker zijn dan de hele inhoudelijke bla bla. Want als het niet goed voelt voor klanten, dan gaan ze het niet aan. Dan zeggen ze geen ja.

Dus je wilt die emotie op de juiste manieren inzetten, zodat het voor jou gaat werken.

Nou in het geval dat dit compleet nieuw voor je is, wil ik je vertellen hoe je emotie kunt toevoegen aan je sales pitches. Zodat jouw klanten dit ook gaan voelen.

En dat kun je op verschillende manieren doen:

1. Omschrijf je diensten niet als feiten maar kleedt het aan. Oh dit is zo belangrijk! Omschrijf jij je diensten gewoon als 4 maanden consultancy? “Ik zie een traject van 4 maanden consultancy. Of vertel jij over een: 4 maanden traject waarin je al je toewijding en ondersteuning gaat bieden om X project tot een succes te maken?

Als ik in salescalls zit en ik ga pitchen dan zeg ik ook niet: je krijgt 6 coachingsessies gedurende 3 maanden. Ik zeg dan hele andere dingen. ik zie jou, ik vind het geweldig wat je doet. En ik zou je graag nog verder helpen, want ik zie zoveel potentieel. En dat zou ik doen door je coachingsessies volle focus te geven op X gebied zodat jij kunt thriven! Mijn aanbieding is 6 coachingsessies om dit te bereiken. 

Voel je het verschil? 

Alright door naar nummer 2.

2. Je intonatie.

Ik ben iemand die heel enthousiast praat, ik word ook vaak bubbly en positief genoemd. Dus ik heb dat van nature al mee. Ik moet me zelfs vaak nog iets inhouden ook. Anders wordt het een grote bom van explosieve energie en mensen kunnen dat niet aan. Ze kunnen niet een uur lang naar mijn explosie luisteren. Je moet het faseren.

Maar het kan zijn dat jij dit minder hebt. Het is zoo belangrijk dat je je stem op de juiste manier gebruikt als je pitcht. Dat je het niet eentonig maakt. Gooi je emotie in je intonatie! Je hoeft niet de hele tijd van pure blijdschap te schreeuwen maar je mag wel omhoog en omlaag in energie. 

Personen die dit heel goed doen zijn: Brene Brown, Michelle Obama, Melany Ann Layer, allemaal geweldige vrouwen die heel goed gebruik kunnen maken van hun stem.

3. Voeg bijvoeglijk naamwoorden toe

Als ik tegen je zeg: je krijgt mijn hulp. Of wanneer ik tegen je zeg: je krijgt mijn volledige en toegewijde hulp. Waar word jij dan blij van? 

Je mag echt meer praten met bijvoeglijknaam woorden. Vooral Amerikanen zijn hier heel goed in. Ze zijn ook goed in overdrijven, in plaats van dat iets goed is zeggen ze: this is amazing!! Maar ze pakken je wel helemaal in! En dat mag jij ook doen. Wij nederlanders zijn daar best nuchter in en dat mag wel wat minder. 

Dit gaat om jezelf verkopen, verpak je aanbod dan ook in een mooi papiertje met een strik eromheen. Die bijvoeglijknaamwoorden dat is het cadeaupapier en de strik! Maakt het allemaal net een stukje leuker en aantrekkelijker.

4. De vierde tip die ik heb is even een leuke opdracht: neem je salespitch eens op met camera of spraakmemo en luister hem dan terug en vertel jezelf: welke emotie probeer ik hier te triggeren

Je luistert naar de podcast van Schop naar de top door Lotje Euser, aflevering 36

Hee – voor je gaat luisteren naar de aflevering van vandaag wil ik wat onder je aandacht brengen. In april start mijn programma “Word een bestseller” waarin ik jou als ondernemer help om makkelijker te verkopen aan je favoriete klanten.” Het is een programma van 3 maanden waarin ik je ga helpen in 1-op-1 coachingsessies om die bestseller te worden. Mocht je nou denken: hier wil ik meer over weten – kijk dan op schopnaardetop.nl voor meer informatie.

Lieve ondernemende vrouwen – welkom bij de aflevering vandaag over verkopen.

Deze week gaf ik een gratis masterclass die was ingestoken op “Sales perfect passend maken voor jou en je business. 

Ik vroeg in die masterclass: wat associeer jij met sales? De antwoorden die ik kreeg waren: leuren met je aanbod, noodzakelijk voor je business, niet altijd even makkelijk, lastig op zijn tijd. 

En ik vraag me af: herken jij jezelf hierin? En wat vind jij daarvan?

Is dat nou eenmaal hoe sales is – of mag het anders? Kan het anders?

Ik vond de antwoorden heel leuk – ik was blij met de openheid die ondernemers gaven en dat hielp mij ook weer verder in de masterclass.

Ik kan klanten niet helpen als ik niet weet wat voor onderliggende overtuigingen er bij sales zitten.

Soms reageert iedereen op Instagram met: ja sales is leuk! Dan denk ik: waarom zie ik dat dan nog niet in je posts?!!

Vervolgens ben ik ingegaan op de 3 fasen van sales: vraag, aanbod en deal en hoe je deze 3 fases kunt doorlopen. Vervolgens besprak ik hoe je zorgt dat sales gaat voelen op een manier die net zo goed aanvoelt als dat ene favoriete jurkje wat nooit kreukt en altijd heerlijk zit.

En nu vraag ik je: voelt sales ook voor jou zo? Dat het je perfect past? Dat je denkt: ahhh dit zit lekker. Dit voelt prettig. Dit kan ik elke dag doen?

Of voelt het Energy draining? Dat je denkt: mweeeeeh. Ik word hier niet blij van.

Of ben je ervan overtuigd dat het anders kan, maar weet je niet precies hoe je sales perfect passend kunt maken? Dat je denkt: het lijkt iedereen zo makkelijk af te gaan, de hele wereld kan blijkbaar verkopen except for me.

Dat je de uitzondering bent. Ik zal je vertellen: nee je bent geen uitzondering. Jij kunt ook makkelijker en sneller leren verkopen.

Maar, even eerlijk nu he: vind je van jezelf dat je wel genoeg bezig bent met sales?

Ik zal je vertellen wat ik vaak van ondernemers hoor: ze zijn druk bezig met een nieuwe cursus, een nieuw programma – in de hoop dat het dit keer wel verkoopt. Want de vorige keer lukte dat dus niet zo…

Of zodra ze merken dat sales niet zo lekker gaat, gaan ze nog meer content produceren, nog meer blogs, e-books – nou noem maar op.

Misschien herken je dit. Je sales loopt niet en je schiet in de creatie-modus omdat je hoopt dat dit het gaat oplossen. 

Maar creatie is niet hetzelfde als sales en daarover wil ik je vandaag meer vertellen.

Een hele hoop ondernemers stappen in deze valkuil. Je hebt een aanbod, een programma, of producten die je wilt verkopen. Je merkt dat dit aanbod niet de animo krijgt waarop je had gehoopt en je gaat direct in de paniekmodus: omg het ligt aan mijn content. Het móet wel de content zijn. Of het product.

IK MOET MEER CONTENT MAKEN. IK MOET IETS ANDERS MAKEN WAT WEL VERKOOPT.

Ik wil je vandaag vertellen: ik snap helemaal je paniek, en je frustratie misschien ook wel – dit zijn zaken waar ik ook als ondernemer mee moet dealen – want ik ben ook continu bezig met sales als business coach.

Soms loopt het heerlijk, stroomt je sales super goed en soms heb je periodes die rustiger zijn. Wanneer je niet zoveel verkoopt als je zou willen.

Maar de reden dat je aanbod niet verkocht wordt, ligt vaak niet aan de hoeveelheid content. HET ligt ook niet aan het aanbod.

Het ligt aan jou en je manier van verkopen. Of de hoeveelheid tijd dat je bezig bent met verkopen.

Want even echt oprecht, even serieus hier: verkoopt het niet? Of verkoop jij niet? TELL ME WOMAN.

Het is heel makkelijk om indirect te bouwen aan je programma, je business door je te verschuilen achter contentcreatie. Want dan kun je achter de schermen werken, hoef je niet echt reality te racen.

Je bent bezig, je hebt het idee: ik ben bezig dus het is goed. Zolang ik maar bezig blijf is het goed.

Maar eigenlijk houd je jezelf alleen maar aan het werk. Werkverschaffing noemen we dat schat, en hier moet je verre van wegblijven als je een business wil die simpel is en weinig tijd kost.

Iedereen die ik coach wil meer verdienen en minder tijd kwijt zijn, heb jij dit ook? Ik gok van wel maar waarom houd je jezelf dan zo druk?!?!?!

Dus zeg even eerlijk: heel eerlijk. Hoeveel ben jij bezig met sales? En hoeveel met content creëren?

Ben je meer voor de schermen of achter de schermen aan het werk? 

Ik wil je dit meegeven vanuit mijn business coach hart, ik zeg dit met heel veel liefde: Jij moet niet achter de schermen aan het werk, – maar VOOR de schermen. Daar gebeurt namelijk de sales.

Dus stop met meer content creëren als je vastloopt! Stop met nieuwe producten lanceren.

Besluit dat je gewoon nu ALL IN gaat. 

Mensen kopen van jou – omdat ze jou zien. Niet omdat je weer een e-book hebt geschreven.

Als je zegt: ja maar hoe verkoop ik dan? Hoe genereer ik nou meer sales? Hoe doe ik nou aan lead generation? 

Dat doe je doordat je opportunities creëert waarin klanten Ja kunnen zeggen tegen jouw aanbod.

En dat kunnen allerlei opportunities zijn. Misschien is het een masterclass, misschien is het een kennismaking, misschien is het een netwerkborrel, misschien is het een uitnodiging die je opstuurt.

Het mag allemaal – zolang je maar situaties creëert (jullie creatieve vrouwen vinden het heel fijn dat ik dit woord gebruik he?) waarin klanten ja kunnen zeggen tegen jouw aanbod.

Dat gebeurt niet door het lezen van blogs / content.

Het ligt vaak dus niet aan de content, maar het ligt aan de mate waarin jij echt aan het verkopen bent.

Hoe je je klanten aanspreekt. Durf je ze direct aan te spreken? En dan doel ik niet op koude DM’s sturen – nee dan heb ik het over situaties waarin je de klant hebt uitgenodigd en waarin je dan kunt aftasten wat hun directe behoefte is en of jij ze kunt helpen. Waarin je aftast of zij interesse hebben in jouw aanbod. 

En dit is heel direct – maar je kunt het op een uitnodigende manier doen. Vaak houden we ons hier verre van omdat we zo bang zijn voor de mogelijkheid op een nee. 

Dus we gaan content maken. Lekker veilig.

Maar dit is niet de manier – jouw business heeft het nodig dat jij aan sales doet. 

En jouw business heeft het nodig dat je uitvindt hoe jij sales voor jezelf passend kunt maken. Dat je het op zo’n manier doet waardoor het effortless voelt.

Waardoor jij er ook plezier in krijgt – en je deze vibes direct overbrengt op je klanten waardoor zij zich weer gemotiveerd en geënthousiasmeerd voelen om te kopen.

Nou even terug naar die masterclass, op het einde vroeg ik aan de vrouwen die meededen waar ze mee moesten stoppen, waar ze mee door wilden gaan en wat ze wilden toevoegen. En op die laatste kreeg ik zulke mooie antwoorden als:

Meer contacten, meer durven, creatiever zijn, meer handleen vanuit visie, eigen verhaal vertellen, originaliteit toevoegen, out of the box denken.

Zo gaaf! Zoals ze aan het begin van de masterclass over sales dachten – zo getransformeerd waren hun gedachtes aan het einde van de masterclass over sales.

Het lijkt soms alsof je DM’s, je e-books, je fyeebee’s de enige manier zijn om aan sales te doen. Maar er is zoveel meer mogelijk als je kijkt wat bij jou past.

Dus kijk nu eens heel goed naar hoe je je tijd besteedt: hoe vaak ben je bezig met verkopen? En hoe goed past het bij jou?

Word jij er blij van?

Voel jij je enthousiast?

Voel jij je geïnspireerd?

Als je hierop nee antwoordt, moet je zeker een call met mij inplannen want dan is dit de reden dat je niet genoeg bezig bent met sales.

En dit is ook een van de redenen waarom je sales nog niet zo hard gaat, als zou kunnen.

Want als jij het niet voelt, voelen jouw klanten het ook niet.

En ik weet dat het anders kan. Verkopen mag leuk zijn! Inspirerend! Aantrekkelijk!

Ik ben benieuwd wat dit in jou losmaakt, wat je momenteel denkt. Misschien zie je vooral vraagtekens of misschien voel jij je nu ook geïnspireerd om eens creatiever te kijken naar hoe je kunt verkopen.

Misschien wil je hier wel een keertje over sparren met me. Dat kan zeker. Ik help je graag.

Laat het me weten! Ik houd het hier voor vandaag bij! Ik heb zo weer een coachingcall, maar ik wens je alvast een heel fijn weekend toe!

Het bericht Afl. 36 – Wat te doen als het niet verkoopt verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Beluister hem op Spotify

Je luistert naar de podcast van Schop naar de Top door Lotje Euser aflevering 35

Goedemiddag! Leuk dat je luistert naar de aflevering vandaag! 

Gisteren keek ik de documentaire op Netflix over Fyre festival, ik weet niet of je ooit over dit festival hebt gehoord. Maar het was een festival wat vol bombarie werd gepromoot door influencers in 2017. Het was echt gewoon maandenlang een trending topic op instapram en op twitter.

Toen het gepromoot werd hing er een sfeer van groot mysterie omheen maar er werden zulke mooie plaatjes geplakt en de branding was zo sterk dat het echt een hype werd. Dit was een festival waar je bij MOEST zijn als millennial. Een festival zoals Coachella maar dan nog groter. 

Ik kan er heel veel over vertellen maar puntje bij paaltje: Maar, het festival ging uiteindelijk ten onder aan zijn eigen succes. Het was zo goed en groot vermarkt, met zo’n sterk succes dat het niet meer waargemaakt kon worden. Er werden teveel beloftes gedaan die niet nagekomen konden worden. Teveel tickets, teveel mooie praatjes…. Je kent het wel.

dit festival werd een grote flop, er waren teveel mensen, er waren te grote beloftes gemaakt aan de gasten. Zo zouden er villa’s zijn met 3 slaapkamers,  yachts waar gasten konden verblijven, super veel high Class food, grote artiesten zouden optreden.

En dan denk je: hoe kan zo’n festival nou zo uit de klauwen lopen? 

Nou de oprichter en het brein achter dit festival, Billy McFarland geloofde zo sterk in zijn visie en liet zich niet tegenspreken. Hij wilde niet over problemen horen maar over oplossingen. Dus iedereen die van het team ook maar zei van: dit loopt uit de hand, dit gaat helemaal fout. Werd gewoon uit het team gegooid.

Maar iedereen van zijn team wist eigenlijk dat het uit de klauwen liep. Het werd te groot, de locatie faciliteerde niet de droom. Het budget faciliteerde niet de droom, zodat het toen het festival plaats moest vinden echt enorme chaos werd.

Er was geen eten, geen water, geen voorzieningen. Het eiland waar het festival op de Bahama’s moest plaatsvinden had helemaal niet de ruimte en faciliteiten om een festival van deze grootte te hosten. Nou uiteindelijk hadden 350 gasten geen slaapplek en stonden er alleen maar vluchtelingententen waar de festivalgangers in moesten slapen. 

Het had een groot succes kunnen zijn, als Billy realistischer was geweest. En soms is realisme de killer van grote dromen. Maar soms heb je ook realisme nodig om het echt, wat je belooft en waar je in gelooft, voor elkaar te boksen.

Je moet wel deliveren. 

En ik keek laatst ook al Inventing Anna op Netflix en de Tinder swindler. Inventing Anna gaat over een zelfbenoemde socialiste die veel mensen heeft belazerd in new york en veel geld van anderen heeft gebruikt voor haar eigen gewin. Ze deed zich voor als een erfgename en kon mensen zo sterk overtuigen van haar verhaal dat iedereen het geloofde. En de Tinder swindler eigenlijk ook, maar dan via Tinder dates.

Allebei aanraders trouwens en ook waargebeurde verhalen. Zo bizar! Ik zit een beetje in de frauduleuze docu’s momenteel zoals je hoort. Maar het gaat allemaal over mensen die frauduleus hebben gehandeld en maar door konden blijven gaan en dan ben ik altijd geïntrigeerd naar; hoe komt het dat deze mensen zulke dingen voor elkaar krijgen?

Nou ik heb een gemene deler ontdekt: het waren stuk voor stuk ontzettende goede sales mensen door hun sterke mate van zelfgeloof. Niet om je het gevoel te geven dat sales frauduleus is. Nee absoluut niet. Maar zij konden zichzelf ontzettend goed verkopen aan anderen. En dingen net wat mooier voorspiegelen dan de werkelijkheid eigenlijk was.

Daar wisten ze heel goed misbruik van te maken. En in een wereld waar Instagram het leven altijd net wat fancier weerspiegelt, dan het is – kun je met een goed opgezet imago heel ver komen.

Zo was Anna helemaal geen socialiste die erfgename was van Russische maffia en de Tinder oplichter had veel vriendinnetjes naast elkaar die hem telkens geld toestuurden

Maar de gemene deler was dat zij altijd in zichzelf bleven geloven, zo sterk dat ze mensen konden meetrekken in hun frauduleuze verhaal.

Ze konden zichzelf allemaal zo sterk verkopen, en vooral mensen laten geloven in het verhaal wat zij zelf hadden verzonnen. Ze wisten zo goed een imago te creëren waardoor mensen hun verhaal 100% geloofden.

Nou nu ben ik bezig met Jeen-ius op Netflix over Kanye West en Kanye is absoluut geen fraudeur, maar dit is nog een voorbeeld van iemand die onophoudelijk in zichzelf bleef geloven en uiteindelijk na heel veel pogingen echt naam wist te maken in de muziekwereld en ook in de fashionwereld. 

Het duurde echt een tijd voor Kanye echt serieus werd genomen in de muziekwereld, een wereld waarin hij eigenlijk voor een lange tijd alleen als producer werd gezien en niet als de rapper waarvan hij zelf wist: ik ben die rapper en ik ben zoveel meer dan alleen een beat maker voor anderen. Maar hij zette door, sterk overtuigd door zijn eigen kunnen en uiteindelijk kreeg hij die record deal bij roc a fella records, waar jay-z een van de co-founders was.

Nou Kanye is tegenwoordig drukker op Twitter om zijn familie en kenniskring te bashen, wat enorm de aandacht afleidt van zijn talenten, maar die documentaire is wel echt een aanrader om te kijken.

Nou, waar wil ik het vandaag over hebben? Over zelfgeloof en overtuigd zijn van jezelf.

Zelfgeloof is de key als je wilt doorbreken in je carrière en als je als ondernemer de top wilt bereiken.

Zonder zelfgeloof kom je niet ver.

Alles start bij jezelf.

En ondernemers die ik coach struwelen hier ook nog wel eens mee als in: “Kan ik deze klanten wel blij maken? En Waarom zouden ze naar mij komen? En ben ik wel goed genoeg om dit te bereiken?”

Daarom wil ik dat klanten ook voor een groot deel van hun tijd aan hun zelfgeloof werken. Want als jij het niet gelooft, als jij er voor de volle 100% in gelooft – dan geloven jouw klanten het ook niet.

Zelfgeloof is heel makkelijk als je de resultaten krijgt waar je voor gaat maar op het moment dat het leven je het net wat moeilijker maakt, is het belangrijk dat je zelfgeloof als een paal boven water blijft staan. 

Dus hoe sterk geloof jij in jezelf? 

Ik geloof stuk voor stuk in mijn klanten, best fijn voor een coach, maar het betekent niets als zij niet in zichzelf geloven.

Soms hebben we resultaten nodig om in onszelf te geloven, maar dan geven we zoveel power weg aan zaken buiten ons heen, dan dat we onszelf die power toekennen.

In salesgesprekken moet jij overtuigd zijn dat je de klant kunt helpen, dat jij de aangewezen persoon bent. Als je zonder zelfgeloof in een gesprek komt, voelen klanten dat.

Gisteren had ik een salescall met een klant die na een paar minuten al liet vallen dat hij eigenlijk al een coach had gevonden. Toch heb ik doorgezet in dit gesprek. Ik heb het gesprek niet afgekaatst, ik ben hem juist nog sterker gaan coachen in dit gesprek.

Waarom? Omdat, het feit dat hij al een coach had, voor mij niet betekende dat ik niet geloofde dat ik hem niet kon helpen.

Ik geloofde dat ik hem kon helpen desondanks dat hij al iemand anders had gevonden en dat wilde ik laten zien in dat gesprek. Mijn zelfgeloof was niet aangetast.

Daarbij ging het niet om dat ik wilde dat hij zijn coach zou ontslaan of iets dergelijks. Nee ik wilde dat hij voelde dat ik hem kon helpen en dat die andere coach daar niet van invloed op zou kunnen zijn.

Als ik alleen sales focust dat gesprek in was gegaan had ik het gesprek misschien eerder beëindigd, maar nee – ik geloofde nog steeds in mijn waarde.

Maar ik geloof er sterk in, dat dingen altijd op een positieve manier naar je terug kunnen komen als je in jezelf blijft geloven dat je de klant kunt helpen.

No Matter What.

Kanye bleef ook zijn muziek afspelen voor record labels, ook al wilden ze hem niet aannemen. Waarom? Omdat hij in zichzelf bleef geloven.

En hij wist: ooit een dag, gaat het lukken. Ik word de bestgeklede rapper.

De aanhouder wint altijd. Ook al kun je nu misschien nog niet het resultaat zien. Je zelfgeloof moet, ongeacht je resultaten, altijd stevig blijven staan.

In mijn 1 op 1 coaching programma: “word een best seller” heet het, gaan we ook aan het werk met zelfgeloof. Zodat jij jezelf kunt verkopen, wat er ook gebeurt. Wat er ook gebeurt in je salesgesprekken, wat er ook gebeurt in je DM’s. Wat er ook gebeurt met je social media getallen. Wat er ook gebeurt met je omzet.

Zodat je jezelf erdoor heen kunt leiden, met je zelfgeloof voorop.

En wat is de volgende stap hierin? Dat je waarmaakt wat je belooft. Dat je voorbereid komt opdagen. Als de organisatoren van FYRE beter waren voorbereid, als zij hadden gezegd: we kunnen max 300 mensen kwijt voor dit festival, had het écht een succes kunnen worden.

Dus zorg dat je mooie praatjes geen loze beloftes worden. Dat je zelfgeloof het wint van de realiteit. Nee – je zelfgeloof moet je leiden naar het waar kunnen maken.

Want zelfgeloof is mooi maar klanten geloven het pas écht als je het waarmaakt.

In de coachingwereld worden natuurlijk overal mooie praatjes opgehangen. Maar degenen die blijven zijn degenen die het waarmaken. Die in zichzelf geloven maar vervolgens ook deliveren. 

En misschien nog wel meer leveren dan ze beloven. Ik houd zelf heel erg van overdelevering, ik wil dat ik klanten ZO GOED help dat ze echt zoiets hebben van WAUW DIT IS GEWELDIG.

Daar ga ik in een andere aflevering nog verder op in. Maar voor nu wil ik je dus uitdagen: stel dat al je resultaten weg zijn, dat je social media getallen weer op 0 komen, dat al je prestaties weg zijn: kun jij dan nog steeds in jezelf geloven?

Sta je nog steeds stevig in je schoenen? Kun je nog steeds op komen dagen?

Wil je meer informatie over mijn best Seller programma? Stuur me gerust een mailtje of een DM! Ik geloof dat jij een best sneller kunt worden, maar het belangrijkste is dit: dat jij het zelf ook gelooft.

Het bericht Afl. 35 – Zelfgeloof en ondernemen verscheen eerst op Schop naar de Top - Lotje Euser.

Je luistert naar de podcast van schop naar de top, door Lotje Euser, Aflevering nummer 34

Good morning!

De zon schijnt vandaag, ik merk dat dit zo welkom is na de storm van afgelopen weekend. Dat je denkt: ah tijd voor voorjaar!

Het voorjaar weerspiegelt voor mij altijd de periode van nieuwe projecten, nieuwe inspiratie, en het zaaien van goede ideeën waarvan je gedurende later in het jaar weer letterlijk business Wise de vruchten kunt plukken.

Deze week stond bij mij in het teken van The Female Sale, het was een tweedaagse masterclass die ik gaf over sales vanuit vrouwelijke energie.

En het weerspiegelde voor mij eigenlijk de aftrap van mijn eigen journey op het gebied van sales op een nieuwe manier. Sales vanuit vrouwelijke energie.

Nu houd ik niet zo van de term vrouwelijke energie. Ik houd meer van de term interne energie, energie die je uit jezelf haalt in plaats van uit je prestaties zoals bij mannelijke energie. Maar goed – de term vrouwelijke energie is bekender dus we houden het even voor nu hierop.

Afgelopen periode heb ik gemerkt dat de manier waarop sales wordt neergezet door een hoop mensen, niet de manier van sales is waar ik in geloof.

Het lijkt ook allemaal zo op elkaar. Dat vind ik niet leuk. Ik vind het niet uitdagend en ik voelde van; ja ik wil dit verschil maken voor ondernemers dus hoe kan ik voor mijzelf eerst dit verschil maken? Alles begint bij jezelf.

Dus ik ben op onderzoek uitgegaan van: hoe is sales mij aangeleerd, hoe heb ik het toegepast in gesprekken en wat zorgde er nou voor dat ik zo succesvol deals kon sluiten. Nou ik heb hier eerder over gepraat in mijn podcast. In de aflevering: kijken, kijken, niet kopen – praat ik erover en vandaag wil ik verder in op wat sales vanuit vrouwelijke energie inhoudt.

Je herkent misschien ook wel: als je ergens middenin zit, is het heel moeilijk om op jezelf te reflecteren. Want je zit letterlijk in de ratrace en je blijft maar doorgaan. In the heat of the moment is het heel lastig om een stap terug te doen en echt beschouwend naar iets te kijken, in mijn geval: naar mijn geschiedenis in sales te kijken.

Daarom vond ik afgelopen tijd een goede periode om eens terug te kijken naar de tijden dat ik 20 leadsgesprekken per maand voerde en wat ik daar voor mijzelf uit kon halen en kon meegeven aan mijn klanten.

Dat resulteerde in de masterclass die afgelopen week plaatsvond. En in deze podcast wil ik je vertellen wat ik onder andere heb meegegeven in de masterclass en hoe jij dit mogelijk ook voor jezelf kunt toepassen.

Momenteel wordt sales vooral heel pro-actief en misschien ook wel ergens agressief onderricht. Er zijn heel wat coaches die zeggen: ga maar gewoon 20 DM’s sturen naar potentiële klanten. Ga maar spraakmemo’s sturen. Ontwikkel een e-book en trek mensen daarna je funnel in om naar die verkoop te leiden.

Ik denk nu van: ja been there, done that. 

Het voelt voor mij niet satisfying. Het voelt niet natuurlijk voor me. En ik merkte dat ik deze manier van je klant ergens in tricken, niet bij me past.

Ik wil geen aankoop forceren vanuit angst of pijnpunten. Nee ik wil de klant verleiden, zoals George Clooney dat deed met Nespresso: What else?

En verleiden doe je door op verlangen in te spelen en niet op angst. Met angst gaat alle energie naar beneden. Vraag iemand waar hij of zij bang voor is en de energie is weg.

Vraag iemand wat haar/zijn stoutste dromen zijn, waar zij of hij echt naar verlangt – ja dan krijg je echt geweldige gesprekken.

En de ondernemers die er afgelopen week bij waren, hadden zich aangemeld omdat ze dit gevoel herkennen en ook denken van ja: er moet toch een andere manier zijn van sales, die geen trucje is. Die persoonlijk en oprecht is. Die niet de aankoop forceert vanuit urgentie of angst.

En ik ben ervan overtuigd, ik weet dat dit ook anders kan.

Ik heb gekeken naar mijn gesprekken, het zijn er honderden, van multi-nationals tot aan kleinere start-ups en al mijn deals die ik heb gesloten begonnen met de connectie.

Klinkt een beetje suf – maar er zijn weinig mensen echt goed in connectie leggen. Of ze denken dat connecten op linked in en vorm van connectie is. Haha nee hoor. De button klinkt leuk maar het draait dan alleen om de cijfers. Als je écht de connectie wilt leggen dan ga je persoonlijke gesprekken voeren. 

Dan ga je die gesprekken helemaal om de klant en zijn behoeftes laten draaien. Het gaat al veel te snel over: ik kan je hiermee helpen en dit bied ik aan, en dit en dit en dit.

Nope. Dit is. NIET de manier. Dit is Helemaal fout. De beste deals close je vanuit vrouwelijke energie.

Aangezien je je misschien niet goed kunt voorstellen wat dan nu de sales is die je vaak tegenkomt, zal ik je een voorbeeld geven.

Een goed voorbeeld van die sales die opdringerig is en zoals die daadwerkelijk nu geleerd wordt aan andere coaches en consultants ga ik je nu vertellen:

Ik kwam het afgelopen week nog tegen. Dit doe ik trouwens niet om te bashen maar omdat ik wil laten merken wat er gebeurt als je sales doet vanuit die mannelijke energie en vanuit de standaarden die ondernemers nu worden meegegeven.

Ik had een connectie met een andere coach, zij had me uitgenodigd voor die connectie en zij stuurde me na onze connectie meteen een DM waarin ze haar gratis webinar aan mij promootte.

In deze DM ging het helemaal om haar webinar. Het was een uiteenzetting van de inhoud van het webinar. Het zou een copy paste kunnen zijn geweest, een bericht die zij ook naar anderen stuurt want het ging niet om mij. 

Vervolgens reageerde ik niet. Ik voelde me niet aangesproken. Momenteel doe ik helemaal niets met webinars en richt ik me op andere dingen.

Daarna na een paar dagen kwam er weer een bericht, werd een van de andere producten in de etalage gezet en naar mij verstuurd. 

Ik reageerde nog steeds niet, want ik voelde me weer niet aangesproken. Het hele bericht ging namelijk alleen maar over haar en haar aanbod. Er stond niet 1 vraag in, die persoonlijk aan mij werd gesteld.

Nou als iemand niet reageert op je berichten, dan ga je natuurlijk nadenken van: wat gebeurt hier? Dan vindt er een reflectie moment plaats. 

Vervolgens gebeurde er dit: ik kreeg een bericht met: en hoe gaat het met jou Lotje?

DAARNA PAS! TOEN HET AL 3x STIL WAS GEBLEVEN VAN MIJN KANT.

En dit is dus PRECIES waar ik zie dat sales misgaat. Deze manier van verkopen is helemaal gericht op het aanbod van de verkoper en niet op de behoefte van de koper.

Het is de verkeerde volgorde, je gaat niet eerst je aanbod pushen en dan bij stilte eindelijk echt de connectie aan.

Nee je gaat eerst de connectie aan en daarna kijk je of er behoefte is aan jouw aanbod. Of je de klant kunt helpen en vervolgens indien ja, waarmee dan.

Wat had zij dan anders kunnen doen in haar messaging? 

Nou ze had bijv het eerste bericht kunnen insteken op: hi Lotje, ik zie dat je business coach bent voor vrouwen. Wat leuk! Hoe gaat het met coachen?

Ik kan me voorstellen dat een constante klantenstroom heel belangrijk voor jou is, heb je daarbij al eens X of Y overwogen?

WOW dat is zo’n andere insteek. Dan voel ik me persoonlijk aangesproken, dan wordt er écht een connectie gelegd.

Dit is precies dus waar sales vanuit vrouwelijke energie om draait: die connectie eerst aangaan. Relatie eerst, dan pas sales!

En dit is een van de dingen waar ik op hamerde in de masterclass. Hoe je dan die connectie aangaat, waar de touchpoints zitten met jouw klanten en hoe je hier gebruik van kan maken voor jouw business.

Ik moet zeggen: ik ben zelf heel assertief, als er zich een kans voordoet dan pak ik hem met beide handen aan. Ik verval soms ook nog wel eens in mannelijke energie.

En dat komt ook omdat ik ben opgegroeid in een groot gezien, nou dan moet je zeker wel assertief zijn en duidelijk je grenzen bewaken. Maar dat is energie die… ja hoe zeg ik dit: veel energie kost. Ik kan er veel mee bereiken, en dat heb ik ook eerder gezien in mijn carrière maar ik weet ook dat die vrouwelijke energie me verder gaat helpen op een manier die voor mij beter vol te houden is.

Dus ik wil die mannelijke energie een beetje indammen. Toen ik dus merkte dat ik op het bericht van die coach wilde reageren met feedback, bedacht ik me: oké dit is weer vanuit die mannelijke energie. Ik ga nu iets pushen naar diegene. Hoe kan ik nu gebruik maken van wat ik anderen graag wil leren.

En dit was een heel zelfbewust moment. Ik heb het met mijn eigen coach gedeeld, die mij teruggaf hoe ik zelf in mijn natuurlijke patroon verviel in mannelijke energie.

En als ik wil belichamen waar ik in geloof, is dat dus niet om meteen de confrontatie aan te gaan en haar feedback te geven, maar om een uitnodiging neer te zetten.

Ik stuurde terug van: je merkt dat ik nog niet heb gereageerd. Wil je dat ik je vertel waarom?

En dan bied ik dus aan om haar feedback te geven, maar zij bepaalt of ze dat wil ontvangen ja of nee. Niet dat je het ongevraagd geeft.

Dat is een hele andere energie dan meteen met de deur in huis vallen en iemand ongevraagd feedback geven.

Dit was trouwens heel lastig voor me. Want ik geef heel graag feedback en ook soms eerlijk toegegeven, ongevraagd. Omdat ik gewoon VOEL van: Oh ik wil jou dit zo graag teruggeven omdat ik denk dat je er heel veel aan hebt.

Maar sommige mensen zitten daar niet op te wachten. En dan is het juist goed dat je eerst de uitnodiging neerzet van: wil je eerlijk weten wat ik hierover denk?

Dat is echt de pure vorm van vrouwelijke energie, uitnodiging neerzetten en eerst vragen voordat je besluit te geven.

De beste sales wordt ook gesloten door het stellen van vragen en het verzamelen van alle puzzelstukjes. Als ik terugkijk naar alle deals die ik heb gesloten ging ik altijd vanuit nieuwsgierigheid de gesprekken in. Wat is het dat de klant echt wil en zoekt? Wat voor partij zoekt de klant? Wat is het doel? Wanneer wil de klant dit bereikt hebben? 

Ik legde een betere connectie omdat de klant daadwerkelijk het gevoel had, dat er naar hem of haar geluisterd werd.

En daardoor kon ik ook veel meer informatie krijgen waardoor ik de klant een geoptimaliseerd aanbod kon doen. Vaak bleek namelijk dat er nog veel meer behoefte was aan andere zaken dan van te voren ingestoken.

Maar die informatie verzamel je alleen als je echt durft door te vragen en die connectie opzoekt.

Wil je hier nou eens over sparren voor jouw business? Of misschien voor jouw job? Stuur me dan gewoon een bericht dan kunnen we erover in gesprek.

Ik ben er voor je. Voor nu wens ik je een heel fijn weekend toe en tot volgende week!

.

Lees de transcriptie hieronder:

Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser, aflevering nummer 32.

Hello ondernemers & andere luisteraars – welkom bij de aflevering van vandaag. Ik ga het vandaag hebben over obstakels overwinnen. 

De aanleiding was een gesprek met een van mijn klanten en dat ging over hoe zij haar Next level kan pakken op het gebied van klanten.

Ze zei: ik weet niet of ik wel een hogere doelgroep kan bedienen, of ik die wel kan pleasen. Haar huidige doelgroep is al snel tevreden, zei ze en ze was bang dat die hogere doelgroep misschien minder tevreden zou zijn met haar services.

Haar obstakel was in eerste instantie de gedachte: kan ik die doelgroep wel tevreden stellen? Of zal ik gewoon bij mijn huidige doelgroep blijven.

En haar overtuiging was: die hogere doelgroep is minder snel tevreden want ze hebben meer omzet en dus meer eisen etc.

Ik was zo blij dat ze dit met mij deelde omdat, als je coach bent dan kun je wel helpen om mensen in de juiste richting te wijzen maar dit werkt niet als er nog onderliggende gedachtes achter zitten die je tegenwerken om bij je doelen te komen. Dan zijn die gedachtes obstakels die we eerst moeten aanpakken.

Voor ik hier verder op inga, op dit specifieke voorbeeld wil ik je eerst wat meer vertellen over obstakels in het algemeen.

Vaak als we tegen onzekerheden aanlopen in ons leven, zaken waarvan we nog niet de uitkomst kennen, waar we nog niet mee bekend zijn, trappen we snel in de valkuil van: we kennen het niet, dus het zal wel pretty impossible of moeilijk zijn.

En dat willen we niet. We willen een easy ride. Gewoon instappen op de trein van het leven en zonder teveel vertragingen onze doelen bereiken. Gewoon een rechte lijn omhoog naar die droomomzet, je droomleven en andere dingen die we willen bereiken.

Vervolgens komt de innerlijke criticus om de hoek kijken met: zou je dat nou wel doen? Wat als je nou heel veel hobbels tegenkomt onderweg? En je karretje omslaat?

En het moment dat het dan even tegenzit – BAM vervallen we weer in oude patronen. Dan stappen we van de trein af en besluiten we al snel dat dit niet de manier is.

Nou misschien overweeg jij momenteel ook the Next level in je leven, misschien wil je de volgende stap zetten in je privéleven of in je carrière, en vraag je jezelf af: ben ik er klaar voor?

Wat mij dan opvalt is dat we vaak snel negatieve redenen kunnen bedenken om iets niet te doen en te blijven zitten waar we zijn – laten we allemaal vooral veilig in die grot blijven!! Vooral niet naar buiten gaan want het is onbekend en er kunnen beren op de weg zijn.

Als je iets probeert wat nieuw is, onbekend, hoe ga jij dan daarmee om?

Oké, ik ga vertellen wat ik zie gebeuren om me heen bij ondernemers:

Een lancering werkt niet, dus ze gaan weer met korting gooien. Niemand reageert dus ze stoppen met continu posten. Niemand schrijft zich in voor een webinar, dus ze cancelen het webinar. Hun nieuwe positionering verkoopt nog niet, dus ze gaan weer door met hun oude vertrouwde positionering. 

En dat is enerzijds begrijpelijk – oude patronen oppakken is makkelijker dan ze blijvend te vervangen door nieuwe patronen. Daarom is een coach ook zo belangrijk, want die helpt je ze vol te houden en niet terug te vallen.

Maar aan de andere kant wil ik dat je nadenkt over wat je die obstakels laat betekenen voor jezelf.

Wat betekenen obstakels of mislukkingen voor jou? 

Laat ik een voorbeeld nemen – misschien verandert het je blik iets.

Stel je bent op weg naar een eindbestemming. Je zit in de auto, rijdt op de weg naar je doel toe en je komt stoplichten tegen, waardoor je moet afremmen en tot stilstand komt. Dan raak je ook niet in paniek omdat je niet meer vooruit komt. Je weet dat die stoplichten er zijn en dat je moet afremmen. De stoplichten betekenen niks. Je voelt je er niet minderwaardig door. Je bent niet boos op jezelf. Je bent niet boos op je omgeving. Je geeft de schuld niet aan je auto. Je wacht rustig af. Zodra de lichten op groen gaan, ben je klaar om weer verder op te trekken en rijd je weer verder richting je bestemming.

Je bent beschikbaar voor de snelle stukken en de trage stukken waarbij je moet wachten. Je weet dat je reis langer gaat duren. Maar het hoort erbij. Je bent ermee akkoord want zo gaat het altijd!! Jij weet dit!! Misschien ben je er van te voren op voorbereid en ga je zelfs eerder weg van huis. 

Waarom ben je dan niet ook zo voorbereid op obstakels als je bezig bent met het behalen van andere doelen in je leven?

Dit is namelijk ook met ondernemen of andere zaken in het leven zoals afvallen, examens halen of projecten leiden ook zo.

Ook al weten we dat geen enkele reis naar je doelen zonder obstakels verlopen – toch zie ik dat het echt ervaren van de obstakels toch nog veel impact heeft bij klanten en hoe ze met die obstakels omgaan.

We komen zulke obstakels overal dus tegen in ons leven. 

De vraag is: wat doe je wanneer je die obstakels opdoemen? Hoe treed je ze tegemoet? En nog belangrijker: wat laat je die obstakels voor jezelf betekenen?

In plaats van dat we afremmen, observeren en daarna weer optrekken, raken velen in paniek en wanneer ze niet zo snel gaan als ze willen. SOS somebody help me please!!

Omzet loopt terug, klantenstroom blijft uit, misschien zeggen sommige klanten de samenwerking op. Er kan van alles gebeuren als je ondernemer bent!

Maar nee, in plaats van rust te bewaren en er oké mee te zijn doe je hele andere dingen.

Je gaat je in vreemde bochten wringen, probeert te vluchten, durft niet meer op te komen dagen, verandert ineens 180 graden van koers, past je doel aan, of je stopt helemaal met het bereiken van je doel.

Terwijl laten we eerlijk zijn: elk project komt wel met vertragingen, veel doelen en zeker als je bij mij je onmogelijke doel hebt gesteld wordt niet behaald zonder obstakels. Niets in het leven gaat zonder ups en downs.

Toch lijkt dit altijd makkelijker gezegd dan gedaan. Ups vinden we niet erg, daar zijn we voor beschikbaar! Jahoor ups kom maar doorrr!! Meer van die successen graag! Maar zodra er ook maar kleine downs in beeld komen, dan gaan we er snel van door.

Maar ho ho – hiervoor ben je niet begonnen aan dit avontuur. Je hebt je opgegeven voor de HELE experience. The good the bad and the ugly.

Maar ik wil dat je jezelf niet alleen opgeeft voor the good in je leven – maar dat je ook komt opdagen bij de bad en zelf de ugly zoals mislukkingen, de hobbels op de weg. Dat je met jezelf afspreekt: ik ben hier voor de menselijke ervaring die bij het leven hoort. En dat is 50-50. Ik ga voor dit doel – niet alleen als het lukt maar ook ben ik beschikbaar voor de mislukkingen die erbij horen. Ik ben voorbereid. Want ik wil naar dit doel!! Ook als de stoplichten HEEL LANG OP ROOD BLIJVEN STAAN EN IK NIET VOORUITKOM. Dan zelfs blijf je toegewijd aan je doelen.

Dat je begrijpt:

De obstakels zeggen niets over mijzelf, over wat ik waard ben, over hoeveel er van mij gehouden kan worden, over mijn talenten, over mijn skills, over mijn mogelijkheden, over wat ik wel en niet kan bereiken – helemaal niets.

De obstakels zijn er alleen maar omdat het leven niet enkel uit goede maar ook slechte momenten bestaat. ALTIJD.

Dat je weet dat de reis zal 50-50 zijn. Goede en slechte momenten. Momenten dat het heerlijk loopt, dat alles voor de wind gaat en de momenten dat je moet afremmen en misschien stil staat qua omzet of voortgang.

Ik wil je dat je anders gaat nadenken over obstakels, of mislukkingen. In plaats van dat je in een negatieve spiraal terecht komt en dat je het laat betekenen voor jezelf dat je een complete mislukking bent, dat je denkt: wat kan ik hiervan leren? 

Wat vertelt dit obstakel mij?

Er zijn zoveel waardevolle lessen te leren uit mislukkingen. Maar alleen als je jezelf er zo naar laat kijken. 

Veel mensen proberen zich zo snel mogelijk uit de voeten te maken. Willen niet de mislukkingen in de ogen kijken. Worden chagrijnig. 

COME ON!! Het zijn gewoon obstakels. Aanschouw ze als leermomenten. Ontvang ze met liefde. Net zoals je je successen met liefde ontvangt. Ontvang ze met fascinatie en nieuwsgierigheid: wat kan ik hiervan leren?

Wees gefascineerd over je obstakels: nou dat ging moeilijk, ik ben benieuwd waar dat door komt.

In plaats van jezelf in ellende te storten en depressief te worden. Het kan écht anders.

Soms kun je er zelf niet een compleet beeld van vormen. Je snapt bijvoorbeeld niet wat er is gebeurd om er écht van te leren. Dan wil ik dat je actief feedback vraagt. 

Waarom ben je niet aangenomen voor die functie? Waarom heb je de opdracht niet gekregen? Waarom zei die klant nee? Wat kun je de volgende keer anders doen? Waarom heeft het project vertraging opgelopen? Wat stroomt er in je business niet helemaal? Waarom hebben 3 mensen in je team ontslag genomen? Waarom heeft je baas die ene klus aan iemand anders gegeven?

Ga op ontdekking! 

Hoe beter jij het obstakel in beeld hebt – des te makkelijker je er de volgende keer omheen kunt rijden. 

Dus voor die klant die het obstakel had dat ze niet wist of ze die hogere doelgroep wel tevreden kan stellen – ik stelde haar de vraag: is het waar? Klopt het dat een hogere doelgroep een groter eisenpakket heeft? En klopt het dat je die niet net zo goed zou kunnen bedienen als je huidige klantengroep?

Haar eigenlijke obstakel was haar eigen onzekerheid, of haar aanbod en kwaliteit wel matcht met een Next level doelgroep.

Hoe kom je daar achter? Je weet het niet, tot je het weet. Dus ze verzon manieren om daar achter te komen. Om actief met die hogere doelgroep in contact te komen.

Soms blijkt dan, dat het obstakel alleen maar in je hoofd bestaat. En dat eigenlijk alle lichten voor jou op groen staan.

Maar je weet het niet tot je het weet. En ik vertelde haar ook: wat er ook gebeurt – als je het niet aangaat, wéét je het niet. Je kunt pas een keuze maken tot je meer informatie hebt. 

Ze kon om haar obstakel heenrijden door meer informatie te verzamelen.

Zo makkelijk kan het zijn. Dus ga eens na voor jezelf: wat zijn jouw obstakels waardoor je moet afremmen of niet zo hard gaat in je business zoals je zou willen? Waarom heb je nog geen promotie gehad?

Ga op ontdekkingsreis, laat je mislukkingen onderweg niets betekenen voor je behalve dat je ervan kunt leren en verder groeit als persoon. En dat wanneer je je opgeeft om je doelen te bereiken, dat je beschikbaar bent voor 50/50. De goede en slechte momenten. Wat er ook gebeurt.

Hee psst; zijn dit nou zaken waar jij ook tegenaanloop in jouw business of leven? Misschien moeten we dan een keer praten over hoe coaching jou verder helpt. Neem gerust contact op via mijn website of social media.

Het bericht Afl. 33 – Obstakels overwinnen verscheen eerst op

Je luistert naar de podcast van schop naar de top door Lotje Euser, aflevering nummer 32. 

Hello hello – gezellig en sterk van je als je luistert naar de aflevering van vandaag over grenzen stellen. Ik ben Lotje Euser en ik ben business coach voor vrouwen die de top willen bereiken en ik wil je in deze aflevering uitleggen hoe je kunt omgaan met situaties waarbij je merkt dat je bestaande klant, of misschien nog potentiële klant, zich op zo’n manier gedraagt dat je denkt: oké ik moet echt even mijn grenzen gaan aangeven want dit loopt uit de hand.

Bijvoorbeeld een legio aan DM’s en mails aan je sturen maar niet kopen. Ha – herken je die? Ik hoop het, want ik heb zoveel waardevols met je te delen in deze podcast.

Je kent ze misschien wel: die klanten die continu hulp van je vragen terwijl ze je betalen voor 8 uur  aan support in de week. Of potentiële klanten die zitten te vissen naar je inhoudelijke kennis om ze verder te helpen – terwijl ze daar echt eerst voor moeten betalen. En die maar call na call blijven inplannen.

Dat je het gevoel herkent van: de klant neigt hier of is misschien al over mijn grenzen te gaan en het is tijd om dit een halt toe te roepen.

In sales komt dit heel vaak voor – zeker als je nieuwe leads binnenkrijgt en je netwerk uitbouwt – maar het komt ook veel voor met bestaande klanten.

En daarover gesproken wil ik eerst even back to the basics.

Namelijk waar draait nou eigenlijk die deal closen om?

Elke sale, elke deal die je wilt closen begint met een relatie. Maar een relatie kan alleen bestaan als je grenzen aangeeft. Zonder grenzen, geen relatie. Die grenzen bakenen namelijk het gebied af van wat tot de relatie behoort en wat niet.

Dit klinkt heel erg vanuit mannelijke energie – maar blijf even bij me.

De relatie met je klant is namelijk heel anders dan de relatie die je hebt met je lover of met familieleden. En bij elke type relatie horen andere grenzen. Je accepteert van je familie hoop ik ook andere dingen dan van je klanten. 

Nu is het zo dat uit zakelijke relaties ook vriendschappen kunnen ontstaan – en het is helemaal aan jou of je dat wilt. Je mag het jezelf namelijk ook gunnen om dit strikt gescheiden houden. Dat is dan jouw grens in dit geval.

Grenzen stellen klinkt mannelijk, waarbij jij degene bent die de leiding moet nemen, je moet komen opdagen, jij het gebied moet afbakenen – en al deze dingen moet je ook – maar er zijn verschillende manieren om dit aan te pakken.

Binnen de consultancy en coaching industrie zijn potentiële klanten de hele tijd op zoek naar oplossingen voor hun problemen. 

Misschien luister je nu en bied jij ook bepaalde services aan, en merk je soms ook dat jouw potentiële klanten er zeker van willen zijn dat jij de juiste oplossing aanbiedt. Ze overwegen je in te huren maar willen graag weten: is dit de oplossing voor mij? Gaat dit mij verder helpen? En ze willen daar achter komen.

Nou is dit heel logisch, het liefst maken we de hele tijd de juiste keuzes natuurlijk – ik heb er een keer een webinar over georganiseerd over wat nou juiste keuzes zijn – De animo was heel groot – maar een keuze wordt past juist zodra je zelf bepaalt of het de juiste keuze is.

De klant moet dit voor zichzelf bepalen, jij als coach of consultant kan dit niet bepalen. Je kunt wel helpen om de klant tot een beslissing te helpen komen – natuurlijk – maar vaak is het ook, zeker in bepaalde vakgebieden, een bepaald gevoel waarbij de klant over de streep komt. Omdat alle aanbiedingen in de markt niet zoveel van elkaar verschillen.

Goed maar de juiste keuze maken kan vaak uitdagend zijn.

Dat resulteert er soms in dat mensen de hele tijd om je hulp vragen, je kennis raadplegen, of je tijd vragen stellen maar er geen conversie komt. Dat ze de hele tijd e-mails sturen, of in je DM komen met vragen – zonder dat er geconverteerd wordt. Want ze zijn nog niet klaar om te kopen, anders hadden ze dat allang gedaan en hadden ze niet al die voorafgaande vragen gesteld.

En ik weet dat dit juist voor coaches en consultancy, waarbij het resultaat echt vaak afhangt van degene die het traject aangaat en er veel variabelen meespelen, best een uitdaging kan zijn. 

Want wat zeg je nou tegen die potentiële klant die maar niet ophoudt met hulp te vragen maar ook nog niet heeft gekocht bij je? Een klant die maar e-mails blijft sturen, die maar DM’s via Instagram blijft sturen?

Ik heb dit heel vaak meegemaakt dat potentiële klanten heel veel inhoudelijke vragen gingen stellen van: wat raad je mij aan? Wat moet ik dan doen? Hoe ziet jouw oplossing eruit? Wat zijn de stappen die we moeten nemen. Hoe ga je dit oplossen voor mij? Vertel mij wat ik moet doen – Soms echt op micromanagement level, tot in den treuren toe.

Waarschijnlijk herken je dit als jij ook diensten aanbiedt of trajecten verkoopt.

Je kunt op zulke momenten verschillende dingen doen. Je kunt je sales script erbij pakken, want een lead toont interesse, dit is iets wat veel andere coaches je ook zullen leren – maar ik pak het anders aan. Ik ga een laag dieper.

In principe moet je jezelf af vragen: ga ik jou helpen door nu mijn sales script ernaast te leggen en één voor één de punten door te nemen om jou naar die sale te pushen – wat helemaal de Standard way of Selling is. Vanuit mannelijke energie.

Of zijn er ook andere mogelijkheden?

Ik zie andere mogelijkheden. Zoals dat je jezelf afvraagt of je dit ook vanuit vrouwelijke energie kan aanpakken? Nou, als je me een beetje volgt op Instagram, dan weet je misschien inmiddels dat ik momenteel heel erg bezig ben om zelf die transformatie te maken om niet vanuit mannelijke energie sales te doen – zoals het me is geleerd – maar vanuit vrouwelijke energie. 

En het voorbeeld wat ik je nu ga noemen – is daarbij écht, vind ik, spot on.

Ik geloof namelijk dat zo’n saliescript niet de Holy grail is. Ik pak het anders aan.

Wat ik dan doe is: ik maak een sterke observatie: wat gebeurt hier nou eigenlijk? Ik zoom uit op de situatie. Het gaat dan niet meer om de inhoud, maar ik kijk naar wat er gebeurt. Wat voor gedrag vertoont de klant? Wat probeert de klant te zeggen? Welk patroon zie ik? Want er was een heel duidelijk patroon aanwezig. Ik zink daarmee ook dieper in op mijn eigen intuïtie: wat voel ik dat ik tegen de klant moet zeggen? 

In het geval wat ik laatst tegenkwam was dat deze potentiële klant aan mij vroeg: wie is voor mij de juiste coach? Wat is voor mij nou de oplossing.

Ik voelde dat ik hierop moest inzoomen. Niet om inhoudelijk antwoord te geven maar juist om op een observerende manier antwoord te geven. En ik denk dat dit jou, als je ook met klanten werkt en af en toe je grenzen moet aangeven, ook gaat helpen.

Wat zij graag wilde is dat ik de oplossing vertelde. Je moet X doen en dan krijg je resultaat Y. 

Maar ik wilde haar wel helpen, maar niet zoals ze aan mij vroeg.

Maar in tegenstelling tot wat de meeste coaches je zullen vertellen (dat niches, tunnels of high-end de oplossing is) doe ik iets anders. Ik vertel haar wat zij moet horen om uit haar patroon te komen. 

En mijn observatie ging als volgt:

Ik zie een vrouw, zij wil hulp. Maar ze wil ook geen hulp – anders had ze al bij mij gekocht. Dus op dat moment dan snap ik dat gedrag niet. Dus dan ga ik daar over na denken. 

Want ik zelf vraag altijd hulp als ik het nodig heb. En ik wil daar ook voor betalen, dus ik converteer heel snel. Maar zij blijft dus ergens op hangen.

Vervolgens benoemt ze iets waarvan ze zelf denkt wat het probleem is. Ik probeer dan afstand te nemen en toen voelde ik: ik vermoed dat er een ander probleem is dan het probleem wat ze net noemt, want anders had ze allang de oplossing toegepast. 

Zo ingewikkeld was het niet. Dus dat is het probleem niet. Er is een ander probleem, wat ze zelf niet ziet en ik wil haar dat helpen inzien wat het echte probleem is, zodat ze voor zichzelf de juiste keuzes kan maken en daarop actie kan ondernemen.

Want als ik de oplossing voor haar zou hebben, zou ze al haar power aan mij geven en dat maakt haar een slachtoffer – en zo zie ik mijn klanten absoluut niet. Ze hebben alle wijsheid, antwoorden en skills in eigen pacht – en ik help ze die te ontdekken. Ik help mijn klanten niet door te zeggen: zo moet je dit aanpakken – want wat voor mij werkt, werkt niet persé voor een ander.

En precies dit antwoord gaf ik haar – waardoor zij ineens zelf ook kon uitzoomen in haar eigen situatie en waardoor ze veel meer geholpen is dan wanneer ik had gezegd wat ze zou moeten doen.

Dus vanuit liefde ga ik mijn grenzen aan: ik zie dat je hulp wil, maar iets houdt je tegen. En ik wil je wel helpen, maar niet op de manier die jij nu aan mij vraagt.

En niet veel coaches doen dit, die gaan meteen in de oplossing zitten. Want dat is makkelijk: u vraagt, wij draaien. 

Maar zo zit ik niet In elkaar, ik zie mijn klanten echt. Ik durf dieper te gaan. Dieper te kijken.

En dit doe ik ook omdat ik mijn eigen grenzen wil aangeven. Als ik dit gesprek zo niet had ingestoken, is de kans groot dat degene die dit gedrag vertoont volgende week weer terugkomt. Daarmee help ik haar niet, en help ik mijzelf ook niet. Want het doorbreekt haar patroon niet.

Dat is net zoals met collega’s die je hebt, of misschien wel klanten die je hebt, die de hele tijd terugkomen op hun probleem maar compleet voorbij gaan aan de oplossing. Ze herhalen duizend keer het probleem. 

Ik merk namelijk dat het mijn energie draint als iemand wel de hele tijd om hulp vraagt maar zelf niet het initiatief zet om echt all-in te gaan.

Die mensen zijn dan nog niet klaar voor de oplossing, qua mindset. 

Je moet dus grenzen aangeven, ook voor je energie.

Maar dat is iets anders dan om meteen in de agressieve sales modus te gaan met: dan moet je dit kopen, en op een meer manipulerende manier te verkopen.

Dat is echt te makkelijk – je gaat dan helemaal voorbij aan wat de klant nou eigenlijk heeft geleid naar de situatie waar hij in zit. 

Terwijl jij oo