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【第315回｜リピートするならメルマガ出す？メルマガ出すからリピートする？】
こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
－－－＜おしらせ＞－－－－－－
※パリ フランス勉強会 5/30（土）申込み続々といただいてます。
https://www.contentslab.net/workshop_paris.html
※ハワイ ホノルル勉強会 7/21（火）決定しました。
※世間は休みでも・・・
※音声版はこちらでお聞きいただけます。
https://www.contentslab.net/podcast/315_20150505.mp3
→詳しくは雑談コーナーと編集後記で！
－－－－－－－－－－－－－－－
「ほっておいてもリピートする商品っていいな。」
キャッシュフローで苦労したことがあったり、
少しでもビジネスを勉強したことがあれば、
こう思いますよね。
長くビジネス続けたいならリピートしやすい商品にするべきだし、
実際息の長い会社はそういう商材が主力だったりします。
「繰り返し買ってくれる人が一定の量でいてくれると安心。」
これは共通の認識でいいのじゃないかと。
繰り返し買ってもらうためには定期的な接触が必要だと
言われています。
実際そのとおり。
定期的に接触する触媒として
今のところ有用なのはメールマガジンや
郵送の発行物です。
そこで、メルマガや定期配送物をしようと思いつくわけですが
なかなかどうして、うまくいかなかったり、
最初からあきらめてしまうことも多いと思うんです。
大きいパターンは２つ。
パターンＡ：
メルマガ（時には郵送のレター）が主力なのだけど
リピートしないと思うからメルマガは出さない。
パターンＢ：
メルマガ（時には郵送のレター）が主力なのだけど
メルマガしてもリピートしない。
この２つが”メルマガあるある”かなと。
文面だけ見ると、
その店や会社にとっては合ってないということになるのですが、
半分事実で半分思い込みだったりすることもたまにあるんですね。
ということで今日は、
”メルマガ出してもリピートしない時”
”リピートしないからメルマガ出さない時”の
勘違いかもしれないポイントをお話してみたいと思います。
■メルマガでリピートしないときのアンマッチとは？
まずは、
リピート販売してほしいからメルマガやってるのに
リピートしないってパターンから考えてみたいと思います。
もう7年くらい安定して運営しているアパレルのネットショップで
リピート回数と顧客障害価値を出してみました。
驚いたのが、
リピート回数が8割以上のお客さんが0回。
食事と衣料という比較的リピートが生まれやすい
カテゴリなのですが
1回しか購入していない人がほとんどだったんですね。
当然のごとくメルマガもかれこれ5年以上配信しています。
理由を知りたくて、
乱暴だけど直接的な方法を取りました。
ランダムにお客様をピックアップして電話アンケートを実施する
ってものです。
結果、わかったことは
ちゃんと答えてくれない人が圧倒的である。
「おたくの商品はほしくない。」
とか
「高い」
とか言ってくだされば楽なんですが、
なんにも言ってくれないので、
なんにもわからないわけです。
ただ、メルマガの読者登録している人なんですよね。
決して解除はしていない。
迷惑メールなどで未達とか、
ダミーアドレスってことがありえるとしても
全員だったわけです。
ここから判断できるのはひとつだけ、
メルマガの内容とお客さんの読みたい情報に
アンマッチがあったんだろうなってことなんです。
たとえばメルマガとか
Ｗｅｂのコンテンツって3種類のものがあると思うんですね。
１・今すぐ購入したい人へのコンテンツ
２・購入したくなってもらうための教育コンテンツ
３・読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツ
たとえばアパレルなら、
・セール
・限定入荷
・あのモデルが着ていた
これは”今すぐ購入したい人”へのコンテンツ。
・連休のバーベキューで男子に愛されコーデ１０
これは”購入したくなってもらうため”のコンテンツ。
・変な男にひっかからないための10の鉄則
これは”読むことが目的”のコンテンツですよね(笑)
これはどのコンテンツならリピートするかって決まりが
あるわけじゃないと思うんです。
”商材”と”お客さんの性質”と”コンテンツのマッチング”かなと。
たとえば、
アパレルの販売をしていたとして、
専門的な着こなしの知識を配信しているとしたら
まず購入してもらうコンテンツじゃないことは
間違いなのですが、
購入したくなってもらうための教育コンテンツであり
読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツであるようには
見えますよね？
でも実際に購入にいたってないし、
店のことを最低でも認知してくれていたり、
ハッピーならよく思ってくれていたりしないってことは
この店のお客さんの属性的に
購入したくなってもらうための教育コンテンツでもなければ
読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツでもないってこと
になるのじゃないかなと。
ただ、つまらないメルマガでしかないのかもしれないわけです。
この属性の場合は、
「安いよ」とか「今だけ」という買いたくなる
普通に考えると見てもらないような
「売り込みだけ」メールのほうが
結果的に売れて、
かつ認知もされたかもしれないしってことなんですね。
もしくは、
購入したくなってもらうための教育コンテンツであり
読むことを目的としてもらえる面白いコンテンツや
買いたくなる教育につながるコンテンツは何か？
を今一度ちゃんと考えて書くとか
改善を続けていくってのが大事なのかもしれないわけです。
もしかしたら、
女性社員にひそかに容姿だけで
駄目だしされないために絶対守るべき５つのルール。
１．安くてもサイズの合うシャツを着ること。
２．財布には最大の気をつかうべし。
みたいなコンテンツのほうが、
読みたくなるコンテンツであり、
買いたくなるコンテンツかもしれないわけです。
化粧品のＥＣでも同じようなことって結構起こります。
化粧品を売っているわけだから当然
美容にまつわる化粧の仕方にまつわるコンテンツが
教育にもなるし、読みたくもなると思って
配信していたりするわけですが、
実は読者層はそういうのは別によくて、
ただの恋愛や子育て、ライフスタイルについての
コンテンツが読みたくなり買いたくなる場合もあるのですよね。
当然マッチするかどうか？なので
読んでもらうだけでは買いたくなるコンテンツにはならないから
読んでもらうためだけではいつまでたっても売れないように見えるんですが
いつも読んでいるメルマガでいつも使っている化粧品のことを
思い出す。
効果は最悪でもあるので
これはやはり「買いたくなるために導くコンテンツ」に
なりえているわけです。
このへんはサイトのコンテンツと
またちょっと意味がかわってくるんで
サイトのことは今回は横においておきますが
基本的な考えはおんなじなんですよね。
話をもとに戻しますが、
メルマガしててもリピートしないって場合は
メルマガ出してもリピートしない商品なのじゃなくて
View all episodes
By コンテンツラボ 河野竜夫
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こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
－－－＜おしらせ＞－－－－－－
※パリ フランス勉強会 5/30（土）申込み続々といただいてます。
https://www.contentslab.net/workshop_paris.html
※ハワイ ホノルル勉強会 7/21（火）決定しました。
※世間は休みでも・・・
※音声版はこちらでお聞きいただけます。
https://www.contentslab.net/podcast/315_20150505.mp3
→詳しくは雑談コーナーと編集後記で！
－－－－－－－－－－－－－－－
「ほっておいてもリピートする商品っていいな。」
キャッシュフローで苦労したことがあったり、
少しでもビジネスを勉強したことがあれば、
こう思いますよね。
長くビジネス続けたいならリピートしやすい商品にするべきだし、
実際息の長い会社はそういう商材が主力だったりします。
「繰り返し買ってくれる人が一定の量でいてくれると安心。」
これは共通の認識でいいのじゃないかと。
繰り返し買ってもらうためには定期的な接触が必要だと
言われています。
実際そのとおり。
定期的に接触する触媒として
今のところ有用なのはメールマガジンや
郵送の発行物です。
そこで、メルマガや定期配送物をしようと思いつくわけですが
なかなかどうして、うまくいかなかったり、
最初からあきらめてしまうことも多いと思うんです。
大きいパターンは２つ。
パターンＡ：
メルマガ（時には郵送のレター）が主力なのだけど
リピートしないと思うからメルマガは出さない。
パターンＢ：
メルマガ（時には郵送のレター）が主力なのだけど
メルマガしてもリピートしない。
この２つが”メルマガあるある”かなと。
文面だけ見ると、
その店や会社にとっては合ってないということになるのですが、
半分事実で半分思い込みだったりすることもたまにあるんですね。
ということで今日は、
”メルマガ出してもリピートしない時”
”リピートしないからメルマガ出さない時”の
勘違いかもしれないポイントをお話してみたいと思います。
■メルマガでリピートしないときのアンマッチとは？
まずは、
リピート販売してほしいからメルマガやってるのに
リピートしないってパターンから考えてみたいと思います。
もう7年くらい安定して運営しているアパレルのネットショップで
リピート回数と顧客障害価値を出してみました。
驚いたのが、
リピート回数が8割以上のお客さんが0回。
食事と衣料という比較的リピートが生まれやすい
カテゴリなのですが
1回しか購入していない人がほとんどだったんですね。
当然のごとくメルマガもかれこれ5年以上配信しています。
理由を知りたくて、
乱暴だけど直接的な方法を取りました。
ランダムにお客様をピックアップして電話アンケートを実施する
ってものです。
結果、わかったことは
ちゃんと答えてくれない人が圧倒的である。
「おたくの商品はほしくない。」
とか
「高い」
とか言ってくだされば楽なんですが、
なんにも言ってくれないので、
なんにもわからないわけです。
ただ、メルマガの読者登録している人なんですよね。
決して解除はしていない。
迷惑メールなどで未達とか、
ダミーアドレスってことがありえるとしても
全員だったわけです。
ここから判断できるのはひとつだけ、
メルマガの内容とお客さんの読みたい情報に
アンマッチがあったんだろうなってことなんです。
たとえばメルマガとか
Ｗｅｂのコンテンツって3種類のものがあると思うんですね。
１・今すぐ購入したい人へのコンテンツ
２・購入したくなってもらうための教育コンテンツ
３・読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツ
たとえばアパレルなら、
・セール
・限定入荷
・あのモデルが着ていた
これは”今すぐ購入したい人”へのコンテンツ。
・連休のバーベキューで男子に愛されコーデ１０
これは”購入したくなってもらうため”のコンテンツ。
・変な男にひっかからないための10の鉄則
これは”読むことが目的”のコンテンツですよね(笑)
これはどのコンテンツならリピートするかって決まりが
あるわけじゃないと思うんです。
”商材”と”お客さんの性質”と”コンテンツのマッチング”かなと。
たとえば、
アパレルの販売をしていたとして、
専門的な着こなしの知識を配信しているとしたら
まず購入してもらうコンテンツじゃないことは
間違いなのですが、
購入したくなってもらうための教育コンテンツであり
読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツであるようには
見えますよね？
でも実際に購入にいたってないし、
店のことを最低でも認知してくれていたり、
ハッピーならよく思ってくれていたりしないってことは
この店のお客さんの属性的に
購入したくなってもらうための教育コンテンツでもなければ
読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツでもないってこと
になるのじゃないかなと。
ただ、つまらないメルマガでしかないのかもしれないわけです。
この属性の場合は、
「安いよ」とか「今だけ」という買いたくなる
普通に考えると見てもらないような
「売り込みだけ」メールのほうが
結果的に売れて、
かつ認知もされたかもしれないしってことなんですね。
もしくは、
購入したくなってもらうための教育コンテンツであり
読むことを目的としてもらえる面白いコンテンツや
買いたくなる教育につながるコンテンツは何か？
を今一度ちゃんと考えて書くとか
改善を続けていくってのが大事なのかもしれないわけです。
もしかしたら、
女性社員にひそかに容姿だけで
駄目だしされないために絶対守るべき５つのルール。
１．安くてもサイズの合うシャツを着ること。
２．財布には最大の気をつかうべし。
みたいなコンテンツのほうが、
読みたくなるコンテンツであり、
買いたくなるコンテンツかもしれないわけです。
化粧品のＥＣでも同じようなことって結構起こります。
化粧品を売っているわけだから当然
美容にまつわる化粧の仕方にまつわるコンテンツが
教育にもなるし、読みたくもなると思って
配信していたりするわけですが、
実は読者層はそういうのは別によくて、
ただの恋愛や子育て、ライフスタイルについての
コンテンツが読みたくなり買いたくなる場合もあるのですよね。
当然マッチするかどうか？なので
読んでもらうだけでは買いたくなるコンテンツにはならないから
読んでもらうためだけではいつまでたっても売れないように見えるんですが
いつも読んでいるメルマガでいつも使っている化粧品のことを
思い出す。
効果は最悪でもあるので
これはやはり「買いたくなるために導くコンテンツ」に
なりえているわけです。
このへんはサイトのコンテンツと
またちょっと意味がかわってくるんで
サイトのことは今回は横においておきますが
基本的な考えはおんなじなんですよね。
話をもとに戻しますが、
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